如何巡店？

參與：冷蕓時(shí)尚8群群友
時(shí)間：2021年12月5日
莊主：凱麗-杭州-買(mǎi)手

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

通過(guò)巡店，我們可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問(wèn)題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺(tái)，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)，最終幫助終端改善店鋪業(yè)績(jī)。

｜一｜
巡店的目的和意義

莊主:
大家覺(jué)得巡店重要嗎？以及這樣認(rèn)為的原因是什么？

蕓友Blake:
我來(lái)參與討論主要想了解下甲方看店關(guān)注的維度。

蕓友飯飯:
我覺(jué)得做任何一個(gè)事情，線下門(mén)店的銷(xiāo)售情況，服務(wù)人群和員工都需要關(guān)注并且及時(shí)改善。

我目前的工作是服裝買(mǎi)手，工作中經(jīng)常需要巡店。我平時(shí)巡店的目的是看看各個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售情況，服務(wù)人群，還有觀察周邊的競(jìng)品品牌。做服裝買(mǎi)手真的很需要知道各個(gè)門(mén)店的服務(wù)人群的占比，這樣才能更精準(zhǔn)的選品。因此對(duì)我們來(lái)說(shuō)，巡店是必不可少的。雖然我們知道市面上的流行元素，色系，但是不去巡店就不知道，我們的消費(fèi)人群能不能接受這樣的流行元素，我們前端需不需要去做改善。

對(duì)我而言，巡店的目的是為了能更好的選品，增加各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售率。我們對(duì)競(jìng)品關(guān)注也很高，終端是直接對(duì)接消費(fèi)者，確實(shí)很重要。

蕓友曉顏:
公司偶爾會(huì)有巡店的任務(wù)，需要多多了解學(xué)習(xí)。雖然是設(shè)計(jì)工作，但是每到節(jié)假日會(huì)有巡店的工作，因?yàn)槭墙衲晷氯肼殻袁F(xiàn)在主要目的是了解產(chǎn)品，調(diào)整陳列。我觀察競(jìng)品時(shí)會(huì)看看對(duì)方賣(mài)什么賣(mài)得比較好，賣(mài)什么色系。

莊主:
是的，要清楚知道終端情況。

蕓友Juju:
買(mǎi)手的工作中巡店非常重要，盯店鋪的銷(xiāo)售，看店鋪的商品、店鋪的商品陳列和店鋪員工聊一下銷(xiāo)售情況。

蕓友Ariel斐斐斐:
目前我在一家私人首飾店打工。我和老板會(huì)休息日兩人一起出去探店，也不算巡店，主要為了學(xué)習(xí)其他門(mén)店優(yōu)勢(shì)和發(fā)展還有客源。

冷蕓博士（專(zhuān)注商業(yè)與職場(chǎng)）:
我知道很多人巡店，但其實(shí)不知道巡什么？大家巡店要填寫(xiě)巡店日志嗎？

莊主:
終端管理也非常重要。

蕓友Ariel斐斐斐:
我們店長(zhǎng)也關(guān)注裝修。

蕓友飯飯:
我也巡店，但是觀察員工，是運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)。所以買(mǎi)手會(huì)更注重產(chǎn)品，每個(gè)崗位去巡店，注重的不一樣，我都會(huì)觀察。督導(dǎo)主要是關(guān)注銷(xiāo)售，人員，買(mǎi)手是關(guān)注競(jìng)品跟產(chǎn)品。

蕓友曉顏:
我們有專(zhuān)門(mén)的督導(dǎo)分區(qū)負(fù)責(zé)巡店，她們巡店會(huì)比較頻繁，并且需要和員工溝通，了解庫(kù)存和銷(xiāo)售情況。

莊主:
是的，中臺(tái)不同部門(mén)巡店的目的是不一樣的。

蕓友Juju:
需要和店鋪工作人員當(dāng)面溝通之后你才會(huì)更確切地了解產(chǎn)品的具體情況。

蕓友Blake:
巡店從人貨場(chǎng)角度看：?jiǎn)T工狀態(tài)、服務(wù)流程、顧客的行為，不同類(lèi)別產(chǎn)品，產(chǎn)品分類(lèi)，主推陳列位，產(chǎn)品庫(kù)存，色彩/陳列邏輯，產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題，場(chǎng)地狀態(tài)，物料是否完整，存在的提升點(diǎn)，商場(chǎng)物業(yè)等問(wèn)題。

莊主:
商場(chǎng)是“以營(yíng)運(yùn)為中心，以招商和推廣為兩翼，以物業(yè)管理為基礎(chǔ)”的管理模式。

蕓友曉顏:
有些問(wèn)題在盤(pán)存的時(shí)候會(huì)看出端倪，有些卻必須去門(mén)店看。比如有幾款衣服門(mén)店只有幾件，但一直沒(méi)有銷(xiāo)售出去，到門(mén)店看過(guò)才知道衣服的印花印出去了，很明顯，不好賣(mài)必須要做清倉(cāng)處理。有些店員會(huì)直接請(qǐng)示后處理了，有些需要督導(dǎo)去教。

蕓友飯飯:
而且還有一些情況就是，周邊競(jìng)品生意很好，自己的生意上不去。所以也是需要去門(mén)店看看是什么原因？是不是員工，還是貨品，還是模特，陳列不夠吸引人的原因？然后再進(jìn)行調(diào)整。

莊主:
有的人巡店是為了解決門(mén)店的問(wèn)題，有的人巡店是收集零售終端經(jīng)營(yíng)情況，為了中臺(tái)能更好地做決策。

蕓友曉顏:
另外，督導(dǎo)巡店一般會(huì)教員工怎么銷(xiāo)售，如何提高業(yè)績(jī)？例如，現(xiàn)在疫情期間，商場(chǎng)沒(méi)有人流。督導(dǎo)會(huì)教她們發(fā)微信朋友圈，或者在商場(chǎng)早會(huì)上做介紹推廣。

