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　　編輯 | 于斌

　　出品 | 于見（mpyujian）

　　看過獵聘網(wǎng)2019年Q2的財報，“天下有才”四個字在筆者腦海中油然而生。財報顯示，今年上半年，獵聘網(wǎng)營收7.12億元，較去年同期增長兩成有余。其中，毛利為5.7億元，較去年同期增長17.9%。

　　注冊個人用戶規(guī)模達5100萬人，同比增加18%，付費用戶數(shù)達22.6萬人，同比增加60%；驗證企業(yè)用戶規(guī)模達45.6萬家，同比增加50%，企業(yè)客戶數(shù)超4.8萬家，同比增加8%。

　　獵聘網(wǎng)曾以“獵頭推薦好工作”著稱，其驗證獵頭數(shù)超15萬人，驗證獵頭觸達的注冊個人用戶規(guī)模已達4億。

　　而招聘網(wǎng)站中最要命的銷售及營銷成本占收益的百分比卻同比減少至50.7%，達到3.62億元。

　　不得不說，相比于Q2營收增長僅7.6%、雇主數(shù)量同比減少一成有余的招聘“巨頭”前程無憂，獵聘這一期的財報數(shù)據(jù)華麗，業(yè)績不俗。

　　2011年，獵聘成立，其“獵取中高端人才”的垂直招聘定位符合小眾化、定制化的商業(yè)發(fā)展方向，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推進和獵頭行業(yè)的蓬勃發(fā)展，獵聘網(wǎng)從此在招聘網(wǎng)站領(lǐng)域大展拳腳。

　　“獵聘專注于職業(yè)白領(lǐng)和精英人士的職業(yè)服務(wù)”，“獵聘能加速招聘進程，提高獵頭服務(wù)效率”，“獵聘的閉環(huán)服務(wù)提高了企業(yè)招聘效率和效果”……外界對獵聘的吹捧之聲也不絕于耳。

　　l?盛世之下暗流涌動，“BHC”模式隱憂浮現(xiàn)

　　中國是人口大國，面對8億的勞動力市場和源源不斷加入的新鮮人口，招聘企業(yè)可謂操持了一門好買賣。

　　根據(jù)艾瑞咨詢《2019年中國網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)發(fā)展報告》，2018年行業(yè)全年營收91.2億元，招聘雇主數(shù)量達516.7萬家，且皆成同比上升趨勢。

　　報告還指出，招聘平臺方興未艾、層出不窮。除了有以前程無憂和智聯(lián)招聘為代表的綜合招聘平臺，以獵聘、拉鉤、斗米為代表的垂直招聘平臺，以大街、領(lǐng)英、脈脈為代表的社交化招聘平臺；以百姓網(wǎng)、趕急、58同城為代表的分類信息招聘平臺；還產(chǎn)生了以BOSS直聘等為代表的新興招聘模式。

　　在眾多競爭對手中，獵聘脫穎而出。2017年，市場最大的十家公司的市占率之和為2.9%，排名第一的獵聘市占率為0.85%；2018年，獵聘的市占率已同比提升0.21個百分點至1.06%。

　　然而，獵聘的成功來自早期中高端市場的定位策略，其低門檻的“BHC”運營模式正在遭受挑戰(zhàn)。

　　1、B端遭遇瓶頸

　　獵聘網(wǎng)上有三種用戶：企業(yè)、獵頭和求職者。目前營收主要來源于B(企業(yè)方)和C(求職者)兩個端口。

　　B端市場是整個招聘行業(yè)爭搶的“高地”，競爭極其激烈。數(shù)據(jù)顯示，隨著經(jīng)濟下行的一些壓力，不少企業(yè)開始收縮人員編制，整個2019年Q1的招聘需求，同比18年下滑22.1%，其中，中高端人才招聘需求下滑13.9%。獵聘網(wǎng)的主要客戶——互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模裁員，對人才的需求減弱，B端危機顯現(xiàn)。

　　好在2019年上半年，獵聘網(wǎng)驗證企業(yè)用戶數(shù)量達45.6萬家，同比增加50%，服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)超4.8萬家，同比增加8%。但這個增速較2018年降低了13個百分點。這說明，B端收費用戶數(shù)正面臨峰值的到來，同時，大量的企業(yè)客戶沒有被激活，獵聘發(fā)揮的是免費廣告平臺的作用。

　　2019年Q2財報還顯示，獵聘向企業(yè)用戶提供人才獲取服務(wù)的營收高達6.7億元，占總營收的九成以上，較去年同期增長24%。財報解釋，這部分營收增長得益于企業(yè)用戶數(shù)量和用戶平均收益的增長，但財報沒有解釋的是，企業(yè)用戶平均收益增長遠高于用戶數(shù)量的增長。也就是說，獵聘向企業(yè)收取的各項服務(wù)費增加了不少。但“漲價”這一收入增長機制不該是企業(yè)的內(nèi)生動力。

　　2、H端麻煩也不少

　　H取自獵頭Hunter的第一個字母，戴科彬?qū)ΛC頭的加入期待很高。他曾說，每個人都需要獵頭。一開始的獵聘網(wǎng)，確實是獵頭聚合的平臺，曾籠絡(luò)十萬獵頭，形成了“獵頭帶來高端職位，高端職位吸引人才，人才吸引雇主”的良性循環(huán)，以至于智聯(lián)招聘、51JOB等眾多網(wǎng)站也爭相效仿。

