在碎片化的強內(nèi)容消費時代，如何利用內(nèi)容+社交做電商？
引 言
在碎片化的強內(nèi)容消費時代，如何利用內(nèi)容做電商？它和傳統(tǒng)的電商模式有什么區(qū)別？
在社交屬性的強關系鏈中，似乎要與消費者產(chǎn)生更多、更直接、更親密的聯(lián)系，才能更好地了解他們的消費心理，未來“關系鏈”是不是也會成為壁壘？
在碎片化的強內(nèi)容消費時代，如何利用內(nèi)容+社交做電商？
以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點，不代表本平臺觀點。
參與者
冷蕓時尚圈3群群友
時間：2019年3月23日
莊主：杭州-查丹-電商運營
討論提綱
01內(nèi)容電商
02如何發(fā)展圈層經(jīng)濟和建立壁壘
03平臺賦能品牌
莊主簡介
杭州-查丹-電商運營，負責國內(nèi)一家粉絲矩陣1000萬的時尚自媒體電商，致力于打造女性時尚成長圈。工作時限4年，目前經(jīng)手的有1個互聯(lián)網(wǎng)小程序孵化項目、原創(chuàng)內(nèi)容孵化（公眾號和短視頻）和1個創(chuàng)業(yè)項目。
一、內(nèi)容電商
1.1 什么是內(nèi)容電商？它和小程序電商、傳統(tǒng)電商有什么不同？
1.2 現(xiàn)在主流的電商形式有哪些，各有什么特點？
1.3 什么是社交電商，內(nèi)容電商和社交電商的關系是什么？
1.4 為什么要做內(nèi)容電商？怎么做？
討論如下：
杭州-查丹-電商運營
今天來和大家討論一下內(nèi)容電商，群里有接觸過內(nèi)容電商或者有做內(nèi)容電商的同行嗎？
Yihan-杭州-3群副群主
有具體的頁面圖片做個例子嗎？
李婷-天津-學生:
內(nèi)容電商現(xiàn)在更加注重知識付費。
杭州-查丹-電商運營
知識付費也是內(nèi)容電商的一種。
Karla-上海-3群副群主
@杭州－查丹－電商運營?小程序電商是特指微信小程序嗎？
杭州-查丹-電商運營
類似于這種，在自媒體端做內(nèi)容的引導，我這里講的主要是微信小程序的電商。
Yihan-杭州-3群副群主
內(nèi)容電商是在文章中加入相關內(nèi)容推薦，然后從文章鏈接購買對吧？就比如于小戈的微信文章中會推薦化妝品這樣的形式。
杭州-查丹-電商運營
對，是的,我覺得在未來內(nèi)容電商是一個大趨勢。它會倒逼供應鏈，形成一整條的C2M（custome-to-Manufactory)產(chǎn)業(yè)鏈。比如阿里就在做這塊，未來將會在200座城市做下沉，打造1000個產(chǎn)業(yè)帶做C2M定制。大家應該也有做定制的吧，一般是怎么做定制的呢？
李婷-天津-學生:
現(xiàn)在電商在轉(zhuǎn)型做新文創(chuàng)方向，而且要形成一種完整的產(chǎn)業(yè)鏈，做衍生品之類的。
Yihan-杭州-3群副群主
嗯嗯，直接工廠對接客戶，這樣省去了中間好多環(huán)節(jié)，節(jié)省時間金錢。
杭州-查丹-電商運營
衍生品得基于一定的IP了吧。
李婷-天津-學生:
對啊，就得形成IP。
阿瀅-佛山-1群副群主
是單推薦?
杭州-查丹-電商運營
但是很多自媒體是沒有形成IP的，所以內(nèi)容電商是對內(nèi)容提供者的考驗和挑戰(zhàn)。
阿瀅-佛山-1群副群主
我自家的微博端是一部分轉(zhuǎn)或者再造內(nèi)容，另一部分自己出內(nèi)容。
李婷-天津-學生
比如抖音，快手他們更多的是體驗與互動。
阿瀅-佛山-1群副群主
自己出內(nèi)容挺難的，建立自身IP比較困難。
杭州-查丹-電商運營
內(nèi)容電商一定要做一個專一專業(yè)的方向，才能突圍。
阿瀅-佛山-1群副群主
內(nèi)容電商是泛平臺還是單做某個平臺？
杭州-查丹-電商運營
主要還是泛平臺，我們有做公眾號、小程序、頭條、抖音。但是內(nèi)容提供者只做一個方向，比如時尚、母嬰、書籍等。但都只圍繞一個點。
Yihan-杭州-3群副群主
以故事為導向開始引出產(chǎn)品嗎？現(xiàn)在很多微信小程序都是這樣的。
阿瀅-佛山-1群副群主
這個內(nèi)容分類我不是很懂。
Evie-廣州-2群副群主
是有主題？
阿瀅-佛山-1群副群主
我感覺你說的內(nèi)容起點和我理解的不一樣。
