▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、前期準(zhǔn)備

1.明確聯(lián)合沙龍的目的與目標(biāo)
大家之前有沒有做過一些沙龍活動，或者VIP顧客聯(lián)誼等等？像奢侈品品牌或一些高端的品牌珠寶經(jīng)常會定期舉行這樣的活動。我之前也去參加過一些奢侈品的活動，活動中會在一些星級酒店來辦，模特，專業(yè)投資人等嘉賓參與，給人感覺比較高端。這些大品牌都是由公司統(tǒng)一安排大方向的，各個分店再根據(jù)自己的情況做小調(diào)整，但其實中國中低端消費(fèi)者的市場非常大。今天我們討論以后，大家也會發(fā)現(xiàn)，珠寶其實也可以很接地氣，一些私人的服裝店可以借鑒這種思路來聯(lián)合兼容，以此擴(kuò)客。

我們先來討論今天的第一個小部分，明確聯(lián)合沙龍的目的與目標(biāo)。簡單地說就是我們?yōu)槭裁匆鲞@樣的活動？聯(lián)合沙龍的活動形式可以增進(jìn)顧客對不同領(lǐng)域品牌的認(rèn)知和關(guān)注度，也能讓活動更加有趣豐富。針對VIP我們推出了一些專屬服務(wù)，讓顧客們更有被重視的專屬感。我們通過這些活動維護(hù)老顧客和發(fā)展新客源，這才是我們做活動最主要的目的。

大家是否感覺很多老顧客購買過幾年以后，購買力度就下降了，這時候顧客購買其實是達(dá)到了一個小飽和的狀態(tài)。不管是一個超級大品牌，或者是以某位服裝店主為主的個人店鋪，其實都會有一個風(fēng)格模式。因為我自己愛衣服，所以經(jīng)常會去挖掘一些新的店鋪。我發(fā)現(xiàn)大家去逛服裝店的時候，最容易被商店的展示櫥窗所吸引，所以展示櫥窗完整性非常重要。展示櫥窗包括了色彩、燈光、創(chuàng)意，時尚度、搭配等等。如果展示櫥窗的產(chǎn)品太少，顧客會覺得這家店沒什么好逛的；如果展示櫥窗的產(chǎn)品太多，可能會讓顧客覺得雜亂，所以如何讓展示櫥窗的產(chǎn)品多而不亂是我們要做聯(lián)合沙龍的一個最重要的方向。


2.顧客端咨詢獲取服飾意向

如果朋友約你一起去服裝店，而你近期沒有買衣服的打算，以下哪一個話術(shù)更加會吸引你一起去呢？

（1）“親愛的，陪我去逛服裝店唄，某某家有新款了！”
（2）“親愛的，我們?nèi)ツ衬撤b店玩玩吧，他們搞活動，有新款，還有搭配的飾品，打折力度挺大”？

大多數(shù)蕓友反映第二個話術(shù)更吸引人，其實這個就是我們要去做聯(lián)合沙龍的目的。以沙龍的形式來吸引更多人參與，從而達(dá)到一定的銷售業(yè)績。

舉辦沙龍的目標(biāo)也是非常重要的，這個直接決定了活動同時我們要推出什么才更能刺激消費(fèi)的舉措。通常大家如果去做一次這樣的活動會希望銷售業(yè)績能夠增加多少百分點(diǎn)呢？大品牌和小型的服裝店的目標(biāo)肯定是不一樣的。

做聯(lián)合沙龍活動會需要前期投入很多的精力時間，比如在我們確定要進(jìn)行服裝和珠寶聯(lián)合沙龍并明確目標(biāo)以后，我們就需要進(jìn)行前期的咨詢，確認(rèn)方向。因為珠寶品類有很多，大家的需求點(diǎn)都不一樣，我們需要知道顧客喜歡什么類別的珠寶和飾品。同時也要找到顧客的顧慮，這些都要考慮到活動中間。顧客意向是最主要的，我們需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一些擴(kuò)展，并且設(shè)計好合適的優(yōu)惠方案。我們辦聯(lián)合沙龍的目的和目標(biāo)非常明確，通過更好地與老顧客互動，維護(hù)客情，用新方式來吸引新的客源，展示服裝品牌方時尚搭配的能力，并且提高業(yè)績。不管是賣衣服還是賣珠寶，投其所好才能更有助于銷售。現(xiàn)在有很多做得不錯的服裝店都是用這種方式。


