漢服生意穩(wěn)賺不賠的秘密法則

圖文來自：中國經濟網(wǎng)

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得益于漢服愛好者在傳統(tǒng)節(jié)日穿漢服聚會的習慣，剛剛過去的中秋節(jié)讓許多漢服商家又大賺一筆，不少原本顯示“9月發(fā)貨”的漢服已經售空下架，取而代之的是新一波“預售”。近年大熱的漢服體驗讓許多消費者躍躍欲試，剛一上新就搶空的現(xiàn)象也愈發(fā)頻現(xiàn)，這也讓更多商家發(fā)現(xiàn)漢服潛在的不菲利潤。北京商報記者調查發(fā)現(xiàn)，一套唐制齊胸襦裙經過設計、打樣、預售、發(fā)售等環(huán)節(jié)，雖然最終以500-1000元不等的市面價格賣到消費者手中，但商家則能通過預售和定量生產的方式利潤達到近七成。

設計費不菲

“原創(chuàng)漢服設計：《花影》，香襯紫荷陌，和氣滿長沙。求帶走！”“最新原創(chuàng)社漢服印花刺繡設計：《鹿王》明制立領對襟琵琶袖短襖，馬面裙。不白菜，最好帶價詢問”……每一件漢服均離不開設計師的“頭腦風暴”，而像這樣在微博上吆喝著自己原創(chuàng)作品的漢服設計師也不在少數(shù)，他們大部分人受過美術教育并且從事設計相關專業(yè)，對漢服有一定的研究和了解。

“我一般會參考古籍上記載的文字或圖片，出土的文物，或是壁畫上的內容元素進行設計，此前我有一個設計，就是半復原壁畫的”，漢服設計師“三兩枝枝”說道。北京商報記者了解到，當一張漢服設計圖完成后，一般會有兩種方式進行出售，其中一種是授權給他人，另外一種則是對方一次性買斷設計圖?！斑@次我新設計出來的漢服，便計劃以300元的價格讓對方一次性買斷，然后再讓對方送件樣衣”，“三兩枝枝”表示。

據(jù)漢服設計超話主持人“千千”透露，漢服設計的價格不僅因人而異，也因不同朝代服飾繁瑣程度不一而有所不同。目前漢服設計圖的價格從300-3000元不等，平均價格則在744元左右。

批量制作降成本

當漢服設計圖完成，下一步便是打樣，并用真實的布料還原圖紙上的線條制成樣衣?；仡?003年漢服剛剛興起時，基本都是愛好者自產自銷，在查閱大量原始資料圖片后，自己去做設計、找布料、剪裁、做成樣衣，并在圈內小范圍售賣，但現(xiàn)在隨著漢服熱度逐漸升高，打樣也能實現(xiàn)批量制作，從而降低成本。

“此前自己做漢服，布料、加工的成本在300-350元，裁縫的手工費大約為200-250元，一套衣服下來，打樣花的錢大約是600元/套”，某漢服社團創(chuàng)始人兼漢服品牌合伙人羽烈向北京商報記者表示：“最早時漢服樣衣都為純手工制作，且無法走量，均為量身定制，每套漢服都需要按照客戶的尺寸去生產，但如今一些發(fā)展較好的漢服店已能實行S、M、L這種標準尺碼。”

北京商報記者從某漢服生產廠家得知，打樣的價格相對較貴，尤其是看圖打樣，大約每款為1500元，但若能批量加工定制，便有相應優(yōu)惠。以該廠家為例，依據(jù)設計圖的加工起訂量為200套，并會根據(jù)漢服內外套數(shù)；下襦裙的長度；上衣袖子的款式；繡花針數(shù)、位置、線色；是否有金銀線、珠片、鎖頭；是否要膠繡等進行定價。而一套上衣2層，裙子3層，裙擺6米長，全套9個繡花的唐制齊胸襦裙，大約為200元/套，而若起訂量為500套，可實現(xiàn)9.5折。

“一家原創(chuàng)品牌漢服店在達到一定規(guī)模時，都會有自己的設計師、工廠或長期簽約的工廠，相較過去成本可以大大減少。”羽烈如是說。

以銷定產

“有些漢服并不日常，只有活動的時候適合穿，我這一件當時正好撿到尾單，全套已經絕版了”，漢服愛好者雅夭說起了身上那件價值1000多元的某品牌明制漢服的由來。北京商報記者了解到，漢服圈里經常出現(xiàn)的“絕版”漢服，并不是因為“爆款”供不應求，大多是因為預售和定量生產，這也保證了漢服商家能夠更大程度地掌控供需，從而保本不虧損。

