創(chuàng)業(yè)7個(gè)月，開季順利收官，我如何打響第一戰(zhàn)

參與：冷蕓時(shí)尚4群群友
時(shí)間：2022年7月23日
莊主：Susie-杭州-運(yùn)營

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

有人說：十個(gè)創(chuàng)業(yè)九個(gè)敗，特別是在疫情之下，選擇創(chuàng)業(yè)更是需要勇氣，2021年11月20日凌晨3點(diǎn)，還在代運(yùn)營公司備戰(zhàn)雙十一復(fù)盤PPT（3個(gè)不同版本）的我，內(nèi)心演繹著拉鋸戰(zhàn)，一邊吐槽著公司越來越形式主義，一邊勸自己要繼續(xù)忍耐，此時(shí)收到前同事的微信消息：“Susie，我想創(chuàng)業(yè)了，要不要一起干……”于是，我們看似沖動地開啟了我們的創(chuàng)業(yè)之旅。

｜一｜
創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備

1.如何選擇你的合伙人？

莊主:
今天看到群內(nèi)有不少創(chuàng)業(yè)者。首先想請問下大家，當(dāng)時(shí)是什么契機(jī)讓你們決定創(chuàng)業(yè)的呢？

蕓友胖五:
時(shí)機(jī)成熟，積累充分之后的順其自然。

蕓友sunsai:
我沒有契機(jī)，就是一股內(nèi)心的熱情。

蕓友先知:
我之前看過一篇報(bào)道，如果上班“社畜”生活真的不想過，那么有沒有可能性嘗試尋找另一條道路。人生有些事情需要通過實(shí)踐來驗(yàn)證。

蕓友陳雪菲:
我之前在大公司做過，也打造過幾個(gè)在當(dāng)時(shí)有影響力的商業(yè)品牌，最后覺得積累得差不多了，決定自己創(chuàng)業(yè)。我是剛開始工作就知道自己未來會創(chuàng)業(yè)，而且創(chuàng)業(yè)目標(biāo)明確，已經(jīng)持續(xù)創(chuàng)業(yè)14年，做新中式品牌，2000年就開始準(zhǔn)備了。

蕓友藝航:
我目前雖然還沒有真正啟動自己的項(xiàng)目，但是我個(gè)人如果真的開始創(chuàng)業(yè)，很大動力應(yīng)該是對于價(jià)值的渴望，無論是精神還是物質(zhì)層面。如果要等到一個(gè)合適的契機(jī)，那就是自己真的覺得有能力，有底氣承擔(dān)的時(shí)候吧。

蕓友朱明玥:
我也是一開始選這個(gè)方向就知道自己以后會創(chuàng)業(yè)，雖然還不知道那是什么時(shí)候，但現(xiàn)在走的每一步都是在為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。

蕓友陳大米:
我好像也是，大學(xué)學(xué)廣告就想以后自己開廣告公司+孵化自己的品牌，可能看太多商業(yè)案例，心向往之。

蕓友Coco:
我之前3年都是接咨詢項(xiàng)目，但因?yàn)闆]有和任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，自己也并不想花太多時(shí)間精力在人際關(guān)系和開拓渠道上，所以渠道資源比較少。疫情一來，我的搭檔設(shè)計(jì)開發(fā)顧問回老家之后，我開項(xiàng)目的難度就大很多了。去年底的時(shí)候也有嘗試回去企業(yè)上班1個(gè)月，但說實(shí)話，太低效了。不是我想要的生活。

我是通過不想要什么來確定自己想要什么的，好像沒大家剛開始那么堅(jiān)定。但是被動創(chuàng)業(yè)的過程中，慢慢也越來越堅(jiān)定了。

蕓友胖五:
這一點(diǎn)有類似經(jīng)歷，也是越做越堅(jiān)定。

莊主:
那朋友們，有合伙創(chuàng)業(yè)的嗎？可以分享下當(dāng)時(shí)選擇合伙人時(shí)的心得。正在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的伙伴們，心目中的理想合伙人是怎樣的？

蕓友胖五:
我是和朋友一起合伙創(chuàng)業(yè)，我們是原來一起共事過，發(fā)展成為朋友。因?yàn)橛虚L達(dá)三四年的溝通，才最終決定一起做。

蕓友陳雪菲:
合伙創(chuàng)業(yè)要謹(jǐn)慎。選合伙人與選結(jié)婚伴侶差不多，三觀一定要合，不然很受傷。

冷蕓:
完全同意，很多人創(chuàng)業(yè)失敗是因?yàn)檫@個(gè)。

蕓友sunsai:
我跨界剛開始是和親人的朋友合伙，合作一年后發(fā)現(xiàn)價(jià)值取向不同，最后我就自己做，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