3.初步規(guī)劃沙龍時間、地點(diǎn)、人數(shù)等

我們規(guī)劃沙龍活動的時間和地點(diǎn)有一個很重要的方向就是參與人數(shù)。一般品牌服裝或者品牌店都是把地點(diǎn)放在自己的店里面，除非高定和奢侈品品牌才有可能放在酒店。如果參與顧客達(dá)到一定的數(shù)量，確實是可以分主題的。但目前我所合作的，大部分是根據(jù)顧客主要喜好方向，來挑選參加沙龍的珠寶飾品品類。同時在活動時間上，不管舉辦沙龍活動的時間是一天還是三到五天或者更長時間，我們都建議要與顧客溝通，了解意向后做決定。

二、討論合作模式確定合作方

1.同城或異地，主導(dǎo)或合作

現(xiàn)在我們開始進(jìn)行第二個主題的討論，如果你的服裝店和珠寶進(jìn)行珠寶跨界聯(lián)合沙龍，你希望供貨方一定要在同城嗎？你希望自己來做主導(dǎo)方呢？還是大家合作來完成呢？

其實不管是同城或異地，主導(dǎo)還是合作，都是各有利弊的。但我們不應(yīng)該局限供貨方在同城，我們要去看供貨方的產(chǎn)品和設(shè)計是否與服飾品牌的風(fēng)格能夠契合，或者是形成大的風(fēng)格反差，形成視覺沖擊。下面我來跟大家說說，我自己做過幾次沙龍的一些經(jīng)驗和教訓(xùn)：

我統(tǒng)一把服裝品牌方稱為“甲方”，把配合活動的珠寶方稱為“乙方”。如果甲方和乙方恰巧在同城，其實特別建議合作。因為雙方資源可以聯(lián)合共享，喜歡買衣服的客人對珠寶有需求，喜歡收藏珠寶的客人肯定也喜歡買衣服，沒有人會蓬頭垢面地去佩戴高端珠寶。如果雙方屬于合作模式，在確認(rèn)時間地點(diǎn)以后，一定是雙方邀約客戶。如果雙方屬于異地，那么主導(dǎo)或者合作都可以選擇。但是以甲方為主導(dǎo)的聯(lián)合沙龍是需要額外準(zhǔn)備一筆費(fèi)用的，也就是參與沙龍的珠寶押金。因為珠寶通過快遞寄到甲方手中，那么這些珠寶的費(fèi)用是需要先壓在乙方的，歸還了以后再如數(shù)返還。這也是行業(yè)內(nèi)非常能夠被理解的做法。畢竟金額不小，一批珠寶借出去這么長時間，沒有押金的話，后續(xù)會產(chǎn)生很多麻煩。

而雙方合作形式的弊端是沙龍以后的珠寶銷售利潤，很難到甲方的手里。因為賣珠寶的乙方一定在珠寶方面更專業(yè)。但是如果是一方主導(dǎo)形式，基本上甲方可以掌握所有的資源后續(xù)利潤，但銷售業(yè)績一定也會有影響，因為甲方對于珠寶的專業(yè)知識肯定沒有那么強(qiáng)。并且如果是兩個品牌方合作，雙方要協(xié)商的細(xì)節(jié)內(nèi)容非常多。