　　但現(xiàn)在來看，“獵頭推薦好工作”的廣告詞也僅僅是廣告。2016年，獵聘開始對獵頭公司收費；今年，“驗證獵頭數(shù)量”這一指標(biāo)增速開始回落。

　　財報顯示，今年前6個月驗證獵頭數(shù)目較2018年底增加了10%，而2018年同期這一增速高達17%。而競爭對手獵蘿卜已擁有全中國6000多家獵頭企業(yè)。據(jù)筆者了解，不少獵頭公司也開始琢磨自己開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺。

　　H端的隱憂不止于此。

　　目前的獵頭行業(yè)，入行門檻不高，從業(yè)人士專業(yè)素養(yǎng)偏低，雖然企業(yè)數(shù)量有1.7萬家，從業(yè)人數(shù)40萬，但真正稱得上獵頭的少之又少，絕大多數(shù)充其量也就是一名招聘顧問，其能力水平可能還不如企業(yè)HR甚至求職者。這樣的獵頭直接影響著獵聘網(wǎng)在雇主中的品牌形象。

　　此外，獵頭的加入還炒高了獵聘網(wǎng)上勞動力價格，同樣公司的同樣職位，前程無憂網(wǎng)上開出的薪酬明顯低于獵聘網(wǎng)。

　　戴科彬或許焦慮了。近年來，他投資了校聘網(wǎng)、兼職樂、畢業(yè)夢，主打應(yīng)屆生市場，但企業(yè)用戶資源很多是重疊的。無奈，獵聘又開始對C端頻頻示好。

　　3、擁抱C端？時機未到

　　“成為最大最專業(yè)的職業(yè)發(fā)展平臺”是獵聘網(wǎng)在2017年提出的又一口號?！白鳛閷I(yè)的職業(yè)發(fā)展平臺，獵聘專注于職業(yè)白領(lǐng)和精英人士的職業(yè)機會、職業(yè)測評和職業(yè)咨詢的服務(wù)?！?/p>

　　顯然，戴科彬看到了C端個人用戶這片“藍?！鄙系臋C遇。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

　　那個曾經(jīng)想專注于白領(lǐng)和精英職業(yè)規(guī)劃咨詢的獵聘網(wǎng)仿佛并沒有嘗到“螃蟹”的鮮美。

　　再看Q2財報，2019年上半年，依賴個人用戶貢獻的營收僅3700余萬元，占總營收的5.2%，占比較去年同期微降；人均付費金額只有162元，相比于獵聘網(wǎng)個人用戶10W+的年收入，為職業(yè)未來付費100多元錢還真是杯水車薪。

　　但看似潛力巨大的咨詢“新藍海”卻為何鮮有人涉足？

　　其實，完成個人職業(yè)規(guī)劃需要很高的咨詢水平。一位咨詢業(yè)界的資深人士說過，職業(yè)規(guī)劃咨詢中的案例更多偏向心理咨詢。目前來看，獵聘網(wǎng)做指導(dǎo)上很多所謂老師是由資深HR轉(zhuǎn)變而來，他們能做的也就是提供職業(yè)測評和面試指導(dǎo)，難以解決咨詢者在職場路上遇到的各種困境。在咨詢?nèi)瞬懦霈F(xiàn)大量有效供給之前，獵聘想借個人端口發(fā)力，還欠些火候。

　　戴科彬不得不另尋寶地，人工智能和線下招聘是獵聘網(wǎng)布局的新方向。

　　l?人工智能與線下招聘還難成氣候

　　同樣是2017年，戴科彬高調(diào)宣稱獵聘正在“放大招”：要將人工智能和人工服務(wù)完美結(jié)合，應(yīng)用在人力資源管理的六大模塊，幫助企業(yè)提高招聘效率，同時，幫助職場人提升求職體驗。

　　一年前，獵聘平臺上的很多個人用戶就已經(jīng)不再依賴搜索去應(yīng)聘，超過一半的用戶通過機器推薦給獵頭和企業(yè)，而且推薦成功率已經(jīng)到了70%。2019年，這個成功率還是70%。

　　盡管獵聘網(wǎng)在今年上半年推出了AI智能識別面試系統(tǒng)魔鏡，能夠最大程度地模擬真實面試場景,實現(xiàn)任何時間、任何地點、自動化面試并評價候選人。但時至今日，獵聘AI對六大模塊的涉獵還僅僅停留在招聘一個方面。而且，應(yīng)用AI技術(shù)給獵聘網(wǎng)帶來的營收還不值一提。

　　同時，一些新興招聘平臺的興起讓獵聘直呼“刺激”。去年下半年，學(xué)習(xí)能力很強的獵聘在APP上線了直招功能，C TO C的招聘模式跳過了獵頭甚至HR。

　　種種跡象可見，獵聘網(wǎng)變化最大最快的不是對AI技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，而是對商業(yè)模式的改造。

　　還是2017年，獵聘網(wǎng)收購了CGL咨詢公司，今年，又入股了上海勛厚人力資源公司，兩大手筆體現(xiàn)了獵聘直接進軍線下獵頭行業(yè)的決心。

　　獵聘想做的不僅僅是平臺，更重要的是對頂尖公司和頂尖人才的極致服務(wù)?；蛟S獵取中高端才是獵聘網(wǎng)的真正初心。

　　目前，這些以“輕資產(chǎn)”模式運營的獵頭公司盈利還不錯，但要想憑借他們的貢獻支撐獵聘網(wǎng)的運營，恐怕還難成氣候。