小編導(dǎo)言：為了大家更好地使用西柚找詞，我們邀請(qǐng)了知無(wú)不言的A哥-- Alexya分享了他使用西柚找詞的邏輯思路。整篇文章全是干貨??！趕緊學(xué)起來(lái)吧?。?/p>

干貨內(nèi)容較長(zhǎng)，使用西柚找詞的邏輯思路將會(huì)分為兩篇文章輸出。第一篇為如何利用西柚找詞確認(rèn)產(chǎn)品關(guān)鍵詞以及確認(rèn)好關(guān)鍵詞之后的推廣。

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在探討西柚找詞的具體使用方法之前，我們可以先給自己拋出兩個(gè)問(wèn)題：

1、我為什么要使用西柚找詞？

2、如何使用西柚找詞？

對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，我的回答是：搜索電商的本質(zhì)是圍繞著關(guān)鍵詞進(jìn)行的，所以推進(jìn)和跟蹤關(guān)鍵詞的自然排名是有意義的，并且需要持續(xù)進(jìn)行。關(guān)鍵詞選對(duì)了，且對(duì)的關(guān)鍵詞的有效曝光產(chǎn)生了，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的訪客產(chǎn)生也就水到渠成了。所以我不是要使用西柚找詞，而是要使用能夠有效找詞的工具。

對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，我的回答是：西柚找詞本質(zhì)上是一套關(guān)鍵詞流量分析工具，西柚能夠解決的問(wèn)題就是獲取流量來(lái)源，然后尋找可以突破的流量渠道。

有了以上的兩問(wèn)兩答，再簡(jiǎn)單進(jìn)行梳理，就能夠得到使用西柚找詞的通用邏輯：

西柚找詞使用的通用邏輯表達(dá)

在確定具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，通過(guò)關(guān)鍵詞反查工具高效的確認(rèn)哪些關(guān)鍵詞存在突破可能性，哪些關(guān)鍵詞自身?yè)碛斜容^優(yōu)勢(shì)，以收益最大化的思維在后期的產(chǎn)品推廣中有的放矢，爭(zhēng)取讓自身產(chǎn)品更多的正確關(guān)鍵詞擁有更好的自然排名。

如何利用西柚找詞確認(rèn)產(chǎn)品關(guān)鍵詞

接下來(lái)下面我們以一款羽絨被為例，從新品和老品兩種思路去使用西柚找詞確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞去進(jìn)行推廣。

一、找競(jìng)品ASIN進(jìn)行分析

1.確定產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間

假設(shè)我們將進(jìn)入55-95美金羽絨被的價(jià)格市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，在亞馬遜搜索結(jié)果頁(yè)面輸入價(jià)格區(qū)間進(jìn)行篩選。

2.選擇前10的ASIN進(jìn)行分析

其中4個(gè)是廣告，6個(gè)是自然，根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)ASIN進(jìn)行表格分析。再剔除不在小類(lèi)前100的ASIN，（選擇小類(lèi)前100的ASIN是因?yàn)楦哂写硇院蛥⒖純r(jià)值），最終得到7個(gè)ASIN的數(shù)據(jù)情況。

二、針對(duì)ASIN進(jìn)行流量分析

以單個(gè)ASIN分析為例：B09******

1.輸入ASIN進(jìn)行反查

得出自然-廣告的流量比例情況，判斷ASIN整體運(yùn)營(yíng)情況。

2.統(tǒng)計(jì)ASIN在前3頁(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量

同時(shí)還可以統(tǒng)計(jì)自然排名在15名前關(guān)鍵詞數(shù)。

Q：為什么統(tǒng)計(jì)自然排名在15名前的關(guān)鍵詞數(shù)量？

A：是因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)關(guān)鍵詞在首頁(yè)中頭部位置才會(huì)有比較穩(wěn)定的流量，排名為15類(lèi)似于中頭部的節(jié)點(diǎn)。大家也可以根據(jù)自己產(chǎn)品所屬的類(lèi)目去選擇相應(yīng)的數(shù)值去進(jìn)行篩選。

3.點(diǎn)擊“流量洞察”

