新能源產(chǎn)業(yè)家｜產(chǎn)業(yè)洞察

2019到2022，0到170億，海辰儲(chǔ)能是如何做到的？

?“瘋狂”產(chǎn)業(yè)家與時(shí)代浪潮

創(chuàng)業(yè)，是一個(gè)時(shí)代一群年輕人的“搖滾樂”，生猛鮮活，能量滿格。

從美劇《硅谷》里涉世未深的傻白甜大學(xué)生，到《生活大爆炸》里的矯揉造作的天才技術(shù)男，雄心壯志的青年們，視Steve Jobs和Elon Musk為偶像，言必稱改變世界的做派，雖然虛偽又造作，但那些閃閃發(fā)光的夢想總能撩動(dòng)蠢蠢欲動(dòng)的聽眾。

這是好萊塢鏡頭下的科技浪潮、創(chuàng)業(yè)故事與極客文化。

切回中國本土，這個(gè)圖景會(huì)是怎么樣？

過去20年，這個(gè)鏡頭幾乎是專屬給互聯(lián)網(wǎng)的。板寸頭、黑框鏡、格子衫、雙肩包、不茍言笑，小鎮(zhèn)做題家一朝期權(quán)變現(xiàn)，抓住一次改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，大到上市敲鐘，小到從溫飽到小康，無需擔(dān)心35歲中年危機(jī)即可“中年榮休”。

而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的高歌猛進(jìn)不在，火車頭偃旗息鼓后，產(chǎn)業(yè)浪潮去哪里找？

新能源這個(gè)嶄新的動(dòng)力引擎，讓人看到了一絲希望。如今由電化學(xué)儲(chǔ)能掀起的又一波新能源浪潮很快又要來臨。

2019年-2022，3年時(shí)間，一家名為海辰儲(chǔ)能的公司以超高速的增長，創(chuàng)造了很多行業(yè)速度神話：2022年中國電力儲(chǔ)能電池交付項(xiàng)目數(shù)量第一、2022年中國儲(chǔ)能電池出貨量增速第一（據(jù)高工產(chǎn)研（GGII）調(diào)研報(bào)告，在2022年電池出貨量達(dá)2GWh及以上水平的儲(chǔ)能電池企業(yè)中，海辰儲(chǔ)能斬獲行業(yè)上述兩項(xiàng)排名第一）

短短3年內(nèi)，估值已經(jīng)高達(dá)170億。投資人也紛至沓來。經(jīng)緯創(chuàng)投、朝希資本、盛屯集團(tuán)、峰和資本、日初資本、火炬創(chuàng)投、廈門創(chuàng)投、金風(fēng)投資…….

海辰儲(chǔ)能廈門總部

這一切如何做到的？

這個(gè)年輕公司3年的成長故事，或許能讓我們瞥到如今正在上演的波瀾壯闊的產(chǎn)業(yè)革命的時(shí)代掠影。

01

入局：行業(yè)冬天來了一個(gè)挑戰(zhàn)者

商業(yè)史上，一個(gè)萬億級(jí)大賽道，挑戰(zhàn)者想要入場通常有兩種方式：

1、在上一輪技術(shù)周期結(jié)束，新技術(shù)周期開始時(shí)快速切入。

2、在行業(yè)發(fā)展低谷時(shí)逆勢抄底。

海辰儲(chǔ)能則選擇了第二種。

2019年12月，一份簡稱為“826”的文件開始在電網(wǎng)人朋友圈里瘋傳，這份名為《關(guān)于進(jìn)一步嚴(yán)格控制電網(wǎng)投資的通知》幾乎澆滅行業(yè)信心。該文明確規(guī)定，不得以投資、租賃或合同能源管理等方式開展電網(wǎng)側(cè)電化學(xué)儲(chǔ)能設(shè)施建設(shè)，不再安排抽水蓄能新開工項(xiàng)目。

