其實心里一直很清楚，做外貿(mào)業(yè)務(wù)，客戶的有效跟進非常重要。很多時候決定我們挖井打水的多少，并不是我們挖了多少口井，而是取決于我們每口井的深度是否能夠觸達水平面。

今年3月1日開始發(fā)出第一封開發(fā)信，4月份一整個月客戶跟進的郵件和次數(shù)都寥寥無幾。

終于在5月份的第一周里給自己硬性規(guī)定無論如何都要對之前3月份已經(jīng)發(fā)過開發(fā)信的客戶進行一輪跟進。

上一周的跟進里，共收到了七封郵件回復(fù)。特意記錄下這個過程，以更好的鞭笞和鼓勵自己。

01

上一周的跟進郵件發(fā)出后，很快就收到了一封自動回復(fù)。

其實我一直認(rèn)為，很多時候自動回復(fù)比那些誠意不足泛泛而回的郵件質(zhì)量更高。

之前的業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)歷里，我從一些精準(zhǔn)潛在客戶的自動回復(fù)里獲取到過很多有價值的信息，比如某某人生孩子去了，在休產(chǎn)假，采購聯(lián)系誰誰誰，他的郵箱是多少，訂單聯(lián)系誰誰誰，他的郵箱是多少，物流聯(lián)系誰誰誰，他的郵箱是多少。

之前甚至還萌發(fā)過要不要特意選在對方節(jié)假日時去發(fā)郵件，這樣可以更為精準(zhǔn)地獲取到一些平日里打探不到的寶貴信息。

上一周的那個自動回復(fù)里，讓我更加確認(rèn)了這個人就是我需要聯(lián)系的精準(zhǔn)聯(lián)系人，他是負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的，自動回復(fù)里說他正在出差，如果有供應(yīng)鏈的緊急問題可以聯(lián)系誰誰誰，他的郵箱是多少。

這封自動回復(fù)的郵件簽名里，完整列明了這個人所在公司的所有信息，職位，公司地址，公司座機和傳真，還有他的手機號碼。

所以，你看，這樣一封自動回復(fù)的郵件，其實從中獲取到的這些寶貴信息將對后續(xù)的長期跟進客戶有著非常重要的作用。

至少我一直都是這樣認(rèn)為，也屢次從這樣的小細(xì)節(jié)里取得寶貴收獲。

02

第二封開發(fā)信的跟進郵件，我寫給了之前在3月初回復(fù)我要一份報價的精準(zhǔn)潛在客戶。

在之前3月份的時候，該發(fā)的目錄也發(fā)過了，該做的報價單也做過了，其實很明白當(dāng)時這個客人的回復(fù)就是泛泛而問，并無多少誠意。

那一天在寫給這個客戶的跟進郵件時，我想到了前些天從一個外貿(mào)小伙伴分享的文章里的例子，她說不知道該怎么跟進客戶時，就簡單問個好，問有沒有產(chǎn)品需要報價或詢價的就可以了。其次跟進的意義不在于你跟客人聊了什么，提供了什么信息給對方，而是這每一次的跟進，其根本意義就是讓客人又多了一次記住你的機會。

于是，我就簡單寫了一封郵件給這個客戶，問他最近生意怎么樣？有沒有什么感興趣的新品或想要詢價的產(chǎn)品呢？我們的工廠和我在這個行業(yè)都有非常豐富的經(jīng)驗，如果你有需要，我們隨時為你提供幫助。

當(dāng)晚，很快就收到了這個客人的回復(fù)。他說現(xiàn)在倉庫里還有很多庫存，目前對新品沒有任何計劃。當(dāng)務(wù)之急是先賣掉倉庫里的庫存，有需要的時候會再聯(lián)系我。并在郵件的末尾特別強調(diào)，謝謝我上一次的報價和目錄。只是目前沒有計劃，有需要的時候保持聯(lián)系。

非常中規(guī)中矩的回復(fù)，但我還是認(rèn)真回復(fù)了一定過去。

但這封回復(fù)讓我感動的點是，之前3月份的時候我做了一份報價發(fā)給這個客人，但是他收到報價后一直沒有回我。其實我也知道他索要報價的那封郵件就是泛泛而問，所以也一直沒有跟進去Push他。

但我沒想到的是，客人自己主動在這次的回復(fù)里提到了我上次發(fā)給他的報價，他記得他一直沒有回復(fù)我這封報價，所以在這次的跟進里他主動跟我說了聲謝謝。

這件小事情讓我明白，你所有的一言一語通過郵件和文字表達出去的，其實能從細(xì)節(jié)處彰顯出你這個人是個什么樣子的，也能讓對方在某種程度上感受到你是一個怎樣的為人。

我一直堅持開發(fā)信不能群發(fā)，必須要做到百分百精發(fā)，也正是因為這個原因，我相信只要郵件沒有退信，精心編輯過的郵件，其次每發(fā)送給客戶一次都是一封書信。

03

有一個歐洲精準(zhǔn)潛在客戶，其實在發(fā)開發(fā)信跟進郵件給前面提到的這位客戶時，我就想著給他也發(fā)一封類似的這樣郵件過去跟進下，但是因為那兩天要發(fā)的郵件太多，所以總是忘了他。

這個客戶的郵箱，是他主動給我發(fā)郵件而得知的。

起初，我開發(fā)信發(fā)給這個公司的CEO郵箱，但是猜的CEO的郵箱猜錯了，退信了。后來我把開發(fā)信發(fā)到了這位CEO的私人郵箱，在第二封將我們的目錄發(fā)給這個CEO的私人郵箱后，這個CEO把我的郵件轉(zhuǎn)給了負(fù)責(zé)選品的這位同事。