蕓友先知:
是的，三觀真的很重要，這個(gè)是最基本的。還有希望可以是跟自己互補(bǔ)的人，比如假設(shè)如果自己執(zhí)行力不夠，比較偏向于找與自己相反方向互補(bǔ)。

蕓友陳雪菲:
做人做事的方法一定要先考察一下，要一起經(jīng)歷一些項(xiàng)目，一起賺過錢，還要一起分過錢，還要一起面對過困難。

蕓友陳大米:
先合作，再合伙。合伙人的人品，能力互補(bǔ)，內(nèi)部就是小閉環(huán)，這點(diǎn)比較重要。專業(yè)能力+資源/渠道，然后財(cái)務(wù)融資對公司做大很重要。

蕓友胖五:
事事有交代，有反饋。

蕓友先知:
還有溝通能力必須要比較強(qiáng)的。

蕓友藝航:
是的，其實(shí)我個(gè)人大學(xué)期間也算有過合伙做生意的一小段經(jīng)歷，但是當(dāng)時(shí)因?yàn)榻痤~管理上有分歧，后來沒有繼續(xù)了。

蕓友陳雪菲:
三觀其實(shí)要經(jīng)歷過事情才看得出來，短期內(nèi)大家都會表現(xiàn)得很君子，要在事情上檢驗(yàn)。

莊主:
我個(gè)人比較看重的是：業(yè)務(wù)能力、彼此信任、共同價(jià)值觀（不分主次，同等重要）。我們是設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈、運(yùn)營三方合伙，三個(gè)人撐起業(yè)務(wù)的三大核心板塊，事實(shí)上我們在本周才迎來了公司的第一位員工，為了最大程度降低成本和快速推動項(xiàng)目進(jìn)程，前7個(gè)月都是三人小組干活，每一位合伙人在負(fù)責(zé)板塊上都有著十分優(yōu)秀和高效的產(chǎn)出。我認(rèn)為選擇合伙人要看是否彼此信任和有共同價(jià)值觀，我與合伙人都共事或有項(xiàng)目合作過，有信任基礎(chǔ)且彼此認(rèn)可品行，都是短期能拿結(jié)果，又堅(jiān)持長期主義的人。

蕓友陳雪菲:
這個(gè)組合很好。

蕓友Juanito:
可以，低成本創(chuàng)業(yè)。

蕓友朱明玥:
各有所長、價(jià)值觀相同的團(tuán)隊(duì)很贊，大家都能把自己的價(jià)值和能力高效地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)出。


2.如何找準(zhǔn)賽道，確定品牌和人群畫像？

莊主:
我想問問大家如何看待人們常說的“風(fēng)口”？

蕓友sunsai:
需求大但是供應(yīng)少。

蕓友陳雪菲:
一方面是個(gè)人的喜歡，另外是經(jīng)過11年的商業(yè)品牌研究，我看到了未來趨勢。

蕓友Coco:
因?yàn)槲抑白鼍€下商品管理的時(shí)候基本就是在女裝的領(lǐng)域，我和我合伙人的資源也都是這方面的比較多一些。

蕓友胖五:
我認(rèn)為是提前做了市場分析以后，先做了第一個(gè)版本產(chǎn)品，種子用戶跑通以后。

莊主:
我本人包括我們團(tuán)隊(duì)都不是追趕“風(fēng)口”的人，特別是在服裝行業(yè)，什么樣風(fēng)格類型都有需求，只要做得夠垂直都可以是摩天大樓。主要還是結(jié)合團(tuán)隊(duì)擅長做什么，喜歡做什么，要做哪部分人的生意來確定加入的賽道。

蕓友陳雪菲:
對，風(fēng)口只是助推器，但創(chuàng)業(yè)還是要基礎(chǔ)扎實(shí)。如果自己團(tuán)隊(duì)不扎實(shí)，風(fēng)口來了，也會被吹得稀碎。所以內(nèi)功才是最重要的。

莊主:
對，團(tuán)隊(duì)的承接能力，運(yùn)力非常重要。前兩者好回答，做哪部分人的生意是個(gè)難題，我們的共識是要做年輕人的生意，可年輕人范圍太大了，完全無法指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營方向。我看到群里有不少服裝創(chuàng)業(yè)者，大家是怎么圈定自己的顧客畫像的呢？

我們的辦法是跟年輕人聊天。通過自己和朋友的力量，找了50位愿意接受電話調(diào)研的“年輕人”，聊他們目前的狀態(tài)、喜歡的風(fēng)格、衣服的購買渠道、購買決策、業(yè)余時(shí)間如何過，常用APP等等。這里劃重點(diǎn)是要當(dāng)面聊或者電話聊，千萬別圖省事做問卷，不同的受訪人會給到你不一樣的靈感，且創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)要親自做這事兒，這是個(gè)特別有收獲的行動。

