創(chuàng)業(yè)3年后，為什么我決定放棄？

參與：冷蕓時(shí)尚5群群友
時(shí)間：2022年11月26日
莊主：陳思凝-上海-瑜伽服品牌
參與者：amin-深圳-品牌營運(yùn)，小熊寶-廣州-品牌|自媒體|網(wǎng)店，貓爺VEGAN-嘉興私人訂制?，F(xiàn)inely-廣州-時(shí)尚配飾?，林梓江-汕頭-棉T工廠

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

經(jīng)過3年努力，從面料定制開發(fā)，制版，設(shè)計(jì)，到工廠配合，目前流程已經(jīng)全部理順了，我卻準(zhǔn)備撤出服裝行業(yè)；任何行業(yè)都有新品牌不停出現(xiàn)卻又不斷“死”去。今天我與大家一起分享自己做這個品牌的原因以及為什么在堅(jiān)持3年后又決定離場，這里有我自己的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)以及蕓友的建議，跟大家一起分享。

｜一｜品牌的夢想


1.為什么做這個品牌？

在2018年，我因?yàn)樯￠_始健身，在健身中投入了非常大的熱情，也帶動了周遭朋友。于是我在2019年時(shí)就想做一條又好穿又好看的運(yùn)動褲，便做了一條“小黑褲”。僅僅通過周圍朋友就賣掉了200多條，收獲了大家的一致好評，還有很多朋友買了幾條送給自己的家人和客戶。

當(dāng)時(shí)很多人沒有穿緊身褲的經(jīng)歷，也沒有長期健身的經(jīng)歷，而我?guī)恿怂齻?。我自己的生活?jīng)歷，生活方式也在一定程度激勵了她們走進(jìn)健身房，走進(jìn)瑜伽館或者開始減肥。關(guān)于對品牌的希望和夢想，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)我并沒有想太多，僅僅是因?yàn)樽约旱囊路M足了周圍這群人的需求，基于周圍朋友對我的信任有了最初的銷售起步；在大家購買以后覺得好穿，又進(jìn)一步得到了大家的認(rèn)可。所以2020年上半年自己頭腦一熱，在沒有做任何市場調(diào)查的前提下推出了女生的全系列健身服，創(chuàng)立了自己的服裝品牌。

我初期沒有規(guī)劃品牌究竟怎么做，只是認(rèn)真打磨產(chǎn)品，找自己能找到的最好的材料，找自己能找到的最好的加工廠。沒有規(guī)劃，沒有目標(biāo)，這種“走一步看一步”的方式也為之后的創(chuàng)業(yè)失敗埋下了伏筆。

因?yàn)槲易约涸谧龇b之前已經(jīng)去考了ACE健身教練和SNC運(yùn)動營養(yǎng)師，自己做服裝的同時(shí)也開始做視頻發(fā)到抖音和B站，抖音2019年就有了1萬粉絲，2021進(jìn)入B站，也很快有了7萬粉絲。這些平臺上的內(nèi)容主要是運(yùn)動康復(fù)，但其實(shí)也是希望能夠?qū)ψ约旱钠放破鸬酵茝V作用，但是沒有去做有針對性的推廣，所以在粉絲流量變現(xiàn)上也沒有太大的幫助。


2.我們?yōu)榱诉@個品牌付出了多少努力？

剛?cè)胄袝r(shí)別人建議我先從阿里巴巴拿貨，結(jié)果我買了幾次樣品后就徹底否認(rèn)了這種方式，然后全部自己跑展會，跑工廠，看染沙，紡布，縫紉，從寧波到福建到廣東。大家知道在瑜伽服行業(yè)里面，最重要的就是面料和版型，我們的面料全部是自己定制。有些面料是選樣工廠開發(fā)好的，織坯布直接染色；有些需要重新開發(fā)；還有些面料的印花涉及到印花的設(shè)計(jì)，印花的對版。

