美國(guó)時(shí)間10月17日，海外版拼多多Temu在IOS應(yīng)用商店購(gòu)物類App下載榜超越亞馬遜登頂，排名第一。

圖源apps.apple.com

海外老鐵們，還是沒(méi)能成功抵擋薅羊毛的誘惑。

前有霸主亞馬遜，后有新秀Shein，一抬頭還有同走低價(jià)路線的Wish，可謂群狼環(huán)伺。拼多多海外版Temu于今年9月1日在美國(guó)市場(chǎng)上線時(shí)，被部分業(yè)內(nèi)人士唱衰，認(rèn)為入局太晚，對(duì)手太多，然而開局不到兩個(gè)月，Temu就沖上了IOS下載榜第一，用成績(jī)默默回應(yīng)了當(dāng)初的質(zhì)疑。

拼多多模式在海外能行得通嗎？

此次出海，Temu靠什么沖出了對(duì)手們的圍追堵截？

什么樣的賣家適合做Temu？

讓我們來(lái)一探究竟。

01Temu：遲早都得卷出海

Temu的出現(xiàn)，是必然趨勢(shì)。拼多多在國(guó)內(nèi)的用戶增長(zhǎng)已經(jīng)接近天花板，增速疲軟。

圖源：equalocean

今年Q2，拼多多在線營(yíng)銷服務(wù)等收入達(dá)到251.7億元，同比增長(zhǎng)39%。其中，貿(mào)易服務(wù)收入62.1億元，同比增長(zhǎng)107%；大宗商品銷售收入5070萬(wàn)元，同比下降97%。

在用戶層面，今年Q1，PDD 報(bào)告 MAU 為 8.819 億。值得一提的是，從去年 9 月開始，這家巨頭僅新增 1460 萬(wàn)用戶，與 2020 年下半年的 1.51 億相比增速大幅下滑。

拼多多并不是唯一面臨同類問(wèn)題的公司。

圖源：equalocean

阿里巴巴的MAU' s C2M 平臺(tái)（淘特）在2022年3月達(dá)到1.75 億的峰值，但在第二季度連續(xù)三個(gè)月下降（分別為-6.1%、-8.8%、-14.2%）。

京東僅為其平臺(tái)帶來(lái)了1080萬(wàn)新用戶，與上一季度相比，僅月增長(zhǎng)1.9%。

一邊是增速疲軟，另一邊是巨大商機(jī)。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2021年，中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總額達(dá)到39.1萬(wàn)億元。但跨境電商在出口中的滲透率僅為6.6%，進(jìn)口僅為3.1%。

更重要的是，全球許多主要市場(chǎng)的低端市場(chǎng)（低價(jià)商品）尚未出現(xiàn)電商巨頭。此外，全球消費(fèi)因通貨膨脹而增速放緩，這與Temu的定價(jià)策略不謀而合。

Temu的品牌slogan是?Team up , Price down,意思是買的人越多，越便宜，正中“兜里沒(méi)錢”的海外消費(fèi)者的下懷。

02有備而來(lái)，一身狠活兒

同走高性價(jià)比路線，Temu常常被拿來(lái)和SHEIN做比較。無(wú)論是主打市場(chǎng)、價(jià)格定位、還是平臺(tái)統(tǒng)一發(fā)貨，都和SHEIN有些相似。在Temu的籌備階段，業(yè)內(nèi)傳聞Temu曾高薪挖走SHEIN員工，辦公室直接安家在SHEIN總部附近，也對(duì)SHEIN的供應(yīng)商大量發(fā)出邀請(qǐng)。

拼多多CEO陳磊曾表示：“我們不會(huì)去簡(jiǎn)單重復(fù)別人做過(guò)的事情，會(huì)努力能夠創(chuàng)造出自己獨(dú)特的價(jià)值。”

吸取前人經(jīng)驗(yàn)，走自己的路，Temu此次出海顯然準(zhǔn)備充足。

狠活兒之一，在絕對(duì)的低價(jià)面前，對(duì)手都是紙老虎。

圖源Temu的熱賣榜單

打開Temu首頁(yè)，3.7美元的無(wú)線藍(lán)牙耳機(jī)賣了6萬(wàn)多件，3.69美元的拖鞋賣了4萬(wàn)5千多件，54美分的眉筆，18美分的垃圾袋都已售出2萬(wàn)多件……不止小件如此，衣服鞋子也是3、4美元左右，價(jià)格低穿地板，讓老外直呼真香.

圖源Temu

海外消費(fèi)者在評(píng)價(jià)中反饋，“耳機(jī)音質(zhì)甚至接近Beats，我想說(shuō)就這個(gè)價(jià)格，說(shuō)啥也要買一個(gè)！”

不僅如此，Temu在上線之初就推出了1分錢包郵專區(qū)，30%折扣、免費(fèi)退貨等超大力度的拉新活動(dòng)。

Temu價(jià)格之低，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者看了都震驚，有人在社交網(wǎng)站上發(fā)帖稱，“買了隨便在FB上轉(zhuǎn)手賣了也能賺吧，在國(guó)內(nèi)拼多多上都要七八十塊?！?/p>