查看頭部詞/腰部詞/長(zhǎng)尾詞展示量占比情況

（判斷產(chǎn)品的流量分布情況，并根據(jù)流量類(lèi)型確定具體的推廣方式）

分析完后可得出ASIN表格數(shù)據(jù)：

正常情況下，一條鏈接的廣告流量占比在30%以?xún)?nèi)且訂單能保持穩(wěn)定，我們可以暫時(shí)判定這條鏈接達(dá)到第一階段的成功（可能單量不多，但是這種數(shù)據(jù)下鏈接大概率是盈利的），所以通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以判斷puredown和Airluck的這兩條鏈接的穩(wěn)定性是相對(duì)較弱的（第二塊內(nèi)容可知第一階段的分析有誤，先存疑），而且可以看見(jiàn)他們的流量占比中，頭部詞的流量占比非常小甚至沒(méi)有。

puredown：

puredown的前三頁(yè)關(guān)鍵詞數(shù)為174，長(zhǎng)尾詞的流量占比為90.31%，廣告流量占比為57%，大體上可以判斷這條鏈接的廣告投放方式應(yīng)該為多詞單活動(dòng)的打法，頭部詞也會(huì)有投放，但是關(guān)鍵詞的廣告位置可能飄忽不定，所以最終出現(xiàn)流量集中在長(zhǎng)尾詞上的結(jié)果。

Airluck：

Airluck的前三頁(yè)關(guān)鍵詞數(shù)為104，頭部詞流量占比為0，腰部詞流量占比71.93%，廣告流量占比41%，這條鏈接完全放棄頭部詞的投放，重點(diǎn)關(guān)注腰部詞，雖然廣告的流量占比是41%，但是在控CPC的情況下，鏈接能夠盈利的可能性還是較大的，反觀puredown的廣告流量占比，可以感覺(jué)盈利的可能性是較低的。

我們單獨(dú)取數(shù)據(jù)最好的COHOME的數(shù)據(jù)，再仔細(xì)查看下當(dāng)前的流量結(jié)構(gòu)：

在對(duì)比關(guān)鍵詞反查數(shù)據(jù)之后，可以得出兩個(gè)結(jié)論：

1、羽絨被這個(gè)產(chǎn)品是流量分散型產(chǎn)品

2、羽絨被的頭部關(guān)鍵詞也呈現(xiàn)分散狀態(tài)

根據(jù)以上信息，分新品和老品兩種思路進(jìn)行推廣模擬，老品我們選擇Airluck進(jìn)行廣告優(yōu)化，在保單量的情況下控制廣告占比，新品我們選擇APSMILE，該鏈接目前流量92%來(lái)源于廣告，與新品無(wú)異。

1、新品關(guān)鍵詞選擇

針對(duì)B07S******這條鏈接，操作如下：

1、篩選自然排名在1--30名，且關(guān)鍵詞中包含必要元素詞，一個(gè)一個(gè)必要元素詞去進(jìn)行分析

2、篩選后的關(guān)鍵詞進(jìn)行一個(gè)相關(guān)度的判斷，和自己ASIN的屬性是否一致，有超過(guò)70%相似就可以

3、思路：

a.如果是新品階段的話，需要有重點(diǎn)的攻略個(gè)別腰部詞或者頭部詞，拿下第一頁(yè)的自然排名

b.盡可能的拓詞，去覆蓋更多的長(zhǎng)尾詞

2、老品關(guān)鍵詞選擇

（目的：穩(wěn)定單量并且控制廣告花費(fèi)以及廣告訂單占比）

針對(duì)B0B8******這條鏈接，具體思路如下：

1、篩選自然排名15-30的關(guān)鍵詞

2、對(duì)這些關(guān)鍵詞進(jìn)行投放后，保留CVR最高的關(guān)鍵詞

3、通過(guò)廣告出單把關(guān)鍵詞的自然排名養(yǎng)到前15，把頭部自然流量穩(wěn)住

確認(rèn)好關(guān)鍵詞之后的推廣

一、確定主推ASIN

B0B8******，我們用該ASIN作為自己手中的老品進(jìn)行分析處理，結(jié)合西柚找詞進(jìn)行后期的操作。

首先用變體X光機(jī)確認(rèn)該產(chǎn)品的主推ASIN，從而幫助我們確認(rèn)已經(jīng)將重心放在哪里（自己的產(chǎn)品會(huì)有清晰的一手主推ASIN的資料），但是借助變體X光機(jī)也可以幫助我們確認(rèn)競(jìng)對(duì)的主推ASIN，從而在備貨以及推廣上能夠更有效的配合。

通過(guò)變體X光機(jī)可以確定，主推ASIN不是B0B8******，而是B0B8******，所以需要將關(guān)于該鏈接的分析再重來(lái)一遍。

可以看到，主推ASIN的流量占比，廣告和自然是五五開(kāi)，其中廣告投放詞的個(gè)數(shù)是883，該ASIN在前三頁(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)是1425，自然排名在15名之前的關(guān)鍵詞有25個(gè)，將此25個(gè)關(guān)鍵詞逐一進(jìn)行分析：