杭州-查丹-電商運營
比如黎貝卡，會提供女性變美、美妝、穿搭的內(nèi)容,但她不會提供母嬰相關的，盡管她的粉絲有母嬰人群。什么內(nèi)容起點？
Yihan-杭州-3群副群主
明白了，就是主攻一個方向。
阿瀅-佛山-1群副群主
嗯，沒事我自己有點混亂。我是想說不同平臺內(nèi)容核心一樣，表現(xiàn)載體不一樣。
杭州-查丹-電商運營
是的，這樣內(nèi)容比較縱向，也會更專業(yè)。平臺不一樣，展現(xiàn)方式是不同的，但是大方向不變。
Evie-廣州-2群副群主
那你們是做什么方向？
杭州-查丹-電商運營
我們是女性時尚和成長方向。
Evie-廣州-2群副群主
哦哦，成長指的是什么呀？
杭州-查丹-電商運營
所以我們也有做知識付費（禮儀、氣質(zhì)、聲音、紅酒文化、坐姿）這些，還有女性自我認知和修養(yǎng)的提升。
Yihan-杭州-3群副群主
這樣一說又更加了解了。我之前也關注了類似的微信公眾號，美食類的和時尚類的。
Evie-廣州-2群副群主
供應鏈柔性生產(chǎn)的定義是什么？
杭州-查丹-電商運營
我目前也在和國內(nèi)知名的外貿(mào)襪業(yè)合作，基于自媒體端重新設計產(chǎn)品。
康康-齊齊哈爾-服裝學生
是根據(jù)市場需求來進行生產(chǎn)嘛？
杭州-查丹-電商運營
柔性生產(chǎn)是指：為適應市場需求多變和市場競爭激烈而產(chǎn)生的市場導向型的按需生產(chǎn)的先進生產(chǎn)方式，其優(yōu)點是增強制造企業(yè)的靈活性和應變能力，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期。
阿瀅-佛山-1群副群主
有缺點的。
杭州-查丹-電商運營
對，因為我在自媒體做內(nèi)容電商，知道哪一類的產(chǎn)品會比較有機會成為“爆品”，所以會去做這一塊。
Evie-廣州-2群副群主
可不可以舉個例子呀？
杭州-查丹-電商運營
可以說一下缺點哦。
阿瀅-佛山-1群副群主
我不知道我們這類的算不算這種形態(tài)。
李婷-天津-學生
如果是用小程序做內(nèi)容電商，如何打造自己的品牌？
杭州-查丹-電商運營
比如說對襪子的概念，現(xiàn)在出現(xiàn)的爆品概念有香水襪、精油襪、美體等，刀切不壞，水潑不臟的絲襪，小程序其實是個工具。
阿瀅-佛山-1群副群主
我們這類很多是預售模式，想到產(chǎn)品然后先做一些詳情企劃，直接外掛，看預定量決定做不做。
杭州-查丹-電商運營
用戶即用即走，所以活躍和留存是一個問題，和淘寶預售一樣嗎？
阿瀅-佛山-1群副群主:
關于交互平臺內(nèi)容，我自己會提前插些內(nèi)容引導，就是掛淘寶看下定量，上面標有幾天幾周內(nèi)發(fā)貨。
杭州-查丹-電商運營
這個模式還是比較傳統(tǒng)的，不過有些內(nèi)容電商也會用到。
阿瀅-佛山-1群副群主
看預售量定尾款。
杭州-查丹-電商運營
比如大家都熟悉的網(wǎng)易嚴選、一條，他們摒棄掉以前淘寶詳情頁模式，變成文字+圖片+視頻的豐富化場景描述，抓住粉絲眼球，從認知到被種草、傳播。
Yihan-杭州-3群副群主
是的，感覺詳情頁很長。我大部分時候不會去看文字說明，直接看圖片。
杭州-查丹-電商運營
李婷-天津-學生
對，目前電商+短視頻是一種趨勢，而“一條”就是抓住用戶眼熟，做到了這一點。
杭州-查丹-電商運營
比如一條他們就不是用單純的詳情頁了。
阿瀅-佛山-1群副群主
我們也有，但是沒在這個平臺。
杭州-查丹-電商運營
李婷-天津-學生
對啊，因為現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏快，大家沒時間慢慢讀。
阿瀅-佛山-1群副群主
我覺得這還是詳情頁啊。
杭州-查丹-電商運營
比如說這種，就完全是用內(nèi)容提供者來帶動產(chǎn)品的開發(fā)，深入到供應鏈了。
李婷-天津-學生
詳情頁看著有點枯燥。
杭州-查丹-電商運營
就很容易吸引人心去像看故事一樣，深入認知這個產(chǎn)品。
阿瀅-佛山-1群副群主
可能內(nèi)容不同吧，我們的都是圖為主的。
紫明婉兒-杭州-電商
以前的貨架式電商，是用戶主動搜索、了解、篩選，商家再通過固化的模式售出產(chǎn)品，處理售后。
阿瀅-佛山-1群副群主
但是現(xiàn)在的電商幾乎都是這樣的啊。
