8月底，在豐臺(tái)的一家酒店里，上演了一堂別開(kāi)生面的信托課，40名來(lái)自全國(guó)各地的學(xué)員正在認(rèn)真傾聽(tīng)，時(shí)不時(shí)記下筆記，董鳳明便是其中一員。

在接下來(lái)的半年時(shí)間內(nèi)，系統(tǒng)性的全封閉課程還有很多。這里不是MBA課堂，也不是信托公司培訓(xùn)，40個(gè)年輕面孔以女性居多，她們是來(lái)自大家人壽的獨(dú)立代理人。

在培訓(xùn)課程正式開(kāi)始的前一天，大家人壽、國(guó)際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會(huì)（The Society of Trust and Estate Practitioners，以下簡(jiǎn)稱(chēng)STEP）與普益標(biāo)準(zhǔn)舉行了戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，共同探索保險(xiǎn)金信托的社會(huì)財(cái)富管理與資源配置功能，通過(guò)為獨(dú)立代理人提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，更好地滿(mǎn)足公眾高品質(zhì)財(cái)富管理服務(wù)需求。這是STEP首次與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司合作，也標(biāo)志著大家人壽獨(dú)立代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化再邁進(jìn)一步。

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01

打破傳統(tǒng)利益分配的新模式

2020年底，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，允許獨(dú)立代理人獨(dú)立自主展業(yè)、可以不隸屬團(tuán)隊(duì)，有別于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)型的代理人，可以使用在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

傳統(tǒng)代理人模式下，層級(jí)過(guò)多導(dǎo)致利益難以向一線(xiàn)傾斜，代理人收入低、難留存，留住高水平的人才更是難上加難。因此，各家保險(xiǎn)公司紛紛出臺(tái)優(yōu)增培育計(jì)劃，錨定代理人產(chǎn)能提升。

獨(dú)立代理人制度可以看作是打破傳統(tǒng)架構(gòu)、重新進(jìn)行利益分配的新嘗試。

在2021年經(jīng)過(guò)一年試點(diǎn)后，大家人壽總結(jié)了獨(dú)立代理人制度的三大要素，扁平化分賬模式、合伙人制的機(jī)制體制以及數(shù)字化支撐體系。

試點(diǎn)兩年后，大家人壽獨(dú)立代理人在取得了初步成績(jī)后又有新動(dòng)作，為提升專(zhuān)業(yè)化，在此前星河計(jì)劃的基礎(chǔ)上再度增加培訓(xùn)支持力度，以上述信托為例，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)達(dá)半年。

在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本公式中，提高人均產(chǎn)能和舉績(jī)率是核心要素，選材的地基、產(chǎn)能是關(guān)鍵，而為代理人提供更為豐富、系統(tǒng)的培訓(xùn)則是提高人均產(chǎn)能的首要方式。

02

專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)期長(zhǎng)達(dá)半年

保險(xiǎn)金信托指委托人為保護(hù)、傳承和管理財(cái)富，將人身保險(xiǎn)合同的相關(guān)權(quán)利及對(duì)應(yīng)的利益和資金等作為信托財(cái)產(chǎn)，按保險(xiǎn)約定直接將相應(yīng)資金劃付至對(duì)應(yīng)信托專(zhuān)戶(hù)。

2021年以來(lái)，因兼具人身保障、資產(chǎn)增值、資產(chǎn)隔離和個(gè)性化傳承功能等優(yōu)勢(shì)，高凈值人群對(duì)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)需求大幅增長(zhǎng)。由于需要具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備，該業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)能力提出不小挑戰(zhàn)。

在充分了解客戶(hù)需求和代理人需要后，大家人壽率先在這一塊進(jìn)行了培訓(xùn)：根據(jù)協(xié)議，STEP在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)將為大家人壽獨(dú)立代理人學(xué)員提供為期6個(gè)月的線(xiàn)下培訓(xùn)及考試。

經(jīng)過(guò)層層選拔，大家人壽首批40位獨(dú)立代理人將參與此次培訓(xùn)，結(jié)訓(xùn)學(xué)員可推薦為全球認(rèn)證的STEP會(huì)員，為更多有需求的客戶(hù)提供保險(xiǎn)金信托服務(wù)，從而彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)在信托領(lǐng)域?qū)I(yè)認(rèn)證的空白。

