2023年初，《數(shù)字中國(guó)建設(shè)整體布局規(guī)劃》正式發(fā)布，這代表著數(shù)字中國(guó)建設(shè)邁向了實(shí)質(zhì)的落地階段，其背后的驅(qū)動(dòng)就是遍及千行百業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，以及越來越多的數(shù)智化技術(shù)在具體場(chǎng)景下的創(chuàng)新。

在此背景之下，過去一年的時(shí)間中，華為啟動(dòng)了分銷業(yè)務(wù)變革，通過全新組織、市場(chǎng)傾斜，產(chǎn)品定制，伙伴激勵(lì)等策略，大力發(fā)展分銷業(yè)務(wù)；而在今年5月，在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023上，華為進(jìn)一步宣布對(duì)伙伴體系進(jìn)行全新的變革，其中針對(duì)分銷市場(chǎng)，華為更是提出了堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”的主張，并首次為分銷市場(chǎng)打造了專屬的品牌——“華為坤靈”和適銷產(chǎn)品，核心就是希望和合作伙伴一起，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步“下沉”和對(duì)中小企業(yè)的廣泛覆蓋，更快地加速中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。

時(shí)隔4個(gè)月，在日前舉辦的華為全聯(lián)接大會(huì)2023“暢享數(shù)字體驗(yàn)，共創(chuàng)億萬商機(jī)”主題峰會(huì)上，華為中國(guó)政企分銷銷售部部長(zhǎng)陳斌全面介紹了中國(guó)區(qū)分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展。

華為中國(guó)政企分銷銷售部部長(zhǎng)陳斌

基于全新的分銷體系，華為在庫(kù)存管理方面，伙伴囤貨降低到正常水位，實(shí)現(xiàn)分銷庫(kù)存的良性周轉(zhuǎn)；渠道發(fā)展方面，與分銷金牌伙伴共同拓展地市精英，分銷精英數(shù)量相比年初增長(zhǎng)4倍；產(chǎn)品研發(fā)方面，年底前將上市超過380款具備高性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力的華為坤靈產(chǎn)品；市場(chǎng)秩序方面，違規(guī)事件處理的SLA提升200%，閉環(huán)時(shí)間由原來的80多天降低到2周以內(nèi)；在IT工具打造方面，華為坤靈官網(wǎng)和華為坤靈APP，為分銷金牌伙伴提供下單、激勵(lì)、政策發(fā)布一站式運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，提升了伙伴與華為的交易效率，可以說整個(gè)華為分銷業(yè)務(wù)的變革已見成效。

毫無疑問，華為分銷業(yè)務(wù)變革見成效的背后，一方面說明作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“毛細(xì)血管”和“神經(jīng)末梢”，中小企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面有著迫切的需求；另一方面，這對(duì)華為構(gòu)建健康的分銷體系也有著重要的價(jià)值和意義，它意味著通過華為和合作伙伴的共同努力，華為的分銷業(yè)務(wù)進(jìn)入了“正向循環(huán)”，而這也會(huì)驅(qū)動(dòng)華為和合作伙伴能夠在未來能夠進(jìn)入更為廣闊的市場(chǎng)，更好地服務(wù)中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

三個(gè)維度看華為分銷變革見成效

事實(shí)上，傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)作為過去中國(guó)ICT市場(chǎng)的一個(gè)主流商業(yè)模式，歷經(jīng)30多年的發(fā)展而伴生出現(xiàn)的“壓貨”“竄貨”“亂價(jià)”等現(xiàn)象的解決并不是“一蹴而就”的事情，而華為要做大分銷業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)分銷市場(chǎng)上固有的“頑疾”和分銷合作伙伴遭遇到的挑戰(zhàn)同樣也是不能“避諱”的。

為此，華為一直致力于打造健康分銷體系，持續(xù)使能合作伙伴，構(gòu)建Sell Out能力，具體來看：

一是，華為采用了供貨與Sell Out牽引并行的策略。其中，在供貨方面，華為強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)“供需平衡”，一方面通過精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，產(chǎn)品按季實(shí)現(xiàn)投放；另一方面，通過產(chǎn)品線的合理備貨，實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴的“快速供應(yīng)”；而在加速Sell Out方面，華為通過持續(xù)的政策牽引，發(fā)放Sell Out激勵(lì)等措施，推動(dòng)伙伴經(jīng)營(yíng)的持續(xù)改善；在此基礎(chǔ)上，華為大力發(fā)展精英合作伙伴，加速“下沉”市場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示過去一段時(shí)間，華為的分銷精英數(shù)量同比增長(zhǎng)3倍，分銷精英提貨同比也實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)7倍。

