燒錢排位戰(zhàn)下，尚能一戰(zhàn)的在線教育企業(yè)開始火并規(guī)模，流量的貴再一次被刷新。在這之中，在線少兒英語賽道的伴魚如同一股清流，用英語繪本撬動巨大能量，實(shí)現(xiàn)在線少兒英語歐美一對一獲客成本近乎為零，成為該賽道唯一一家實(shí)現(xiàn)健康規(guī)?；鲩L的企業(yè)。近期，伴魚連獲兩輪高額融資，又接連宣布付費(fèi)用戶超200萬，收入增速達(dá)1880%。這家在賽道發(fā)展不過三年的企業(yè)究竟蘊(yùn)藏多大的能量？

打造活流量池

在線教育行業(yè)搭建流量池的企業(yè)不在少數(shù)，但效果卻千差萬別。一位在線教育業(yè)內(nèi)人士表示，流量池思維是獲取流量，并通過流量的存儲、運(yùn)營和發(fā)掘，再獲取更多的流量。因此，企業(yè)既需要保持持續(xù)投放獲取新用戶，又要精細(xì)化運(yùn)營，通過存量用戶發(fā)展更多的新增量用戶，這樣才能把“流量池”變成一個循環(huán)的越來越大的活水。

活流量池正是伴魚繪本區(qū)別于其他產(chǎn)品的明顯特征?！叭绻皇且粋€死流量池，沒有源源不斷的流量續(xù)入，很可能導(dǎo)流一段時間流量就沒了，流量池也就沒什么意義。”伴魚市場部負(fù)責(zé)人翟磊表示。

高師資成本、高客單價的內(nèi)在基因決定了在線1V1模式的市場投放之路走得極為艱辛，根據(jù)媒體報道，去年年底，賽道頭部企業(yè)的獲客成本已達(dá)4000元左右?！鞍轸~不是不進(jìn)行產(chǎn)品推廣，我們只是選擇推廣成本更小的繪本，獲客成本大概為每個注冊用戶10元?！钡岳诮榻B。

流量池降低整體獲客成本的效果明顯。公開資料顯示，截至今年第四季度，伴魚繪本已向伴魚少兒英語導(dǎo)流大幾百萬試聽用戶。上述業(yè)內(nèi)人士提及一組數(shù)據(jù)，在線教育行業(yè)的單個獲客線索價格在100-200元之間，若按此標(biāo)準(zhǔn)，伴魚獲得這批試聽用戶已省掉近10-20億元。

除了通過市場投放獲得流量續(xù)入，伴魚繪本還基于內(nèi)容及運(yùn)營重投入打造用戶口碑，盤活進(jìn)入繪本的存量用戶。記者了解發(fā)現(xiàn)，伴魚繪本已上線的繪本近4000冊，且大多數(shù)來源于國際Top10出版社。在伴魚最近一輪融資中，投資方BAI還提及要將旗下全球領(lǐng)先的圖書出版業(yè)務(wù)與伴魚的繪本業(yè)務(wù)展開進(jìn)一步深入合作。在大量內(nèi)容基礎(chǔ)上，伴魚團(tuán)隊發(fā)揮技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，著重對繪本進(jìn)行產(chǎn)品化設(shè)計和運(yùn)營，使其具備內(nèi)容和工具雙屬性。

啟動增長雙飛輪

事實(shí)上，在搭建活流量池過程中，伴魚繪本已啟動互聯(lián)網(wǎng)公司常見的“內(nèi)容-流量”飛輪：通過提供學(xué)習(xí)服務(wù)，聚集數(shù)千萬對英語學(xué)習(xí)有需求的精準(zhǔn)流量，為后續(xù)課程商業(yè)化提供了良好的基石流量和比較高的品牌認(rèn)知，降低在線教育公司整體的獲客成本。

圖注：伴魚繪本的“內(nèi)容-流量”模型

借助伴魚繪本低成本獲取的流量，伴魚少兒英語和伴魚AI課得以啟動“課程-口碑”飛輪模型：提供好外教、優(yōu)質(zhì)的課程和服務(wù)——獲得用戶口碑及自然流量——高轉(zhuǎn)化率、低轉(zhuǎn)化成本——提高商業(yè)化能力。

圖注：伴魚少兒英語、伴魚AI課的“課程-口碑”模型

“課程-口碑”模型的價值在于：打造以課程、老師教學(xué)品質(zhì)、用戶口碑為核心的商業(yè)模式是教育公司最理想的商業(yè)狀態(tài)。過去三年，伴魚旗下的伴魚少兒英語已構(gòu)建出固定歐美外教和培生原版教材的競爭壁壘；旗下伴魚AI課發(fā)力英語閱讀能力，與市面上其他以啟蒙興趣培養(yǎng)為主的AI課在內(nèi)容上形成差異化競爭優(yōu)勢。

對伴魚來說，正是清晰的定位和耐心，才打造出“內(nèi)容-流量”與“課程-口碑”雙飛輪模型。伴魚繪本先運(yùn)轉(zhuǎn)“內(nèi)容-流量”模型，憑借產(chǎn)品品質(zhì)撬動用戶對伴魚品牌的深度認(rèn)可；同時，伴魚少兒英語和伴魚AI課在繪本流量的基礎(chǔ)上，再憑借自身產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)獲得用戶口碑，使伴魚整體回歸到“課程-口碑”模型中，實(shí)現(xiàn)健康規(guī)?；鲩L。

圖注：伴魚的“內(nèi)容-流量”和“課程-口碑”雙飛輪模型

值得注意的是，伴魚的雙飛輪模型已經(jīng)開始奏效。近日，在德勤中國揭曉的“2020海淀高科技高成長10強(qiáng)”名單中，伴魚以1880%的收入增速位列第二名，而去年的收入增速是1340%。用戶數(shù)據(jù)方面，截至目前，伴魚付費(fèi)用戶已超200萬，較去年12月的50多萬，實(shí)現(xiàn)10個月300%增幅。當(dāng)下，行業(yè)內(nèi)流量火拼愈演愈烈，伴魚的應(yīng)戰(zhàn)表現(xiàn)，值得期待。