銷售不是賣，是和客戶一起買。銷售先要取得客戶信任，并真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何做選擇，讓顧客感覺你是在幫他，體現(xiàn)銷售的價(jià)值。

銷售方式：從被動(dòng)式的推銷動(dòng)作及邏輯去接觸客戶，判斷客戶是不妥的；我們應(yīng)多認(rèn)知客戶，考慮客戶怎么買，客戶怎么去使用我們的鉆石珠寶。

通過多維度去了解客戶抗拒的因素，多用心的去表達(dá)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)不是夸夸其談和用標(biāo)準(zhǔn)的名詞去表達(dá)，要用客戶聽的懂的話去表達(dá)，多用場(chǎng)景化的話語去讓客戶認(rèn)知我們的鉆石珠寶，信任我們，達(dá)成成交。我們要多維度的認(rèn)知我們的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)積累客戶的行業(yè)知識(shí)，讓客戶更親切，我們更專注。

銷售話術(shù)其實(shí)就是在銷售的過程中，讓我們講的明白，客戶聽的懂，用多場(chǎng)景去走近客戶。

什么是FABE，從FABE的角度去思考：特征特性是什么？功效作用怎么樣？能給客戶帶來什么，向客戶證明自己的產(chǎn)品，組織自己的話術(shù)，突出賣點(diǎn)，和客戶談的時(shí)候要突出未來使用的場(chǎng)景?？蛻籼岢鲆闪x的時(shí)候先順?biāo)模谩皦|子”過渡，在解決客戶的疑義，還要持續(xù)推進(jìn)銷售的進(jìn)程。從客戶重點(diǎn)關(guān)注的認(rèn)知點(diǎn)出發(fā)，加強(qiáng)客戶認(rèn)識(shí)，讓客戶真正聽得懂和記得住。

鉆石珠寶銷售話術(shù)使用：

你的產(chǎn)品是什么不重要，重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么！

1、從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！钡健翱蛻魞r(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價(jià)值”

整個(gè)試戴銷售過程中，異議處理技巧的手段：細(xì)心聆聽，分享感受，探索原因，提出方案，請(qǐng)求行動(dòng)，這五步很好闡述了客戶的疑問到解決到成功簽單，形成一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，給到我們?nèi)粘Ｏ蚩蛻艚庖纱鸹蠛芎玫姆绞椒椒ā?/p>

企業(yè)中最常見的就是：恭喜啊，簽大單了，分享一下經(jīng)驗(yàn)吧，銷售輕描淡寫笑著說：關(guān)鍵要搞好關(guān)系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷售聽了一臉茫然，不知從何下手。所以要將銷售冠軍的經(jīng)驗(yàn)變成企業(yè)的財(cái)富，復(fù)制給其他銷售精英：標(biāo)桿銷售營銷萃取復(fù)制！

1、銷售流程設(shè)計(jì)和重構(gòu)萃取

2、客戶分析和關(guān)鍵行為提煉

3、銷售場(chǎng)景梳理和話術(shù)萃取

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和萃取方法

5、客戶的異議庫和百問百答

打破銷售老手與新手之間的經(jīng)驗(yàn)壁壘，依托銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)整體能力同步成長。

標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復(fù)制手冊(cè)》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《店長講師訓(xùn)練》《連鎖將帥增長官》《銷售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話術(shù)》《標(biāo)桿營銷增長官》《利潤型店長》《賦能型銷售講師培訓(xùn)》《連鎖總部銷售體系》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《門店新拓客引流》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》