二是，華為高度重視市場(chǎng)秩序的建設(shè)，通過“線上+線下”齊抓共管，重塑伙伴信心。為此，華為確定了基本的原則，主要管控三類分銷銷售違規(guī)行為，包括惡意低價(jià)、跨授權(quán)區(qū)域以及管超授權(quán)模式，做到“有法可依，有法必依”、“執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究”。

三是，華為不僅“授人以魚更授人以漁”，為此華為也積極支持分銷伙伴發(fā)展，構(gòu)建伙伴專業(yè)及綜合能力。陳斌表示，分銷伙伴要有利潤(rùn)，既要做好整個(gè)市場(chǎng)引流，也要做好市場(chǎng)規(guī)劃，更要構(gòu)建自身的能力。目前，華為正通過三大平臺(tái)、四大能力，并面向五類人群，幫助分銷伙伴強(qiáng)化相關(guān)的能力。

其中，伙伴能力的提升是重中之重。在管理能力方面，華為舉辦“管理高研班、走進(jìn)華為”等活動(dòng)，提升伙伴的管理能力，讓“老板們”不再選擇小富即安；在操盤能力方面，華為舉辦“操盤手特訓(xùn)營(yíng)”，幫助伙伴解決“市場(chǎng)在哪里，客戶是誰，渠道怎么建，產(chǎn)品與產(chǎn)品組合怎么搭建更加合理”等具體的操盤問題；在銷售能力方面，華為通過“分銷能力中心大講堂”、“華為坤靈”視頻號(hào)等線上方式，提升伙伴的銷售能力；而綜合能力方面，也被稱之為“分銷金牌必修課”，則是從整體的視角，幫助伙伴更好的強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。

不難看出，華為始終強(qiáng)調(diào)構(gòu)建健康的分銷體系，并不僅僅是說說而言，而是真正通過“以行踐言”的方式，在供貨與Sell Out，市場(chǎng)秩序管理以及合作伙伴能力提升等多個(gè)方面“下足功夫”，以更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光打造端到端地分銷業(yè)務(wù)體系，這不僅是華為分銷業(yè)務(wù)能夠在較短時(shí)間內(nèi)見成效的關(guān)鍵所在，也有效提振了分銷伙伴的信心。

適銷對(duì)路產(chǎn)品為伙伴“謀利潤(rùn)”

我們知道，在分銷市場(chǎng)中，產(chǎn)品業(yè)務(wù)的拓展都由分銷伙伴來代理，因此適銷的產(chǎn)品不僅能夠有助于為中小企業(yè)提供更具定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)也能讓分銷伙伴“有錢賺”。

從適銷產(chǎn)品的角度看，華為專門針對(duì)分銷市場(chǎng)打造的“坤靈”產(chǎn)品，具有“易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用”的“6易”特性，能夠同時(shí)為分銷伙伴、工程商、最終用戶創(chuàng)造價(jià)值。其中，面向分銷伙伴，華為從外觀、功能、性能上，針對(duì)重點(diǎn)場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品打造，實(shí)現(xiàn)“易買易賣”；面向工程商，產(chǎn)品做到“易裝易維”，包括硬件安裝簡(jiǎn)單、軟件調(diào)試便捷、運(yùn)維智能化等，降低了伙伴的服務(wù)成本；面向最終用戶，則實(shí)現(xiàn)了“易學(xué)易用”，減少用戶的學(xué)習(xí)成本，提升使用體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)也顯示，今年華為基于坤靈品牌將全新上市81款坤靈產(chǎn)品，同時(shí)也有204款存量產(chǎn)品也會(huì)在年內(nèi)完成華為坤靈品牌的切換。通過提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望最大化幫助分銷商能夠“賺到錢”。

在本次大會(huì)上，華為也最新發(fā)布了一系列的新產(chǎn)品，包括S5735S-L系列盒式交換機(jī)與S7700S框式交換機(jī)；全新升級(jí)的全萬兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三層交換機(jī)；可全面增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)韌性的9款高性價(jià)比USG6300F系列防火墻；一房一纖、一纖多業(yè)務(wù)，交付更快、體驗(yàn)更好的小全光解決方案；搭載了最新鴻蒙系統(tǒng)、支持手機(jī)與IdeaHub間無網(wǎng)一鍵投屏，實(shí)現(xiàn)多終端無縫協(xié)同辦公的IdeaHub B3等產(chǎn)品，而這些有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷新產(chǎn)品，也將幫助伙伴為各種場(chǎng)景的中小企業(yè)用戶，提供更完整、體驗(yàn)更好的解決方案。