杭州-查丹-電商運營
現(xiàn)在的內(nèi)容電商還涉及到心理學、社會學、藝術等各方面，需要重新對產(chǎn)品進行解構、表達和傳達，比之前更深入、透徹。
杭州-查丹-電商運營
你說的是傳統(tǒng)電商平臺，比如淘寶、京東它們吧。
阿朱-上海-研究生在讀
剛才發(fā)的山楂詳情頁是有故事感的，做內(nèi)容的重點就在于與消費者的情感溝通，產(chǎn)生情感共鳴和價值認同。
阿瀅-佛山-1群副群主
新電商平臺有哪些？
杭州-查丹-電商運營
不過你應該會發(fā)現(xiàn)淘寶一直都在孵化內(nèi)容哦，比如它的“淘寶頭條”、“有好貨”、“淘寶直播”，都是內(nèi)容。
Yihan-杭州-3群副群主
我之前關注過一個公眾號，一開始是講故事，故事情節(jié)很好很有共鳴。文章最后才出現(xiàn)推薦產(chǎn)品。完全無縫連接，故事看完了，產(chǎn)品也想買。
阿瀅-佛山-1群副群主
沒錯，我們很多都是淘寶插小視頻，然后微博做內(nèi)容輸出。
Annablle-上海-設計
@Yihan-杭州-3群副群主 ?現(xiàn)在很多公眾號都是這種模式。
李婷-天津-學生
新的有“一條”，“網(wǎng)易”做的都不錯。
Yihan-杭州-3群副群主
@Annabelle-上海-設計 ?防不勝防。
阿朱-上海-研究生在讀
是的，內(nèi)容的好處就在于讓人毫無防備就“被營銷”了。
Annablle-上海-設計
博主也需要接廣告賺錢。
Evie-廣州-2群副群主
這種故事的表達一般都挺直白的，就是感覺這個人在你對面講話。
杭州-查丹-電商運營
有些不是很直白，有些還是以故事，一種文化價值來引導大家。
阿瀅-佛山-1群副群主
和動漫類招牌擬人化很像，有代入感。
李婷-天津-學生
故事得能引起讀者共鳴，就是軟文營銷。
阿朱-上海-研究生在讀
品牌擬人化也是發(fā)展的趨勢。
李婷-天津-學生
你們看三只松鼠的營銷策略。
Annablle-上海-設計
從情感溝通出發(fā)如果產(chǎn)品好的話，客戶留存率會比較高吧？
杭州-查丹-電商運營
比如我了解到一家杭州知名的月餅公司，他們未來就會和何水法，我國著名的山水畫畫家合作月餅系列的開發(fā)，這種產(chǎn)品就很有話題度和文化感。
李婷-天津-學生
大概就是故事到電商。
杭州-查丹-電商運營
做的很好的還有故宮IP。
阿瀅-佛山-1群副群主
我在做face看看能不能把版娘動起來，如果互動加上產(chǎn)品質(zhì)量起碼是平均值，黏度很大的。
Evie-廣州-2群副群主
其實就是營銷運營，只是內(nèi)容變得越來越重要。
阿瀅-佛山-1群副群主
做客戶的朋友。
杭州-查丹-電商運營
內(nèi)容電商是產(chǎn)品/品牌到博主（內(nèi)容提供者），粉絲認可博主，才會去了解他推薦的產(chǎn)品，從而帶動消費。說到做客戶的朋友，現(xiàn)在很多自媒體都在做粉絲經(jīng)濟和私域流量。
北京-服裝-小劉
現(xiàn)在一心做產(chǎn)品做品質(zhì)，不去大規(guī)模做產(chǎn)品宣傳和推廣（宣傳費用太高，無底洞），會有出路嗎？
杭州-查丹-電商運營
也就是粉絲經(jīng)濟，他們會把粉絲不斷的沉淀到自己的個人微信號上面去，做深度的運營。
Hogen-蘇州-零售
酒香就怕巷子深。
阿瀅-佛山-1群副群主
酒香也怕巷子深。
杭州-查丹-電商運營
要看什么產(chǎn)品，重點還是要找準渠道。
Evie-廣州-2群副群主
嗯嗯，我覺得品質(zhì)也得讓別人知道。
Hogen-蘇州-零售
而且現(xiàn)在模式也很重要。
阿瀅-佛山-1群副群主
建議還是留一點點預算退出。
杭州-查丹-電商運營
比如一個有5000萬粉絲的公司，他們都是把這些粉絲沉淀在個人微信號里面。
Annablle-上海-設計
現(xiàn)在很多做到自己微信上的。
杭州-查丹-電商運營
然后一年可以做到幾十億，5000萬是個人微信號的粉絲。
Evie-廣州-2群副群主
有一個小問題是，微信現(xiàn)在打開率越來越低了，有沒有其它沉淀渠道？
Annablle-上海-設計
那得要多少個微信號？
杭州-查丹-電商運營
微信打開率現(xiàn)在越來越低，你們知道騰訊在做直播的內(nèi)測嗎？
阿瀅-佛山-1群副群主
沒辦法，我們做小眾的撐死幾十萬。
阿瀅-佛山-1群副群主
騰訊直播?