蕓友sunsai:
這個(gè)方法很好，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

蕓友朱明玥:
很棒的方法，像我現(xiàn)在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)除了從社交媒體大數(shù)據(jù)中搜集分析一些潛在趨勢，比如用爬蟲工具從網(wǎng)站查找關(guān)鍵詞進(jìn)行分析；也是希望盡可能去找用戶群體聊天，去分析他們的真實(shí)需求。因?yàn)樽霎a(chǎn)品開發(fā)最怕的就是憑自己想象去做，忽略了使用者的真實(shí)感受。

蕓友sunsai:
我是通過自己分享穿搭發(fā)現(xiàn)，小個(gè)子和梨形的痛點(diǎn)，從而切入這個(gè)人群的。

蕓友小王:
前段時(shí)間和老廣告人聊以前的用戶調(diào)研，確實(shí)有很多可以做的。用戶問卷確實(shí)是最敷衍的。

蕓友Juanito:
問卷一般答題者都是按照自己理想的答案來選擇，不能代表實(shí)際的行為。

蕓友陳雪菲:
除了問卷調(diào)研，行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研很重要。

蕓友先知:
融入這個(gè)圈子，每個(gè)人群都有固定社交圈。可能需要分析這個(gè)圈子用戶生活方式，不同圈子社交嘗試融入感受分析，就像抖和小紅書，就是用戶區(qū)別很明顯吧。

蕓友Coco:
調(diào)研的話，樣本的來源和樣本量比較重要。

蕓友陳雪菲:
我做過當(dāng)面客戶問卷，有時(shí)問卷會有欺騙性，特別是當(dāng)面問卷。相對來說，匿名問卷的真實(shí)性會更高。曾經(jīng)有過一個(gè)案例，同樣的問卷小組，一組的負(fù)責(zé)問卷者是個(gè)美女，參與問卷的男性會普遍把回答美化。而另一組的負(fù)責(zé)問卷者是普通男性，回答的答案就更理性一點(diǎn)。

蕓友sunsai:
我會借助淘寶后臺數(shù)據(jù)看市場大小，我這個(gè)不算用戶調(diào)研，就是自己習(xí)慣了解市場的方法，因?yàn)榭赡芪易龅漠a(chǎn)品比較大眾，所以主要看大盤。

蕓友Coco：
數(shù)據(jù)調(diào)研的話，最好也自己先有一個(gè)意向的區(qū)域和對象，否則會有很多兀余數(shù)據(jù)干擾的。調(diào)研最好也同時(shí)要結(jié)合線上的數(shù)據(jù)分析、問卷調(diào)研，以及線下的樣本抽驗(yàn)。大環(huán)境的政策最好也能上國家的一些網(wǎng)站做下功課。


3.為什么說公司選址很講究？

蕓友藝航:
那客群的市調(diào)，是不是也關(guān)聯(lián)著公司選址，資源分配等方面？

莊主:
是的，公司選址其實(shí)也有講究，像我們是做服裝行業(yè)的。我坐標(biāo)杭州，設(shè)在四季青輔料城樓上的寫字樓，處于杭州相對中心的位置，哪個(gè)區(qū)過來都不算遠(yuǎn)，毗鄰地鐵站，交通方便，最關(guān)鍵的是尋找輔料非常便利，樓下跑一趟基本就能找到。

蕓友藝航:
有的公司還特別講究風(fēng)水，可能這個(gè)也和信仰有關(guān)。之前我在的企業(yè)，是福建品牌，但是喬遷就選擇了一個(gè)水流經(jīng)過的樓盤（昆明的盤龍江之上）

莊主:
我有一個(gè)有意思的小工具，大家聽說過“魯班尺”嗎？我知道了這個(gè)工具后，平時(shí)擺件都會拿出來量一量，我們辦公室布局時(shí)也用到了。

蕓友陳雪菲:
有，建筑師室內(nèi)設(shè)計(jì)師常用魯班尺，上面有吉數(shù)與非吉數(shù)標(biāo)注。

蕓友藝航:
華夏祖先的智慧產(chǎn)物。

蕓友陳大米:
玄學(xué)＞科學(xué)（未驗(yàn)證的），就像中醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)；

蕓友陳雪菲:
很好，風(fēng)水其實(shí)不是迷信，是人與環(huán)境的關(guān)系。只是看用的人如何使用了。

莊主:
另外，租金當(dāng)然也是非常關(guān)鍵的，我們當(dāng)時(shí)選在這邊的原因是，物業(yè)運(yùn)營商有意引導(dǎo)服裝企業(yè)入駐，所以對服裝企業(yè)有一定的租金減免政策。