03

人均月產(chǎn)能突破4.45萬(wàn)元

作為2019年成立的新公司，大家人壽并沒(méi)有豐富的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，當(dāng)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式即將露出頹勢(shì)，大家保險(xiǎn)成了啖頭湯者——探索發(fā)展獨(dú)立代理人模式。

“如果選擇傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，可能我們死亡的概率是99%。如果選擇獨(dú)立代理人模式，那么我們生存的機(jī)率至少會(huì)有50%?！?/strong>大家人壽個(gè)險(xiǎn)總監(jiān)王剛回憶起兩年前公司進(jìn)行那次重大抉擇時(shí)如是總結(jié)。

傳統(tǒng)金字塔型獨(dú)立代理人隊(duì)伍面臨轉(zhuǎn)型問(wèn)題，大家人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展從零起步，沒(méi)有歷史包袱，從“幫助代理人可以持續(xù)獲得較高收入”這一根本目的出發(fā)，最終選擇了獨(dú)立代理人探索之路，以壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)吃螃蟹之人的角色為行業(yè)發(fā)展探索一條新路。

兩年積累下來(lái)，大家人壽的獨(dú)代嘗試已經(jīng)取得一定成果。據(jù)王剛介紹，目前獨(dú)立代理人專(zhuān)屬門(mén)店已在多地開(kāi)花，設(shè)立了19家，事務(wù)所則開(kāi)了600余家。2022年上半年，大家人壽的獨(dú)立代理人的人均月收入達(dá)1.06萬(wàn)元，人均月產(chǎn)能4.45萬(wàn)元，顯著高于行業(yè)平均水平。

在降薪成為各行各業(yè)普遍現(xiàn)象的當(dāng)下，大家人壽獨(dú)立代理人的收入水平，無(wú)疑給行業(yè)帶來(lái)不錯(cuò)的正向激勵(lì)效果。

04

獨(dú)代優(yōu)勢(shì)在哪？

傳統(tǒng)代理人模式下，層級(jí)過(guò)多導(dǎo)致利益難以向一線(xiàn)傾斜，代理人收入低、難留存，留住高水平的人才更是難上加難。

波士頓咨詢(xún)公司建議，保險(xiǎn)公司可參考美日已趨成熟的獨(dú)立代理人模式，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，為維護(hù)高產(chǎn)人員利益提供一種可能方式。

與傳統(tǒng)代理人相比，獨(dú)立代理人模式的核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級(jí)，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，這有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人未來(lái)必須是一支專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的隊(duì)伍，這絕非朝夕可以實(shí)現(xiàn)。

2022年初，在大家保險(xiǎn)探索獨(dú)立代理人一年之時(shí)，王剛曾這樣介紹公司形成自己的獨(dú)代模式三要素：一是扁平化分賬模式，目的是為了提高穩(wěn)定個(gè)體收入，改變過(guò)去因收入不穩(wěn)定造成人員流失離職的現(xiàn)狀；二是設(shè)計(jì)了合伙人制的機(jī)制體制，創(chuàng)造事務(wù)所合伙人組織載體，既保證營(yíng)銷(xiāo)基本組織特性，也有利于實(shí)現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)；三是搭建數(shù)字化的專(zhuān)業(yè)支撐體系，以最小經(jīng)營(yíng)單位作為用戶(hù)平臺(tái)建設(shè)，提高組織的經(jīng)營(yíng)效率。

從大家人壽獨(dú)立代理人模式探索的經(jīng)驗(yàn)看，堅(jiān)持扁平化分賬模式和事務(wù)所的組織形態(tài)，打造養(yǎng)老等專(zhuān)業(yè)賦能體系，有利于培育更加“專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化”的保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展，更好滿(mǎn)足消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

05

不僅要選材 更要賦能

據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，86家人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量?jī)H剩400多萬(wàn)，對(duì)比2021年同期的626萬(wàn)再次銳減200多萬(wàn)。人力規(guī)模銳減直接拖累壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

隨著市場(chǎng)發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專(zhuān)業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會(huì)價(jià)值感和尊重度低的問(wèn)題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，金字塔式層級(jí)制度中，位于金字塔頂部的代理人通過(guò)發(fā)展團(tuán)隊(duì)獲得了較高間接利益，基層營(yíng)銷(xiāo)員僅拿到少量直接傭金，普通代理人留存率低，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。且不少代理人在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，多注重短期利益，對(duì)長(zhǎng)期保險(xiǎn)服務(wù)提供不充分。

