常見技巧

下列都是在日常的銷售過程中常見的家長問題，大家可以嘗試著區(qū)分一下信號類型：

常見客戶語錄

1.課程時間怎么安排的？課程時間安排不合適，能調(diào)整嗎？

2.有稍微早點的班嗎?

3.這是我見過的孩子畫過的最漂亮的作品。

4.你能再贈送我?guī)坠?jié)課（其他東西）嗎?

5.現(xiàn)在支付有什么優(yōu)惠嗎?

6.我應該交多少錢?

7.這個課程我覺得很適合孩子。你覺得呢?

8.如果學到一定時間搬家了，退費政策是怎么樣的?

9.這里學畫畫的孩子有和我家樂樂一個學校的嗎?

10.能微信/支付寶/刷卡支付嗎?

11.你建議我是給孩子報A課還是B課?

12.學這個孩子有收獲吧？要知道我可是報了好多科目呢！了解這些信號之后，

下面給大家講解幾種操作性強、成功率高的促單方式。

1??止損促單法

這一方法背后的原理就是利用人的損失規(guī)避心理。人們害怕失去：一個人丟掉100塊錢的痛苦感可能遠大于得到100塊錢的幸福感。

所以在日常的銷售工作中，抓住客戶的這種心理，建立緊迫感，讓他覺得再不買就得不到了。

比如說可以告訴家長，“今天是活動的最后一天了，如果明天再報名，您就會白白損失掉300塊錢”，“這個班級就只有兩個名額了，如果滿員了，您就選不到班級和時間了”

用即將到來的這種“損失”讓客戶產(chǎn)生厭惡感，從而促成交易。

2??二選一支付法

我們都知道做一道選擇題，尤其是兩個答案中間選一個，比做開放式的問題要輕松得多。所以我們也要讓客戶做選擇題。

二選一具體還是有兩種方式：假定類二選一和支付類二選一。

假定類二選一：首先心里默認客戶已經(jīng)是用戶了，而我們要給客戶提供解決方案，讓客戶做出選擇。比如可以問，“xx小同學想是周三來上課還是周五來上課”，“xx小同學是想跟著露露老師還是多多老師呢”……

支付類二選一：“支付寶還是微信？刷卡還是現(xiàn)金？”所有的促單都要以支付類二選一作為結尾，但是不要上來就用，這樣顯得太粗魯了。

3??直接要求法

這個方法就是獲得客戶的購買信號后，直接提出交易的許可，切記不要操之過急。

當捕捉到以上購買信號之后，可以直接跟家長說，“xx小同學媽媽，如果沒有其他問題，我們就辦入學協(xié)議了”。

說完之后靜靜地等待客戶的反應，不要焦慮，不要操之過急。在客戶沒有回復之前不要再說一句話了，不要去分散客戶的決策。

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