今天我們來拆解周大福的會(huì)員體系，看看周大福會(huì)員超500萬的秘密。

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一、周大福的背景介紹

周大福創(chuàng)立于1929年，以珠寶產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品質(zhì)與價(jià)值聞名。

周大福是中國大型珠寶商之一，公司專注于主流珠寶及名貴珠寶產(chǎn)品，包括珠寶鑲嵌首飾、鉑金K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品以及鐘表。

周大福集團(tuán)擁有龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，遍及中國、日本、韓國、東南亞與美國，執(zhí)行線上線下策略，在現(xiàn)今的全渠道零售環(huán)境下成功突圍而出。

周大福的私域體系包含視頻號、微信公眾號、企微號、社群、小程序商城等，通過線上線下渠道給私域引流。

截至現(xiàn)在，周大福的會(huì)員已經(jīng)超過了500萬，會(huì)員復(fù)購率超過50%。

二、周大福的私域模式

1、人群畫像

25-35歲的年輕人已成為主要消費(fèi)群體，占比達(dá)到44%，女性消費(fèi)者為主。

2、私域模式

（1）線上線下導(dǎo)流，線上通過視頻號、公眾號、小程序直播引流，線下通過門店引流，將各個(gè)渠道的用戶導(dǎo)入私域；

（2）線下門店和線上小程序運(yùn)營相輔相成，用戶在線下門店消費(fèi)時(shí)，導(dǎo)購會(huì)引導(dǎo)用戶添加企業(yè)微信，在企業(yè)微信進(jìn)行用戶一對一跟進(jìn)和維系，提升用戶的活躍度和復(fù)購率；

（3）用戶在線上線下消費(fèi)的累積金額達(dá)到會(huì)員等級門檻即可升級，升級之后即可享有對應(yīng)的會(huì)員權(quán)益和服務(wù)，等級越高，可享有的會(huì)員權(quán)益價(jià)值越高。

三、周大福會(huì)員體系拆解

1、周大福的會(huì)員模式

周大福的會(huì)員體系屬于等級制會(huì)員模式。

2、周大福的成長值

周大福未設(shè)置成長值，以消費(fèi)金額劃分會(huì)員等級。

3、周大福的會(huì)員等級

周大福的會(huì)員等級分為5個(gè)等級，會(huì)員等級名稱和門檻如下：

V1：粉絲會(huì)籍，會(huì)員門檻：注冊，0元入會(huì)；

V2：白銀會(huì)籍，會(huì)員門檻：10000元；

V3：黃金會(huì)籍，會(huì)員門檻：80000元；

V4：鉑金會(huì)籍，會(huì)員門檻：200000元；

V5：鉆石會(huì)籍，會(huì)員門檻：400000元。

4、周大福的會(huì)員權(quán)益

（1）會(huì)員好禮

①入會(huì)好禮：首次升級可領(lǐng)取對應(yīng)等級會(huì)員升級禮品；

②續(xù)會(huì)有禮：會(huì)員在等級有效期內(nèi)成功續(xù)會(huì)，即可領(lǐng)取專屬禮品；

③升級禮：每次升級即可領(lǐng)取等級升級禮品；

④生日禮：會(huì)員生日當(dāng)天可領(lǐng)取一份專屬生日禮品。

（2）積分特權(quán)：

①積分抵現(xiàn)：會(huì)員可使用積分進(jìn)行消費(fèi)抵現(xiàn)，積分抵現(xiàn)可以與其他優(yōu)惠活動(dòng)同享；

②積分兌禮：會(huì)員可進(jìn)入積分商城用積分兌換對應(yīng)禮品；

③消費(fèi)積分：會(huì)員在周大福專柜、和官方商城渠道消費(fèi)可獲得積分；

④積分翻倍：高等級會(huì)員購物可獲得積分翻倍權(quán)益。

（3）專屬禮遇

節(jié)日尊享：鉑金和鉆石會(huì)員可獲得專屬的節(jié)日關(guān)懷禮物和服務(wù)。

（4）尊享特權(quán)

