地暖咋賣？空調(diào)咋賣？

如果是在10多年前，這個問題的答案非常簡單——無非就是一張紙，簡單羅列價格和付款方式，最多再提下鍋爐品牌和管道品牌；

如果是在近幾年乃至近10年，這個問題開始變得“復(fù)雜”起來，賣地暖空調(diào)的會給客戶要圖紙或者現(xiàn)場測量，然后畫圖、然后做具體報價表；

如果是在最近一兩年，這個問題不僅變得“復(fù)雜”，還可能變得時髦和高大上，借助BIM技術(shù)能讓你真正看到你家地暖、空調(diào)、新風(fēng)等產(chǎn)品的安裝方式和安裝效果……當(dāng)然，造價單還是少不了的。

這里說到的造價單，但凡地暖行業(yè)的老人，一定對行業(yè)造價單的演變感概萬千。這不，從簡單的一紙合同，到出圖出詳細(xì)的造價單，你可以說是行業(yè)在走向成熟、更正規(guī)，也可以說是專業(yè)價值的呈現(xiàn)；而在造價單樣式方面，從簡單的主材羅列，到細(xì)分到輔材規(guī)格、型號、單價都羅列清清楚楚，再到按熱源、控制、末端等版塊籠統(tǒng)報價，又折射出暖通人的無奈——在信息發(fā)達(dá)的今天，在暖通用戶被深度教育的今天，過去報價單上各種材料可以“使勁”加價，今天卻“無力”加價，其中無奈，老板尤其銷售出身的老板們最清楚。

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地暖造價單的演變，其實(shí)也折射出行業(yè)的諸多變遷：

①再兇殘的價格屠夫，終究干不過新消費(fèi)模式

可別看今天有哪個商家因?yàn)榈蛢r搶占了多少市場份額，因?yàn)闆]有掌握生產(chǎn)權(quán)和品牌權(quán)，僅僅依靠終端低價，在一個復(fù)購率超低，又對后期服務(wù)有一定要求的暖通行業(yè)，終究干不過互聯(lián)網(wǎng)時代新興的廠家-消費(fèi)者的模式。你可能會說，這種模式能行嗎？行，還是不行，或許2-3年后就會有答案。但可以肯定，這個行業(yè)的特殊性，決定了靠低價行不通，可不要以為圈了客戶就是你的了，在比拼后期服務(wù)、用戶經(jīng)營的時代，你圈了的客戶也不一定是你的。

②未來行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈價值將進(jìn)一步優(yōu)化集中

靠材料加價是很難加上去（或像多年前那樣加很多了），并且絕大多數(shù)材料在網(wǎng)上很容易買到。未來客戶或者需要引導(dǎo)客戶真正關(guān)心設(shè)計、施工和后期服務(wù)。在這個過程中，設(shè)計、安裝、服務(wù)占利潤的權(quán)重或?qū)⑦M(jìn)一步提升，材料差價的比重或?qū)⑦M(jìn)一步降低。問題是，有多少人能適應(yīng)這種狀態(tài)呢？

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③未來商家或?qū)⒊霈F(xiàn)兩大分化，要么落地，要么上天

在產(chǎn)業(yè)鏈重塑價值的過程中，傳統(tǒng)商家們或許也將出現(xiàn)兩種可能的轉(zhuǎn)型——要么對接完成上游廠家的末端安裝和后期服務(wù)，扮演服務(wù)商的角色；要么發(fā)揮自身專業(yè)價值，比純粹的服務(wù)商可以賺取更多的附加值利潤。其實(shí)，這兩類商家，現(xiàn)在已不在少數(shù)，你會成為他們中哪一類呢？

④是時候重視行業(yè)價值了

過去，金金一直呼吁重視行業(yè)價值，但在材料差價可觀的時代，那是多么蒼白無力。但今天，很多商家一方面要給客戶提供“廉價”的服務(wù)，一方面又在抱怨每年都在增加的用工成本。是時候重視行業(yè)價值了，尊重行業(yè)，也是尊重自己。當(dāng)然，前提是你得行啊！

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最后，金金還想呼吁各位同仁，不要老喊暖通生意難做，不要老嫌地暖空調(diào)利潤不夠好，在時代和行業(yè)發(fā)展的滾滾浪潮中，你要么與時俱進(jìn)、成為弄潮兒，要么成天抱怨、原地踏步被拍死在沙灘上。多數(shù)人別無選擇，因?yàn)槟莻€躺平的行業(yè)時代，已經(jīng)一去不復(fù)返了。