編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

近日，以隱形牙套為主要產(chǎn)品的隱形矯正解決方案提供商時代天使科技有限公司，在港交所掛牌上市，股價高開131.21%，報400港元/股，資本市場反應強烈，預示著時代天使已成為二級市場牙齒賽道正畸領域重磅玩家。

雖然，資本市場已經(jīng)用腳投票，告訴我們牙齒賽道有多好，時代天使也在資本運作的歷練中脫胎換骨，有望成為正畸領域代言人。但近年來，時代天使被眾多官司纏身，公司提出的矯正方案倍受業(yè)界質(zhì)疑，使用材料落后以及案例數(shù)據(jù)庫不足，都制約著時代天使的發(fā)展。

所以，時代天使被授予牙科賽道重磅玩家的光環(huán)，是名副其實，還是徒有虛名？

70%毛利的生意，是真的好！還是真的貴？

如今的時代天使，之所以被推上風口浪尖，和其高達70%毛利率分不開。據(jù)時代天使招股書數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年，時代天使的毛利率一路攀升，從63.8%到70.4%。這說明，消費者購買時代天使100元產(chǎn)品，實際上成本僅為30元。

其實70%的毛利并不夸張，在變美需求產(chǎn)品里，化妝品的毛利率一向很高，雅詩蘭黛毛利率80.6%，資生堂毛利率75.59%，上海家化毛利率77.7%，看似有科技含量的美容儀，毛利率普遍也高達70%。

而毛利率高的產(chǎn)品普遍對應較高的營銷成本，營銷成本高就意味著產(chǎn)品需求沒那么旺盛，例如化妝品，品牌、種類繁多，消費者的選擇可能更多依賴廣告、營銷、品牌影響力、外部刺激等等。簡單說，毛利高的產(chǎn)品貴也要消費者覺得值，于企業(yè)而言，競爭壁壘越高，做高毛利的底氣就越足。

但從這幾年時代天使毛利呂一路走高的趨勢來看，其護城河卻沒有隨之加深的跡象，相比營銷費用，研發(fā)費用占比并不突出， 2018年-2020年，時代天使的研發(fā)費用占比同期收入分別為10.3%、12.5%、11.4%。

實際上，時代天使的品牌自助創(chuàng)新能力并不出眾。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，時代天使最強競爭對手國際大牌隱適美持有800項專利，時代天使在國內(nèi)僅擁有注冊專利92項，與隱適美差距甚遠。專利數(shù)的差距，不僅反映出時代天使在自助創(chuàng)新方面的乏力，也折射出隱適美與時代天使在品牌定位上的不同。

隱適美聚焦高端市場，均價在4萬以上，時代天使主打2-4萬的中高端市場，雖然在國內(nèi)正畸領域，價格敏感和結(jié)果導向讓時代天使具備沖擊高端市場的機遇，但研發(fā)投入的不足，讓時代天使距離隱適美始終有一定差距，搶占高端市場可能更加力不從心。

所以，時代天使雖然處于牙齒賽道的藍海市場，也有70%的毛利傍身，但要想在未來的發(fā)展道路上一帆風順，恐怕也沒那么容易。

時代天使想“彎道超車”，卻引發(fā)爭議

“技術(shù)迭代較緩慢、材料舒適度受主觀感受影響大、前期投入高、回報周期長”是正畸賽道光鮮外表之下的主要痛點，這也使得眾多入局者在發(fā)展過程中，容易走上重營銷輕研發(fā)的道路，因為要賺快錢。

時代天使在2018年-2020年的銷售及營銷開支占比同期收入的17%-19%，對比同期研發(fā)投入，重營銷輕研發(fā)的爭議聲也是甚囂塵上。

而且，時代天使從銷售流程下手，希望可以弱化口腔醫(yī)生在銷售環(huán)節(jié)中的主導地位，實現(xiàn)消費者自主購買，讓時代天使實現(xiàn)彎道超車。

據(jù)了解，時代天使集團創(chuàng)始人李華敏多次在公開場合強調(diào)“數(shù)字化口腔”的重要性。2014年，李華敏就曾提出，希望未來的隱形牙套不再是由牙醫(yī)引導出售的醫(yī)學用品，而是消費者自主選擇購買的熱門產(chǎn)品，并表示，這將是時代天使未來著力發(fā)展的方向。2018年，時代天使公開宣布，未來三年每年要投入一個億，專門用于推進正畸領域的創(chuàng)新和研發(fā)。

但是，業(yè)內(nèi)專業(yè)人士卻表示并不認同。陜西省人民醫(yī)院口腔正畸科主任醫(yī)師張軍就曾公開表示，矯正器應該是正畸醫(yī)生手中的工具，只有科學的矯正方案才能保證矯正效果，只有正畸醫(yī)生能做好牙齒矯正過程中對移動把控。也有專業(yè)人士指出，沒有經(jīng)過面對面的檢查和交流，是無法設計出科學、有效的個性化方案。

