文/熔財(cái)經(jīng)

作者/Kinki

上周，金蝶國(guó)際（下稱金蝶）發(fā)布了2020年年報(bào)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收33.56億元，同比增長(zhǎng)0.9%；凈利潤(rùn)“扭虧為盈”，虧損3.35億元。

雖然，進(jìn)行“云轉(zhuǎn)型”之后的金蝶，其云收入已經(jīng)如期實(shí)現(xiàn)了之前定下的目標(biāo)，占2020年?duì)I收的一半以上，且增長(zhǎng)穩(wěn)定。但是，對(duì)于金蝶在去年虧掉了超過(guò)3億元這件事，市場(chǎng)的反應(yīng)還是比較劇烈。

畢竟20年與19年相比，金蝶的凈利潤(rùn)足足相差7億元，年報(bào)發(fā)表后，金蝶股價(jià)進(jìn)一步下挫。這是繼2月底香港宣布上調(diào)印花稅稅率后，在港上市的金蝶進(jìn)一步承受來(lái)自股價(jià)的壓力。

連續(xù)漲了一年多的金蝶，面對(duì)股價(jià)調(diào)整和盈利虧損這兩大難題，從公司基本面來(lái)看， “云轉(zhuǎn)型”的價(jià)值何在？

金蝶的中年危機(jī)，“云轉(zhuǎn)型”是突破口

金蝶的發(fā)展史，可以稱得上是一部中國(guó)軟件的發(fā)展史，1993年成立的金蝶，最初以提供財(cái)務(wù)軟件產(chǎn)品起家。

在20多年的發(fā)展中，金蝶也在順應(yīng)時(shí)代的步伐，一共經(jīng)歷了三次的轉(zhuǎn)型，第一次是在Windows系統(tǒng)登陸中國(guó)時(shí)，金蝶從DOS財(cái)務(wù)軟件到Windows財(cái)務(wù)軟件；第二次，是在2000年上市之初，金蝶的主營(yíng)業(yè)務(wù)從財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)向ERP市場(chǎng)。

金蝶最近的一次轉(zhuǎn)型，是在2014年的一場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，創(chuàng)始人徐少春砸掉了服務(wù)器，宣告成立“ERP云服務(wù)事業(yè)部”，意味著金蝶的“云轉(zhuǎn)型”開(kāi)始了。

“熔財(cái)經(jīng)”想說(shuō)的是，如果說(shuō)金蝶的前兩次轉(zhuǎn)型都是順應(yīng)著時(shí)代的發(fā)展，那么，“云轉(zhuǎn)型”也不例外。對(duì)當(dāng)時(shí)不少使用ERP的企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)正在老化，響應(yīng)速度慢、收費(fèi)昂貴且用戶體驗(yàn)感也不好，傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)正逐步被新興的“云服務(wù)”所替代，15年之后，SaaS服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模就開(kāi)始大幅增長(zhǎng)了。

另一方面，在12-15年間，金蝶實(shí)現(xiàn)“云轉(zhuǎn)型”之前，公司已經(jīng)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的營(yíng)收下滑，其股價(jià)也陷入了上市之后的第二次低谷，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，順應(yīng)科技的更迭，是當(dāng)時(shí)金蝶必須要做的抉擇。

事實(shí)上，15年后金蝶的經(jīng)營(yíng)情況，也說(shuō)明了“云轉(zhuǎn)型”是當(dāng)時(shí)正確的決定。金蝶的ERP業(yè)務(wù)在15年開(kāi)始增幅逐漸放緩，15-19年間，其ERP業(yè)務(wù)收入的平均增速只有2%，而其總收入年均增速為17%，這說(shuō)明15年開(kāi)始，金蝶的主要增長(zhǎng)動(dòng)力，都是來(lái)自于云收入。

另一方面，從17年開(kāi)始，金蝶的股價(jià)就實(shí)現(xiàn)了大幅飆升，至今估值已經(jīng)翻了24倍，去年更得益于科技股的大幅抱團(tuán)爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)了火箭般的漲幅。

“云轉(zhuǎn)型”后首次“虧損”，金蝶遇到了什么難題

“熔財(cái)經(jīng)”看到，實(shí)現(xiàn)“云轉(zhuǎn)型”之后，金蝶的“云收入”在營(yíng)收中的占比從2016年的18%上升至2020年的57%，去年實(shí)現(xiàn)45.6%同比增幅，為近年最大的一次增幅，而“云收入”的總額，也從16年收入3億元左右，增加至去年的19億元。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，金蝶的“云服務(wù)”正在穩(wěn)定的發(fā)展，近年的同比增幅都在40%-50%之間，從這個(gè)角度看，哪怕金蝶不能提升每年的盈利，但應(yīng)該也不會(huì)突然“扭盈為虧”。

