不能不說，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，市場營銷手段也日趨同質(zhì)化。但反觀消費(fèi)市場，卻明顯傾向于精細(xì)化和個性化消費(fèi)。這樣的“隔閡”，學(xué)校和家長該怎么解決？怎樣才能把市場營銷和與父母的感情聯(lián)系起來？

許多校長都是教書出身，對如何經(jīng)營市場知之甚少。什么是市場？在地推之外，有哪些申請渠道？要成立銷售部嗎？怎樣建立？面對諸多困擾，愛耕云從教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中挑選出幾個有關(guān)市場營銷的答疑集。

甲：我學(xué)校目前做的比較成熟的只是推廣活動，其他渠道不能開展，請問市場部其他渠道如何推廣？

乙：一所培訓(xùn)學(xué)校剛開始時，基本模式一般是地推。但地推的地區(qū)和數(shù)量都有限制，而地推的影響現(xiàn)在越來越不明顯。事實(shí)上，做市場推廣的企業(yè)，并非簡單的選擇一個渠道這么簡單，必須要比較全面的考慮。許多校長都特別希望能聽到一招制勝法寶，這是不可能的。搞市場必須是一種系統(tǒng)的思考方式，除非你已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備，否則一招制勝。

你問我怎樣去推銷，我要先告訴你，首先你必須要宣傳。假如沒有一個學(xué)校值得推廣，你去做那么多市場推廣，錢就是用錯了地方。那么，我們自己首先要自己創(chuàng)造出自己的價值，您的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對家長來說有什么價值，這事一定要特別清楚。

擁有價值之后，我們就能利用現(xiàn)有的資源，使他生產(chǎn)出更多的資源；然后，在你手中已經(jīng)掌握的這些資源時，再擴(kuò)展新的渠道。每一個學(xué)校都有自己的特色，一些成功學(xué)校的經(jīng)驗未必適合你。這一適應(yīng)過程需要摸索與合作。

甲：現(xiàn)在我們還沒有市場部，只有老師招生，然后發(fā)傳單，偶爾發(fā)傳單，現(xiàn)在學(xué)生大多是老同學(xué)介紹的，現(xiàn)在要不要搞營銷部？

乙：是否應(yīng)該建立市場部門，讓你們自己決定是否要擴(kuò)大市場。

你們現(xiàn)在都是老同學(xué)幫你們介紹學(xué)生了，情況很好。如今，很多人說可以做的事已經(jīng)做完，現(xiàn)在是瓶頸。事實(shí)上，未必。市場上的行為并不是讓你去尋找新的東西，而是要看你現(xiàn)有的產(chǎn)品是否合理。任何人想要做的第一個改變就是不要擴(kuò)大新的渠道，而是要看看舊渠道是否可以做得更好，舊渠道沒了，你開拓了新渠道，資金來自哪里，自信從何而來。

如果你現(xiàn)在想建立一個市場部，前提是你是否想變得更大。如果你想變得更大，沒有市場部，你永遠(yuǎn)不會變得更大，但沒有人非常了解你做市場。有了市場部，你可能會死得更快。

甲：目前開展的親子園中園已經(jīng)做了將近兩年，一開始還剩下三十多個學(xué)生，現(xiàn)在還剩下十來個，大部分是家長不認(rèn)同，不重視0到3歲孩子的開發(fā)，沒有這種意識，是不是沒有做好市場，而是在平時還沒做好市場，就是在推土機(jī)、采購商、采購商、采購商等等。

乙：0-3歲的兒童市場，是個很大的市場，因為3歲以后，孩子的大腦基本結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，因此在3歲前，可以提前培養(yǎng)一個很好的底子，對孩子的一生都是非常有幫助的。

北京和上海的許多父母都非常重視這件事。父母不支持和重視這樣有意義的事情，這意味著父母不理解。因此，首先，我們需要有一個教育市場的過程。其次，我們應(yīng)該包裝這件事，因為對孩子們來說有太多重要的事情，我們應(yīng)該突出它的重要性。

對于無效地推、做活動效果不好等問題，我認(rèn)為首先要明確我們的目標(biāo)客戶是誰，您只定位于0-3歲兒童，那么家長的消費(fèi)能力方面還有其他因素嗎？

假設(shè)你的學(xué)費(fèi)在3000元或5000元之間，當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)父母可能無法接受，因為他們沒那么多錢，如果你的定位是50，那么估計所有父母都可以接受，因為這沒什么關(guān)系。有時父母并沒有否認(rèn)，也許是因為花費(fèi)太多。那是個市場模式和運(yùn)作方式的問題，與這個市場很少有關(guān)系。

問題是30個人換10個人，通常是30個人，這30個人還會介紹另外30個人，但結(jié)果是從30個變成了10個，這就需要做市場的數(shù)據(jù)分析，然后再去追蹤那些顧客。

甲：目前是不是要建立一個營銷部，該怎么建？

乙：對行銷來說，不能只看線下。網(wǎng)下行銷存在著自身的缺陷，且難以滿足客戶許多潛在需求，難以進(jìn)行忠誠與粘性的培養(yǎng)。在線和離線并不孤立。成功的線下活動也需要依靠在線積累的品牌影響力，并需要有專業(yè)的人來運(yùn)營線上。

由于朋友圈的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)發(fā)方式的轉(zhuǎn)化率非常低，我們可以利用微信進(jìn)行在線活動，微信已經(jīng)成為智能移動終端的必備工具，占據(jù)了數(shù)億個用戶移動終端，用戶對微信的依賴程度非常低，所以對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，微信確實(shí)是一個天然的平臺。

針對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需求進(jìn)行了深入挖掘，針對微信公眾號進(jìn)行二次開發(fā)，構(gòu)建不同的應(yīng)用場景，再配合微信自然的傳播屬性，讓用戶成為服務(wù)路徑，在移動互聯(lián)網(wǎng)的碎片時間內(nèi)，讓家長能夠獲得一些新的體驗。

愛耕云10年專注教培機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng),系統(tǒng)覆蓋教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“品牌傳播、招生營銷、排課管理、教務(wù)管理、數(shù)據(jù)分析、家?；?、多校區(qū)管理”等核心環(huán)節(jié),全面提升教培機(jī)構(gòu)管理和服務(wù)效率。是市面上唯一一家給機(jī)構(gòu)做專屬品牌名字的小程序，所有流量歸于機(jī)構(gòu)本身， 廣州區(qū)號-32-03-81-12

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