杭州-查丹-電商運營
已經(jīng)開始在豐富公眾號的內(nèi)容變現(xiàn)方式了。
北京-服裝-小劉
我有種預感，現(xiàn)在的直播也好，微信引流也好，貌似達到了頂峰，會出現(xiàn)新模式來代替。
杭州-查丹-電商運營
剛才基本講解了什么是內(nèi)容電商。
交易型電商：
京東--自建物流、配送優(yōu)質(zhì)，主營電子類產(chǎn)品?，F(xiàn)在也在開發(fā)女裝業(yè)務，卻爆出很多合作的女裝品牌關閉京東店，目前來看發(fā)展還不是很好。
天貓：主營品牌電商，是B2C，產(chǎn)品有質(zhì)量保證，但進入門檻比較高。費用較高，倒逼到消費者端就是售價比較高。
李婷-天津-學生:
內(nèi)容變現(xiàn)更多是短視頻。
北京-服裝-小劉
現(xiàn)在做推廣沒個幾百萬的投資做不起來吧？
阿瀅-佛山-1群副群主
不用的。
杭州-查丹-電商運營
很多在自媒體推起來的品牌，不需要這么多推廣費的。
阿瀅-佛山-1群副群主
你是外包么？
杭州-查丹-電商運營
不過后面會講到一個化妝品品牌hfp在自媒體端的孵化路徑。
北京-服裝-小劉
幾十萬得有吧，而且還得看產(chǎn)品，找準受眾群體，才是有保障。
杭州-查丹-電商運營
我們不推廣，有自己的流量池。
阿瀅-佛山-1群副群主
你為什么用到那么多？淘寶系的我不知道。
杭州-查丹-電商運營
淘寶：商家眾多，C店，門檻相較于天貓較低；
拼多多：社交電商，通過社交分享獲得低價，產(chǎn)品質(zhì)量不高，對供應鏈有庫存?zhèn)湄浐屠麧櫟囊?，蘇寧/唯品會/愛庫存等不展開。
Evie-廣州-2群副群主
要看你是什么服裝產(chǎn)品定位。
阿瀅-佛山-1群副群主
我做微博和視頻網(wǎng)站。
北京-服裝-小劉
不得這么多嘛，之前和一位日本留學生聊天，她在那邊做服裝，現(xiàn)在回國了，跟我說沒300萬想都別想。
杭州-查丹-電商運營
內(nèi)容電商的主要形式有3種：
一部分是自營+分銷，自己同時也是供貨方，用到小亞通等sass工具；
一部分是自主品牌，自主研發(fā)或有贊自營；
一部分是委托第三方sass，如小電鋪、LOOK等，他們是集合了工具+運營+供應鏈的微信內(nèi)容電商服務者。
所以要看渠道和受眾，找好這點，做起來就很快。
Yihan-杭州-3群副群主
目前這三種形式哪一個發(fā)展更好呢？
杭州-查丹-電商運營
基本上大部分自媒體的商務，我都可以找到。所以渠道這塊，自己比較有把握。
阿瀅-佛山-1群副群主
還是要看目標習慣吧。
杭州-查丹-電商運營
最好的還是自營+分銷+供貨的模式，也就是自己既深入供應鏈開發(fā)產(chǎn)品，成為渠道的供貨方；自己也可以開發(fā)IP品牌衍生品，也可以下沉渠道來做。
Evie-廣州-2群副群主
是小鵝通吧和saas吧？@杭州－查丹－電商運營?
杭州-查丹-電商運營
做自營的就比較有溢價權了，比如黎貝卡，她的服裝，價格和很多中偏高價格都差不多了。小鵝通是知識付費用的工具，小亞通是電商?；氐絼偛诺闹黝}，比如還有網(wǎng)紅直播：比如抖音/淘寶李佳琦，抖音/淘寶/微博李子柒等，淘寶/微博張大奕/蟲蟲，淘寶薇婭等。
內(nèi)容型購物APP：小紅書（UGC模式）（火球買手PGC模式）。
主要是看網(wǎng)紅的帶貨能力了。
一是我們生活在一個物質(zhì)多到溢出的時代，需要以一種更富有個性化、格調(diào)、更多精細化的要求來甄別有價值的產(chǎn)品。
Yihan-杭州-3群副群主
更加多元化？
杭州-查丹-電商運營
比如，回力國潮就有做自媒體端的入場。
Karla-上海-3群副群主
更容易出打造爆款？
杭州-查丹-電商運營
其他同類的飛躍就沒有做，回力鞋在自媒體端也賣的挺好的，來源于很多內(nèi)容提供者已經(jīng)做了客戶教育、認知這一塊，所以接受起來就比較快。
阿瀅-佛山-1群副群主
感覺就是精準匹配。
杭州-查丹-電商運營
內(nèi)容電商一般更場景化、泛娛樂化、垂直化（一篇內(nèi)容只安利一個產(chǎn)品，一個知識點，留足空間做產(chǎn)品的內(nèi)容挖掘），這樣對內(nèi)容提供者（可以更深入和專業(yè)）對品牌（認知教育成本，通過1篇文案基本可以講述清楚）
Evie-廣州-2群副群主
嗯嗯，但是有的時候內(nèi)容會特別粗暴，一般這個內(nèi)容該怎么把控？
杭州-查丹-電商運營
粉絲會從博主——品牌流動，而且一旦形成，忠實度會很高。
阿瀅-佛山-1群副群主
看你是協(xié)同還是引導類了。
杭州-查丹-電商運營