圖源微博

狠活兒之二，用戶拉新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和“砍一刀”。

Temu上線之初雖然沒(méi)有直接復(fù)制砍一刀的套路，但大手筆的推薦拉新獎(jiǎng)勵(lì)仍舊是熟悉的配方熟悉的味道。

老用戶拉2個(gè)新用戶通過(guò)分享鏈接下載Temu，可以領(lǐng)取20美元獎(jiǎng)金，簡(jiǎn)單粗暴的誘惑，形成了驚人的裂變效果。

圖源youtube

此前，Temu推出“Give 40%,Get 40%” 活動(dòng)，用戶可以通過(guò)分享折扣碼得到六折券。

11月2日，據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，Temu擬上線“砍一刀”功能。用戶可以通過(guò)WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享鏈接并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

海外消費(fèi)者，終于要領(lǐng)會(huì)“砍一刀”的威力了。

狠活兒之三，海外社媒營(yíng)銷。

除了真金白銀的“撒錢”，社媒營(yíng)銷也是Temu迅速拉新登頂?shù)囊淮蠓▽殹榱搜杆俅蝽懫放浦?，擴(kuò)大品牌聲量，Temu在TikTok上和海外網(wǎng)紅推出try-on haul（開箱試穿變裝）活動(dòng)。

當(dāng)線下商店因?yàn)橐咔殛P(guān)閉，海外消費(fèi)者越來(lái)越依賴網(wǎng)購(gòu)。變裝和開箱類視頻對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買決策起到了很大的影響，也是消費(fèi)者“種草”新品牌的重要途經(jīng)。

圖源TikTok

截至今日，#temuhaul標(biāo)簽下的視頻有15.2萬(wàn)觀看，#temu標(biāo)簽下有2390萬(wàn)觀看，#temustyle有520萬(wàn)觀看，流量相當(dāng)可觀。同時(shí)，Temu在INS的話題標(biāo)簽下也擁有了8.6萬(wàn)帖子，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，Temu圍繞海外社媒矩陣打造流量護(hù)城河的策略將起到重要作用。

狠活兒之四，吸取前人教訓(xùn)，大力培植中國(guó)品牌。

2022年9月19日，拼多多宣布正式啟動(dòng)“2022多多出海扶持計(jì)劃”，計(jì)劃投入百億資源包，打造100個(gè)出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場(chǎng)。

Temu扶持出海品牌的動(dòng)作讓人聯(lián)想到Wish的衰落。

同樣走低價(jià)路線的前輩Wish，總收入從 2021 年第一季度的 7.72 億美元下降到 2022 年第一季度的1.89億美元，下降了 76%。今年10月，Wish因假貨泛濫的問(wèn)題在法國(guó)地區(qū)全面禁用。

圖源TikTok

一名用戶在TikTok上吐槽Wish："如果你要求質(zhì)量，就千萬(wàn)不要用Wish。"隨后展示了手中質(zhì)量奇差的手機(jī)殼。

Wish在后期商戶積累了大量用戶后，產(chǎn)品質(zhì)量頻頻出問(wèn)題，導(dǎo)致用戶滿意度下降，在廣告投放上花出去的打錢并不能轉(zhuǎn)化為銷量，最終一步步拖垮企業(yè)。

Temu瘋狂燒錢跑馬圈地的模式還能持續(xù)多久？低價(jià)所衍生出的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題無(wú)疑會(huì)為日后的長(zhǎng)久發(fā)展埋下地雷。

扶持本土品牌成長(zhǎng)，無(wú)疑是Temu為了以后轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品質(zhì)量并提高品牌溢價(jià)所作的準(zhǔn)備，正如拼多多在國(guó)內(nèi)的發(fā)展步驟，先用低價(jià)拉新，再用百億補(bǔ)貼正品促銷來(lái)洗脫拼多多在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心目中無(wú)品牌、質(zhì)量差的形象。

03哪些賣家適合入局Temu?

看到這里，你可能要問(wèn)，Temu能不能做，適不適合我？

圖源Temu

從平臺(tái)模式來(lái)看，入駐賣家沒(méi)有定價(jià)權(quán)，只需提供批發(fā)價(jià)和相關(guān)貨源；且據(jù)業(yè)內(nèi)賣家透露，給Temu的供貨價(jià)要低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)（比如1688），如果你的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有被平臺(tái)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

圖源微博@東莞賣紙佬

再加上Temu的政策傾向于買家，僅退款不退貨，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題需要付5倍罰款，Temu的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，一定程度上是源于擠壓了賣家的利潤(rùn)空間。不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的賣家，入局Temu要慎重。

而在物流方面，Temu與極兔快遞合作，賣家需要把貨物發(fā)到指定國(guó)內(nèi)倉(cāng)，由Temu平臺(tái)完成上架、下單、出貨、配送。

看到這里，你可能覺得，許多運(yùn)營(yíng)流程和運(yùn)費(fèi)都省了，而且0元入駐0扣點(diǎn)，成本低，有點(diǎn)小心動(dòng)。但別忽略，Temu是以價(jià)格為最主要賣點(diǎn)去吸引海外消費(fèi)者的，普通小賣家不賺錢很難存活。

圖源微博@晉江榮迅鞋業(yè)

具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的工廠型賣家適合做，有強(qiáng)大供應(yīng)鏈貨源的賣家也可以做。工廠型賣家可以將Temu當(dāng)成新的分銷渠道，也起到一個(gè)清庫(kù)存的作用。

寫在最后：

Temu的下一站將進(jìn)軍非洲，這個(gè)充滿機(jī)會(huì)和年輕人口比例極高的藍(lán)海市場(chǎng)。拼多多模式能否持續(xù)跑贏海外對(duì)手，還需繼續(xù)觀察。更多跨境熱點(diǎn)趨勢(shì)，關(guān)注我們，持續(xù)為您送上最新跨境資訊！