相信很多外貿(mào)人在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)都遇到過(guò)這樣的情況：收到了客戶的詢盤，客戶說(shuō)“我對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣”，然后你回復(fù)后，卻再也收不到任何的回應(yīng)了。

那你有沒(méi)有想過(guò)這到底是什么原因呢？

今天貿(mào)貿(mào)就來(lái)分析客戶不回復(fù)回盤的原因，以及教大家怎么有效回復(fù)詢盤，抓住機(jī)會(huì)！

PART1?客戶不回復(fù)回盤的原因

1、騙子、釣魚(yú)詢盤。這種情況就是遇到釣魚(yú)盤了，一般此類詢盤的特征有公司信息不全，聯(lián)系方式模糊，無(wú)法判斷是否是一個(gè)真實(shí)的公司或者客戶，如果遇到這種情況大家就不要理了，以防掉入騙子陷阱。

2、客戶自己目標(biāo)不明確，客戶自己都不知道自己想要什么。這種情況就是客戶并沒(méi)有抱著堅(jiān)定的想法發(fā)詢盤，就是試試的心態(tài)。

3、客戶不知道該怎么回復(fù)你的詢盤?？蛻舨灰欢ㄊ菍I(yè)的，不知道該如何回復(fù)你。

4、客戶沒(méi)有從回盤里找到他想要的答案。

這種情況就是今天貿(mào)貿(mào)要和大家分析的重點(diǎn)↓

PART2詢盤回復(fù)技巧

要想獲得與買家最有效的溝通，在郵件回復(fù)終還是有許多需要注意的技巧:

1、郵件主題

郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。

例如:

Sell Facemask(CE，ISO，F(xiàn)DA，BFE)(直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書(shū)在標(biāo)題上!)

The best pricelist for Facemask!!!!

Surprise-Facemask

Facemask(CE，F(xiàn)DA，BFE)---USD10.00(標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格!)

2、正文內(nèi)容

給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的一些認(rèn)證，其中非常管用的是與一些大買家合作的信息及驗(yàn)廠信息。

巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist。公司簡(jiǎn)介一定不要太長(zhǎng)，一開(kāi)始不要急于報(bào)價(jià)，了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！

也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解!

3、設(shè)置回復(fù)模板(針對(duì)非常有潛在意向的客戶建議有針對(duì)性回復(fù))

是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤!

禁止千篇一律的回復(fù)！可設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。

4、報(bào)價(jià)單小細(xì)節(jié)

語(yǔ)言：如果客戶在小語(yǔ)種地區(qū)，要學(xué)會(huì)在報(bào)價(jià)單上用小語(yǔ)種地區(qū)的本土語(yǔ)言，這樣會(huì)讓客戶感到誠(chéng)意，取得優(yōu)勢(shì)。

圖片：在報(bào)價(jià)單上要會(huì)使用圖片，加上產(chǎn)品照片、包裝照片會(huì)讓報(bào)價(jià)單更形象更生動(dòng)，更加直觀的向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息。

重點(diǎn)標(biāo)記客戶關(guān)注的點(diǎn)：在remark部分加粗客戶在意的點(diǎn)，表明我們清楚他的需求并能滿足客戶要求。

列好其他齊全的信息：有些信息客戶可能會(huì)沒(méi)注意到，所以我們要完整的列好信息，比如有效期、運(yùn)費(fèi)、付款、交貨時(shí)間、安裝、包裝、質(zhì)保等一切有用參考信息，給客戶留下好的印象。

PART3 重視第一封詢盤

要在客戶發(fā)的第一封詢盤那里“榨取”一切有價(jià)值的信息，探索客戶最原始的需求點(diǎn)。精準(zhǔn)的了解客戶想要什么，需要什么樣的產(chǎn)品。

然后迅速與客戶展開(kāi)聯(lián)絡(luò)，一個(gè)順暢的溝通開(kāi)頭直接影響客戶會(huì)不會(huì)給你繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)。如果客戶愿意和你溝通，你的訂單才能有繼續(xù)的可能性。如果很草率地回復(fù)第一封詢盤，讓別人在客戶那里有了先入為主的機(jī)會(huì)，那后面只會(huì)讓成交越來(lái)越被動(dòng)。

PART4 做好維護(hù)跟進(jìn)