蕓友曉顏:
我們公司好像沒(méi)有巡店日志。每次有什么問(wèn)題都是直接在周一開(kāi)會(huì)討論。

蕓友飯飯:
對(duì)，我們就去把看到的問(wèn)題整理出來(lái)。各自覺(jué)得該怎么處理，方案整理之后，周一進(jìn)行開(kāi)會(huì)討論，

莊主:
你們巡店一般什么時(shí)候去呢？一年是怎么規(guī)劃的呢？就巡店工作本身，可能會(huì)遇到的問(wèn)題，比如：走馬觀花，無(wú)法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析不出原因，無(wú)法解決；分析原因，制定措施無(wú)法落地，解決不了問(wèn)題。

蕓友飯飯: ?
我們是一個(gè)月固定去兩次。一次去一個(gè)區(qū)域，區(qū)域選擇就是一次去銷(xiāo)售比較好的區(qū)域。一次就是銷(xiāo)售較差的區(qū)域，進(jìn)行分析。我是屬于商品部門(mén)，每個(gè)部門(mén)的關(guān)注點(diǎn)不一樣。發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題也不一樣。

莊主:
70%的人巡店只能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后指指點(diǎn)點(diǎn)；20%的人能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效分析，找到原因；10%的人能解決問(wèn)題，比如培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能。一般零售企業(yè)都有巡店制度，有一個(gè)固定完善的制度，讓各個(gè)部門(mén)有計(jì)劃、有系統(tǒng)地執(zhí)行每件事情，從基層店員到高層，都依照制度，管理所有細(xì)節(jié)。

蕓友孫容浩:
我作為顧客可能進(jìn)店后會(huì)關(guān)注那幾個(gè)點(diǎn)：
1.店面的光線和產(chǎn)品讓我會(huì)不會(huì)覺(jué)得舒服。
2.我喜歡自由一點(diǎn)的店員態(tài)度，不喜歡太熱情，但也不能不對(duì)著我微笑。
3.店面布局的合理，讓我在里面繞時(shí)，覺(jué)得走一圈很舒服。

｜二｜
巡店的準(zhǔn)備工作

莊主:
接下來(lái)我們討論巡店的準(zhǔn)備工作，巡店不能為了出差或者到了出差的時(shí)間而出差，而是應(yīng)當(dāng)帶著目標(biāo)，未解決問(wèn)題而出差。大家是否認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)呢？大家又是如何安排自己的巡店計(jì)劃呢？零售工作的事非?，嵥椋杂?jì)劃性是非常重要的。

蕓友飯飯:
關(guān)于巡店的準(zhǔn)備工作，由于我是負(fù)責(zé)貨品這方面的，所以我首先會(huì)先了解這個(gè)區(qū)域的氣候，還有我負(fù)責(zé)的品類(lèi)在這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售情況，還會(huì)關(guān)注色系情況。負(fù)責(zé)貨品的，基本上去到門(mén)店，關(guān)注點(diǎn)還是在貨品上面。因?yàn)槿サ介T(mén)店，就是為了銷(xiāo)售額能提高。所以會(huì)首先看看是不是貨品的問(wèn)題，在看看服務(wù)的周邊人群，在者就是銷(xiāo)售人員。

蕓友Juju:
我會(huì)準(zhǔn)備一些報(bào)表，例如MTD（月累計(jì)）以及WTD（周累計(jì)）的銷(xiāo)售情況，然后我會(huì)看一下這個(gè)店鋪的暢銷(xiāo)款和一些滯銷(xiāo)款的數(shù)據(jù)等等之類(lèi)，最主要關(guān)注點(diǎn)還是在貨品上面，順便和店員聯(lián)絡(luò)一下感情，也為了以后更好地工作。

莊主:
包括拜訪時(shí)間、拜訪的門(mén)店情況、所要完成的報(bào)告、所需要的輔助工具、拜訪所期望解決的問(wèn)題。整理銷(xiāo)售文件夾，放入銷(xiāo)售所需的銷(xiāo)售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放門(mén)店檔案資料，銷(xiāo)售拜訪卡等，銷(xiāo)售文件夾將有效提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。

現(xiàn)場(chǎng)反饋（系統(tǒng)、數(shù)據(jù)無(wú)法反饋的信息，基層最真實(shí)的信息）：近期門(mén)店生意如何？有何困難？
競(jìng)品如何？是否有新開(kāi)整改意向與公司業(yè)務(wù)層面配合情況？
導(dǎo)購(gòu)自身情況？

如果是商場(chǎng)店，還需要跟商場(chǎng)管理人員溝通。

區(qū)域門(mén)店信息：
生意份額、銷(xiāo)售區(qū)域劃分、店鋪分布及數(shù)量，區(qū)域交通情況，區(qū)域消費(fèi)者畫(huà)像，區(qū)域商業(yè)生態(tài)分布情況。單門(mén)店信息：資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。

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｜三｜
巡店時(shí)的事項(xiàng)

莊主:
上一節(jié)內(nèi)容講了巡店工作的準(zhǔn)備事項(xiàng)，接下來(lái)講巡店過(guò)程中的事情。今天我們先探討如何通過(guò)巡店解決店鋪經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，以及發(fā)現(xiàn)公司管理細(xì)節(jié)上的不足。

督導(dǎo)在巡店的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)門(mén)頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問(wèn)題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而分析問(wèn)題，找到解決問(wèn)題的方法，從根本上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。并且從人、貨、場(chǎng)角度看。

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文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