因?yàn)椤霸品?wù)”的主要收入是來(lái)自于老用戶的訂閱收費(fèi)，就是一開(kāi)始的單年價(jià)格并不高，在服獲得用戶的認(rèn)可后，隨著用戶逐年續(xù)約以及增加需求，而獲得更多的業(yè)務(wù)收入。在2020年年報(bào)中，也顯示金蝶云訂閱年經(jīng)常性收入ARR約為10億元，同比增長(zhǎng)58%。

那么，金蝶一反常態(tài)，在去年“扭盈為虧”的原因何在？

“熔財(cái)經(jīng)”在財(cái)報(bào)中看到，金蝶在去年利潤(rùn)下調(diào)的主要原因有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)楣菊罅?shí)現(xiàn)“云轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，于是加大了云產(chǎn)品的研發(fā)投入。

另一個(gè)原則，則是因?yàn)榻鸬_(kāi)始主動(dòng)停止銷(xiāo)售部分ERP軟件服務(wù)，這個(gè)不難理解，畢竟軟件的客戶，未來(lái)都是“云服務(wù)”的客戶，要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，就要把這批客戶漸漸“趕”去云端。

但正因?yàn)檐浖拿时取霸品?wù)”要高，因?yàn)椤霸品?wù)”的初期投入不少，包括研發(fā)和開(kāi)發(fā)客戶等，所以金蝶整體的毛利率就下降了，一方面投入加大，一方面收入減少，一增一減之間，金蝶20年跟19年的相比，其利潤(rùn)的差額就更大。

不過(guò)，看金蝶的“業(yè)務(wù)能力”，利潤(rùn)不應(yīng)該是唯一的數(shù)據(jù)，畢竟對(duì)軟件公司來(lái)說(shuō)，前期的虧損都是正常的，一來(lái)，初期客戶的拓展需要耗掉不少銷(xiāo)售費(fèi)用，二來(lái)，訂閱制的存在必然導(dǎo)致公司的營(yíng)收呈現(xiàn)“逐年增長(zhǎng)”的趨勢(shì)，客戶就像果子，得慢慢成熟了，才更值錢(qián)。

可以參考的案例，其轉(zhuǎn)型“云服務(wù)”初期的虧損也不小，但是隨著轉(zhuǎn)型的成功，云業(yè)務(wù)收入比重逐漸上升，公司的利潤(rùn)和現(xiàn)金流就得到了極大的改善。

依賴“云服務(wù)”的金蝶，能找到一席之地嗎？

從行業(yè)宏觀發(fā)展情況來(lái)說(shuō)，“云化”是未來(lái)趨勢(shì)，而“云轉(zhuǎn)型”必然會(huì)帶來(lái)初期的陣痛，比如在銷(xiāo)售費(fèi)用和研發(fā)上的投入，但2020年的虧損也顯示出，金蝶在銷(xiāo)售上的痛點(diǎn)。

雖然年報(bào)中沒(méi)有透漏，但我們也可以推測(cè)，由于去年經(jīng)受了疫情，金蝶的客戶多少也會(huì)受到影響，大企業(yè)可能會(huì)降低IT費(fèi)用，而中型客戶甚至有可能因此而流失，為了挽回客戶或拓展新客戶，金蝶的費(fèi)用支出會(huì)比往年更高，這也是造成利潤(rùn)下降的原因之一。

我們將金蝶和用友的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比，15-19年，金蝶的銷(xiāo)售費(fèi)用率最大，平均為50%左右，而用友平均為36%左右，且從18年開(kāi)始，用友便有意控制管理費(fèi)用，管理費(fèi)用率大幅下降，到2019年降至19.20%。

費(fèi)用率其實(shí)反映了兩個(gè)公司在業(yè)務(wù)模式上的區(qū)別，用友更著重其管理和研發(fā)，研發(fā)費(fèi)率一直都比金蝶高2%左右，所以，用友大客戶較多，客戶粘性相對(duì)較強(qiáng)；而金蝶客群以中型企業(yè)為主，客戶忠誠(chéng)度較弱，需不斷開(kāi)發(fā)維護(hù)，因此銷(xiāo)售投入較高。

目前，金蝶旗下的“云產(chǎn)品”占營(yíng)收大頭的主要有兩個(gè)，一個(gè)是“云·蒼穹”，一個(gè)是“云·星空”，前者針對(duì)大型客戶，后者針對(duì)中小客戶。在2020年的營(yíng)收當(dāng)中，“云·蒼穹”收入4.67億元，而“云·星空”的收入為19.12億元，也說(shuō)明了目前金蝶的主要客戶群仍然以中型客戶為主。