二、進(jìn)行關(guān)鍵詞分析

選擇周搜索量大于1000的關(guān)鍵詞，先簡(jiǎn)單分析這6個(gè)詞的屬性。

通過(guò)此處展示的TOP10的鏈接產(chǎn)品價(jià)格，結(jié)合自身94.99美金的價(jià)格，可以得知匹配度最高的幾個(gè)關(guān)鍵詞為：

• goose down comforter queen

• down blanket

• dwr luxury king goose feathers down comforter

• queen down comforter

在queen duvet和duvet queen這兩個(gè)詞上雖然TOP10多為低價(jià)產(chǎn)品，但是該ASIN依然能有較好的自然排名。

再反觀該ASIN的流量分配比值，可以看到該ASIN頭部詞的流量占比為21.64%，腰部為39.20%，長(zhǎng)尾詞為39.16%。

此處也就說(shuō)明，該ASIN不是頭部詞沒(méi)有流量的產(chǎn)品，反而是整體流量較好的產(chǎn)品。

目前唯一可能存在問(wèn)題的地方就是，廣告流量和自然流量的占比五五開(kāi)，那么此處就只需要考慮：

• 在當(dāng)前的流量分配結(jié)構(gòu)下，該鏈接的廣告花費(fèi)占比是多少？

• 毛利率扣去廣告花費(fèi)占比之后的利潤(rùn)率是多少？

• 是否需要在保持單量不變的情況下，降低整體的廣告花費(fèi)占比？

三、分析ASIN廣告結(jié)構(gòu)，確認(rèn)廣告投放情況

我們先在“廣告洞察”中看看該ASIN廣告結(jié)構(gòu)是怎樣的

從圖中可以看到，該鏈接的投放完全是以SP的關(guān)鍵詞投放和HR Highly Rated為主，其他類(lèi)型的廣告沒(méi)有投放。但是該鏈接還有一條主要流量來(lái)源的ASIN，所以需要再確認(rèn)另一條鏈接的廣告類(lèi)型。

此處可以看到，K碼的ASIN上有進(jìn)行SBV的廣告投放，但是SP廣告的投放占比相對(duì)較少。如果該鏈接是由我進(jìn)行推廣投放的，那么匯總下來(lái)我需要為該鏈接思考的匯總信息如下：

A. 保證核心鏈接穩(wěn)定供貨需求：94.99美金的Q碼羽絨被和104.99美金的K碼羽絨被作為核心鏈接，需要保證這兩條鏈接的持續(xù)供貨需求。

B. 廣告投放：SP花費(fèi)主要集中在Q碼的ASIN上，SBV花費(fèi)主要集中在K碼的ASIN上。建議在K碼的ASIN上投放與"king"相關(guān)的SP關(guān)鍵詞。

C. 尺碼關(guān)鍵詞變動(dòng)：其他變體ASIN的廣告投放只有SP，需要考慮尺碼上的關(guān)鍵詞變動(dòng)。

D. 排名和市場(chǎng)份額：該產(chǎn)品總出單應(yīng)該屬于頭部產(chǎn)品，需要確定在同一價(jià)格段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中該鏈接的排名和市場(chǎng)份額。

E. 廣告花費(fèi)占比和利潤(rùn)率：目前該鏈接的流量分布和運(yùn)營(yíng)策略看起來(lái)已經(jīng)相當(dāng)清晰，可能不需要做太多調(diào)整。

四、確認(rèn)優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞后的實(shí)際推廣操作

雖然最終該ASIN并不適合作為一個(gè)再打造的樣本，但是借助西柚找詞，反而是獲得了一套更加優(yōu)質(zhì)的適合多變體產(chǎn)品的廣告結(jié)構(gòu)，如果該鏈接并不是頭部鏈接的話，在確認(rèn)一些優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞之后實(shí)際推廣操作應(yīng)該如下：

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1、將這些關(guān)鍵詞匯總之后使用關(guān)鍵詞批量分析功能，首先通過(guò)TOP10ASIN的價(jià)格分布確認(rèn)合適的關(guān)鍵詞賽道；

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2、對(duì)于從第一步中篩選出來(lái)的相關(guān)性非常高的關(guān)鍵詞再注意通過(guò)周搜索量，TOP3點(diǎn)擊份額兩個(gè)維度確認(rèn)更容易進(jìn)入一些的關(guān)鍵詞；