要多維度的和客戶溝通，不要總是傻傻的等郵件，記住準(zhǔn)則“不要讓你的客戶忘記你”。

如果客戶不回復(fù)郵件那一定要在已知的其他聯(lián)絡(luò)方式里獲得和客戶的溝通，比如郵件不回的時(shí)候可以打電話、沒(méi)有客戶電話可以試試尋找客戶的社交賬號(hào):微信、FB、領(lǐng)英、whatsapp等。

社交軟件不回的可以繼續(xù)郵件，條件允許的話甚至可以主動(dòng)拜訪（或通過(guò)提到拜訪意愿獲取客戶信息）。所有你能想象到的一切聯(lián)絡(luò)方式都是讓客戶記住你的觸發(fā)點(diǎn)。多一種聯(lián)絡(luò)方式，出現(xiàn)在客戶面前的頻率就會(huì)越高。同樣，客戶如果主動(dòng)提出多種聯(lián)絡(luò)你的方式，那成交的概率也會(huì)更大。

比如南非的客戶，報(bào)價(jià)后總是不回復(fù)你，你可以保持節(jié)奏的發(fā)郵件?？梢脏]件中提及，現(xiàn)在如果詢價(jià)的話，價(jià)格會(huì)比原來(lái)還高，因?yàn)樵牧弦恢睗q價(jià)。還可以介紹該行業(yè)在我們國(guó)家的發(fā)展情況。

詢盤跟進(jìn)案例

Dear Sirs,

Having no news from you for several days. I’d like to know your comments on our quotations /samples dated xxxx. Any comments by return will be highly appreciated. It will be our great pleasure if we could co-operate with you in near future.

Thanks for your kind attention. Looking forward to your prompt response.

B Rgds

PART5 詢盤回復(fù)模板

詢盤回復(fù)是真正顯現(xiàn)業(yè)務(wù)員功底的一項(xiàng)工作。收到詢盤后首先要對(duì)詢盤進(jìn)行分析和搜集相關(guān)信息。判斷出買家的大致?tīng)顩r后，針對(duì)買家的特征，給出有效的回復(fù)，以簡(jiǎn)潔，扼要為主要特征。

下面以一般的詢盤回復(fù)為例，供大家參考

Dear Jack,（ 假如知道對(duì)方的名字，就直接寫上，縮短和對(duì)方心理上的距離 ）

Thank you for your kindly inquiry dated on Apr.9th regarding the Gas Cutter Machine.（第一段感謝對(duì)方的詢盤和喚醒對(duì)方之前發(fā)出詢盤的相關(guān)產(chǎn)品）The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD.

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037P USD32.56/Set

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037H USD39.75/Set

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-059P USD48.32/Set

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-059H USD55.86/Set

The payment term will be 30%T/Tfor deposit and the balance against the copyof B/L. And theL/C is also available for the first order.

(買家最關(guān)心的價(jià)格和付款方式，以最簡(jiǎn)潔明了的方式告訴買家)

All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America They would be double checked through our special examining instruments on our product line.Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge.

（突出表現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。假如是時(shí)尚促銷商品，強(qiáng)調(diào)自己的設(shè)計(jì)能力。假如是大宗消費(fèi)商品，可以顯示自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。假如是食品，申明安全性。機(jī)械產(chǎn)品，可以說(shuō)明精度壽命等?？傊鶕?jù)買家的關(guān)注點(diǎn)和自己擁有的實(shí)際優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇表述）

12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet.16 pallets exactly fill a 20 feet container.The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.

（給買家包裝信息和交貨期，有利于買家下訂單時(shí)的細(xì)節(jié)考慮。潛移默化中有助于買家下單）

There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation.Looking forward to hearing from you soon. Thank you.

（表達(dá)期待買家回復(fù)的意愿，增加買家回復(fù)的概率）

Best regards,

Mary Li

Sales Manager

XXX Manufacturer Co.,Ltd.

Tel:+86-XXX-XXXXXXX

E-mail:****@****.com

F-Web:www.****.com

（有一個(gè)略微個(gè)性化的簽名檔，可以使買家加深對(duì)供應(yīng)商公司名稱的印象。每次給買家回復(fù)都盡量用固定的格式，一方面展示專業(yè)的公司形象，另一個(gè)好處是日后要電話跟進(jìn)買家時(shí)，便于買家回想起供應(yīng)商曾經(jīng)發(fā)來(lái)的郵件）

用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。

貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)，堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤和報(bào)價(jià)，堅(jiān)持對(duì)自己產(chǎn)品的信心。

重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤客戶不斷的跟進(jìn)和維護(hù)。

所以外貿(mào)人們現(xiàn)在知道怎么回復(fù)詢盤了吧！

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