我們目前合作了4家很大的面料工廠，這些工廠肯與我們合作都是通過我們自己一次次慢慢談下來的。在服裝的加工上我們先后合作過6家工廠，其中有3家都是做大牌的企業(yè)。此外我們還做些周邊配飾，每個品類也都經(jīng)過了一輪供應(yīng)商合作和篩選，目前還有5-6家在合作。但因?yàn)槲业膯涡。寗e人愿意做你的東西，除了給更高的加工費(fèi)，還需要自己投入更多的精力。


3.在疫情期間我們做了什么來自救？

作為一家倉庫、辦公室都在上海的企業(yè)，今年的疫情確實(shí)帶來比較大的影響。疫情結(jié)束，從不在自己的視頻上宣傳品牌的我也做了一期“疫情之間，我該如何自救”的內(nèi)容。但是，我們從2021下半年開始準(zhǔn)備的2022的春夏產(chǎn)品因?yàn)榧竟?jié)、天氣等各種原因變成了庫存。作為行內(nèi)人，大家都知道鞋服行業(yè)最麻煩的是怎么處理庫存商品以及庫存面料。有專門的收庫存人回收，不過回收價(jià)格較低，蕓友建議通過抖音團(tuán)購處理，現(xiàn)在的確是一種可取的方式。

｜二｜創(chuàng)業(yè)失敗的原因

在品牌建立之初我沒有進(jìn)行商業(yè)上的規(guī)劃，沒有想著以賺錢為主。因?yàn)槲易约菏沁B續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有名下的另外公司對這個品牌持續(xù)輸血，所以當(dāng)時(shí)完全沒有考慮成本，一心只想著做最好的產(chǎn)品。這可能是導(dǎo)致我失敗最重要的原因。
導(dǎo)致我創(chuàng)業(yè)失敗的另一個重要原因是自己的時(shí)間跟不上。我既要保持B站內(nèi)容的更新，還需要學(xué)習(xí)服裝的短板知識。對于我來說，時(shí)間確實(shí)是很重要的一塊成本，而我的時(shí)間完全不夠用，我把“戰(zhàn)線”拉得太長了。

另外自己在做一盤貨的時(shí)候缺少商品企劃，商品結(jié)構(gòu)，商品定價(jià)，商品上新節(jié)奏，商品數(shù)據(jù)分析，在銷售過程中也缺乏數(shù)據(jù)的管理分析能力，對成本和銷售價(jià)也不夠敏感。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上我更多考慮的是自己的喜好，但自己喜歡的不一定是消費(fèi)者喜歡的。成本控制很重要。典型的瑜伽褲，加工費(fèi)用一般在15元左右，大單時(shí)單件加工費(fèi)用可以控制在8元以內(nèi)，實(shí)際上我的加工費(fèi)在80元左右。我們的布料合作工廠客戶客單價(jià)都在400-500左右，我們的客單價(jià)在200元以內(nèi)，也用跟他們的一樣的布料，包括縫紉線都使用高士線，所以我的單件成本都是在120元以上，而其他人家在20-30元。

并且我比較缺乏爆品思維和爆款的后續(xù)生產(chǎn)準(zhǔn)備。2020年第一批貨出來的時(shí)候，有幾個款還賣得不錯，結(jié)果很快出現(xiàn)斷碼，工廠加單貨品沒有及時(shí)跟上導(dǎo)致款斷掉了。因?yàn)槲业膯瘟啃?，?dāng)時(shí)合作的不管是寧波還是福建的加工廠，貨期得不到保證，并且加工費(fèi)超高，成本缺乏控制。當(dāng)時(shí)我也沒有意識到這些款可能成為爆款，沒有及時(shí)加大推廣，也沒有做好生產(chǎn)上的支持。如果初創(chuàng)業(yè)，大家可以吸取我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，先找一個小的工廠，但要把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)列清晰、卡嚴(yán)格一點(diǎn)。

在討論時(shí)，蕓友建議我應(yīng)該培養(yǎng)一下用戶思維和對成本和銷售價(jià)敏感程度，思考消費(fèi)者在什么情況下會買單，我覺得這也正是我有所欠缺的。