內(nèi)容這塊一是看博主有什么樣的基調(diào)和風格，就是個人IP色彩。前期的話，還是要用豐富的內(nèi)容結構來深入的了解粉絲，看他們喜歡什么樣的。
比如說咪蒙，他們就有很多粉絲群，會對一個話題和標題，做前期的粉絲調(diào)研和互動，有時候選題和標題都是粉絲投票選出來的。
阿瀅-佛山-1群副群主
最好就是找同類的人做內(nèi)容。
Evie-廣州-2群副群主
其實內(nèi)容的生產(chǎn)也是一個柔性供應鏈。
杭州-查丹-電商運營
但是粉絲也在不斷進步的，內(nèi)容的深度和專業(yè)度就是一個挑戰(zhàn)了。不然洗稿的話，粉絲也容易流失。
這點要從他的本質(zhì)上來說：
第一：內(nèi)容電商重構了消費者的消費行為。內(nèi)容電商用優(yōu)質(zhì)的場景化內(nèi)容來引導粉絲，從漫無目的到直接下單購買，是一個逐漸認知到認同的過程，所以內(nèi)容一定是重要點；
第二，內(nèi)容電商是一個篩選供應鏈的過程。通過內(nèi)容來篩選最合理，最符合消費者預期的高價值產(chǎn)品，比如防曬哪幾款最好用，哪一款服飾是這個季節(jié)經(jīng)典流行的，哪些最好賣，最符合消費者預期，從而改善供應鏈，柔性生產(chǎn)。
第三內(nèi)容電商是單獨評估。不是貨架式電商的貨比三家的聯(lián)合評估，不是理性消費，而是感性消費，單獨評估，在閱讀中種草一款產(chǎn)品。
這樣就很容易形成圈層經(jīng)濟和圈層文化。
阿瀅-佛山-1群副群主
進一步可以有信仰充值!但是做到信仰充值很難。
Evie-廣州-2群副群主
嗯嗯，我們都說厲害的銷售會告訴客戶，什么時候什么地方用這個商品有什么樣的效果，只是內(nèi)容電商把這種互動從一對一轉(zhuǎn)到了一對多的溝通中。
Karla-上海-3群副群主
那內(nèi)容電商怎么做呢？
杭州-查丹-電商運營
說到怎么做內(nèi)容電商，我覺得可以引用《小王子》中得到的啟示：商業(yè)的本質(zhì)是愛與責任，期待和依賴，也就是說：
1.需要持續(xù)不斷輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容；
2.需要賦能粉絲，讓粉絲有參與感，在這個平臺也能實現(xiàn)自己的價值，不斷加深鏈接；
而其中的情感社交維系，就是壁壘，是別人抄不去的；優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容一直都是挑戰(zhàn)。
Evie-廣州-2群副群主
就像黎貝卡說她會親自回復所有的留言？
杭州-查丹-電商運營
再加上互聯(lián)網(wǎng)特別快，用戶不會等你。自媒體都沒做好，抖音短視頻就出來了，你還得去學習。對，黎貝卡是會更深入的了解粉絲，做信任背書。這也是一個真實IP比一個虛擬IP好做的原因，因為粉絲是認可這個人，比如我們有做社群，因為粉絲是認可這個人設（我們是虛擬的人設）所以加入社群后，活躍度就比較高。
Evie-廣州-2群副群主
對，我們?nèi)褐坝懻撨^，虛擬IP好把控，但是建立真實的情感聯(lián)結難。
阿瀅-佛山-1群副群主
不會的呀。
Evie-廣州-2群副群主
好奇你們的社群運營怎么做？
杭州-查丹-電商運營
是的，這也是看公司了。
阿瀅-佛山-1群副群主
只要這個虛擬IP代入感很強。
杭州-查丹-電商運營
代入感其實是價值觀了，最好是能形成一個圈層文化。
Alice-廣州-5群副群主
我想問，比如測評的，那粉絲為什么到你這里買呢？直接官方不好嗎？
杭州-查丹-電商運營
做個人微信號沉淀，是一個篩選粉絲的過程。
Alice-廣州-5群副群主
我主要擔心是售后。
阿瀅-佛山-1群副群主:
有些人會覺得官方會有虛假，有些人是享受過程。
阿瀅-佛山-1群副群主
“開箱”嘛，看著就很爽。
杭州-查丹-電商運營
說到這里：
一是官方會和博主做特別的合作，在價格上會有優(yōu)惠；
二是官方?jīng)]有測評，就是詳情頁；
三是官方很難和粉絲做再一次的鏈接互動（除非他已經(jīng)有自己的粉絲了），所以他需要博主來帶動他品牌的聲量。
這跟很多人喜歡逛小紅書，其實是一個道理。你不覺得，如果一個品牌的產(chǎn)品，經(jīng)常出現(xiàn)在博主、各大媒體上，就會覺得它很火嗎？也是一種營銷了。
Karla-上海-3群副群主
@杭州－查丹－電商運營?請問怎么理解前面提到的“圈層文化”？
Alice-廣州-5群副群主
莊主，有沒有推薦輕奢內(nèi)容電商?價格比較高一點的，2000-3000這樣子的?