電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能按下剎車鍵，同時(shí)，此前引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的用戶側(cè)儲(chǔ)能也放緩腳步。時(shí)任比亞迪電力科學(xué)院總工、儲(chǔ)能業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人張子峰更是坦言要將目光轉(zhuǎn)向海外市場。

這是整個(gè)儲(chǔ)能人的冬天。

儲(chǔ)能，意指在電力富余時(shí)將其儲(chǔ)存下來，需要時(shí)放出，相當(dāng)于一個(gè)大型“充電寶”，是跟光伏、電動(dòng)車并駕齊驅(qū)的新能源核心賽道之一?？梢詭椭档推髽I(yè)能源成本，提升電網(wǎng)穩(wěn)定性和靈活性。大規(guī)模采用后，還可以幫助國家能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向電力，減少對化石能源的依賴。

就在2017年，國家剛剛頒布首個(gè)國家儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)性政策，正式支持儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。沒想到2年后，行業(yè)已經(jīng)步履薄冰。從業(yè)者更是收縮蟄伏不想折騰了。

兩個(gè)80后年輕人卻在此時(shí)下定了創(chuàng)業(yè)的決心，一位之前供職于行業(yè)某頭部企業(yè)，一位則積累了十多年的中大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。多年的行業(yè)浸潤和對資本市場的敏銳洞察，讓兩人意識(shí)到，這個(gè)冬天可能只是暫時(shí)的。

能源產(chǎn)業(yè)分為4個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)和應(yīng)用。隨著技術(shù)和規(guī)模效應(yīng)的雙重夾持，這四個(gè)環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了大規(guī)模的降本，這是電氣化轉(zhuǎn)型得以到來的基礎(chǔ)。

如果產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)邏輯沒有變化，短暫的行業(yè)波動(dòng)并不能阻擋大勢所趨。

抱著這個(gè)信念，2019年12月，一家名為“廈門海辰新能源科技有限公司“（海辰儲(chǔ)能原注冊名）的公司悄然成立。

廈門總部基地鳥瞰圖

信心是滿的，但冬天卻是真的冷。

儲(chǔ)能是一個(gè)高資本投資的賽道。以單個(gè)產(chǎn)線1GWh基建和設(shè)備投資，大概就要2-3個(gè)億左右。同時(shí)面對比亞迪、寧德時(shí)代等巨人級(jí)別的對手，產(chǎn)能擴(kuò)建又是迫在眉睫不得不做的選擇。所以，這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)，需要持續(xù)燒不完的錢。

王鵬程清楚記得，第一筆A輪融資的時(shí)候融了快8個(gè)月才完成，眼瞅著到了2020年的10月、11月，海辰已經(jīng)到了要發(fā)不出工資的境地。此時(shí)，兩個(gè)人也咬著牙做好了隨時(shí)抵押房子的準(zhǔn)備。

海辰儲(chǔ)能聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理王鵬程

“總要想辦法撐下去?！蓖貔i程平靜的語調(diào)幾乎沒有任何波瀾，但看看數(shù)字就知道這背后的資金壓力有多大。2023年廈門基地一期二期全部投產(chǎn)，產(chǎn)能配置高達(dá)45個(gè)GWh。緊隨其后，重慶基地一期28個(gè)GWh陸續(xù)投產(chǎn)，2024年第二期28個(gè)GWh也要準(zhǔn)備投產(chǎn)······

但融資成功，只是萬里長征的第一步，一個(gè)個(gè)的挑戰(zhàn)，如潮水般接連不斷涌來。

02?突破：后發(fā)者如何拿下關(guān)鍵客戶？

找“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)人物”

創(chuàng)業(yè)早期，海辰的另一個(gè)痛點(diǎn)，是客戶。

作為新選手，拿下客戶的重要意義，不僅僅是公司財(cái)務(wù)報(bào)表上那幾行營收數(shù)字，更重要的是，拿下客戶，是跑通一個(gè)新商業(yè)生態(tài)正循環(huán)的關(guān)鍵。