4.如何規(guī)劃和合理分配資金？

莊主:
大家對于啟動資金如何分配有好的經(jīng)驗(yàn)分享嗎？

蕓友藝航:
我感覺和自己的個(gè)人理財(cái)應(yīng)該有相同之處吧？做固定投入梳理，預(yù)留一部分作為備用金（周轉(zhuǎn)金），其他作為研發(fā)或者創(chuàng)造投入費(fèi)用。

蕓友胖五:
我們的啟動資金六成都在貨上了，開始做的時(shí)候需要現(xiàn)金才能拿到貨。

蕓友Juanito:
有些做零售的，貨確實(shí)是重點(diǎn)。

莊主:
比如我的經(jīng)驗(yàn)是做好預(yù)算規(guī)劃很重要，且需要不斷地與實(shí)際發(fā)生作對比，這能讓你清楚了解你的資金能堅(jiān)持多久，如何去調(diào)整節(jié)奏。我是做商品和運(yùn)營出身，這個(gè)崗位俗稱“表姐”。很感謝曾經(jīng)在成熟品牌積累下來的經(jīng)驗(yàn)，我分享一個(gè)我簡化過后，目前最常用的一個(gè)預(yù)算表。

這張表是我最重要的一張表，我們第一年的最低目標(biāo)是不虧本。基于這個(gè)目標(biāo)，再結(jié)合自身的資金情況，核定了年度目標(biāo)，再拆分月度目標(biāo)和費(fèi)用規(guī)劃。

蕓友胖五:
太棒了，很詳細(xì)。

蕓友朱明玥:
很清晰的安排。


5.怎樣做渠道布局？

莊主:
我們主要是在線上銷售，線下布局較少，也是與團(tuán)隊(duì)運(yùn)力有關(guān)，主要是在四個(gè)渠道布局：
（1）淘寶：品牌展示地，日銷陣地；
（2）抖音：快速起量，業(yè)績擔(dān)當(dāng)；
（3）小紅書：種草，紅人推廣；
（4）線下合作方：有效的清庫存渠道。

蕓友陳雪菲:
杭州的電商基因好，的確適合這樣布局。我們之前以線下為主，因?yàn)槠放贫ㄎ徊灰粯?，目前會向線上做部分轉(zhuǎn)移。大家針對線上線下渠道，都了解過那些？

蕓友藝航:
線下除了常規(guī)的“商業(yè)地產(chǎn)”（百貨、商業(yè)中心），還會去談一些特賣場，線上主要做私域、小程序、社群、視頻號、小紅書。之前我在的企業(yè)有專門針對尾貨的“清理”渠道，比如唯品會。

莊主:
非常同意，對于服裝企業(yè)來說，最怕庫存積壓。

蕓友Juanito:
庫存渠道也是很重要，快速回籠資金。唯品會是不是對品牌也有要求？

莊主:
唯品會其實(shí)現(xiàn)在對商家的要求也不是清庫存了，新貨的比例要求很高，以及唯品會這兩年的政策是在對品牌進(jìn)行梳理，像我們這種淘系品牌是比較難的。他們會對品牌進(jìn)行等級劃分，不同等級的品牌獲得的扶持是不一樣。會將白牌，新品牌清洗出局。

蕓友藝航:
應(yīng)該有要求，首先有一定知名度，但是具體要求不太清楚。

蕓友陳大米:
服裝類而言，還是有些偏好和忠誠度的，有些喜歡的品牌，做私域社群+小程序，售貨員朋友圈就是貨架，疫情開始時(shí)，歐時(shí)力在這方面反應(yīng)迅速。

莊主:
是的，線下渠道相對“隱蔽”，線上價(jià)格太透明，很容易被比價(jià)。

蕓友藝航:
這個(gè)很棒，做到了一個(gè)生活+資金流動渠道+產(chǎn)品+品牌方的閉環(huán)。

｜二｜
項(xiàng)目啟動后遇到的困難和化解招數(shù)

1.視覺類、認(rèn)知性的需求，與乙方溝通遇阻

莊主:
大家在設(shè)計(jì)品牌logo，店鋪裝修時(shí)有遇到過溝通方面的困難嗎？

蕓友Coco:
是的，統(tǒng)一抽象的定義是相當(dāng)困難的。

蕓友小王:
做乙方的時(shí)候總覺得甲方太想抄和自己品牌定位不合適的品牌或盲目相信能抄得像，在不同的市場也一定也有市場。做甲方的時(shí)候總覺得乙方在敷衍，最后自己做。