杭州-查丹-電商運營
公眾號中母嬰類的更能產(chǎn)生帶貨能力，年輕的媽媽們總是有很多時間和興趣加入群聊天，剁手能力也是非一般。
杭州-查丹-電商運營
現(xiàn)在，產(chǎn)品和交易已經(jīng)不是單純的交易，而是變成共同興趣、情感、文化、態(tài)度、愛好等價值觀的鏈接。
小結：
內(nèi)容電商是區(qū)別于傳統(tǒng)的貨架式電商的一種新的電商模式，是以高質(zhì)量的PGC內(nèi)容鏈接消費者的電商模式。
和傳統(tǒng)電商從產(chǎn)品端和供應鏈端不同，內(nèi)容電商是從消費者C端的場景化消費為出發(fā)點，再來重新包裝、塑造、表達產(chǎn)品，是品牌生產(chǎn)方和消費者間關系的轉(zhuǎn)變。
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二、如何發(fā)展圈層經(jīng)濟和建立壁壘
2.1 什么是圈層經(jīng)濟？
2.2 如何搭建自有品牌的內(nèi)容電商體系？
2.3 如何建立圈層經(jīng)濟的壁壘？
討論如下：
杭州-查丹-電商運營
圈層文化，是一種精神思想上的認可，可以聯(lián)動忠實粉絲進行一系列的賦能活動。大家有關注同道大叔的嗎？
阿瀅-佛山-1群副群主
聽過，但沒關注過。
杭州-查丹-電商運營
他們會根據(jù)十二星座，不斷的做衍生品和跨界。
Karla-上海-3群副群主
聽過，沒關注過。
Yihan-杭州-3群副群主
關注過。
Alice-廣州-5群副群主
媽媽類社群很容易陷入閑聊吧。
杭州-查丹-電商運營
所以就已經(jīng)形成了粉絲文化和經(jīng)濟互聯(lián)的模式。
Yihan-杭州-3群副群主
同道大叔是我大學時很火的星座博主，好像是清華的。
Alice-廣州-5群副群主
各個都在群里曬娃就不容易賣貨了。
杭州-查丹-電商運營
是的，媽媽群基本一整天都是活躍的。媽媽群很容易賣貨，她們會主動交流孩子的問題，孩子用的產(chǎn)品，孩子需要什么產(chǎn)品。
Evie-廣州-2群副群主
有錢有閑。
杭州-查丹-電商運營
我一個朋友，有一個1萬粉絲的媽媽號。她一個月就推薦2次推文，SKU也就5個不到，一個月可以賺十幾萬，這是純利潤。
Evie-廣州-2群副群主
這個就是定位精準了，換成學生群體，可能就遠遠沒有這個效果。
Hogen-蘇州-零售
孩子王的社群也是做得很好。
杭州-查丹-電商運營
這種情感維系鏈接，社會關系的形成，就是圈層的壁壘了。
Hogen-蘇州-零售
我記得有700萬用戶,1萬多個社群。
阿瀅-佛山-1群副群主
孩子王。
杭州-查丹-電商運營
因為別人不容易抄去，模仿。
小黑-天津-商家:
每個人群都有自身的消費訴求。
Hogen-蘇州-零售
一個母嬰平臺店。
杭州-查丹-電商運營
是的，所以內(nèi)容博主的定位還是很重要的。
小結：
打造圈層文化和圈層壁壘，是一個IP打造圈層經(jīng)濟的必要手段。雖然很難，但是一旦形成平臺或者IP的圈層文化，他的競爭力將是其他競爭者不能抄襲，或者說很難抄襲的，形成的經(jīng)濟力會非常強。
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三、平臺賦能品牌
3.1 如何通過內(nèi)容+社交電商創(chuàng)建新品牌？
3.2 平臺和品牌間如何相互賦能？
3.3 自媒體下半場的電商趨勢
討論如下：
杭州-查丹-電商運營
大家又看到過這個品牌嗎，HOMEFACIALP，他家從主打玻尿酸、寡肽、面膜、洗面奶等一系列產(chǎn)品，還有輕生活衛(wèi)生巾、棉柔巾，他們都是怎樣的一個發(fā)展路徑呢？
1. 背書，會講好故事。這不是一件簡單容易的事，很多模仿者都沒做到；
2. 需要對賬號做一個完整的布局和分層：
A類賬號密集投放+B/C類賬號補充投放，不斷開發(fā)新號測試，挖掘A類賬號。
前期是試錯調(diào)整期，約90%的賬號低于5次投放；
投放增長期，重點賬號反復投放（10%的賬號投放44%的次數(shù)）
投放爆發(fā)期，預計全年投放超5000篇，還增加了新賬號的測試。
3. 投放策略和產(chǎn)品開發(fā)路線：8個月投放17款產(chǎn)品，構建基礎爆款+持續(xù)推出新品；投放密度配合電商促銷節(jié)奏；降低市場教育和溝通。
4. 產(chǎn)品功效+購買優(yōu)惠
5. 文案的不斷修正：植入場景化，調(diào)整銷售場景和權威媒體的背書
6. 如何復制：1.足夠的試錯成本；2.很強的文案團隊；3.熟悉用戶和產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。
Alice-廣州-5群副群主
我聽說過這個品牌，很多人拿它和完美日記做對比。
杭州-查丹-電商運營
他比完美日記做的更好點，覺得很多想快速打開品牌知名度的品牌，可以借鑒一下他們的路線。
（1）一定是發(fā)展優(yōu)質(zhì)的電商內(nèi)容和開發(fā)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的平臺可以嘗試供應鏈的合作，但是就很考驗平臺對供應鏈的把控能力了。
（2）開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，豐富化平臺，如知識付費、課程培訓、綁定會員關系，建立私域流量，個人微信號和朋友圈的營銷。
（3）更關注的不是泛粉，而是有效粉絲。關注的不是這個人設（人設會老，會衰落），主要開發(fā)的平臺，看中粉絲生命力，可以深度了解粉絲和鏈接他們，形成強關系。比如說于小戈，他會在國內(nèi)首發(fā)很多小眾品牌，比天貓都早，搶先和品牌合作，搶占關注度和話題度，據(jù)稱他有2000個群，半年帶貨2億多GMV。
（4）私域流量和粉絲生命力的挖掘和運營，個人感覺是未來誰的私域流量占比大，誰的核心競爭力就大。
阿瀅-佛山-1群副群主
有效粉絲真的很關鍵。
阿瀅-佛山-1群副群主
2000個群。
Cathy-杭州-總助-杭州-總助
GMV是什么？
Yihan-杭州-3群副群主
太厲害了，最開始關注于小戈還是她寫的一篇文章。
杭州-查丹-電商運營
辛苦各位參與討論，今天的分享基本結束了。剩下的時間，大家可以一起討論下。
木木-倫敦-服裝設計
她離開時帶著55萬粉絲和一篇全網(wǎng)閱讀量1.2億的文章。
小黑-天津-商家:
配上精準的產(chǎn)品就無敵了。
木木-倫敦-服裝設計:
很多詞匯不太理解，我下來之后爬樓慢慢理解，定有收獲。
阿瀅-佛山-1群副群主:
結合之前如何選擇kol。
Alice-廣州-5群副群主
什么內(nèi)容比較能安利你們呢？小紅書是社群電商，內(nèi)容電商應該主要是微信、微淘那一塊。大家可以推薦你們經(jīng)常被安利的號?
