想要在保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)干下去，客戶開拓是永遠(yuǎn)的主題，所有的客戶開拓中，緣故客戶是簽單成功率最高的，所以我們要把緣故客戶開拓放在首位。

我們?yōu)槭裁匆鼍壒誓?？因?yàn)榫壒适侵匾彩亲顚氋F的人脈資源，不管對(duì)于老人還是新人來說，都是最原始的人脈積累，如果方法得當(dāng)，人脈就能夠轉(zhuǎn)化為錢脈，只要有收入，才能更好的留存在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，后期才會(huì)有無限的可能。

緣故客戶怎樣挖掘，首先可以從我們自身開始，然后由近到遠(yuǎn)，親戚，朋友，然后是老客戶，轉(zhuǎn)介紹客戶，最后是陌生。

那我們來簡(jiǎn)單分析下，親戚包括直接或者間接血緣關(guān)系的親戚都涵蓋在內(nèi)，朋友相對(duì)范圍更廣點(diǎn)，同學(xué)，同事，鄰居等都算，老客戶顧名思義就是和我們產(chǎn)生買賣關(guān)系的人，轉(zhuǎn)介紹因?yàn)橥ㄟ^認(rèn)識(shí)的人介紹，具有信任感，轉(zhuǎn)介紹是除了緣故客戶之外最好的客戶開拓方式，最后是陌生，一般都是不認(rèn)識(shí)的人。

我們想要開拓緣故客戶，首先應(yīng)該梳理名單，把自己認(rèn)為是緣故的客戶專門找本子記錄下來，再做下一步篩選。

我們常用的篩選方法有三種：

第一種：五同法

從小到大，自己的同學(xué)，同好，同鄉(xiāng)，同宗，同事這五部分組成，這個(gè)方法仔細(xì)羅列的話會(huì)有大量的名單。

第二種：十桌定律

這個(gè)怎么理解呢？舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子就明白了，如果孩子結(jié)婚，我們要請(qǐng)客，請(qǐng)誰呢？十桌完全沒問題，可以根據(jù)我們壽訓(xùn)筆記制作的課件十桌定律表格，按表填空就可以。

第三種：發(fā)散聯(lián)想

這個(gè)方法是用發(fā)散的思維聯(lián)想客戶，例如經(jīng)常打電話的好朋友有哪些，經(jīng)常一塊聚會(huì)的人是誰，最容易相處的人有哪些等等。

列完名單后，然后再做篩選，為什么要做篩選呢？

因?yàn)椴⒉皇撬械拿麊味际俏覀兊哪繕?biāo)客戶，我們要根據(jù)計(jì)劃100或者幾個(gè)分類稍作篩選。

可以從年齡，是否有保險(xiǎn)意識(shí)，是否認(rèn)可業(yè)務(wù)員，家庭條件等方面著手，篩選出的名單就是我們首先要拜訪的目標(biāo)客戶，當(dāng)然我們也建議把所有的緣故客戶都拜訪一邊，然后根據(jù)情況再逐步篩選，這樣篩選更為精確。

對(duì)于緣故客戶，哪怕全部拜訪一遍也不要放過任何一個(gè)人，因?yàn)槟悴蝗グ菰L，別人就會(huì)去拜訪，你不賣給他們保險(xiǎn)，別人就賣給他們保險(xiǎn)，你不搶占緣故市場(chǎng)，別人就會(huì)搶占，與其讓緣故找別人買，還不如買我們的，還能提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。