這個負(fù)責(zé)選品的聯(lián)系人，暫且稱他為U，他給我發(fā)來一封郵件，說了下怎么知道我的，并希望以后有機會可以合作。

上周四的晚上，我突然收到了U的郵件，突然還覺得他回復(fù)挺快，但是去翻了我的已發(fā)郵件，發(fā)現(xiàn)我這兩天只是想著發(fā)郵件給他，但其實并沒有發(fā)給他郵件。

在收到他的郵件后，有那么一刻我覺得客人與自己還算心靈相通，想到一塊兒去了，正好我也想聯(lián)系他來著。

但馬上我就假設(shè)了另外一種情況，如果此刻，是同行的競爭對手給這個客人發(fā)過去一封新品推薦或產(chǎn)品目錄的郵件，我還能有機會主動得到客人的回復(fù)嗎？

如果這次的跟進里，是我主動寫郵件給客人推薦產(chǎn)品，正中客人下懷，這件事情在客戶的角度又會是怎樣一種不同的感受。

所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，跟進客戶，其實每一次的跟進都是有意義的，除了不斷地去撞客人的right time，也可以通過主動跟進給客人留下好的印象。

04

有一個北歐最大零售商之一的精準(zhǔn)潛在客戶，最初知道這家公司是從一個免費的B2B公司知道這家公司的，隨后自己google找到了這個公司的采購經(jīng)理。

我在主職工作的這家公司，之前有幾次發(fā)過幾封開發(fā)信給這個客戶，但沒有一次郵件被打開閱讀過。

在Soho創(chuàng)業(yè)以后，我在3月份也聯(lián)系了這個客戶，第一封郵件也是沒有被打開閱讀過。但在第二封郵件，就是上周的跟進里，沒想到這個客戶回復(fù)我了，說謝謝我的郵件，但是她不是負(fù)責(zé)我們這個類目的，我們這個類目的采購經(jīng)理是XXX，并附上了這個采購經(jīng)理的郵箱。

這個回復(fù)讓我著實激動了好一會兒，因為它讓我深刻意識到運氣和概率在外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)過程的作用。

我主職所在的公司論實力和規(guī)模都遠(yuǎn)超我這個小SOHO,同一個人，同樣類似的開發(fā)信內(nèi)容，寫給同一個人，但前面就是幾次郵件都不打開，這次反而還給我這個陌生人轉(zhuǎn)介紹精準(zhǔn)聯(lián)系人。

05

另外一個歐洲客戶，在我的第二封開發(fā)信郵件發(fā)給她后，由于我聯(lián)系的是market manager，這位market manager把我的郵件轉(zhuǎn)給了這個公司的采購經(jīng)理。

采購經(jīng)理說了看了我的產(chǎn)品目錄，非常喜歡6款產(chǎn)品，希望我能提供一份報價給她。

這封回復(fù)嚴(yán)格意義上是我從3月1日開始Soho后真正意義上的第一封精準(zhǔn)詢盤，于是我很認(rèn)真用心地做了一份報價發(fā)給她。

因為前期供應(yīng)商的不配合，周四收到的這封郵件，但是周五一天的時間我沒能提供報價，客人發(fā)郵件來催周五能不能有報價，我騙客人說周五在外開會培訓(xùn)，要下周一才能提供。

發(fā)完報價后，客人又想要看這六款產(chǎn)品的實物照片，又因為前期供應(yīng)商沒有銜接好，所以直到過了一天，客人發(fā)郵件過來kind reminder后我才把這些資料發(fā)給了客人。

很多時候，當(dāng)我們不確定目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)聯(lián)系人是哪位時，其實可以大膽去聯(lián)系這個公司的老板，以及銷售團隊。因為不管是老板還是銷售團隊，他們相比采購團隊更看重產(chǎn)品價格，新品機會，等等，因為新品機會對于銷售來說就意味著新的銷售機會，帶來新的收入機會。

06

另外一個北美的精準(zhǔn)潛在客戶，郵件回復(fù)過來目前不打算在我們這個品類上增加新品，但是如果我們有不錯的新產(chǎn)品介紹，歡迎發(fā)給他看一下。

同時，還附上了這個公司在香港負(fù)責(zé)采購的采購團隊。

非常出乎意料但很驚喜的一封回復(fù)。

07

上一周開發(fā)信郵件跟進中，其實最早收到的一封回復(fù)是一個北美市場的精準(zhǔn)客戶。

但是這個客戶是做高端專業(yè)市場的，幾個回合下來，隔著屏幕我都能感受到他的傲慢和對自己定位高端產(chǎn)品的自信。

突然發(fā)現(xiàn)自己以前對精準(zhǔn)潛在客戶的定義過于淺薄，于是就從海關(guān)數(shù)據(jù)里想著去查一查這個客戶的背景。

不僅無意間解鎖了這個客戶的客戶，還了解到其實他實力應(yīng)該也就一般，但從中國采購的比較少。

這個客戶也提到了自己將來會有家用市場產(chǎn)品的計劃，希望有新產(chǎn)品時能夠發(fā)給他看看。

不是所有的客戶都是可以成交的，都會成交的，有些客戶注定會成為自己成長路上的炮灰，成為自己學(xué)習(xí)教訓(xùn)經(jīng)驗的老師，但切記，無論與什么樣的客戶打交道，哪怕那件事情沒有做成，學(xué)點經(jīng)驗，吸收一點新的信息也是值得的。

從此刻起，去梳理下你手上的沉睡潛在客戶，用一封郵件去勾搭聯(lián)系下所有那的那些精準(zhǔn)潛在客戶，相信多少都會有一定的效果，至于最后的結(jié)果，有朝一日時間會看得見。

與大家共勉。

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