中國很多產(chǎn)業(yè)落后于美國，并不是做不出來，而是無法形成正向循環(huán)。在汽車行業(yè)，由于歐美起家早、底子深，產(chǎn)業(yè)鏈相互嵌套早已形成一個(gè)穩(wěn)如磐石的汽車?yán)嫔鷳B(tài)圈，這種強(qiáng)大的護(hù)城河導(dǎo)致中資選手即便單點(diǎn)實(shí)現(xiàn)突破，也毫無用處。如果硬要舉國之力強(qiáng)攻，反而不劃算。

這種情況下，就只能等。等新一輪技術(shù)周期開放給新選手機(jī)會(huì)。

而細(xì)分到電力儲(chǔ)能領(lǐng)域，2023年到2025年，是開啟全面儲(chǔ)能大時(shí)代的關(guān)鍵期，也是儲(chǔ)能企業(yè)排位賽的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)預(yù)測，未來三年，儲(chǔ)能領(lǐng)域的復(fù)合增速將超過70%，到2025年，全球儲(chǔ)能電池出貨量將逼近700GWh，到2030年將超過2TWh。

海辰創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自然明白這個(gè)生態(tài)淘汰賽的殘酷性，所以他們必須盡快拿下客戶，只有這樣才能不斷優(yōu)化、迭代自己的產(chǎn)品，保證自己牢牢坐在這個(gè)游戲的主牌桌上。

其實(shí)，任正非曾經(jīng)把這個(gè)道理總結(jié)成了一個(gè)更通俗易懂的口頭禪“自己的狗食要自己先吃。”華為體系更是長期踐行了這個(gè)產(chǎn)業(yè)道理，很多人不知道的是早期海思芯片幾乎差到讓余承東崩潰，但也堅(jiān)持迭代用了下來，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題，在實(shí)踐中解決問題。

但負(fù)責(zé)銷售的合伙人龐文杰很快就體會(huì)到了余大嘴崩潰的滋味。88年出生的他有著一股初生牛犢不怕虎的闖勁兒，早期人手不足時(shí)主動(dòng)請纓扛下了銷售重任，一個(gè)電話，一張機(jī)票，跨越幾千公里、風(fēng)塵仆仆趕到意向客戶樓下成了家常便飯，但幾個(gè)月下來卻是顆粒無收。

儲(chǔ)能的下游，主要是各種電力系統(tǒng)儲(chǔ)能應(yīng)用企業(yè)。這其中包括了多家國內(nèi)頭部電力公司、系統(tǒng)集成商。這是一群比燃油汽車還要穩(wěn)固堅(jiān)硬的“電力老貴族俱樂部”，無客戶積累，項(xiàng)目應(yīng)用案例比女大學(xué)生的臉還要干凈的創(chuàng)業(yè)公司想要分一杯羹，難上天。

業(yè)務(wù)開拓初期，四處碰壁的龐文杰縮小了客戶范圍，集中先尋找到一類人：找“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)人物”。

龐文杰盤點(diǎn)了目標(biāo)客戶清單，著重篩選出前期能接觸到，又符合以下三類特征的鏈接人：

1、對鋰離子儲(chǔ)能具有一定認(rèn)知，最好以前供職過相關(guān)機(jī)構(gòu)，做過類似產(chǎn)品。

2、思想觀念比較開放，更容易接受新事物。

3、具有一定的行業(yè)影響力。

接下來，他就要在這些節(jié)點(diǎn)性人物身上，集中精力攻破關(guān)鍵要塞。

人和人之間最難拉齊的是認(rèn)知，最快能破壁的辦法，也是認(rèn)知。

鋰離子電力儲(chǔ)能作為新型儲(chǔ)能方式的一種，其實(shí)多年前業(yè)內(nèi)都陸續(xù)有人在探索，但從摸索到大規(guī)模被采納接受，中間一個(gè)繞不過去的核心邏輯就是：成本。