獨(dú)立代理人模式大比例地降低了用于隊(duì)伍發(fā)展的組織利益，但其成本費(fèi)用并未少于傳統(tǒng)模式，縮減的組織利益一方面以更高的比例給到了代理人獎(jiǎng)勵(lì)金貼，另一部分則是花在了為代理人賦能的培訓(xùn)上。

目前保險(xiǎn)行業(yè)崗前培訓(xùn)是2-3天為主，淺層化、碎片化為主，但在新客群需求改變的大背景之下，這種碎片化、淺層化、不成體系的培訓(xùn)恐怕很難滿(mǎn)足監(jiān)管需求和客戶(hù)基本要求。

今年1月，大家人壽啟動(dòng)“星河計(jì)劃”面向全國(guó)招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，據(jù)了解，“星河計(jì)劃”旨在改變行業(yè)目前普遍存在新人短期培訓(xùn)即上崗行為和做法，通過(guò)嚴(yán)格選材，與高校合作，招募并持續(xù)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化，具備獨(dú)代特征“星河代理人”。王剛表示，大家和高校聯(lián)合辦學(xué)之后，時(shí)間提高到11天，封閉“星河培訓(xùn)班”，主要想利用高校教授、專(zhuān)家資源，專(zhuān)業(yè)化體系和教學(xué)模式與保險(xiǎn)業(yè)相結(jié)合，共同完成保險(xiǎn)教育培訓(xùn)工作。

而在大家人壽最新一次的保險(xiǎn)金信托培訓(xùn)中心，培訓(xùn)周期延長(zhǎng)到了6個(gè)月，這在行業(yè)并不多見(jiàn)。

在合資公司服務(wù)7年多的董鳳明了解獨(dú)立代理人制度后，欣然加入，談及做出這一選擇的原因，董鳳明表示，隨著社會(huì)的發(fā)展，客戶(hù)需求正在發(fā)生變化，現(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)越來(lái)越成熟，需求越來(lái)越多元化，養(yǎng)老規(guī)劃成為剛需，家庭財(cái)富傳承的需求已經(jīng)凸顯，而自己的專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備已無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求。基于提升自身專(zhuān)業(yè)，找到能夠?yàn)榭蛻?hù)提供“保險(xiǎn)+服務(wù)”的公司兩點(diǎn)考慮，董鳳明選擇了大家人壽。

在董鳳明看來(lái)，公司與上海交大合作的三年五證培訓(xùn)（三年考取健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師和金融資產(chǎn)管理師五個(gè)證），可以提升自身銷(xiāo)售復(fù)雜金融商品的專(zhuān)業(yè)能力，補(bǔ)上原來(lái)專(zhuān)業(yè)方面的短板。同時(shí)大家保險(xiǎn)集團(tuán)的養(yǎng)老社區(qū)，可以讓她幫助客戶(hù)管理好財(cái)富的同時(shí)鎖定更好的養(yǎng)老資源，還有細(xì)胞存儲(chǔ)、保險(xiǎn)金信托等服務(wù)的對(duì)接，健康的守護(hù)和財(cái)富的傳承都有了更加可靠的渠道。

當(dāng)然不止于培訓(xùn)，全方位的代理人專(zhuān)屬形象打造，以代理人反饋為起點(diǎn)的個(gè)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)體系，財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律等全方位的即時(shí)專(zhuān)業(yè)服務(wù)等等共同支撐起大家獨(dú)代的堅(jiān)定信心。未來(lái)，獨(dú)立代理人必須是一支專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的隊(duì)伍，這絕非朝夕可以實(shí)現(xiàn)。在探索過(guò)程中，大家人壽通過(guò)持續(xù)打造“招募、客經(jīng)、訓(xùn)練和運(yùn)營(yíng)”四個(gè)生態(tài)化專(zhuān)業(yè)賦能體系，幫助代理人打造自身專(zhuān)業(yè)的形象和品牌，進(jìn)而獲得客戶(hù)信賴(lài)。

個(gè)險(xiǎn)渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，通過(guò)推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認(rèn)證、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵(lì)改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，可提高代理人綜合素質(zhì)，最終實(shí)現(xiàn)以全新面貌滿(mǎn)足各類(lèi)客群在不同生命周期產(chǎn)生的保險(xiǎn)保障需求。重塑保險(xiǎn)代理人渠道，大家人壽為行業(yè)邁出了先鋒一步。

< END >