Yihan-杭州-3群副群主
我有一個關注的美食號，它會定期分享一些菜譜，還會安利女生相關的產(chǎn)品。
阿瀅-佛山-1群副群主
我微信關注的都是相對來說是業(yè)內(nèi)權威的。
蒼蒼雨-上海-買手落
現(xiàn)在流量越來越碎片化，內(nèi)容電商越來越被平臺重視。小紅書這塊做的的確很好啊，非常注重粉絲的參與和交互性。
杭州-查丹-電商運營
你們做的動漫周邊設計嗎，是怎么做內(nèi)容營銷呢，怎么做電商的？ @阿瀅-佛山-1群副群主
阿瀅-佛山-1群副群主
其實碎片化不見得完全是好事。擬人化，就是動漫類二次元的很多都有“版娘”。
杭州-查丹-電商運營
如何用這個虛擬人物來做內(nèi)容和聯(lián)動粉絲的呢？
阿瀅-佛山-1群副群主
看版娘就是店鋪擬人，形式就圈內(nèi)形式。代入畫些條漫，微博B站之類語c，還有出cos，我最近在琢磨facering，看能不能把版娘動起來，有點像miku那樣的。
蒼蒼雨-上海-買手
洛天依一直被強推，感覺后期粉絲積累到一定程度后爆發(fā)力會很強。
杭州-查丹-電商運營
我對二次元不是很了解，你說的這些專業(yè)詞匯我不是很懂。
阿瀅-佛山-1群副群主
還有周邊的就可以出一些趣味小視頻，聯(lián)系產(chǎn)品特性。
蒼蒼雨-上海-買手落
感覺這是沉淀粉絲的一種非常有效的手段。
阿瀅-佛山-1群副群主
如果大家感興趣的話，下次我想做一次二次元類的討論。
Yihan-杭州-3群副群主
二次元的服裝你們有在做嗎？我朋友是個重度二次元愛好者，很喜歡買二次元的衣服，她買了幾十條學生格子百褶裙。@阿瀅-佛山-1群副群主 佛山 動漫周邊設計?
冷蕓-上海-群主
@阿瀅-佛山-1群副群主 佛山 動漫周邊設計?很棒呀！
杭州-查丹-電商運營
動漫的市場是不是大家都很有忠誠度呢？
阿瀅-佛山-1群副群主
這個細分太廣了，之前nini不是說過了么？
杭州-查丹-電商運營
比如對某個人物和他的周邊。
阿瀅-佛山-1群副群主
JK不是二次元，但是目標重疊度很高。
蒼蒼雨-上海-買手
感覺動漫市場會很有市場。
Yihan-杭州-3群副群主
還有手辦，手辦都好貴。但是喜歡二次元的人也會很鐘愛買手辦。
蒼蒼雨-上海-買手
現(xiàn)在騰訊大力在推行國產(chǎn)IP小說動漫化，感覺也是在做內(nèi)容，漫畫人物擬人化，周邊變現(xiàn)。
阿瀅-佛山-1群副群主
我最近迷了樹脂黏土，手辦是偏向工業(yè)類了。擬人化一直都是要素。
阿朱-上海-研究生在讀:
那服裝品牌和虛擬人物的聯(lián)名款怎么做內(nèi)容呢？比如FIVE PLUS和BLYTHE，據(jù)我所知授權費都不低的，只拿來做印花或者logo款T恤太可惜了。
阿瀅-佛山-1群副群主
授權是真的貴，其實變化很多的。
阿朱-上海-研究生在讀
而且感覺品牌服裝用的最多的虛擬形象IP還是迪士尼。
阿瀅-佛山-1群副群主
聯(lián)系角色特點。
Yihan-杭州-3群副群主
@阿朱-上海-研究生在讀 張大奕和迪斯尼合作的聯(lián)名款也賣的很好。
蒼蒼雨-上海-買手
@阿朱-上海-研究生在讀 優(yōu)衣庫就經(jīng)常做動漫聯(lián)名款，但不知道具體銷售如何。就是做T恤，噱頭。
阿朱-上海-研究生在讀
是的，都跟迪士尼合作，感覺強化了迪士尼的美譽度，對品牌來說并沒有特別友好。
蒼蒼雨-上海-買手落
張大奕的迪士尼聯(lián)名款而且價格也很適中，賣得很好。
阿瀅-佛山-1群副群主
這方面我現(xiàn)在在的公司還在進行中，具體說不了，如果之后合適再和大家分享。
阿朱-上海-研究生在讀:
現(xiàn)在有點讓服裝品牌成為迪士尼衍生品的生產(chǎn)商和推廣商的感覺。
阿瀅-佛山-1群副群主
本來就是算延續(xù)啦。
蒼蒼雨-上海-買手
其實反過來，迪士尼款商品也會助推品牌銷售的，很多客群是重合的。
阿朱-上海-研究生在讀
嗯，也是利用IP的流量價值。但是這部分粉絲會不會借此變成品牌的消費者呢？
阿瀅-佛山-1群副群主
合作都是相互的。
阿朱-上海-研究生在讀
轉(zhuǎn)化效果好不好這個我還挺好奇的。
上海-Jason-設計師
哇喔，在電商這個領域真的又收獲了。
蒼蒼雨-上海-買手
應該是好的吧，現(xiàn)在跨界聯(lián)名真的是愈演愈烈，而且聯(lián)名款是可以作為品牌電商營銷時的一個噱頭進行推廣的，可以帶來額外流量支持。
阿朱-上海-研究生在讀
這個確實是。
小結：
新媒體作為一種品牌最快接觸c端用戶的手段，正越來越有優(yōu)勢?，F(xiàn)在很多品牌會主動擁抱新媒體，賦能品牌的曝光和持續(xù)發(fā)展。通過新媒體來打造品牌形象和宣傳，相比于傳統(tǒng)媒體，更快速，更貼近，更容易引起爆發(fā)。
