說服課第二部分：

大腦喜歡偷懶-自然進(jìn)化；但現(xiàn)代環(huán)境復(fù)雜 選擇太多 因此大腦需要捷徑來適應(yīng)

大多數(shù)決定都是非理性 事后才找補理由

prejudice- prejudgement 節(jié)省判斷成本

個人經(jīng)驗對于萬事萬物 比例太小

只能用有限經(jīng)驗做決定 無需全對

標(biāo)簽可成為說服的武器：第一 專業(yè)

即便不是真的醫(yī)生 觀眾也會更傾向相信品牌專業(yè)性：

法庭：請了專家做解釋：一 專業(yè)術(shù)語 更讓人信服

二

eg 術(shù)語：水解-看不懂 觸發(fā)，在附近突出：獨家 導(dǎo)航 到關(guān)鍵信息；觸發(fā)帶來可信度 不可或缺

ll?

一 細(xì)節(jié)：外行不清楚的細(xì)節(jié)

二 數(shù)字 準(zhǔn)確 對比

三、習(xí)慣

避免水土不服 保持狀態(tài) 專業(yè)性

行業(yè)資深 受傷 付出 etc；實在沒有：真誠

eg 找ngo人士代言 體現(xiàn)真實 道德感 帶來信服

延伸目的

誠實表現(xiàn)的訣竅：

一 跳出立場

eg點菜 服務(wù)員告訴你不要點a a不太好

點完后 服務(wù)員再推薦其它菜 甜點 酒 總價更高

eg 理財顧問推銷：公司規(guī)定我推薦.. 但我私人建議你觀望；另外我推薦你..

推銷：醫(yī)生代言 推薦給親人

二 坦誠缺陷

eg 李佳琦 說某款唇膏 不好 不要買

下款唇膏 推薦 大家很容易會買

三 利益一致

麥當(dāng)勞 遭造謠 肉餅是蚯蚓肉

一開始對策：開記者會 參觀工廠 但沒人相信

15年后 新經(jīng)理解釋：牛肉：$1.5每磅 蚯蚓：6每磅 應(yīng)該擔(dān)心蚯蚓漢堡摻牛肉

老板：這是幫我

你需要被激勵 可以被錢激勵-比較好激勵

四 采取攻勢

eg 人說了九十九句真話 能代表第一百句是真話？不 只代表第一百句如果是謊話 將威力倍增

主動承諾并達(dá)成 比日久見人心有效

迪士尼放煙火：形成高峰體驗；可以回憶

主動承諾高難度任務(wù)并完成

討喜的感覺

一 感興趣

信的兩個版本

下面的信更好 因為是對對方感興趣

不是時間 而是注意力 是主動積極的付出

與八卦親友打探不同 那些只是在和自己的生活對比高低

話題不熟悉 無法參與時 鏡像式回應(yīng)