基于時代天使有些“本末倒置”的設想，時代天使生產(chǎn)的牙套主要由廠家主導矯正方案的傳言也開始沸沸揚揚，而時代天使對于該質(zhì)疑的回答是，廠商后臺設計的占比會多一些，但后臺還是以口腔醫(yī)生為主。

實際上，小小的矯正器看似平平無奇，但本身涉及的學科卻很多，包括臨床口腔學、材料學、力學等多門學科，技術(shù)壁壘較高。而時代天使想弱化口腔醫(yī)生在銷售環(huán)節(jié)中的比重，可能也與正畸牙醫(yī)的稀缺有關(guān)。

據(jù)了解，2019年美國每10萬人擁有48.1位全科牙醫(yī)和3.3位正畸醫(yī)生，而同期的我國每10萬人僅有14.8位全科牙醫(yī)和0.4位正畸醫(yī)生。正畸醫(yī)生不僅占比低，而且培養(yǎng)周期長，短則8年，長則11年，全國每年正畸專業(yè)研究生僅有250人，而且口腔專業(yè)服務機構(gòu)數(shù)量少，正畸醫(yī)生的匱乏可能短時間內(nèi)都得不到緩解。

如此一來，正畸醫(yī)生的緊缺，在不久的將來大概率會限制時代天使的發(fā)展，在這一點，時代天使應該很清楚。畢竟時代天使的產(chǎn)品基本都是和牙醫(yī)綁定在一起，由正畸醫(yī)生推薦給消費者使用，而重視渠道營銷的時代天使，不會不清楚牙醫(yī)缺乏將帶來的負面影響。

0.4%的距離，到底差在哪？

目前在國內(nèi)市場，隱適美的市場占有率為41.4%，時代天使以41%的市場占有率緊隨其后，從數(shù)據(jù)上來看，時代天使距離隱適美僅有0.4%的差距，可這0.4%差距的背后卻沒那么簡單。

首先，時代天使在材料舒適度方面就不及隱適美，據(jù)了解，時代天使使用的是Master Control材料，隱適美用的是Smart Track材料，而且，時代天使目前使用的材料與隱適美曾經(jīng)使用過的材料“EX30”屬于同代材料。

有業(yè)內(nèi)人士指出，材料的區(qū)別不僅在于價格，在舒適度上也會有一定差別，隱適美的舒適度不僅優(yōu)于時代天使，在牙齒移動的誤差上也相對較小。時代天使目前使用的材料在矯正力量、厚度、彈性、包裹性等性能方面都不及隱適美。材料層面的短板，不僅是時代天使追趕隱適美路上的絆腳石，也再次暴露出時代天使在技術(shù)方面的短板。

為了彌補材料舒適度的不足，時代天使在其“標準版“系列牙套的基礎上，推出”冠軍版“牙套，一種多模式隱形矯治器。據(jù)了解，”冠軍版“具有兩副由master Control及master Control S制成的矯治器，外界猜測”冠軍版“是軟版“標準版”和硬版“標準版”的疊加，而時代天使對于試圖用數(shù)量來緩解技術(shù)層面帶來的不適一直未正面回復。

除此之外，從隱適美制定的行業(yè)分類標準來看，附件被分為“傳統(tǒng)附件”與“優(yōu)化附件”，后者可以在減小附件提及的情況下優(yōu)化牙齒的移動效率并減少移動誤差。而時代天使在這方面的優(yōu)化一直未有明顯突破，截止2020年11月，時代天使使用的優(yōu)化附件，并非是 “可以直接對牙齒移動提供主動施力“樹脂突起粘附物。

其次，隱適美和時代天使在案例數(shù)據(jù)方面的懸殊，也對時代天使的未來發(fā)展有著不小的影響。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，隱適美在全球病例數(shù)超過800萬、在亞洲地區(qū)約有100萬病例，而時代天使總比例數(shù)不足60萬。

不僅如此，于消費者而言，矯正牙齒通常一輩子也就一次，復購率極低，這對于正畸領域的業(yè)務增長來說并不客觀，可隱適美在美國有較高的市場占有率，在中國的市場占有率也以41.4%占據(jù)第一，時代天使主要還是依賴國內(nèi)市場，出海的難度也非常大。

在業(yè)務藍圖上，隱適美明顯已占得先機。所以，時代天使距離隱適美遠不止數(shù)據(jù)上顯示的0.4%的市場占有率的差距，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌力可能都是未來需要去重點追逐的方向。

結(jié)語

顏值經(jīng)濟盛行的當下，變美需求正為新一輪資本盛宴拉開序幕，時代天使作為正畸賽道的龍頭企業(yè)，外界對于這位重磅級選手在二級市場的表現(xiàn)也是拭目以待。

雖然隱形牙套身兼醫(yī)美和牙科雙重利好身份，但陽光之下總有陰影，牙醫(yī)資源的稀缺、技術(shù)投入的乏力，都讓時代天使距離名副其實龍頭企業(yè)仍有距離。

所以，引導資本加速專業(yè)人才的培育、增加研發(fā)投入、提升產(chǎn)品品質(zhì)、構(gòu)建更加強大的技術(shù)壁壘，才是時代天使后續(xù)可能要重點考慮的事情。