｜三｜離場不一定是壞事

雖然意識到自己的創(chuàng)業(yè)失敗，但目前我其實(shí)沒有結(jié)束公司的運(yùn)營，這個公司是保留的。后續(xù)我會考慮轉(zhuǎn)型，做運(yùn)動配飾。有了這一段時(shí)間的經(jīng)歷，我覺得現(xiàn)在離場不一定是壞事，我會通過這次的創(chuàng)業(yè)來思考我的優(yōu)勢，劣勢，重新尋找新的機(jī)會點(diǎn)。

蕓友給了我一些建議，我認(rèn)為對于其他的初創(chuàng)業(yè)者也是值得分享的：

1.考慮帶貨
因?yàn)槲矣袑Ξa(chǎn)品的親身體驗(yàn)，可以按照自己的標(biāo)準(zhǔn)選擇合適的品牌和產(chǎn)品仍然可以給客戶帶來有價(jià)值的東西。并且自己本身也是博主，持續(xù)輸出積累，等到我?guī)ж浀竭_(dá)一定高度的時(shí)候，做自己的品牌和設(shè)計(jì)是非常水到渠成的事情。在自己帶貨的過程中我也會更清楚什么產(chǎn)品會賣得好，什么價(jià)位賣得好以及什么時(shí)候賣比較好，這樣就解決了之前說的庫存問題。另外自己的視頻可能恰好是很好的變現(xiàn)渠道之一，視頻有人設(shè)、有立場、有態(tài)度、有溫度，找到好的結(jié)合方式后變現(xiàn)相對容易。

2.創(chuàng)業(yè)精力太分散，不夠聚焦
目前我要學(xué)會利用各方面優(yōu)質(zhì)資源，做自己喜歡的事情。比如自己喜歡做設(shè)計(jì)，就可以主要做設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在自己在整個品牌發(fā)展的各個環(huán)節(jié)都參與度很高，精力比較分散。但要利用自己的優(yōu)勢和資源，而不是拼命的補(bǔ)短版，每個人都不是全才，需要找到互補(bǔ)的合作伙伴。

3.沒有考慮合適的渠道
由于自己對衣服的細(xì)節(jié)和體驗(yàn)的要求很高，所有自己做的衣服一定不差。品牌小而精也是目前的趨勢。自己可以尋找一個熟悉供應(yīng)鏈的合伙人，專注于渠道。

4.打造單品思維
通常初創(chuàng)品牌擔(dān)心庫存會多做幾個顏色，其實(shí)這種做法不一定可行，更提倡單品爆品思維。對于個人創(chuàng)業(yè)或者小品牌而言，單品爆品容易成功，可以考慮這個方向的配飾。

莊主總結(jié)

一、品牌的夢想
我初期沒有規(guī)劃品牌怎么走，只是認(rèn)真的打磨產(chǎn)品，找自己能找到的最好的材料，找自己能找到的最好的加工廠。缺少規(guī)劃，沒有目標(biāo)，“走一步看一步”也為自己的失敗埋下了伏筆。

二、創(chuàng)業(yè)失敗的原因
1.在品牌建立之初沒有想著賺錢，也沒有做賺錢規(guī)劃。
2.貨期得不到保證，并且加工費(fèi)超高，成本缺乏控制。
3.自己在做一盤貨的時(shí)候缺少商品企劃，商品結(jié)構(gòu)，商品定價(jià)，商品上新節(jié)奏，商品數(shù)據(jù)分析，銷售過程也缺乏數(shù)據(jù)的管理分析能力，對成本和銷售價(jià)也不夠敏感。
4.時(shí)間規(guī)劃太滿，工作戰(zhàn)線太長，自己的精力跟不上。

三、離場不一定是壞事
離場不一定是壞事，我會思考我的優(yōu)勢，劣勢，重新尋找新的機(jī)會點(diǎn)。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