回應(yīng)對方的話 只是用不同方式 （應(yīng)對親友）

一 噢 原來是這樣

二 啊 還能這樣

三 誒 然后呢

讓對方說得開心 覺得你對ta感興趣 討喜

可以笑談 真正在說我怎么走出來 怎么改變

如果是現(xiàn)在的倒霉事 不適合分享

二 找相似

共同點是硬搭 建立起來的 不需要真的和對方一樣 差異中 提高層次找相似

受人恩惠后 自然有壓力回饋對方

甚至對對方的感受也不同 即便做壞事 仍覺得對方人好

的士詐騙 先押一千塊去買茶葉 獲得信任

再說借三千 司機難以拒絕

最好策略：送無法被退回的禮物

燕太子丹 對荊軻 荊軻說千里馬肝美味 立刻宰殺送上 ；說宮女手好看 立刻砍下送上

荊軻：君以國士待我 我以國士報之

勇刺秦王

相比之下 曹操送關(guān)羽的東西都能退回去

這是特別為你提供的 本來可以不給你的

海底撈：你喜歡吃西瓜 專門給你多切一籃

送禮被拒時 ：我們現(xiàn)在有xx訂做產(chǎn)品 萬一以后你有需要 可以隨時聯(lián)系我

我看到xx店有你喜歡的東西 你想要一個的話隨時跟我說 我回來時給你帶一個

送的不是禮 而是在意

小心過度饋贈 可能讓對方覺得無以為報

或者覺得之前一直虧待ta

對比法則

重要的是 和什么相比

所謂有錢 就是比你老婆的閨蜜老公賺得都要多

eg 高露潔有107款牙膏 每一新款都是改變 促進(jìn)購買欲 肯德基類似

其實97%成分一樣

對比法則下 策略一：高球策略

先提一個更高的偽要求 然后再調(diào)整為正常的要求 更好接受

eg 傳言要漲價十元 現(xiàn)在告訴你好消息 只漲價一元

策略二 拒絕與退讓

eg 先要求開一扇門 拒絕后再要求開一扇窗

質(zhì)疑：

承諾與一致

在對方拒絕后 其實是達(dá)成妥協(xié)同意的好機會

所以 準(zhǔn)備好plan b

低球策略

銷售過程 最重要是讓用戶過來 就成功一半

低價吸引后 再說買不到 （需苛刻條件、配置極低或不全）轉(zhuǎn)移到其他銷售

問開放問題 不是是或否問題 問具體喜好

銷售先堅持不說價格（現(xiàn)在說價格沒意義 需要了解一下主要車的價格；就算不在這里買也有幫助）

不看你想要的 而是先看最貴的（里面的配置通用的 讓你先有大概了解）

建立超高價錨定和專業(yè)感覺 且讓客戶付出時間 收獲關(guān)心（講解 小禮物）

只要出價 客戶心理上就覺得要這輛車

夸張點：代表可以談價格

（幫你跟經(jīng)理談一談）

（不行 但 首付？保修？配置？舊車換新 ？等一系列議題 促進(jìn)成交方案

后來轉(zhuǎn)行老師 針對行為不正常少年

鼓勵學(xué)生：目標(biāo)不能太遠(yuǎn) 需促進(jìn)眼前行動

一般老師：難度高獎勵越大

蓋西奧：來上課獎勵最高；先讓學(xué)生來上課

逐步升高承諾

eg 能說服大學(xué)生自愿下海

一開始說的是招會計 也確實做記賬

太忙的時候 幫忙做其它事

后來大學(xué)生發(fā)現(xiàn) 其他學(xué)歷低的收入更高

主動提出端盤子 發(fā)現(xiàn)客人給小費

發(fā)現(xiàn)陪喝酒 收入更高 最后一步步自愿下海

eg戀愛課 教什么？三壘 牽手 親嘴 親熱 本壘

只要開始牽手 下一次直接從牽手開始

eg 霸凌 逐步越界 因此 要零容忍 一開始就制止

一致性原理

eg 葛莉想轉(zhuǎn)行房地產(chǎn)

公司游說ta自費去柬埔寨（夸ta勇于走出舒適區(qū)

不安全？（走出舒適區(qū)需要勇氣

并沒有說那邊很安全

矛盾時必須改變其中一邊 恢復(fù)一致

甚至可以“我不相信我家哥哥會吸煙”否認(rèn)事實

主動修正最薄弱的一邊

被承諾一致鎖死 只能接受柬埔寨

做法：鼓勵做出承諾

eg募捐：

先問 你今天過得不錯嗎？再讓幫助不幸兒童

推銷時 重點是人不是產(chǎn)品 “你是真心想改變自己嗎？ eg真的想當(dāng)學(xué)習(xí)者嗎？

不要直接問 能否996 先問 是否想當(dāng)阿里人

“我想你今天過得不錯 能不能捐款？”效果更糟

葛莉（轉(zhuǎn)行 已經(jīng)是很有勇氣想跳出舒適區(qū)）

eg 羅振宇年度演講

（大家都在跨年晚會 玩樂時 你們在聽演講

代表你們是躬身入局的人）

（今天為什么來店里？）

一 好奇來看看

（看起來你是對新東西感興趣的人，這是我們新出的最新款， 來看看？）

二 隨便看看

（看起來你是比較喜歡隨性的人 來看看這些休閑 百搭風(fēng)的）

也會說是

三 不買 就看看

（看來你是很知道自己要什么的人 你想要什么款？）

額外付出

公司團(tuán)建 憶苦思甜 回來的人都說有收獲 好

eg 苦行僧 因苦修所以虔誠

我付出這么多 當(dāng)然得是有意義的

去了柬埔寨后 會自我合理化

特質(zhì)：專業(yè) 誠實 討喜

技巧：互惠 對比 一致

做事忘知會領(lǐng)導(dǎo)

道歉：不該說自己忘了 ；而是抱歉讓你處于這樣的情景 是我的疏忽但這不是借口 下次一定…

重要的不是賣的產(chǎn)品 而是客戶 先了解他的問題

和困擾

與長輩觀念差異

其實不是觀念差異 實際是不希望壓力

父母擔(dān)心孩子孤獨 過得不好 后輩需要證明

比以往開心 以此避免沖突 達(dá)成共識需要長時間

先表現(xiàn)誠實與討喜 而不是專業(yè)的感覺-你是我孩子 你才不懂

嘗試說服時 沖突變多

不用看成是沖突 不一定都能說服 是一個心理過程

說服吃飯不看手機 不要激起對抗情緒

技巧：回重要消息完全可以 但要放在茶幾上 回完就回來吃飯 （要做什么 增加做的難度）

eg 說服客戶堅持

手游-不是讓你堅持玩 而是每天讓你完成任務(wù) 拆解小目標(biāo) 每一天的挑戰(zhàn)都不一樣 （不需要更難）保持活躍 促使人更能持續(xù)有興趣

擴展目標(biāo)：eg 不僅是應(yīng)試

還可以是表達(dá)自我 同行交流 提升思辨力等

eg 客戶：再考慮下

拒絕時 其實是最有機會促進(jìn)下一步承諾的時機

“如果你真的沒興趣 其實在幫我 我就不用再打擾你”

（價錢貴 真正問題：會被人質(zhì)疑嗎？會積灰嗎）

“如果你需要考慮 能不能聊聊你的擔(dān)心是什么 看我能不能幫你解決”

說服地位高的人：高效準(zhǔn)確介紹 能解決ta的什么問題 更能建立信任

關(guān)系建立本質(zhì)也是為了解決問題