作者：蘇打

出品：明亮公司

女裝賽道的中高端切面中，國產(chǎn)品牌正通過自己的方式為時代注腳。

今年雙十一預(yù)售期間，玖姿品牌服裝在唯品會女裝銷售中位列前5名。據(jù)唯品會方面透露，玖姿在其服裝品類大盤中，近幾年一直保持較好的銷售記錄及強勁增長勢頭。

2022年10月的唯品會超級大牌日中，JZ玖姿單場直播在唯品會女裝品類排名前列，直播滲透率達40%，并與近400位淘系直播達人建立合作關(guān)系。

天眼查App顯示，玖姿為安正時尚集團旗下品牌。安正時尚集團股份有限公司成立于2008年，于2017年02月14日登陸上交所，2020年完成定向增發(fā)。

據(jù)官網(wǎng)資料，目前集團擁有“JZ玖姿”、“IMM尹默”、“安正男裝”、“MOISSAC摩薩克”4大品牌，目前擁有員工近3000名，業(yè)績連續(xù)多年保持較快的增長速度。2010年，集團于上海設(shè)立運營總部，2015年，位于海寧的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園投入使用。

「明亮公司」了解到，安正時尚集團電商事業(yè)部擁有獨立研發(fā)團隊共32人（包含面輔料研發(fā)、設(shè)計研發(fā)及技術(shù)工藝），研發(fā)團隊成員背景資歷豐富，均為國內(nèi)高端女裝及海外背景等研發(fā)人才。

消費趨勢迅速迭代的當下，玖姿正在尋求定位上的延展。

玖姿電商總監(jiān)黃素麗近日在與「明亮公司」對話時透露，公司品牌戰(zhàn)略方向正往年輕化方向轉(zhuǎn)變，以便更符合電商平臺的發(fā)展趨勢，并匹配消費者的需求變化。

據(jù)了解，目前，玖姿的電商渠道已構(gòu)建起自有的會員體系，全渠道粉絲數(shù)超過600萬，會員人數(shù)逾100萬。

談及今年在品牌戰(zhàn)略方面的轉(zhuǎn)變，黃素麗透露，玖姿計劃重塑產(chǎn)品定位，發(fā)力年輕群體、增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)量。同時，分三級細化風格定位，提升原有客群定位產(chǎn)品的無齡化設(shè)計，增加年輕客群的需求風格，并拓展新興消費渠道，例如小紅書、抖音渠道種草，年輕愛好社群等。

“女裝市場現(xiàn)階段客群消費觀出現(xiàn)兩種趨勢?！秉S素麗表示，一方面，高端品牌女裝增長明顯，包括國風國潮品牌、新銳設(shè)計師品牌，創(chuàng)意及高端產(chǎn)品等，更多在追求內(nèi)在精神文化需求；另一方面，理性消費群體在擴大，購買更注重精，喜歡高性價比和舒適。?

以下為「明亮公司」與黃素麗訪談內(nèi)容（有刪節(jié)）

Q：明亮公司

A：黃素麗 玖姿電商總監(jiān)黃素麗

?

玖姿電商總監(jiān)黃素麗?（來源：玖姿）

Q：今年雙十一的前期準備和銷售情況如何？

A：玖姿電商從成立到現(xiàn)在已經(jīng)有11年了，參加雙十一也是第10個年頭。

從2012年第一次參加雙十一，當年的銷售額是200萬；到頂峰時雙十一的1億，業(yè)績上翻了50倍。得益于電商行業(yè)的迅速發(fā)展，玖姿電商對于玖姿品牌也有了舉足輕重的地位。

所以今年，我們?yōu)樾盍﹄p十一，早早做了準備。不管是前端的店鋪運營，中臺的內(nèi)容投放和營銷，還是后端的庫存、物流、客服售后保障等各方面，我們都進行了升級優(yōu)化。

我們還在10月9號，官宣了著名影視明星孫怡作為玖姿品牌大使，利用明星影響力，提升品牌在自媒體渠道的曝光。同時，孫怡明星同款也成為了店鋪爆款，單款最高銷額達100萬元。

