價格永遠(yuǎn)是外貿(mào)談判中的核心問題，也經(jīng)常成為供應(yīng)商感覺最難跨越的障礙。尤其是使用電子商務(wù)平臺推廣，沒有面對面的交流，沒有交情的鋪墊，只有冷冰冰的文字表達(dá)，如何在電子商務(wù)平臺上更加有效的報價，希望今天整理的內(nèi)容能帶給您一些思路。

?

1.報，還是不報?

我們經(jīng)常會把回盤直接稱之為報價單，似乎回復(fù)詢盤的目的和作用就是報價。其實我們說，報價是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買家要求了您就必須馬上要做的。價格是您手中份量最重的砝碼，所以您必須充分利用好它，切勿在不合適的時機(jī)就用掉。在買家沒有得到您的報價之前，他對您的好奇心，會令您的各種介紹和看法，都或多或少的影響他對您的判斷;而一旦他得到了您的價格，他就已基本明確了您的合作可能性，那時您想再影響他作決定，就不是一件容易的事了。所以，雖然價格是遲早要報的，但您需要選擇好報價的時機(jī)。大多數(shù)情況下，電子商務(wù)平臺上得到的詢盤，第一次回復(fù)不會是最佳的報價時機(jī)，因為您對他一無所知，而他會得到非常多的價格可以比較，相信您一定不想從一開始就加入到單純比較價格的隊伍中去。文章來源于雄霸珊妮
所以建議您在報價之前，先找到下面四個問題的答案:

1.買家是否真實? 一 以此確保您的價格不透露給不是真打算做生意的人那里去。

2.買家對這個產(chǎn)品專業(yè)嗎? - 以此明確自己的身份是介紹者還是引導(dǎo)者。

3.買家的購買力如何? 一 以此調(diào)整報價的高低以及相對應(yīng)的產(chǎn)品介紹說辭。

4，買家的采購計劃近還是遠(yuǎn)? 一 以此把握報價的可執(zhí)行度以及長期培養(yǎng)的必要性。

?

2.往高里報，還是往低里報?

當(dāng)您明確了買家是真實的，您會希望價格盡可能吸引他，同時又盡可能的高些，但這兩點(diǎn)是對立矛盾的，所以會需要您分不同情況來處理報價的高低。以下幾種情況，您可以嘗試把利潤加高:

1，您的產(chǎn)品可替代性小，比如質(zhì)量、認(rèn)證、設(shè)計、專利、渠道等有自己的優(yōu)勢。

2.買家的采購數(shù)量較小，導(dǎo)致運(yùn)輸和操作成本占比相對較高。

3.買家要求的采購時限很近，對供貨和操作能力要求高。

4.買家的購買力較強(qiáng)，比如是行業(yè)內(nèi)的大公司。

5.買家身處小而偏的市場，比如東歐、中美、西非等。

但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會越來越少，所以高利潤的生意也越來越難產(chǎn)生。假如您無法找到能拉高價格的因素，那么吸引買家就會比多加利潤更為現(xiàn)實可行，還是希望您更仔細(xì)的核算成本，報出一個合理而穩(wěn)妥的價格，當(dāng)買家初步認(rèn)可您的價格在他可考慮的范圍內(nèi)之后，其實您還會有很多機(jī)會可以提升利潤空間的，比如采購量的改變、運(yùn)輸方式的調(diào)整、額外質(zhì)量要求等。

3.簡單的報，還是詳細(xì)的報?

簡單的報價可能令買家覺得不專業(yè)，給的信息他不夠用:而詳細(xì)的報價會耗費(fèi)自己更多時間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細(xì)信息，總是會希望只傳達(dá)給重要關(guān)鍵的對象。那么如何區(qū)分對待呢，還是得從買家的實力情況來考慮。

當(dāng)買家的能力比較一般，下游市場還有很多變數(shù)時，您會發(fā)現(xiàn)一份詳盡的報價單往往會石沉大海，因為買家不一定能搞定他的買家，而由于他已經(jīng)拿到了全面完整的信息，所以就沒有了太多再與您溝通的空間，而您也會在無形中喪失了根據(jù)買家情況作適時引導(dǎo)和調(diào)整的機(jī)會。所以建議對于您已經(jīng)了解到實力不強(qiáng)變數(shù)很多的買家時，將報價單拆分為若干區(qū)塊，逐步的釋放給買家，并在每次提供出自己的信息時，嘗試也了解買家更多一些的信息，這樣在

給出下一點(diǎn)信息時，可以有針對性的作調(diào)整和引導(dǎo)，而對于買家實力出色，或者采購已迫在眉睫的詢盤，您的一小點(diǎn)失誤可能就會讓您的對手勝出，而下一次能讓您扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會，不是那么容易出現(xiàn)和被抓住的。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買家，同時表現(xiàn)出自己的專業(yè)和干練，讓買家收到之后不會有模棱兩可，不會對您有懷疑和不安，能盡快進(jìn)入最后的確認(rèn)階段。

?

4.報的謙恭，還是報的強(qiáng)硬?

報價時的態(tài)度也經(jīng)常會影響買家的印象和決定，我們經(jīng)常想讓自己的報價利潤不要一次次的被砍

下去,但又不希望買家感覺價格高了就放棄談判，您的語氣和態(tài)度通常會從中起到關(guān)鍵性的作用。

1.假如對自己的報價信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那么您的報價目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過硬過于決斷的語氣，不然可能會讓買家感覺您不僅價格不好，而且可談性也很低，于是可能因為您這一次價格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。

2，假如對自己的報價沒有完全的把握，但覺得還是有希望的，那么您的報價目的可能是盡量爭

取更多的實質(zhì)談判機(jī)會，建議讓買家感覺到您報價的認(rèn)真和嚴(yán)肅，但通過補(bǔ)充性的語句傳達(dá)出可

以協(xié)商的態(tài)度，比如告知數(shù)量的變化、付款方式的變化、或者質(zhì)量的不同，都可能影響最終價格。這樣即使買家覺得您的價格高了一些，還是會保留確定采購細(xì)節(jié)時再向您要價格作比較的機(jī)會。

3.假如對同行、買家和市場足夠了解，對自己的報價有很強(qiáng)的信心，那么您的報價目的毫無疑問就是爭取訂單的臨門一腳，建議您可以嘗試較為強(qiáng)硬的姿態(tài)，展示出報價足夠的嚴(yán)密和精確。

以及其他信息的充分和明確，讓買家感受到您的專業(yè)度和行業(yè)經(jīng)驗，加強(qiáng)他作決定的信心，同時降低他砍價的意愿。

?

總結(jié)

我們想要報出去的價格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問和催促，而要力爭把工作做在前面;分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)、判斷買家情況、了解買家當(dāng)?shù)厥袌觯挥挟?dāng)自己心中有底時，我們才不會為如何報價所困擾，我們的報價也才更有可能影響買家。