莊主總結
感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家提出的很多觀點都值得深入探討。以下是我根據(jù)大家的討論整理總結所得:
一、內(nèi)容電商
內(nèi)容電商是區(qū)別于傳統(tǒng)的貨架式電商的一種新的電商模式。是以高質(zhì)量的PGC內(nèi)容鏈接消費者的電商模式。
和傳統(tǒng)電商是從產(chǎn)品端和供應鏈端不同，內(nèi)容電商是從消費者C端的場景化消費為出發(fā)點，再來重新包裝、塑造、表達產(chǎn)品，是品牌生產(chǎn)方和消費者間關系的轉(zhuǎn)變。
交易型電商：
京東：自建物流、配送優(yōu)質(zhì)，主營電子類產(chǎn)品，現(xiàn)在也在開發(fā)女裝業(yè)務，卻爆出很多合作的女裝品牌關閉京東店，目前來看發(fā)展還不是很好。
天貓：主營品牌電商，是B2C，產(chǎn)品有質(zhì)量保證，但進入門檻比較高，費用較高，倒逼到消費者端就是售價比較高。
淘寶：商家眾多，個人也可以開店，門檻相較于天貓較低；
拼多多：社交電商，通過社交分享獲得低價，產(chǎn)品質(zhì)量不高，對供應鏈有庫存?zhèn)湄浐屠麧櫟囊蟆?/p>
自媒體電商
一部分是分銷-一件代發(fā)式電商，用到有贊系統(tǒng)；
一部分是自營+分銷，自己同時也是供貨方，用到小亞通等sass工具；
一部分是自主品牌，自主研發(fā)或有贊自營；
一部分是委托第三方sass，如小電鋪、LOOK等，他們是集合了工具+運營+供應鏈的微信內(nèi)容電商服務者。
第一內(nèi)容電商重構了消費者的消費行為，是用優(yōu)質(zhì)的場景化內(nèi)容來引導粉絲，從漫無目的到直接下單購買，是一個逐漸認知到認同的過程，所以內(nèi)容一定是重要點；
第二，內(nèi)容電商是一個篩選供應鏈的過程，通過內(nèi)容來篩選最合理。最符合消費者預期的高價值產(chǎn)品，比如防曬哪幾款最好用，哪一款服飾是這個季節(jié)經(jīng)典流行的，哪些最好賣，最符合消費者預期，從而改善供應鏈，柔性生產(chǎn)。
第三內(nèi)容電商是單獨評估。不是貨架式電商的貨比三家的聯(lián)合評估，不是理性消費，而是感性消費，單獨評估，在閱讀中種草一款產(chǎn)品。
二、如何發(fā)展圈層經(jīng)濟和建立壁壘？
1. 需要持續(xù)不斷輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容；
2. 需要賦能粉絲，讓粉絲有參與感，在這個平臺也能實現(xiàn)自己的價值，不斷加深鏈接；
3. 而其中的情感社交維系，就是壁壘，是別人抄不去的；
在工業(yè)4.0時代，產(chǎn)品和交易不是交易，而是變成共同興趣，情感，文化、態(tài)度、愛好等價值觀的鏈接。
圈層文化，是一種精神價值觀的認可，可以聯(lián)動忠實粉絲進行一系列的賦能活動。
通過圈層文化，不斷的篩選-過濾用戶，實現(xiàn)產(chǎn)品/服務跟消費者間的最佳匹配。
三、平臺賦能品牌
（1）背書，會講好故事。這不是一件簡單容易的事，很多模仿者都沒做到；
（2）需要對賬號做一個完整的布局和分層：
A類賬號密集投放+BC類賬號補充投放，不斷開發(fā)信號測試，挖掘A類賬號。
前期是試錯調(diào)整期，約90%的賬號低于5次投放；
投放增長期，重點賬號反復投放（10%的賬號投放44%的次數(shù)）
投放爆發(fā)期，預計全年投放超5000篇，還增加了新賬號的測試。
（3）投放策略和產(chǎn)品開發(fā)路線：8個月投放17款產(chǎn)品，構建基礎爆款+持續(xù)推出新品；投放密度配合電商促銷節(jié)奏；降低市場教育和溝通。
（4）產(chǎn)品功效+購買優(yōu)惠
（5）文案的不斷修正：植入場景化，調(diào)整銷售場景和權威媒體的背書，
（6）如何復制：1.足夠的試錯成本；2.很強的文案團隊；3.熟悉用戶和產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。
總結整理：杭州-查丹-電商運營
編輯：Fu Di
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“服裝業(yè)創(chuàng)業(yè)者線上課堂”之“D2C電商平臺和社交商業(yè)模式”
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