此外，我們還在10月27日（雙十一第一波爆發(fā)前），在唯品會上做了一場超級大牌日。單品牌24H銷售近2000萬，超額完成目標，同時大幅提升了品牌的人群資產(chǎn)，為雙十一爆發(fā)做好了蓄水。

Q：備貨過程中有哪些可以分享的故事嗎？

A：往年我們一般都是會根據(jù)日常的銷售情況，進行面料和成品的備貨。

但是今年，我們商品企劃提前2個月與唯品官方平臺溝通，針對唯品客群進行了深度的需求分析，著重從平臺趨勢品類及款式維度進行產(chǎn)品增補。增補款著重于趨勢款及趨勢色，款式確定下單后，大家都非常期待銷售。

然而，有兩家核心供應(yīng)商在生產(chǎn)期間受疫情封控，加上一些特殊工藝的供應(yīng)商、面料供應(yīng)商因疫情封控，補款及翻單受到前所未有的困難。研發(fā)及采購的同事，為了貨期的達成，更換面輔料，重新打版更換供應(yīng)商；碰上嘉興疫情快遞物流暫停時，公司派車接送物料，極盡全力的達成了交期。

Q：與去年和前年相比，今年雙十一在玩法上有哪些不同？為何會采取這些策略？

A：從渠道端看，今年雙十一我們新增了唯品會、多平臺直播，還積極開拓了外部機構(gòu)直播和達人直播。

從貨品層面上，今年雙十一較去年拓展了皮草，大衣，明星同款等產(chǎn)品，放大玖姿的優(yōu)勢品類。

從利益點玩法上看，以天貓渠道為例，今年雙十一分2波：從10月24日開始預(yù)售付定，雙十一第一波開門紅10月31日20：00-11.3日；11.4日-11.9日是第二波預(yù)售，11.10-11.11為第二波正式爆發(fā)。

以前的利益點可能會比較復(fù)雜，大家都要拿計算器算好久。但是今年，為了讓消費者切實感受到優(yōu)惠，我們主推“多件多折”這樣的利益點，方便計算折扣，買的多便宜的就多，消費者們也樂于找朋友們一起拼單。

Q：從唯品會反饋的數(shù)據(jù)看，今年貴司銷售勢頭強勁。背后有哪些增長邏輯嗎？

A：首先肯定是貨品上的增長，貨品一直是女裝店鋪的重中之重。今年貨品相對往年來說，整體寬度有較大比例的增加，但同時也保證主推和引流款的深度。

在大促前期，我們會根據(jù)往日產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，實物上身的實際效果以及面料的舒適性等，提前定制主推款、次主推款，將追單動作前置，保證TOP款不斷貨，穩(wěn)定輸出。

此外，今年唯品直播逐漸常態(tài)化，從之前只在大促開播到后面每天1場直播再到現(xiàn)在實現(xiàn)每天2場；直播時長也從平均2h/天，到后面6小時/天，再到現(xiàn)在的15h/天。業(yè)績也有了爆發(fā)式增長，為店鋪整體業(yè)績做出了不可忽視的貢獻。

Q：今年有哪些新款上線？最有希望成為今年爆款或銷量翹楚的有哪些？

A：在今年冬季，玖姿拓展了皮草，大衣，明星同款的產(chǎn)品等。

在版型上延續(xù)了一如既往的經(jīng)典基因剪裁；面料上追求高品質(zhì)，提升創(chuàng)意及特殊面料比例以滿足顧客合體舒適；配色方向，聯(lián)動了國內(nèi)外趨勢咨詢機構(gòu)，保持品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上提升色彩的流行度。

目前大衣、皮草品類同比增長較高，受益于明星效應(yīng)這類的產(chǎn)品也最有希望成為我們的爆款產(chǎn)品。

?

