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作者：靖永剛

“大材莫于深山藏，壯士應急家國需，豪杰哪堪隱籬墻。”和田是一個少數(shù)民族為主體的多民族地區(qū)，位于祖國最遙遠的西北邊陲，由于特殊的民族構(gòu)成部分，和田整個現(xiàn)代社會的建設，既有政府層面以穩(wěn)維為先導的大型民生基建，也有社會層面的世俗化、民族融合和消除愚昧、文化提升等系統(tǒng)工程。

44歲的新疆伊斯海創(chuàng)始人兼總經(jīng)理馬曉軍幾年前初到和田即立下決心，以企業(yè)為本戍邊報國，退伍軍人出身的他總以家國建設為己任，記者采訪期間總被他這種“不許山河換界碑”的心態(tài)所感動。

家庭環(huán)境的熏陶對馬曉軍如今的成功也至關重要，母親為2000年的全國勞模和全國人大代表，在新疆基層擔任黨委書記幾十年，馬曉軍的姊妹也在內(nèi)地上市公司擔任高管。伊斯海這個公司的名字來自馬曉軍的經(jīng)名，寓意美好，而馬曉軍立足和田除去家庭關系，骨子里的戍邊拓荒情節(jié)始終是繞不開的。

95年武警退役后，馬曉軍進入公安系統(tǒng)幾年，之后輾轉(zhuǎn)汽車行業(yè)，2013年來到和田，當時環(huán)境復雜多變，就在這么一個原始未開化的市場，經(jīng)過持續(xù)深耕和市場培育，新疆伊斯海2017年銷售近500輛、2018年650輛、2019年500輛，2020年實現(xiàn)約1400輛的銷售。在沒有集團客戶，以終端和散戶為主的狹小市場環(huán)境下，能做到這樣如此夢幻的成績，這個過程可想而知有多難。尤其2020年疫情期間，馬曉軍和自己的團隊開展線上銷售，疫情結(jié)束后順利交付，成功渡過最艱難的一段時期。

和田地區(qū)物產(chǎn)豐富，南翼昆侖山和穿城而過的喀什玉龍河有著名的和田玉、金礦。和田緊挨的周邊國家熱點事態(tài)全球矚目，所以還有國家一些重點戰(zhàn)略基建，如道路鐵路等，如此大環(huán)境孕育了相當繁榮活躍的工程基建和短途運輸需求，當?shù)厝丝诮M成中維吾爾族占比能有九成，所以新疆伊斯海的主要目標客戶群體維族人占多數(shù)，且以散戶為主，產(chǎn)品多為自卸和短途載貨，如果照搬內(nèi)地的銷售模式，在這里顯然行不通。

維族人和藏族很少存款，不認同利息，商用車的大額度車款，融資或貸款都是很正常的事，但融資的利息在少數(shù)民族群體內(nèi)是接受不了的，如果不調(diào)整金融策略，勢必影響銷售，伊斯海根據(jù)民族特色適當調(diào)整首付比例，取消分期利息，馬曉軍說，每個民族都有自己閃亮的特點，而維族人因為信仰的關系，逾期或死賬呆賬是不存在的，難得可貴，馬曉軍說，他既在培育市場也在適應當?shù)厝说男枨蠛土晳T。

馬曉軍認為，陜汽品牌乃民族脊梁，行業(yè)龍頭，幾次閱兵式上陜汽重卡的重磅亮相和軍車的選用，都能說明陜汽堪當大任。至于質(zhì)量好不好，用戶說了算。和田乃至整個新疆地區(qū)，陜汽的占比都是最高的，用戶的購買欲望最強，二手車相比其他品牌的溢價通常能多出三五萬，一句話，這里的用戶最認可陜汽。

“其實和田重卡市場都以陜汽為標桿，各大品系的車型均圍繞陜汽做市場分析，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等，他們一直在競爭和模仿陜汽，目前的重卡市場行業(yè)混亂，品牌眾多急待行業(yè)洗牌，未來資源整合后留存的品牌會更專業(yè)化精細化，陜汽如能在汽車金融支持方面再上臺階，依然可以引領國內(nèi)重卡市場，未來真的可期?！瘪R曉軍對陜汽自信心滿滿。

伊斯海的用戶特點以散戶為主，多數(shù)都在昆侖山挖礦或塔克拉瑪干沙漠里參與油田基建，遠離城鎮(zhèn)五六百公里之遠，條件的惡劣遠非常人所能想象，所以對售后服務很具有挑戰(zhàn)性。

在和田，伊斯海就代表陜汽，代表廠家，用戶車輛產(chǎn)生故障，不僅是修車，隨車人員的生命安全也會受到威脅，這時候不僅是修車還有拯救生命，接到急救電話后，伊斯海售后服務團隊通常攜帶足夠的飲用水和食物，長驅(qū)直入數(shù)天，克服高海拔沒有道路環(huán)境惡劣的艱辛，有時候碰到洪水沖毀路面塌方等，進山后一周出不來也是常有的事，救急與危難，通常維持這樣的高成本客群關系，只能讓用戶更加信賴陜汽，所以多數(shù)用戶能與新疆伊斯海團隊保持勝于兄弟的情誼。

馬曉軍能去做陜汽，既是認可陜汽的企業(yè)文化，和陜汽給力接地氣的合作模式分不開，這也是吸引他的地方，新疆伊斯海2013年成立至今已有8個年頭，在烏魯木齊和喀什均有辦事處和銷售及售后團隊，如今已有百人規(guī)模，做為陜汽十佳經(jīng)銷商，相對伊斯海立足邊陲所做的貢獻，櫥窗中琳瑯滿目所獲得諸多榮譽其實都無關緊要，扎實服務社會，與民生共進退，企業(yè)與人一樣，務實的特征極其符合馬曉軍。

馬曉軍做企業(yè)不僅對用戶負責，也對社會負責，銷售出去的客戶中有不少沒有盈利和運營能力，馬曉軍通過與周邊工程項目的合作，主動為客戶找活兒，支撐用戶車輛正常運營和養(yǎng)家糊口，不僅這些，馬曉軍還參與當?shù)卣姆鲐氻椖?，而母親的女強人形象總會影響到馬曉軍，如今母親還時常給馬小軍敲警鐘，教導嚴于律己踏實做人。

馬曉軍2013年注冊伊斯海后，在葉城縣鄉(xiāng)村小學持續(xù)建設圖書館，且與所在地社區(qū)協(xié)調(diào)和偏遠貧困戶建立一對一的扶貧幫困，伊斯海成立至今，已經(jīng)幫助8名大學生完成學業(yè)。而這一切的成績都來自與陜汽的成功合作，企業(yè)不能盈利也就沒能力回饋社會，取之于民用之于民，馬曉軍生于新疆自然比別人更愛自己的家鄉(xiāng)，親眼目睹新疆這幾年所發(fā)生的變化，深知只有文化才能對少數(shù)族裔產(chǎn)生根本性的影響，所以馬曉軍一直持續(xù)對當?shù)厣贁?shù)民族和文教方面的扶持投入。

伊斯海在企業(yè)的正規(guī)化職業(yè)化方面還有很長的路要走，馬曉軍滿腔的家國情懷是使命更是擔當，未來馬曉軍會領導伊斯海在陜汽大旗之下，夯實基礎，穩(wěn)扎穩(wěn)打，只有先強大自己才會更好的回饋社會。

“玉門關外戍邊城，只恨將軍意氣生?！闭邱R曉軍這樣的人如一顆楔子一樣深深嵌入西北邊陲，又像沙子埋沒不住的和田玉一樣，這才是我們民族的希望。