但因為我們是一手的珠寶批發(fā)商，所以很多東西可以簡化。比如我剛剛提到的主導(dǎo)和合作都會出現(xiàn)問題，我們有一個候補(bǔ)的第三方案，就是甲方聘請珠寶顧問，協(xié)商整場活動珠寶顧問的工作和費(fèi)用，這樣甲方既能作為主導(dǎo)，也不用擔(dān)心客戶資源流失，又能從乙方獲得專業(yè)人士的使用權(quán)。活動期間珠寶的利潤都是歸甲方所有的，并且顧問是不能夠添加顧客聯(lián)系方式的，只給予專業(yè)知識的分享和銷售引導(dǎo)。而這樣做的弊端是異地聘請還會涉及到顧問的差旅費(fèi)，導(dǎo)致沙龍活動的成本投入更高。其實所有活動的細(xì)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，所以服裝和珠寶聯(lián)合沙龍真的不難，所有涉及到的問題，有經(jīng)驗的乙方都會給予甲方各種選擇，力求達(dá)到雙方共贏。


2.明確各項注意點(diǎn)及合同注意事項

如果甲方有意向舉辦服裝珠寶聯(lián)合沙龍，首先我們要明確目標(biāo)設(shè)定，確定好在沙龍中共同進(jìn)行的活動，然后從顧客端獲取感興趣的珠寶品類和方便參與活動的時間，和乙方確定合作模式、協(xié)商各種細(xì)節(jié)、簽訂合同。并以此來確定沙龍時間地點(diǎn)，參與大約人數(shù)。但不同的甲方會出現(xiàn)不同的需求和問題，這個大家如果感興趣的話，以后我們再做深入的討論。因為活動沒有開始之前，大家會覺得有很多問題，但其實只要方向一致，很多問題都不再是問題。

三、了解服裝風(fēng)格與珠寶搭配確定珠寶沙龍品類

1.珠寶品類與服裝傳統(tǒng)搭配原則

接下來我們第三個問題的討論，有蕓友提到，如果參加沙龍的珠寶品類和自己的服裝品牌風(fēng)格不搭配，肯定是起反效果的，例如運(yùn)動品牌配合豪華珠寶。那么我們應(yīng)該如何來選品呢？下面我給大家分享一些傳統(tǒng)搭配原則，有利于幫助大家從自己的服裝風(fēng)格定位上去選擇珠寶品類。

（1）出席隆重場合的著裝多半是禮服為主，所以如果是做這類風(fēng)格服裝的品牌，選擇方向上可以是比較華麗的珠寶首飾，鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等。
（2）如果是古典中國風(fēng)，選擇方向可以從有機(jī)寶石、珍珠珊瑚、或者翡翠和田玉、木質(zhì)類沉香等等方向選擇。與古典風(fēng)搭配的珠寶相對比較有韻味，設(shè)計上精致貼合，不會太夸張。
（3）如果是家居游覽休閑類的便裝，那么小巧一點(diǎn)的彩色寶石、半寶石精致小巧的是首選。
（4）職業(yè)裝，多半是以襯衫、套裝、西裝、制服為主。與其相搭配的珠寶飾品體現(xiàn)的是莊重干練的氣質(zhì)，造型不能過于繁雜，不管是男士還是女士，有獨(dú)特設(shè)計感的K金類飾品，融合簡單切割的寶石，清新設(shè)計的珍珠等等都可以選擇。
（5）休閑服，有很多人認(rèn)為珍珠比較老氣，但其實現(xiàn)在很多年輕姑娘都非常喜歡珍珠，衛(wèi)衣配珍珠這樣的搭配，時下非常流行。休閑服選擇極簡鑲嵌的珠寶比較合適，價位不需要太高也可以成為搭配的亮點(diǎn)。

其實有很多顧客本身喜歡珠寶飾品，但是自己也不知道該怎么搭配，所以我們通過舉行沙龍活動，也可以讓顧客有更多的體驗，顧客當(dāng)場試戴后會了解自己適合什么，這也是增加顧客粘性非常好的方法。別的服裝店或服裝品牌只會賣衣服，但你可以給予更多的選擇，一條龍服務(wù)更有利于讓顧客成為忠實客戶。


2.時尚演變與珠寶的可持續(xù)性

大家在跟顧客聊天的過程中，有沒有聽到過顧客說起品牌珠寶回收再利用等等？以黃金回收為例，不管是售出還是回，各大品牌有一個均等的克價標(biāo)準(zhǔn)。而我們作為一手的批發(fā)商在這方面存在一定的優(yōu)勢，可以確保甲方有銷售市場和利潤空間。所以甲方在尋找珠寶沙龍的乙方時，一定要盡可能地選擇一手批發(fā)商，這樣能夠保證大家辛苦辦活動以后有良好的業(yè)績收益。