但對(duì)軟件公司來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)客戶的含金量可比中型企業(yè)大多了，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的財(cái)力有限，相反，大型企業(yè)對(duì)價(jià)格不會(huì)過(guò)于敏感，而且由于其體量龐大，對(duì)“云服務(wù)”的需求會(huì)更加強(qiáng)烈，而且從開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶的角度來(lái)看，大客戶顯然也比中小客戶更“省心”。

在去年疫情的影響下，大企業(yè)還能撐得住，中小企業(yè)的狀況會(huì)更艱難，因此，以中小客戶為主的金蝶，其“云·星空”產(chǎn)品的增長(zhǎng)勢(shì)頭就遠(yuǎn)不如“云·蒼穹”，同比增幅為31.4%，而“云·蒼穹”則增長(zhǎng)了兩倍多。

另一個(gè)擔(dān)憂，則來(lái)自于“續(xù)簽率”，上文也提過(guò)，對(duì)SaaS公司來(lái)說(shuō)，客戶的長(zhǎng)期訂閱更為重要，因?yàn)檫@部分的收入并不需要太多的銷(xiāo)售費(fèi)用投入即可獲得。去年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，“云·星空”的續(xù)簽率保持86%以上，這個(gè)數(shù)字保持在行業(yè)中上水平，意味著日后客戶的續(xù)費(fèi)有了保證。

但主攻大客戶的“云·蒼穹”產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率，卻沒(méi)有公布，在已公布的信息里，我們看到“云·蒼穹”的簽約客戶為367家，新客戶數(shù)為205位，按這個(gè)比例算，新客比例并不少，這就不禁讓人對(duì)其大客戶的續(xù)簽率感到擔(dān)心了。

事實(shí)上，金蝶和用友客戶群體的差異，從兩個(gè)公司創(chuàng)立之初就有了明顯的區(qū)分，這跟“北用友，南金蝶”也有一定的關(guān)系。以北方為大本營(yíng)的用友，擁有更多的政企客戶，這方面的積累也進(jìn)一步為公司開(kāi)拓大客戶提供優(yōu)勢(shì)；而扎根在南方的金蝶，從90年代開(kāi)始就更多地服務(wù)中小民營(yíng)企業(yè)。

這可能也是用友在云服務(wù)比金蝶發(fā)展更快的原因，金蝶在14年正式宣布實(shí)現(xiàn)云轉(zhuǎn)型，而用友在17年才推出首款云產(chǎn)品，但其發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，從18年開(kāi)始，用友的“云收入”便已經(jīng)超過(guò)了金蝶，這個(gè)趨勢(shì)一直延續(xù)到2020年。

短期內(nèi)，要改變這種客戶群體的差異，并不容易，但是對(duì)金蝶來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)也未必一定就是其“短處”。在整個(gè)市場(chǎng)需求逐漸“存量固化”的情況下，中小企業(yè)反而將釋放出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，且難以形成壟斷企業(yè)，主力拓展中小客戶的金蝶，會(huì)具有更多的增長(zhǎng)空間。

從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)會(huì)有更高的標(biāo)準(zhǔn)化要求，這需要廠商在初期付出更多的精力，才能滿足這些大企業(yè)的需求，在這個(gè)過(guò)程之后，比如用友等以大企業(yè)為主要客群的公司，才能開(kāi)始享受收入紅利，所以，金蝶在前期的“賺錢(qián)能力”，理應(yīng)更強(qiáng)。從另一個(gè)角度來(lái)看，比起更為標(biāo)準(zhǔn)化的用友，金蝶產(chǎn)品在未來(lái)的拓展性也會(huì)更強(qiáng)。

不過(guò)，對(duì)現(xiàn)在的金蝶來(lái)說(shuō)，“云轉(zhuǎn)型”尚未能言是否成功，真正成功的標(biāo)志，要看金蝶何時(shí)能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利且市場(chǎng)份額能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的提升，對(duì)比18年企業(yè)級(jí)SaaS的市場(chǎng)份額，雖然金蝶一直穩(wěn)居第一，但和第二名之間的差距已經(jīng)逐漸縮小，而且看得出來(lái)用友也在奮起直追。

未來(lái)，對(duì)于國(guó)內(nèi)SaaS廠商而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)一直并存。接下來(lái)金蝶要面對(duì)的挑戰(zhàn)，就不僅僅是用友了，國(guó)外如甲骨文、IBM等國(guó)際大公司的圍剿自不必說(shuō)，在國(guó)內(nèi)，無(wú)論是老牌ERP轉(zhuǎn)型的廠商，還是新興的SaaS廠商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不會(huì)少，唯有不斷優(yōu)化運(yùn)轉(zhuǎn)模式，滿足企業(yè)各類(lèi)需求，才能保持自身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

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