珠寶品鑒活動(dòng)：鉑金和鉆石會(huì)員可優(yōu)先參與線下高端沙龍，更有機(jī)會(huì)受邀參加高端珠寶拍賣活動(dòng)。

（5）會(huì)員日：每日9號為周大福會(huì)員日，會(huì)員日當(dāng)天可享受更多會(huì)員專屬活動(dòng)以及驚喜優(yōu)化。

（6）會(huì)員體驗(yàn)活動(dòng)：周大福每年為會(huì)員定制多場不同形式的體驗(yàn)活動(dòng)，圍繞五大主題計(jì)劃豐富會(huì)員的閑暇生活，給會(huì)員帶來更多生活體驗(yàn)。

5、周大福的會(huì)員升級機(jī)制

周大福的會(huì)員等級由累計(jì)的消費(fèi)金額決定，累計(jì)的消費(fèi)金額越多等級越高，可享有的會(huì)員權(quán)益越多；

6、周大福的會(huì)員降級機(jī)制

（1）周大福的會(huì)員有效期是三年，會(huì)員有效期內(nèi)，累積消費(fèi)達(dá)到其會(huì)員級別指定的金額，即可免費(fèi)續(xù)期。

（2）除粉絲會(huì)員以外，其他級別的會(huì)員在會(huì)員有效期內(nèi)，累積有效消費(fèi)金額未能達(dá)到續(xù)期金額要求，則進(jìn)行降級。

四、周大福會(huì)員體系總結(jié)

1、周大福會(huì)員體系的優(yōu)點(diǎn)

（1）以消費(fèi)為核心

周大福的會(huì)員體系未設(shè)置成長值，以線下門店和線上小程序的消費(fèi)累計(jì)金額判定等級，用戶消費(fèi)金額是唯一的等級權(quán)重，整個(gè)會(huì)員體系以驅(qū)動(dòng)用戶消費(fèi)為核心。

（2）線上線下打通

周大福打通了線下門店和線上小程序，同時(shí)在商品布局方面做差異化布局，在小程序主要上線門店缺貨的新品或爆品，培養(yǎng)會(huì)員在線上小程序消費(fèi)的習(xí)慣，從而增加整體營收。

（3）積分玩法豐富

周大福的積分玩法很豐富，會(huì)員可通過消費(fèi)、簽到、完善賬號資料、購物加贈(zèng)、參與游戲等方式獲取積分，累計(jì)一定數(shù)值的積分之后，可通過積分抵扣現(xiàn)金、兌換禮品，同時(shí)高等級會(huì)員消費(fèi)還可獲得積分翻倍獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）高等級會(huì)員權(quán)益價(jià)值高

周大福的高等級會(huì)員權(quán)益價(jià)值較高，除了會(huì)員升級禮和常規(guī)權(quán)益之外，還可享有節(jié)日關(guān)懷服務(wù)特權(quán)、珠寶品鑒活動(dòng)、會(huì)員定制主題活動(dòng)，高等級會(huì)員的會(huì)員權(quán)益明顯區(qū)分于中低等級會(huì)員，這種機(jī)制既能讓高等級會(huì)員獲得身份的價(jià)值感和榮譽(yù)感，還能讓中低等級會(huì)員保持上升的動(dòng)力。

2、周大福會(huì)員體系的缺點(diǎn)

（1）會(huì)員等級門檻跨度大

周大福的會(huì)員等級門檻跨度較大，除了粉絲會(huì)籍和白銀會(huì)籍，其他等級門檻跨度極大，珠寶行業(yè)的客單價(jià)較高但復(fù)購率較低，會(huì)員想要升至中高等級難度較大。

（2）中低等級會(huì)員權(quán)益價(jià)值低

周大福的中低等級會(huì)員權(quán)益價(jià)值較低，只包含會(huì)員好禮和積分特權(quán)，會(huì)員好禮的價(jià)值在于升級免費(fèi)領(lǐng)取禮品（禮品價(jià)值不明），積分特權(quán)的價(jià)值在于積分翻倍和積分抵現(xiàn)，綜合價(jià)值較低，對會(huì)員的吸引力較弱。

（3）會(huì)員權(quán)益領(lǐng)取鏈路不清晰

周大福的會(huì)員權(quán)益領(lǐng)取鏈路不清晰，會(huì)員中心只對會(huì)員權(quán)益進(jìn)行了說明和介紹，但缺乏會(huì)員權(quán)益領(lǐng)取和核銷跳轉(zhuǎn)鏈路指引，小程序整體交互和體驗(yàn)感較差。

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