蕓友先知:
千人千面，每個(gè)人都有一副眼鏡，世間沒有周全完美方案，只有在不斷實(shí)施過程中的改進(jìn)完善你的想法。

蕓友陳大米:
從消費(fèi)者出發(fā)，而不是甲乙方出發(fā)，大家就是目標(biāo)一致，齊心協(xié)力。

莊主:
比如說我們是做趣味潮牌的，就“趣味”一詞，你認(rèn)為的“有趣”和我認(rèn)為的“有趣”完全不是一個(gè)概念。后來我們想到的辦法是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和合作方一起（多次的）過內(nèi)容過圖片，來縮小彼此的認(rèn)知差異，也就是以內(nèi)容定義內(nèi)容，再加以總結(jié)。

上面這些圖片就是大家統(tǒng)一認(rèn)知后，總結(jié)出來的，不同板塊的，我們認(rèn)為的有趣，和我們不要的有趣是什么，方便乙方落地。


2.疫情再次爆發(fā)，開發(fā)進(jìn)度停滯

莊主:
今年3月份的疫情再次爆發(fā)，對我們來說意味著開發(fā)進(jìn)度停滯。最好笑的經(jīng)歷是為了搶時(shí)間，跟廣東的面料商說：全部給我發(fā)順豐，結(jié)果第二天就爆出杭州順豐小哥確診，我們的打樣面料在順豐躺了整整半個(gè)月。后來又經(jīng)歷了不同工廠的疫情停工，磕磕絆絆到5月中旬才勉強(qiáng)上線，大多也是預(yù)售狀態(tài)。

蕓友先知:
近期我跟供應(yīng)商聊最直接訂單量少了，就拿秋目標(biāo)訂單，基礎(chǔ)的就只三分之一?，F(xiàn)在考慮的是提高單款利潤，比如服裝成本上有面料價(jià)格上的優(yōu)勢。

蕓友胖五:
疫情下，開發(fā)和清倉這兩個(gè)板塊控制得特別嚴(yán)謹(jǐn)，避免現(xiàn)金流擠壓，盡可能在周期內(nèi)快速回籠資金優(yōu)先。

莊主:
同意，我們也是這兩個(gè)板塊嚴(yán)控。


3.上市晚于計(jì)劃，如何追回業(yè)績？

莊主:
大家今年上半年有遇到過貨期晚于計(jì)劃的情況嗎？

蕓友朱明玥:
我還沒有公司，站在消費(fèi)者角度來看，確實(shí)有好幾個(gè)關(guān)注的品牌因?yàn)橐咔?、工廠限電，預(yù)售好幾個(gè)月都無法發(fā)貨的。現(xiàn)在慢慢緩和一些了。

莊主:
對，貨期晚了，原定于4月初上線的我們，一直拖到5月中旬，錯失了一個(gè)半月的銷售黃金期，如何追回業(yè)績？壓力非常大。

蕓友藝航:
確實(shí)，記得之前有人說“疫情”嚴(yán)重打擊了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，所以看到很多企業(yè)開始大力發(fā)展線上，但是，電商運(yùn)作離不開物流，這次疫情真的打得很多企業(yè)措手不及。

莊主:
這個(gè)時(shí)候，最能快速緩解當(dāng)下困境的就是借勢：借助抖音達(dá)人直播來拱起銷量，啟動一切與達(dá)人能夠建聯(lián)到渠道，自己的資源、朋友的資源、中介機(jī)構(gòu)、團(tuán)長、平臺合作群、達(dá)人廣場等等。

蕓友胖五:
盡可能的把一些常規(guī)款提前備料，避免貨期無限拉長。

蕓友朱明玥:
尤其是處在上海地區(qū)的品牌，也是承受著很重的壓力，一方面各種成本都在消耗，另一方面大家都擔(dān)心病毒。

蕓友陳雪菲:
我們在上海就更別說了，三個(gè)月不能正常營業(yè)，到現(xiàn)在周圍很多朋友的店都不能繼續(xù)經(jīng)營，直接搬去外地。

雖然現(xiàn)在慢慢恢復(fù)中，但這次真的傷害不小，太多中小企業(yè)甚至中等企業(yè)就直接關(guān)門了。


4.接近季末的備貨如何避免庫存積壓

莊主:
我們整個(gè)6月幾乎都在建聯(lián)、寄樣，討論直播排期，第一場達(dá)人上播是6月20日，對于夏季產(chǎn)品來說，快進(jìn)入衰退期了。