從有品質(zhì)的服務(wù)角度看，華為同樣也非常重視分銷產(chǎn)品的具體落地情況，因此也從多個(gè)方面提升產(chǎn)品的品質(zhì)，包括支持“快速開局、遠(yuǎn)程運(yùn)維”，大幅降低合作伙伴的裝維難度；此外，華為坤靈產(chǎn)品也堅(jiān)持采用優(yōu)質(zhì)的原材料，嚴(yán)格把關(guān)出廠質(zhì)量，確保故障率低，此外在服務(wù)上也通過華為專業(yè)的400電話渠道以及海量的分銷合伙伙伴，隨時(shí)提供服務(wù)支持，讓客戶“買的放心，也用得放心”。

健康分銷體系為伙伴“謀長(zhǎng)遠(yuǎn)”

可以看到，華為全新的分銷體系和適銷的產(chǎn)品給分銷伙伴帶來了切實(shí)的幫助。北京云智銀河科技有限公司總經(jīng)理周智表示，華為坤靈的產(chǎn)品組合，給產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來新的啟發(fā)和機(jī)遇，既擴(kuò)大了產(chǎn)業(yè)邊界，也為伙伴做大銷售規(guī)模提供了有力支撐?！?/p>

同樣，杭州益格網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理張寶利也認(rèn)為，華為坤靈給合作伙伴提供了一次發(fā)展的新機(jī)會(huì)，杭州益格網(wǎng)絡(luò)將和華為攜手并進(jìn)，建立從省到地市和縣鄉(xiāng)的分銷渠道，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量、高速的增長(zhǎng)。

而展望未來，華為將一以貫之的堅(jiān)持“以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的理念，持續(xù)打造健康分銷體系，并推動(dòng)行業(yè)與分銷伙伴做“同盟軍”，幫助分銷伙伴獲取更多商機(jī)。

一方面，華為將進(jìn)一步幫助伙伴實(shí)現(xiàn)“陣地建設(shè)”。?陳斌表示，陣地的重要性不言而喻，而技術(shù)沙龍是推廣分銷產(chǎn)品的重要傳播途徑，同時(shí)針對(duì)分銷市場(chǎng)而言，它也是覆蓋成千上萬的工程商最直接、轉(zhuǎn)化率最高的推廣形式。為此，華為今年規(guī)劃了5000+場(chǎng)沙龍活動(dòng)，并在全國(guó)建設(shè)700+華為坤靈門頭門店，更好的幫助伙伴強(qiáng)化其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

另一方面，華為將會(huì)增加分銷專員，全力支撐伙伴的業(yè)務(wù)拓展。據(jù)介紹，目前華為全國(guó)所有分銷銷售組織均較去年同期大幅增加了分銷經(jīng)理人員配置，全國(guó)所有代表處均有分銷專人覆蓋。通過分銷專員的覆蓋，可以起到“承上啟下”的作用，這也意味著合作伙伴加入華為的分銷業(yè)務(wù)體系，當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道經(jīng)理、區(qū)域渠道經(jīng)理會(huì)自動(dòng)幫助伙伴對(duì)接當(dāng)?shù)胤咒N精英，包括分銷伙伴、工程商，進(jìn)一步提升伙伴的便利性和體驗(yàn)，由此讓更多的伙伴能夠更好的融入到華為的分銷體系中來，形成“全員賣分銷”的氛圍。

總的來說，華為通過打造健康分銷體系為伙伴“謀長(zhǎng)遠(yuǎn)”，同時(shí)以適銷對(duì)路產(chǎn)品為伙伴“謀利潤(rùn)”，可以看到華為對(duì)于整個(gè)分銷業(yè)務(wù)變革的決心是非常堅(jiān)決的，同時(shí)在此過程中，華為不僅非常重視分銷伙伴的能力建設(shè)，更通過各種有效的措施幫助分銷伙伴能夠“賺到錢”，可以說這是華為分銷業(yè)務(wù)能夠持續(xù)做大的核心所在，也是未來之于中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)生更多價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)鍵所在。