儲(chǔ)能產(chǎn)品的關(guān)鍵詞有兩個(gè)：安全和成本。只要能夠提供安全又相對便宜的產(chǎn)品，對于那些已經(jīng)對新事物有所了解的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)人物來說，這個(gè)談判就瞬時(shí)降低了難度。

而成本，正是龐文杰商務(wù)談判時(shí)的不二法寶。

比如目前，相較儲(chǔ)能電池平均制造成本，海辰儲(chǔ)能通過技術(shù)和工藝打磨，可以向下降本30%-50%。巨大的成本優(yōu)勢面前，足以讓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)人物對這個(gè)小公司釋放出一絲善意。

而這個(gè)成績單，又繞不開接下來要上場的一群人。

03迭代：藏在車間里的淚水和秘密

“就算給了你們?nèi)讏D紙，你們也做不出來。”

2002年，上海微電子創(chuàng)始人賀榮明帶隊(duì)前往歐洲考察時(shí)，當(dāng)?shù)毓饪虣C(jī)專家言語里的挑釁，把不屑寫滿臉上。

光刻機(jī)號(hào)稱工業(yè)制造領(lǐng)域的皇冠，為什么做不出來，中國制造業(yè)到底差在哪？

關(guān)鍵就是Know-How（“技術(shù)訣竅”）。所謂的制造業(yè)know how通常需要經(jīng)過長時(shí)間、多次反復(fù)試驗(yàn)而最終形成。這就包括對不同行業(yè)生產(chǎn)工藝、工廠崗位設(shè)定、生產(chǎn)設(shè)備數(shù)據(jù)以及生產(chǎn)管理體系等多方面的深入理解。

很顯然，know-how，是一個(gè)靠時(shí)間和金錢堆積起來的奢侈品。中國的工業(yè)起步晚，底子薄，而自主創(chuàng)新從來不是一蹴而就的，它需要一個(gè)較長的積累過程。這就是歐洲專家瞧不上內(nèi)資企業(yè)的根本原因，土地、人力、政策等生產(chǎn)要素都可以短時(shí)間迅速重構(gòu)，唯獨(dú)時(shí)間不行。

那要在know- how上進(jìn)行追趕，要么起步比別人早，要么比別人勤奮。干中學(xué)是最好的方式。

比如1995年創(chuàng)立，從小作坊到行業(yè)翹楚的比亞迪，這也正是王傳福駁斥歐洲專家的底氣：光刻機(jī)是人造的，并不是神造的。外國人能做到的事情，我們經(jīng)過努力一定也能做到。

這個(gè)努力需要一大批優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)工程師，產(chǎn)業(yè)工人數(shù)年累月的時(shí)間、精力投入。

前不久，海辰儲(chǔ)能電芯設(shè)備工程師周鵬就因一股子拼勁上了公司內(nèi)部“熱搜”。

2022年5月4日，海辰在同翔高新城的一條產(chǎn)線遭遇突發(fā)情況，導(dǎo)致產(chǎn)線進(jìn)展受阻。

先進(jìn)制造產(chǎn)線長且復(fù)雜，牽一發(fā)而動(dòng)全身。比如這次出問題的設(shè)備是一個(gè)整體性的設(shè)備聯(lián)機(jī)、聯(lián)動(dòng)，較為復(fù)雜，涉及的部門支持也較多。當(dāng)天現(xiàn)場除了周鵬，還包括工藝、設(shè)備、IT等不少團(tuán)隊(duì)伙伴。

“我負(fù)責(zé)的相當(dāng)于最后第二道測試段工序，只要我們那個(gè)工序完成了，后續(xù)的其他工序就可以很好地流轉(zhuǎn)了，整個(gè)產(chǎn)線也就可以開線?！?/p>

這就樣，周鵬和同事在產(chǎn)線上接連奮戰(zhàn)三天，不斷反復(fù)調(diào)試，直到整個(gè)產(chǎn)線恢復(fù)正常。

作為2022年海辰技術(shù)突破總裁獎(jiǎng)的得主，廖林萍肯定對同事周鵬的經(jīng)歷并不陌生。

廖林萍是海辰涂布技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，此前她是研究院聚合物研發(fā)主任工程師，廈門理工學(xué)院碩士研究生企業(yè)導(dǎo)師。

