流血換增長，不能再繼續(xù)了

用戶暴增后，釘釘、飛書和企業(yè)微信卻越來越焦慮了。

過去三年，隨著線上辦公需求的崛起，協(xié)同辦公市場也迎來了增長大潮。在風(fēng)口上起舞，釘釘、企業(yè)微信和飛書都盯上了這難得的發(fā)展機遇。

企業(yè)微信僅用了9個月，用戶量就從6000萬增長至2.5億。

而釘釘突增的下載量，導(dǎo)致阿里云在短期內(nèi)連續(xù)擴容了10萬臺服務(wù)器，比得上頭部大型企業(yè)一年的采購量。

飛書雖然錯過了用戶大規(guī)模增長的最佳時機，但是投入的時候也絲毫沒有手軟。

僅一年的時間，飛書的團隊規(guī)模就增長了6000人，比釘釘和企業(yè)微信加起來的團隊人員總數(shù)還要多。

經(jīng)過了釘釘和企業(yè)微信的急速增長，以及飛書的奮起直追，協(xié)同辦公市場初步形成了釘釘、企業(yè)微信和飛書三足鼎立的局面。

但是值得注意的是，國內(nèi)協(xié)同辦公市場可供發(fā)揮的余地似乎并沒有想象中那么大。

有機構(gòu)統(tǒng)計，截至2021年底，中國在線辦公市場規(guī)模約562億，同比增長25.2%。

釘釘背靠阿里，企業(yè)微信背靠騰訊、飛書背靠字節(jié)，巨頭之間原本就有幾分水火不相容，更何況僧多肉少。于是，三者之間的競爭便愈發(fā)激烈了。

最初，協(xié)同辦公賽道只是釘釘和企業(yè)微信兩家人的舞臺。

當(dāng)時，阿里為了和微信對抗，自己研發(fā)即時通訊產(chǎn)品。但是花了大力氣搞出來的“來往”卻沒有經(jīng)受住市場的考驗。

為了體現(xiàn)差異化，阿里果斷從個人即時通訊轉(zhuǎn)向企業(yè)即時通訊領(lǐng)域，釘釘由此誕生。

一步一步，釘釘漸漸獲得了一些中小企業(yè)的支持。

企業(yè)微信的推出明顯是為了對標(biāo)釘釘。自此，雙方開始了你來我往的用戶爭奪戰(zhàn)。從企業(yè)用戶到校園用戶，企業(yè)微信和釘釘誰也沒有退讓。

飛書的出現(xiàn)，直接給協(xié)同辦公市場表演了一個“火上澆油”的戲碼。

2020年，飛書宣布免費向全國所有企業(yè)和組織開放，不限規(guī)模，也不限使用時長。放棄收費策略的飛書，開始瘋狂收割中大型客戶。

2020年，雷軍突然在微頭條上為飛書站臺，他表示：“飛書在信息創(chuàng)建、分享，以及協(xié)同辦公方面，非常簡潔、高效，的確越用越順手?！?/p>

除小米之外，華潤、三一重工、物美、獵豹移動、蔚來汽車、貨拉拉、馬蜂窩、笑果文化等公司都是飛書的用戶。

免費模式下，飛書們到底還是迅速成長了起來。但另一方面，為了搶奪用戶賺錢，三者的虧損也在不斷加大。

阿里巴巴2020財年第四季度，因釘釘帶來的虧損達30.63億元。并入阿里云后，阿里云也無力緩解這種狀況。

因為C端業(yè)務(wù)受困，騰訊需要B端要承擔(dān)其相應(yīng)的變現(xiàn)責(zé)任，壓力也來到了企業(yè)微信這邊。

飛書也不能置身事外。為了挑起抖音的擔(dān)子，字節(jié)的擴張策略大幅收縮，需要持續(xù)耗費大量精力和資源的業(yè)務(wù)可能會被調(diào)整。

打得很激烈，錢卻沒掙到。走過了前期的跑馬圈地，釘釘們終于達成共識：現(xiàn)在的場面不能再繼續(xù)了。

釘釘、飛書、企業(yè)微信，加快搞錢的步伐

規(guī)模和流量做起來之后，釘釘、飛書、企業(yè)微信都在自己的商業(yè)化路徑上，加快了腳步。

去年，在線辦公軟件七七做出了一個決定：開始收費。

釘釘在免費版基礎(chǔ)上，推出面向中小型企業(yè)的專業(yè)版、面向大中型企業(yè)的專屬版、和面向超大型企業(yè)的專有版，專業(yè)版價格為9800元/年，專屬版和專有版按規(guī)模及選購功能付費。