蕓友藝航:
我們主要是用預(yù)售的形式以及會員沙龍，加上一些異業(yè)資源整合營銷來提升銷售。

蕓友陳雪菲:
我們直接開始秋冬，夏季已經(jīng)收尾了。今年的春款直接當(dāng)早秋款了。

蕓友藝航:
是的，有些品牌八月中下旬陸陸續(xù)續(xù)就開始鋪秋款貨品了。

莊主:
主要還是以預(yù)售方式進(jìn)行，配合少量現(xiàn)貨，但預(yù)售時(shí)間不能太長，這個(gè)時(shí)間顧客等不了太長時(shí)間，我們的做法是：
（1）在款式開發(fā)時(shí)，做好款式定位和面料通用的規(guī)劃。
（2）備面料不備成衣，盡量與面料商溝通時(shí)效范圍內(nèi)可退。
（3）優(yōu)選款式，集中推薦。

蕓友Juanito:
這個(gè)就很考驗(yàn)供應(yīng)鏈能力。

蕓友藝航:
這一定程度也可以避免當(dāng)年的庫存積壓。

莊主:
因?yàn)樵?月份飽和式救援去推廣和溝通貨盤，基本上哪幾款選中概率高也心中有數(shù)，且達(dá)人之間也會看數(shù)據(jù)，別的達(dá)人帶得好的款，也會優(yōu)先排播。

蕓友藝航:
嗯，這個(gè)定款定量就非?？简?yàn)運(yùn)營能力了。

莊主:
另外借助蟬媽媽這樣的工具分析達(dá)人歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測我們產(chǎn)品的銷量。

蕓友Coco:
我們是初創(chuàng)品牌，也沒有太多資本可以玩。所以產(chǎn)品競爭力之外，我們很在意操盤上是否可以更高效一些。個(gè)人覺得，線上對于季節(jié)和商品上市時(shí)間的要求感覺反而沒那么嚴(yán)格，例如我們有些4月份的鏈接最近又會忽然流量比之前多了。我覺得在不確定因素太多的情況下，產(chǎn)品開發(fā)商追不了的不要硬追，可以借助數(shù)據(jù)分析工具，把現(xiàn)有的貨品玩好，以及開發(fā)更聚焦更有優(yōu)勢的商品，也許會更省力一些。同樣我想聽聽大家的看法。

蕓友先知:
我想問品牌初期更偏于深度還是寬度？

莊主:
首批貨的深度基本上控制在1-2卷布。寬度的話，品類上有側(cè)重，也會結(jié)合資金情況滾動開發(fā)。我們做潮牌，夏天的T恤和秋冬的衛(wèi)衣是主品類，會采用多打樣衣，測數(shù)據(jù)，再投產(chǎn)，滾動式開發(fā)。

蕓友sunsai:
就是深挖的意思嗎？可以俗稱打爆品嗎？因?yàn)槲移鋵?shí)現(xiàn)在也基本是這個(gè)方向，因?yàn)檫@樣可以保證團(tuán)隊(duì)生存和盈利?。

蕓友Coco:
爆品可能要看品牌現(xiàn)處的階段，初創(chuàng)階段的品牌有兩個(gè)機(jī)動找平衡的因素，時(shí)刻要考慮是要根據(jù)市場的需求去開發(fā)產(chǎn)品，還是根據(jù)自己的優(yōu)勢去引導(dǎo)相應(yīng)的客群。

蕓友藝航:
我感覺在產(chǎn)品推廣這塊，也可以多挖掘品牌自身的發(fā)展方向和記憶點(diǎn)。以現(xiàn)有的渠道客資做裂變或者拓展，也是個(gè)相對保守的方式。

蕓友Coco:
即使有時(shí)候答案是顯而易見的，在生存面前，很多人還是會選擇前者，但是到后期洗數(shù)據(jù)的時(shí)候很痛苦。當(dāng)平臺對店鋪打上標(biāo)簽的時(shí)候，后面想做回初心想做的東西就沒那么容易了。所以價(jià)格和風(fēng)格，即使再難，牙齒咬出血來也要堅(jiān)持下去，但中間一定要不斷地圍繞客群的效能尋找方法，直到某天能成功。


5.品牌名傳播遇阻，好的品牌名字應(yīng)具備什么特點(diǎn)？

莊主:
很可惜，在這塊上我要分享失敗的經(jīng)歷。我們的品牌是SP_CIII，除了我們自己知道讀space之外，顧客、合作伙伴基本都讀不出來，非常不利于傳播。歷史原因是：原本取名叫SP_CE，把A拿掉變成下劃線是與品牌態(tài)度：“留白，不急于定義”相呼應(yīng)，在工商注冊的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)被占用，被迫改成的SP_CIII, 起先大家沒有太在意，想著解釋下就好，沒想到后期會這么麻煩。