她所負(fù)責(zé)的涂布，是鋰電池電芯制造的核心步驟之一，需要把電池漿料能夠均勻涂抹在只有頭發(fā)絲百分之一厚度的極片材料上，過厚、過薄、不均勻都會(huì)影響電芯質(zhì)量。

這其中，有大量的工藝參數(shù)需要控制，任何參數(shù)細(xì)節(jié)對電芯的品質(zhì)和性能的一致性至關(guān)重要。

廖林萍（中）和團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)線實(shí)驗(yàn)室

“在項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)狀況，團(tuán)隊(duì)成員需要緊急跟線處理，都是常有的事兒?！?/p>

經(jīng)過一年的攻堅(jiān)克難，廖林萍的涂布技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目組，通過配方調(diào)整、添加劑調(diào)配、工藝和設(shè)備優(yōu)化等手段，實(shí)現(xiàn)涂布技術(shù)突破，后期導(dǎo)入量產(chǎn)應(yīng)用后，每GWh可以節(jié)省超過千萬的成本。

2021年，海辰在國內(nèi)最早一批實(shí)現(xiàn)280Ah電池規(guī)模化量產(chǎn)，并且是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多敢對其產(chǎn)品提出10000次壽命質(zhì)保的企業(yè)。

海辰儲(chǔ)能280Ah大電芯

2022年發(fā)布300Ah電力儲(chǔ)能電池和大圓柱電池。11月底，在深圳設(shè)立儲(chǔ)能控制技術(shù)研究院，專注于儲(chǔ)能3S系統(tǒng)（BMS、PCS、EMS）的研發(fā)和制造，并提出 “兩芯一控”戰(zhàn)略，即電芯、芯片和控制系統(tǒng)。?

2023年將發(fā)布適配低成本策略的極致280系列下一代產(chǎn)品，并將發(fā)布超高效率、一致性的大圓柱電池。

海辰儲(chǔ)能280Ah大電芯智能制造產(chǎn)線

這一個(gè)個(gè)的節(jié)點(diǎn)成就，背后都是無數(shù)個(gè)車間的know how工藝改善，設(shè)備調(diào)試堆積出來的。制造業(yè)的升級(jí)創(chuàng)新之路，從來沒有運(yùn)氣和黑天鵝，是無數(shù)的淚水和汗水堆出來的。

04一個(gè)制造業(yè)崛起的新公司樣本

中國過去20年的新能源產(chǎn)業(yè)政策給了一大批制造型企業(yè)和優(yōu)秀人才發(fā)展的機(jī)會(huì)。同時(shí)不同細(xì)分行業(yè)，細(xì)分賽道，不同公司創(chuàng)始人的排列組合又讓我們看到了多種可以迭代升級(jí)的樣本。

海辰是一個(gè)很快的公司。洞察快，互動(dòng)快、學(xué)習(xí)快、執(zhí)行快、改善快、總結(jié)快、迭代快。

同時(shí)，這又是一個(gè)很慢的公司。事關(guān)戰(zhàn)略定力上絕對不松口。

在內(nèi)部，王鵬程信奉一個(gè)理論：餓的時(shí)候吃飯最香。一切業(yè)務(wù)管理，都要圍繞人性展開。

這是人性，一旦你餓了你有需求，然后我再給你資源，效果就很好。所以海辰永遠(yuǎn)是以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，以問題為牽引，然后反向配置資源。相反，他們堅(jiān)信，沒有及時(shí)市場反饋的正向?qū)W習(xí)效果最差。

這就是新產(chǎn)業(yè)生態(tài)的力量，在電氣化轉(zhuǎn)型的大時(shí)代，海辰已經(jīng)抓住了先發(fā)優(yōu)勢。