這幾年服裝的可持續(xù)時尚非?；馃?，其實有良好后續(xù)服務(wù)的珠寶也是可以可持續(xù)的。有很多珠寶愛好者會去選擇大品牌，其實看中的也是后續(xù)的服務(wù)，畢竟好的珠寶都不便宜。隨著品牌順應(yīng)市場需求，現(xiàn)在有越來越多的珠寶品牌在走一物多用，可持續(xù)發(fā)展的路線，比如又能當(dāng)戒指又能當(dāng)?shù)鯄?，或者又能?dāng)手鐲又能當(dāng)戒指的設(shè)計，或者將爺爺奶奶年代的珠寶款式進(jìn)行再設(shè)計、再鑲嵌獲得新生。

四、沙龍進(jìn)行期間各種注意點(diǎn)與后續(xù)服務(wù)情況

最后我們來聊聊聯(lián)合沙龍活動還有什么小細(xì)節(jié)和注意點(diǎn)？如果你決定要和我一起辦一場珠寶沙龍，除了服裝和珠寶，我們還需要做這些準(zhǔn)備：

（1）根據(jù)第一次邀約的結(jié)果，我們可以設(shè)定共同參與沙龍的細(xì)節(jié)或者產(chǎn)品。比如聯(lián)合鮮花店一起做宣傳。
（2）如果活動場地比較寬敞的，氛圍感比較好，我們可以準(zhǔn)備茶歇，小禮品等等。
（3）如果顧客群體有不少人會帶孩子一起參加，我們還可以準(zhǔn)備一些孩子的活動，比如插花，串珠等等。
（4）特別注重儀式感的甲方，可以提前為活動定制專屬的包裝等等。
（5）活動過程中的退換服務(wù)也需要雙方進(jìn)行溝通和協(xié)商。
（6）準(zhǔn)備有經(jīng)驗的攝影攝像，后期做好宣傳工作。

莊主總結(jié)

一、前期準(zhǔn)備

1.明確聯(lián)合沙龍的目的與目標(biāo)
目的：增加老顧客粘性，發(fā)展新客源，實現(xiàn)資源共享。
目標(biāo)：根據(jù)各自情況設(shè)定活動達(dá)成業(yè)績。

2.顧客端咨詢獲取服飾意向
顧客想要購買什么風(fēng)格的服裝和珠寶。

3.初步規(guī)劃沙龍時間、地點(diǎn)、人數(shù)等
時間：幾月幾日，幾天。
地點(diǎn)：本店或另備場地。
人數(shù)：一次活動多少人，是否分批等。


二、討論合作模式確定合作方

1.同城或異地，主導(dǎo)或合作
所有活動的細(xì)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，所以服裝和珠寶聯(lián)合沙龍真的不難，所有涉及到的問題，有經(jīng)驗的乙方都會給予甲方各種選擇，力求達(dá)到雙方共贏。

2.明確各項注意點(diǎn)及合同注意事項
押金、利潤分成、專業(yè)顧問事宜。


三、了解服裝風(fēng)格與珠寶搭配確定珠寶沙龍品類

1.珠寶品類與服裝傳統(tǒng)搭配原則
（1）禮服與豪華類珠寶；
（2）國風(fēng)與特色類珠寶；
（3）休閑與精致類珠寶；
（4）工裝與設(shè)計感珠寶；
（5）運(yùn)動與極簡類珠寶；
（6）顧客個人喜好最重要。

2.時尚演變與珠寶的可持續(xù)性
（1）一寶多用；
（2）回收利用；
（3）改款新生。


四、沙龍進(jìn)行期間各種注意點(diǎn)與后續(xù)服務(wù)情況
（1）場地布置；
（2）邀請函；
（3）餐點(diǎn)飲品；
（4）鮮花活動；
（5）禮品包裝；
（6）退換貨等。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