蕓友Coco:
商品設(shè)計(jì)開發(fā)的時(shí)候有和品牌名字相關(guān)的延續(xù)元素嗎？

莊主:
有非常多的地方會應(yīng)用到，所以改名改得也非常痛苦，要保留S、P、C,又要盡量與原品牌主張結(jié)合，還要好記好寓意，還要能商標(biāo)注冊。

蕓友sunsai:
確實(shí)看不出是讀“space”。

蕓友Coco:
品牌印記也是需要時(shí)間養(yǎng)的，一步一步來，要不斷演繹和迭代，直到數(shù)據(jù)變好，消費(fèi)者愿意買單為止，中間有過程的。

蕓友藝航:
咱們剛剛討論的是品牌在市場或者對消費(fèi)者的記憶點(diǎn)，俗稱品牌印記，那么對內(nèi)部的企業(yè)文化，其實(shí)嚴(yán)格來說，也可以算作品牌印記的一部分，是不是？

蕓友陳大米:
企業(yè)文化，理念，消費(fèi)者買的附加值-人格契合。對內(nèi)的使命愿景價(jià)值觀，也是別人看待品牌自己的維度。在關(guān)鍵時(shí)刻，也是一種力量，比如華為。

莊主:
品牌名字非常贊同知乎上品牌營銷趙笑掌的總結(jié)：簡短，好記，好寫，好說，好寓意，指代清晰，有品類屬性，商標(biāo)能注冊。

｜三｜
團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，聊一聊公司文化

1.業(yè)務(wù)板塊拆解與提效

莊主:
目前業(yè)務(wù)量起來了，不太可能繼續(xù)三人小組干活了，畢竟光發(fā)貨這件事能耗我們3個(gè)小時(shí)以上時(shí)間，所以首先想到的是業(yè)務(wù)外包和團(tuán)隊(duì)招人。

蕓友小王:
招人感覺內(nèi)容好豐富，可能單獨(dú)開一個(gè)篇章。

莊主:
服裝零售這個(gè)行業(yè)內(nèi)，流程標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的就是物流倉儲和客服板塊。

蕓友Juanito:
客服是不是也可以外包？

莊主:
綜合權(quán)衡下，我們還是決定把入倉、發(fā)貨、收退外包給云倉了。

蕓友朱明玥:
我以前實(shí)習(xí)的第一家公司（服裝、配飾、生活方式都有在做）的做法是招好多實(shí)習(xí)生，我去得比較早，在我之后去的實(shí)習(xí)生很多精力都放在美工和發(fā)貨上。

蕓友Juanito:
退貨的質(zhì)檢這些也需要云倉保證吧？

莊主:
嗯，我找的云倉是專門服務(wù)服裝行業(yè)的，收退整理，二次上架銷售的經(jīng)驗(yàn)比較足。

蕓友Coco:
理智的選擇。

蕓友陳大米:
品牌安全管理，對客服品牌培訓(xùn)也相當(dāng)重要。

莊主:
客服還是決定自己做，我們還是想離客戶近一點(diǎn)，客服是很好的窗口。

蕓友Juanito:
對。代運(yùn)營確實(shí)坑還是比較多。

莊主:
除了云倉外，我將淘寶運(yùn)營也外包了，給到代運(yùn)營公司做淘寶平臺作為老牌平臺了，商家在淘寶上運(yùn)營方法論也足夠成熟。此時(shí)自己摸索在淘寶上的打法效率太低，經(jīng)驗(yàn)確實(shí)是有效的，可以找到靠譜的機(jī)構(gòu)合作，篩選機(jī)構(gòu)要擦亮眼睛。

蕓友陳大米:
外包+專業(yè)整合，做品牌管理的思路。

蕓友藝航:
有道理，有限的精力和資源應(yīng)該投入到更有提升空間和探索價(jià)值的事情上。

莊主:
代運(yùn)營公司我們聊的是類似技術(shù)入股的方式，正好我有過代運(yùn)營公司工作的經(jīng)歷，在這方面篩選上有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。


2.小公司的企業(yè)文化如何做？

蕓友藝航:
那對于初創(chuàng)品牌或者企業(yè)，企業(yè)文化主要在什么方向提現(xiàn)呢？之前我看管理類書籍，有看到一個(gè)觀點(diǎn)“要設(shè)立企業(yè)的愿景，且能將員工拉進(jìn)到愿景共同推進(jìn)”。

莊主:
其實(shí)公司沒有那么大的時(shí)候，愿景有點(diǎn)宏大有點(diǎn)遠(yuǎn)。我們目前這個(gè)階段，我更愿意稱之為：行動指南。