資深漢服愛好者仲春寄北解釋稱，“預售有兩種情況，一種是較有名氣的店鋪在每次發(fā)售前掛出樣衣做預售，比如規(guī)定12月發(fā)貨，從9月開始下單，中間會有3個月的緩沖期，而一般200套以上就能成團，商家便會在這段時間里積攢訂單最后統(tǒng)一發(fā)貨；另一種情況則出現(xiàn)在較小的工作室，整體只有店主一個人完成設計、打版、繡花等全部工作，為了不虧本，就會實行定金尾款制，如果定金數(shù)量沒有達到預期標準，便會流團，這也就不存在虧本情況”。

業(yè)內人士表示，目前漢服市場的生產規(guī)模還達不到正常服裝品牌的量級，做得太多會容易造成囤積，因此無法走標準的分銷模式。此外，羽烈補充道：“一批服裝過了就不會再賣，這很容易出現(xiàn)‘絕版’或是上新?lián)尣坏降那闆r，這也能算是一種饑餓營銷，除非賣得特別火，會有可能出現(xiàn)復刻?！?/p>

利潤近七成

按照上述的成本，北京商報記者為唐制齊胸襦裙算了一筆賬，該款漢服在店內的售價約600元，如果訂單500套且在沒有任何商家退訂的情況下，營收大約為30萬元，除去10萬元左右的工廠制作成本，以及設計和打樣共計約2300元的費用，每套衣服的利潤大約是395.4元，實現(xiàn)近七成的利潤。

利潤豐厚的漢服生意引得服裝廠家和代理商紛紛入局，發(fā)售的渠道不再受限于線上，廠家直銷和加盟代理也日漸成風。某漢服廠家表示，“除了定制漢服，我們也有漢服可以直接批發(fā)。2套以上的195元/套、30套以下的192元/套、30套以上的188元/套”。相較于品牌的廠家定制，兩者成本相差較大，但對于消費者而言，從廠家這里購買，價格可以便宜近一半。

而某漢服品牌加盟店店主玉玥茗如今則已開始實行加盟代理，據(jù)她透露，“目前店內有兩種授權代理，一種是線下實體加盟，鋪貨2萬-5萬元以上7-7.5折拿貨，郵費自理，另一種是線上代理，無需拿貨，一套代發(fā)8%提成，月銷售200套以上可獲得10%提成，500套以上12%提成”。這意味著，一套售價600元的漢服，代理商最高可從中賺取近200元的利潤。

山寨待破

隨著漢服體驗越來越熱，漢服生意越來越有利可圖，公開數(shù)據(jù)顯示，目前全國漢服市場的消費人群已超過200萬人，產業(yè)總規(guī)模約為10.9億元。“一個小眾圈子能夠擴大是好事，但精神意義肯定會被稀釋，漢服越來越火，它的概念容易被簡化成一件漂亮的衣服，希望他們在喜歡漢服的同時能夠有意愿了解背后的文化，而不是僅僅是玩樂式的”，漢服愛好者玲瓏說道。

但現(xiàn)階段，漢服依舊常常面臨被山寨的風險?！皾h服圈里‘禁山’比較嚴重，大家很注重原創(chuàng)，但有人會打擦邊球，比如同樣的款式，藍色變粉色，花紋上做一些小改動，有時候不是資深的漢服愛好者是看不出來的，而且很多原設計師因為時間精力等，很少會去做版權登記”，仲春寄北表示。

對此，北京商報記者聯(lián)系一家做原創(chuàng)版權登記的機構，對方回應稱，“原創(chuàng)漢服的版權登記像表情包一樣，可以就單個作品登記，也可以一個系列登記，但系列中需要有共通元素，價格約為300元，一個半月左右可以拿到證”。這對于偶爾接單的設計師而言，登記一次原創(chuàng)版權的成本相對較高。

羽烈認為，“現(xiàn)在的漢服市場還不完善，山寨的情況時常出現(xiàn)，而從產業(yè)發(fā)展的角度，漢服及周邊的市場空間較大，雖然部分漢服品牌似乎賣得很火，但是銷售利潤或者流水收入跟真正的服裝企業(yè)比還有較大距離，因此目前還不到市場競爭的階段，而是應該繼續(xù)培養(yǎng)市場”。

（記者 盧揚 實習記者 楊雅）

來源：北京商報