銷(xiāo)售這份工作是非常有深度的，以前優(yōu)秀的銷(xiāo)售總說(shuō)銷(xiāo)售不是在銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，而是在銷(xiāo)售你這個(gè)人。不管是對(duì)企業(yè)還是對(duì)個(gè)人，最終還是要落實(shí)到人與人之間的溝通，與人溝通就要了解人性。我們只站在自身的產(chǎn)品和公司的角度去談客戶，而漏掉了對(duì)方的想法。在回憶以往丟失的單子，自身懊悔不已。

我們?cè)阡N(xiāo)售公寓的過(guò)程中，首先就需要了解客戶的認(rèn)知和銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)。

我們針對(duì)不同的客戶，要有不同的話術(shù)，有效的話術(shù)是我們鏈接客戶認(rèn)知的關(guān)鍵，客戶的認(rèn)知非常重要，客戶他是不會(huì)罔顧自己的經(jīng)驗(yàn)去聽(tīng)我們夸夸其談，我們需要有效的話術(shù)，去應(yīng)對(duì)客戶的認(rèn)知，這是我們的行為，有了行為，我們和客戶才能建立情感，認(rèn)知，行為，情感這三個(gè)是緊密相連的，任何一個(gè)斷了，我們后面的環(huán)節(jié)都可能聯(lián)系不上，關(guān)系就建立不上，有的時(shí)候不是我們的銷(xiāo)售水平低了，而是客戶的消費(fèi)水平提高了。

賣(mài)點(diǎn)是企業(yè)的思維，話術(shù)是客戶的思維！

找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)客戶的需求+尋找產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)+客戶的使用場(chǎng)景（與其他產(chǎn)品相比）來(lái)滿足客戶的需求，找到自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，組織語(yǔ)言、組織話術(shù)去宣傳自己的產(chǎn)品。

賣(mài)點(diǎn)怎么提煉呢？從具體產(chǎn)品特色的角度出發(fā)，從利益、解決問(wèn)題或需求的角度出發(fā)，從特定使用場(chǎng)合的角度出發(fā)，從使用類(lèi)型的角度出發(fā)，從對(duì)抗另一產(chǎn)品的角度出發(fā)，找到自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，更好的宣傳自己的產(chǎn)品。

一、提煉賣(mài)點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本簡(jiǎn)化客戶決策難度，讓客戶快速購(gòu)買(mǎi)。

1、什么是長(zhǎng)租公寓好賣(mài)點(diǎn)

2、長(zhǎng)租公寓賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值

3、長(zhǎng)租公寓賣(mài)點(diǎn)提煉方向

4、誰(shuí)來(lái)提煉長(zhǎng)租公寓賣(mài)點(diǎn)

5、長(zhǎng)租公寓從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

在銷(xiāo)售公寓的過(guò)程中，其次要明白公寓的銷(xiāo)售話術(shù)！

銷(xiāo)售話術(shù)是根據(jù)銷(xiāo)售流程，客戶購(gòu)買(mǎi)需求，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)融合來(lái)講，很多時(shí)候客戶對(duì)自己要什么其實(shí)不是很清楚，是比較模糊的概念；這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員將公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和客戶需求相結(jié)合，用客戶理解和相信的方式說(shuō)出來(lái)。

我們把公寓產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，公寓公司賣(mài)點(diǎn)，公寓差異化賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行融合，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的銷(xiāo)售話術(shù)，提高我們公寓銷(xiāo)售的成交率！

銷(xiāo)售不是營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售的核心是“你懂我”只有我們真正懂我們的客戶需求什么，客戶的痛點(diǎn)是什么，我們才能讓客戶接受我們的產(chǎn)品。才能賣(mài)更多的房子！

二、客戶是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)。

1、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：利益

4、場(chǎng)景：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、案例：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、成交：長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

作為銷(xiāo)售一定要懂得換位思考，站在客戶的立場(chǎng)去思考，客戶的認(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)是需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程我們一樣要陪著客戶去完成，不要直接去幫客戶擬定標(biāo)準(zhǔn)，我們要用情感因素去營(yíng)銷(xiāo)客戶來(lái)達(dá)到自己成交的目的?？蛻粜枰牟皇欠孔佣枰氖且惶捉鉀Q方案！

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