飛書和企業(yè)微信則是針對部分功能開始收費。例如，企業(yè)微信的會話存檔功能，需按存檔職工數(shù)和購買時長扣費。

此外，為了更快完成商業(yè)變現(xiàn)，釘釘、飛書、企業(yè)微信也各出奇招。

企業(yè)微信最大的優(yōu)勢在于和微信的深度融合，未來的增長主要靠騰訊云。

目前，企業(yè)微信已經(jīng)實現(xiàn)了與視頻號、小程序、公眾號等主要模塊打通，商業(yè)化潛力大幅提升。

依托于騰訊云強大的云計算能力，企業(yè)微信能夠更順暢地拓展其他企業(yè)服務(wù)。

釘釘商業(yè)化已經(jīng)全面提速。

近日，釘釘孵化的企業(yè)服務(wù)頻道已經(jīng)正式上線，覆蓋行政采購、辦公租賃、智能招聘、商機、智能差旅、設(shè)計服務(wù)、會展活動與SaaS應(yīng)用等八個業(yè)務(wù)板塊。

通過聚合企業(yè)用戶的采購需求和企業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商，釘釘打造出了一種不同于傳統(tǒng)電商的企業(yè)服務(wù)場景。

從組織架構(gòu)上，釘釘也上升到了一定高度。2022年12月29日，張勇宣布接手阿里云體系，直接分管釘釘。這讓我們對釘釘?shù)纳虡I(yè)化表現(xiàn)更加期待。

與前兩者相比，飛書最大的問題還是用戶規(guī)模太小了。

與C端用戶相比，B端用戶有著更高的忠誠度，因為更換系統(tǒng)意味著大量的業(yè)務(wù)遷移和學(xué)習(xí)成本。慢了一步的飛書，不得不擴大經(jīng)營范圍。

因此，飛書內(nèi)部決定，要將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至海外市場，特別是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。

國內(nèi)市場前有釘釘，后有企業(yè)微信，飛書盈利的可能并不大。反而是海外市場，釘釘和企業(yè)微信都尚未涉足，飛書還能獲得TikTok的幫助。

當(dāng)下，三者之間并沒有嚴(yán)格意義上的護城河。誰能率先實現(xiàn)盈利，很大程度上意味著誰便真正拿到了市場蛋糕。

看得見用戶，摸不著盈利

目前來看，無論是釘釘、企業(yè)微信，還是飛書，都不能擺脫對企業(yè)內(nèi)部的依賴，沒有完成自我造血。

本質(zhì)上，還是國內(nèi)協(xié)同辦公市場尚處于高速發(fā)展的初級階段，應(yīng)用場景和用戶規(guī)模都還有很大的增長空間。

在目標(biāo)用戶上，大客戶成了辦公軟件三巨頭爭奪的重點。

飛書一開始的進攻重點就是中大型客戶，把“頭部效應(yīng)”發(fā)揮到了極致。釘釘則針對不同客群，打造不同的產(chǎn)品矩陣，現(xiàn)已完成了用戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。同樣，企業(yè)微信也開始從中小企業(yè)向大企業(yè)滲透。

但是大型企業(yè)和中小企業(yè)對辦公軟件的需求和側(cè)重點存在很大差異。

這樣的前提下，要求辦公軟件既要迎合客戶需求，又能解決客戶的痛點，對產(chǎn)品力和運營能力提出了更高的要求。

與老牌服務(wù)廠商相比，釘釘、飛書和企業(yè)微信差的不止是時間。

此外，用戶習(xí)慣了使用免費產(chǎn)品，對辦公軟件付費的意愿并不高。

《2021中國SaaS調(diào)查報告》顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場軟件付費率已經(jīng)超過了70%。

市場份額遙遙領(lǐng)先的釘釘，也不得不承認(rèn)這個讓人無奈的事實。

釘釘總裁葉軍曾經(jīng)透露過，目前市場上購買專業(yè)、專有、專屬版軟件的企業(yè)甚至不足1%。

辦公軟件商業(yè)化之路道阻且長。

作者 | 月涯