蕓友Coco:
是的，很多時(shí)候分工也沒那么細(xì)，擼起袖子就直接干。

蕓友藝航:
最美好的詞匯就是“剛剛好”，愿景太大太遠(yuǎn)就會顯得空曠，太小太微又會顯得差點(diǎn)意思。

莊主:
我們的文化是：簡單、直接。拆解出來的行動指南是：
（1）事前充分討論，事后堅(jiān)決擁護(hù)，
（2）注重當(dāng)下復(fù)盤和階段復(fù)盤，
（3）當(dāng)意見不統(tǒng)一時(shí)誰負(fù)責(zé)的板塊，誰拍板。

莊主總結(jié)

一、創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備

1.如何選擇你的合伙人
業(yè)務(wù)能力、彼此信任、共同價(jià)值觀（不分主次，同等重要）。

2.如何找準(zhǔn)賽道，確定品牌和人群畫像
結(jié)合團(tuán)隊(duì)擅長做什么，喜歡做什么，要做哪部分人的生意來確定加入的賽道。定位人群，辦法供參考：
（1）找到符合初步劃定人群范圍要求的50位對象進(jìn)行電話訪問。
（2）用爬蟲工具從網(wǎng)站查找關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。
（3）找對標(biāo)，找數(shù)據(jù)，找行業(yè)規(guī)律，找用戶體驗(yàn)反饋，比如現(xiàn)在能看到很多品牌用戶的點(diǎn)評留言。

3.為什么說公司選址很講究
地理位置可以不僅能大大降低成本，還能提高業(yè)務(wù)效率。
案例分享：坐標(biāo)杭州，設(shè)在四季青輔料城樓上的寫字樓，處于杭州相對中心的位置，哪個(gè)區(qū)過來都不算遠(yuǎn)，毗鄰地鐵站，交通方便，最關(guān)鍵的是尋找輔料非常便利，樓下跑一趟基本就能找到。

4.如何規(guī)劃和合理分配資金
做好預(yù)算規(guī)劃，自上而下拆解到每個(gè)月的銷售目標(biāo)和費(fèi)用支撐。

5.怎樣做渠道布局
基于品牌定位和團(tuán)隊(duì)運(yùn)力而定，對于初創(chuàng)小品牌來說，比較推薦
（1）淘寶：品牌展示地，日銷陣地；
（2）抖音：快速起量，業(yè)績擔(dān)當(dāng)；
（3）小紅書：種草，紅人推廣；
（4）線下合作方：有效的清庫存渠道。


二、項(xiàng)目啟動后遇到的困難和化解招數(shù)
1.視覺類、認(rèn)知性的需求，與乙方溝通遇阻
與乙方一起“點(diǎn)評”內(nèi)容，不斷縮短認(rèn)知上的距離（詳見圖表二-四）

2.疫情再次大爆發(fā)帶來的影響？
（1）產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度停滯。
（2）物流發(fā)貨停滯，消費(fèi)者心理上的對病毒傳播的顧慮。

3.上市晚于計(jì)劃，如何追回業(yè)績
借勢：借力抖音達(dá)人，啟動一切與達(dá)人能夠建聯(lián)到渠道。
自己的資源、朋友的資源、中介機(jī)構(gòu)、團(tuán)長、平臺合作群、達(dá)人廣場等等。

4.接近季末的備貨如何避免庫存積壓
主要還是以預(yù)售方式進(jìn)行，配合少量現(xiàn)貨，但預(yù)售時(shí)間不能太長，另外還可以這樣做：
（1）在款式開發(fā)時(shí)，做好款式定位和面料通用的規(guī)劃；
（2）備面料不備成衣，盡量與面料商溝通時(shí)效范圍內(nèi)可退換；
（3）優(yōu)選款式，集中推薦。

5.品牌名傳播遇阻，好的品牌名字應(yīng)具備什么特點(diǎn)
簡短，好記，好寫，好說，好寓意，指代清晰，有品類屬性，商標(biāo)能注冊。


三、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，聊一聊公司文化
1.業(yè)務(wù)板塊拆解與提效
（1）外包+專業(yè)化整合+系統(tǒng)承接。
（2）倉儲物流外包給云倉，淘寶外包給可信任的代運(yùn)營做。
（3） ERP系統(tǒng)規(guī)范進(jìn)銷存，打通平臺。

2.小公司的企業(yè)文化如何做
初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)效率第一，統(tǒng)一行動指南最重要。
分享案例：公司文化：簡單、直接拆解出來的行動指南是：
（1）事前充分討論，事后堅(jiān)決擁護(hù)；
（2）注重當(dāng)下復(fù)盤和階段復(fù)盤；
（3）當(dāng)意見不統(tǒng)一時(shí)誰負(fù)責(zé)的板塊，誰拍板。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