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文/杜輝

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市場從單一的地面店發(fā)展到多元化的發(fā)行渠道

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??? 最近幾年，傳統(tǒng)的地面書店生存困難。一些小書店，小門市逐漸從我們視線中消失。就是還存活的眾多大書城，也在慢慢地減少圖書銷售面積，增加非書產(chǎn)品，以此增加盈利度過寒冬。但這樣就真的能度過市場的寒冬嗎？我想恐怕不能。

??? 時至今日實體書店的銷售額，要不難以維持，要不就是增長緩慢，但出版業(yè)整體的銷售額卻在逐年增長。這些新增的市場份額都去了哪里？第一大分流肯定是以卓越、京東等幾大網(wǎng)店為代表的網(wǎng)商。但是這些渠道之外，從淘寶、天貓，到微店。各種新的渠道，新的媒介，新的平臺不斷產(chǎn)生，不斷涌出。圖書銷售這一蛋糕在高速發(fā)展地互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)面前，不斷被分流、稀釋。所以實體書店的困境一方面固有其自身物質(zhì)屬性的制約，另一方面則是經(jīng)營理念、管理能力、營銷能力與時代環(huán)境的斷檔。

??? 實體書店曾經(jīng)作為圖書發(fā)行渠道的絕對重點，現(xiàn)在缺面臨眾多問題，難以自拔。那么上游的出版機構(gòu)又如何面對？最簡單的辦法就是與幾大網(wǎng)店加強合作，再復雜點的辦法就是自己開設(shè)天貓旗艦店。但是市場變化所帶來的深刻經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，未來市場形態(tài)的變遷則少有人提及，更罕有人去主動改變，進行戰(zhàn)略布局。

??? 未來市場的趨勢是什么？那就是發(fā)行營銷從過去的面對面，變化到未來的點對點。曾經(jīng)的發(fā)行是以新華書店的總發(fā)為主渠道，漸漸的新華書店的總發(fā)權(quán)被打破，各地的新華書店或以省或以地區(qū)，甚至以門店為單位可以獨立進貨。再之后，民營批發(fā)、零售、連鎖的銷售渠道也發(fā)展壯大，成為重要的發(fā)行渠道。這個時候發(fā)行工作已經(jīng)從以前的面對一家客戶到面對幾十家客戶，最后到需要面對幾百家客戶。再之后互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)書店得以快速發(fā)展。除了網(wǎng)絡(luò)書店的快速發(fā)展之外，以淘寶、天貓為代表的另一渠道也隨之崛起，慢慢占據(jù)一席之地。曾經(jīng)傳統(tǒng)的批發(fā)、零售等渠道商，在銷售通路變、遇阻的情況下，也紛紛地把自己的銷售渠道延伸或轉(zhuǎn)移到了幾大網(wǎng)店做第三方供貨商，或去淘寶、天貓等平臺直接開店。銷售渠道錯綜復雜，彼此交叉，你中有我，我中有你。曾經(jīng)的批發(fā)、零售、連鎖、獨立書店等渠道的業(yè)務(wù)分界線，已經(jīng)很難界定。利用新的網(wǎng)絡(luò)平臺及技術(shù)，銷售渠道變得立體化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化。這時發(fā)行工作的從面對面，進入了面對線，又從面對線進入了面對網(wǎng)。

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互聯(lián)網(wǎng)+時代讓面對面變?yōu)辄c對點

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??? 時至今日，面對網(wǎng)已漸漸不能滿足發(fā)行營銷工作的需要。消費者一方面需要企業(yè)為其提供便捷的服務(wù)，另一方面更是需要企業(yè)提供量身定制的服務(wù)。而企業(yè)單純維護現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，也已經(jīng)不能滿足維持市場份額，開拓市場的需要。從發(fā)行到宣傳都急需一個突破，這種突破實際就是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，達成從面對面，到面對點的蛻變。

??? 利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不管是出版機構(gòu)還是渠道商，都可以不受空間、距離等因素的制約，直接與終端消費者進行溝通交流。編輯可以與讀者交流，反饋信息。發(fā)行人員則可以通過消費者的反饋，把消費者的需求及反饋，引導到對于消費者更為便利的渠道上來。而渠道商也可以更好地為消費者服務(wù)，查遺補缺，回答問題，提供資訊。而作為出版機構(gòu)或者渠道商，則可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行有針對性點對點的信息投放。根據(jù)不同人群、不同年齡、不同性別等信息，根據(jù)自己的產(chǎn)品及推銷計劃，進行精準營銷。從而提高銷售概率，變被動的銷售為主動的推銷。而通過信息的推送，又可以把消費群體引流到自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中?；檠a充，互為促進。O2O模式的興起，正是實體企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把線上線下打通。讓線上線下可以有地結(jié)合為一體，貢獻資源、共享物流、共享平臺，把有不同消費渠道偏好的消費者黏合到一個渠道體系之中。

??? 羅振宇的邏輯思維能在短短數(shù)年內(nèi)創(chuàng)造一種宗教般的神話，其實其核心就是把海量的信息，經(jīng)過自己的篩選加工，以精簡直觀的思維濃縮物，呈獻給消費者。并利用消費者的流量再促進有針對性產(chǎn)品的銷售。以此步步登高，形成一種新的商業(yè)模式。邏輯思維是這一類模式最成功的代表，在邏輯思維的光圈之下，還有眾多同類的商家、商人，在借助微信、微博等媒體工具平臺，進行著同類的商業(yè)行為。他們或以某個領(lǐng)域為目標，如心理學、母嬰、家教等，或以其他分類為目標，如地域、民族、信仰等。這些商業(yè)模式的背后無不是以面對點甚至是點對點的信息對接為手段。

??? 我們的出版企業(yè)、發(fā)行企業(yè)，雖然感受到了互聯(lián)網(wǎng)世界所帶來的魔力，并且努力學習和借助各種平臺，各種銷售、營銷手段。但是其背后核心的經(jīng)營理念，邏輯模式則少有接觸、學習。這不能不說是一種遺憾，更是未來行業(yè)發(fā)展的一種隱患。最近幾年大量的傳統(tǒng)出版企業(yè)、渠道商的消亡，正是這些利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而發(fā)展起來的新商業(yè)模式?jīng)_擊的結(jié)果。

??? 互聯(lián)網(wǎng)+不是一句口號，不是單純的技術(shù)，而是一種思維邏輯，是一種思維能力。他不是企業(yè)簡單學習復制他人的模式經(jīng)驗，而是需要企業(yè)通過思維力，去主動的創(chuàng)造新的模式，新的商業(yè)形態(tài)。以此滿足消費者的需求，以此領(lǐng)先于同業(yè)，甚至是其他行業(yè)，從而吸引讀者的消費力。當我們的出版企業(yè)、銷售渠道可以真正地用點對點的思維模式進行生產(chǎn)、銷售、營銷的時候，才是出版行業(yè)真正邁入互聯(lián)網(wǎng)+時代的開始。