在商業(yè)中，許多人在銷售產(chǎn)品時過于簡單粗暴，只是機(jī)械地報出價格，比如一瓶水售價10元，缺少亮點(diǎn)和差異化，只有稍有經(jīng)驗(yàn)的銷售員才會介紹水的特點(diǎn)，但除此之外也沒有其他的銷售技巧，市場上同類型的產(chǎn)品非常多，顧客為什么要選擇購買你的產(chǎn)品而不是其他人的呢？顧客需要一個有說服力的理由。 在銷售產(chǎn)品的過程中，往往賣主張比賣產(chǎn)品更加有效，那么什么是主張呢？主張就是銷售的理由、吸引顧客的噱頭和激發(fā)購買動機(jī)的因素，常見的主張包括“周年慶5折起”、“雙11半價”等等。 顧客為什么會選擇進(jìn)入你的店鋪而不是其他店鋪呢？為什么顧客都喜歡在雙十一購物呢？真的是因?yàn)殡p十一價格更便宜嗎？并不一定，事實(shí)上，他們之所以購買，是因?yàn)槟憬o了他們一個購買的理由，他們都是受到你的銷售主張的吸引而進(jìn)行購買的。 繼續(xù)探討剛才的話題，如何通過賣主張來提升一瓶水的銷售呢？又該如何給顧客一個選擇購買我們的理由呢？ 舉幾個例子: ①我們可以將六瓶水打包在一起，以優(yōu)惠的價格45元進(jìn)行銷售，這樣的購買方式，不僅可以讓顧客一次性購買多瓶水，還能享受更多的優(yōu)惠。 通過購買更多數(shù)量的水，顧客可以獲得更多的折扣和實(shí)惠，這種打包銷售的方式，既方便了顧客的購買，也提供了更多的優(yōu)惠選擇。 ②我們可以提供一個特別的服務(wù)，即在購買水的同時免費(fèi)為顧客刻上他們的個性化簽名。 這樣的附加值，不僅能讓顧客感受到特別的關(guān)懷，還能為他們的購買增添一份獨(dú)特的個人風(fēng)格，通過這項(xiàng)特別的服務(wù)，我們?yōu)轭櫩吞峁┝祟~外的附加值，使他們的購買體驗(yàn)更加獨(dú)特和有意義。 ③我們可以將水作為贈品，與盒飯捆綁銷售，顧客購買盒飯的同時，可以免費(fèi)獲得一瓶水作為額外的福利。 這種捆綁銷售的方式，不僅能夠增加顧客的購買欲望，還能讓顧客感受到額外的價值，通過贈送一瓶水，我們?yōu)轭櫩吞峁┝藢?shí)際的福利，同時也增加了他們購買盒飯的滿意度。 ④我們可以設(shè)計一個有趣的游戲，顧客只需集齊六個空瓶子，就可以兌換一瓶水，這樣的游戲化兌換方式，不僅能夠激發(fā)顧客的參與度，還能讓他們享受到游戲的樂趣。 通過集齊空瓶子來兌換水，我們?yōu)轭櫩吞峁┝艘粋€有趣的挑戰(zhàn)，讓他們更加積極參與并體驗(yàn)到了額外的樂趣，這種游戲化的設(shè)計，不僅增加了顧客的互動性，還為他們提供了一種特別的兌換方式。 有很多方法可以靈活組合，只要我們抓住一個關(guān)鍵點(diǎn)，那就是除了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)之外，還要給顧客一個選擇購買我們產(chǎn)品的理由。 我認(rèn)識一個與我同行的水果商，她非常懂得如何促成交易，對于快速消耗的水果來說，即使以低價銷售，也比讓它們堆積在倉庫里要好。 她采取了一些非常巧妙的促銷策略，比如提前預(yù)定的優(yōu)惠活動，顧客只需支付10元就可以抵扣50元的費(fèi)用，結(jié)果水果還未上市，就已經(jīng)被預(yù)訂了大半部分； 另外，她還推出了一個有趣的組合銷售方式，比如買半個西瓜，再加1塊錢就可以得到蘋果，這樣，無論是西瓜還是蘋果，都能夠得到銷售，她的獨(dú)特促銷策略讓她成功地促成了更多的交易。 每個“成交主張”都能給客戶一種“不買就虧了啊”的感覺，顧客追求的不僅是便宜的商品，更重要的是能夠在購買中獲得一種“占便宜”的體驗(yàn)。 通過不同的成交主張，我們不斷強(qiáng)化這種感覺，讓顧客覺得購買我們的產(chǎn)品是一種明智的選擇，無論是提供特別的優(yōu)惠折扣、贈送額外的禮品或者是推出限時促銷，我們都致力于讓顧客感受到他們在購買過程中得到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)勢，這種策略能夠激發(fā)顧客的購買欲望，并增加他們對我們產(chǎn)品的信心和滿意度。 當(dāng)一個產(chǎn)品存在時間較長時，顧客往往會失去新鮮感；同樣地，同一個促銷主張時間久了也會失去吸引力，雖然產(chǎn)品無法變化，但是我們可以改變促銷主張，在不同的時期，我們可以選擇不同的促銷策略，不斷為顧客提供新的選擇理由，持續(xù)引發(fā)他們再次購買的欲望。 這就是為什么大部分節(jié)日實(shí)際上都成為購物節(jié)的原因，商家抓住一個節(jié)日，瘋狂地推出各種活動，為顧客提供新的購買理由，當(dāng)你明白了“賣主張勝于賣產(chǎn)品”的道理時，賺錢就變得容易了。