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3、放棄使用關(guān)鍵詞排名的維度是因?yàn)锳BA的排名是受亞馬遜總市場(chǎng)的影響的，有時(shí)候排名下降并不等于搜索量或者訂單下降，所以關(guān)鍵詞排名只能作為一個(gè)輔助參考的維度；

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4、周搜索量的維度能夠更清晰的反映該詞的市場(chǎng)波動(dòng)，所以作為關(guān)鍵詞的一個(gè)顯性特征，周搜索量能夠更方便的輔助判斷產(chǎn)品的周期性和突發(fā)性，尤其是有很多產(chǎn)品其實(shí)在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)有不同的爆發(fā)關(guān)鍵詞，比如某戶(hù)外產(chǎn)品3到4月中是A詞爆發(fā)，B詞的表現(xiàn)極差，4月中下到6月底，A詞逐漸萎靡，B詞開(kāi)始爆發(fā)；

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5、TOP3的點(diǎn)擊份額，在單詞的表現(xiàn)上來(lái)看，當(dāng)份額下降的時(shí)候，可能就是市場(chǎng)被沖擊的時(shí)候，所以對(duì)于有些中大流量的詞反而可以伺機(jī)等待這樣的時(shí)間段，從批量詞上來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是點(diǎn)擊份額占比越低的進(jìn)入難度也就相應(yīng)越低了；

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6、放棄使用TOP3購(gòu)買(mǎi)份額一方面是這一塊的數(shù)據(jù)歸因難以下定論，另外就是TOP3的點(diǎn)擊份額其實(shí)跟TOP3的購(gòu)買(mǎi)份額大致上會(huì)呈現(xiàn)走勢(shì)一致的曲線。

在完全確認(rèn)了投放詞之后，剩下的就是根據(jù)目的來(lái)制定廣告結(jié)構(gòu)的問(wèn)題了。

一般來(lái)說(shuō)中大流量詞投放單詞單活動(dòng)，其他詞多以多詞單活動(dòng)的形式進(jìn)行投放。

單詞單活動(dòng)更加注重投放出單與該關(guān)鍵詞自然排名變化的跟蹤；多詞單活動(dòng)則更加強(qiáng)調(diào)ACOS。

在自身產(chǎn)品或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析上，對(duì)以上兩個(gè)部分的總結(jié)如下：

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1、通過(guò)反查關(guān)鍵詞的功能進(jìn)入到關(guān)鍵詞反查，流量洞察，廣告洞察和流量周報(bào)四個(gè)板塊；

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2、

? 在關(guān)鍵詞反查功能中，首先借助變體X光機(jī)確認(rèn)主流量鏈接，然后再去觀察廣告流量和自然流量的占比來(lái)判斷該產(chǎn)品對(duì)廣告的依賴(lài)程度；

? 通過(guò)前3頁(yè)的關(guān)鍵詞的流量占比確認(rèn)該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)對(duì)比，確定此產(chǎn)品是流量集中型還是流量分散型的產(chǎn)品；

? 通過(guò)自然搜索詞數(shù)量和廣告搜索詞數(shù)量來(lái)確定該鏈接的當(dāng)前投放狀態(tài)，通過(guò)篩選15名前的關(guān)鍵詞來(lái)確認(rèn)該產(chǎn)品的流量穩(wěn)定性；

? 通過(guò)流量洞察主要判斷該產(chǎn)品的流量分布情況，結(jié)合此類(lèi)產(chǎn)品的流量類(lèi)型確定具體的推廣方式；

? 通過(guò)廣告洞察來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告結(jié)構(gòu)，尋找可能性；

? 通過(guò)流量周報(bào)大致可以判斷競(jìng)對(duì)當(dāng)前的狀態(tài)，以及判斷自己在廣告上的操作是否對(duì)自然流量和廣告流量產(chǎn)生了影響；

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3、對(duì)于確定出來(lái)的關(guān)鍵詞可以借助關(guān)鍵詞批量分析功能快速判定適合投放的關(guān)鍵詞，結(jié)合本身的廣告結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

以上，就是西柚找詞使用邏輯思路第一篇，文章從選擇ASIN、ASIN分析、新老品如何選擇關(guān)鍵詞進(jìn)行投放以及選擇關(guān)鍵詞后的推廣都進(jìn)行了詳細(xì)的思路講解。下一篇我們將會(huì)講關(guān)鍵詞推廣中的跟進(jìn)與反饋。

各位柚友們，也可以按照這個(gè)思路去針對(duì)自己的產(chǎn)品去進(jìn)行分析，找到適合自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放并進(jìn)行推廣。

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