Q：SKU寬度方面，貴司目前拓展情況如何，未來有何計劃？

A：SKU的寬度我們基本與之前保持一致，后續(xù)也基本是這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)量。不過在產(chǎn)品風貌上面我們拓展了輕熟和中熟的客群產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品樣式，跟上女裝趨勢發(fā)展。

Q：從此前的信息看，貴司產(chǎn)品比較傾向于以成熟女性為目標用戶。針對年輕消費群體是否也有一些相應(yīng)的策略？

A：是的，品牌戰(zhàn)略方向也是往年輕化方向轉(zhuǎn)變，更符合電商平臺的發(fā)展趨勢，并匹配消費者的需求變化。

主要有以下三個策略。首先，重塑產(chǎn)品定位，增加年輕定位比例，增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)量；其次，分三級細化風格定位，提升原有客群定位產(chǎn)品的無齡化設(shè)計，增加年輕客群的需求風格，并強化產(chǎn)品設(shè)計，擴寬客群年齡范圍及風格范圍；此外，拓展新興消費渠道，例如小紅書、抖音渠道種草，年輕愛好社群等。?

Q：能否詳細描述一下貴司目標人群的畫像？是否有構(gòu)筑會員體系？

A：我司目標人群畫像是經(jīng)濟優(yōu)裕，追求高品質(zhì)、從容自信生活的女性，在生活、工作、家庭間總是幸福盈盈。

目前我們的電商渠道有一套自己的會員體系，全渠道粉絲數(shù)在600W+，會員人數(shù)100萬+。

Q：價格帶拓寬方面，貴司在構(gòu)建更加健全的價格體系方面有何進展？

A：后續(xù)會拓展我們奢華人群和品質(zhì)生活人群的占比，通過面料品質(zhì)，科技創(chuàng)新，款式設(shè)計提升我們高價格帶。

Q：能否介紹一下貴司的研發(fā)團隊，以及每年的研發(fā)投入占比？研發(fā)主要集中在哪些環(huán)節(jié)？

A：玖姿品牌母公司是安正時尚集團，其電商事業(yè)部擁有獨立研發(fā)團隊共32人（包含面輔料研發(fā)、設(shè)計研發(fā)及技術(shù)工藝），研發(fā)團隊成員背景資歷豐富，均為國內(nèi)高端女裝及海外背景等研發(fā)人才。

Q：營銷層面，是否有進行直播、短視頻、興趣電商（如抖音、小紅書）等平臺的覆蓋？效果如何？

A：JZ玖姿在天貓、抖音、唯品會都已入駐直播，實現(xiàn)多平臺多發(fā)展，為更多消費者帶來不一樣的購物體驗。

特別是在2022年10月的唯品會超級大牌日中，JZ玖姿直播表現(xiàn)優(yōu)異，直播滲透率達40%，單場直播在唯品會女裝品類排名前列。

為了拓寬更多的消費客群，我們與近400位的淘系直播達人合作，其中包括李佳琦、呼呼美呼等超頭部主播。

公司擁有資深專業(yè)的自有拍攝、內(nèi)容運營和設(shè)計團隊，保障全平臺渠道優(yōu)質(zhì)和爆款內(nèi)容的輸出，提升品牌在各平臺的聲量和影響力，包括但不限于像淘寶這樣的傳統(tǒng)搜索電商，還有抖音、小紅書等新興內(nèi)容電商。?

Q：相較于前幾年，今年女裝市場出現(xiàn)了哪些新的趨勢，與去年相比有哪些變化？

A：女裝市場現(xiàn)階段客群消費觀出現(xiàn)兩種趨勢。

首先是高端品牌女裝增長明顯，包括國風國潮品牌、新銳設(shè)計師品牌，創(chuàng)意及高端產(chǎn)品等，更多是追求內(nèi)在精神文化需求；其次，理性消費群體，購買更在于精，高性價比、舒適。?

Q：女裝賽道是否已經(jīng)進入“飽和”狀態(tài)？作為企業(yè)，應(yīng)以何種心態(tài)和業(yè)務(wù)能力應(yīng)對當前的競爭態(tài)勢？

A：女裝賽道仍處于增長狀態(tài)未來有增長空間，電商各大平臺搶奪流量日趨激烈，作為經(jīng)營20多年的中高端女裝品牌公司，應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)方面需要更多精力投入，深耕內(nèi)功，開發(fā)具有品牌基因且創(chuàng)新力的產(chǎn)品；渠道運營模塊，精細化運營業(yè)務(wù)能力提升，360度圍繞渠道特性、會員需求建立情感鏈接。