營(yíng)銷真諦：不是讓客戶占到便宜，而是讓客戶覺得占到便宜，形象來(lái)說(shuō)，要讓羊覺得，毛沒了，是免費(fèi)的理發(fā)。

營(yíng)銷原理：4P原則

產(chǎn)品? ??價(jià)格? ? 渠道? ? 推廣

價(jià)格定位：

取決于營(yíng)銷模式選擇，價(jià)值定位以及設(shè)計(jì)營(yíng)銷者的利益分配

三要素：①買多少錢，②選擇哪些銷售者，如何分配錢，③如何讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品值這么多錢。

定位理論：

消費(fèi)者5大心智模式：

? ? 1.消費(fèi)者只能接收有限信息；

? ? 2.消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜；

? ? 3.消費(fèi)者缺乏安全感（產(chǎn)品質(zhì)量與安全）；

? ? 4.消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變；

? ? 5.消費(fèi)者心智容易失去焦點(diǎn)（被其他同類型品牌吸引過(guò)去）。

占領(lǐng)市場(chǎng)前要占領(lǐng)心智！

四個(gè)建議：

? ? 1、從消費(fèi)者心智出發(fā)，不用從產(chǎn)品出發(fā)；

? ? 2、基于市場(chǎng)需求痛點(diǎn)，創(chuàng)立一個(gè)干凈的品牌（專精賽道專一產(chǎn)品）；

? ? 3、占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知的武器——信息，要極度簡(jiǎn)單；

? ? 4、歡迎競(jìng)爭(zhēng)。

總結(jié)：

定位理論就是要在消費(fèi)者心里建立一個(gè)新品種，然后成為這個(gè)品類的第一。

①找到未被滿足的痛點(diǎn)；②建立新品類；③簡(jiǎn)單的信息攻占；④和第二名一起做大蛋糕。

危機(jī)公關(guān)：

指企業(yè)面臨危機(jī)，尤其是聲譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法。

本質(zhì)：大眾情緒管理。

核心：阻斷傳播，更主要是阻斷大眾傳播欲望。

手段：不是解釋，而是乞求原諒博得同情。

運(yùn)用：自認(rèn)倒霉；別玩手段，真誠(chéng)道歉；照死認(rèn)錯(cuò)，引起同情。

饑餓營(yíng)銷：

故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的假象，引起排隊(duì)效應(yīng)。

劣勢(shì)：利潤(rùn)銷量低，但是除非對(duì)產(chǎn)品很自信，否則不要使用。

獨(dú)特營(yíng)銷主張：

提出新主張創(chuàng)新新理念，對(duì)手不具備，巨大說(shuō)服力。

（白加黑片，mm巧克力“只溶于口不溶于手”&神州專車“直營(yíng)安全”）

市場(chǎng)分析：“細(xì)分突圍”時(shí)代

。洞察消費(fèi)者

。捕捉新需求

。迭代新產(chǎn)品

（海底撈：情懷似服務(wù)和直營(yíng)店的渠道模式；

花西子口紅：精準(zhǔn)市場(chǎng)，國(guó)風(fēng)賽道，花式跨界營(yíng)銷，多平臺(tái)曝光；

農(nóng)夫山泉，拼多多，腦白金等等…）

總結(jié)：

一、做品牌不是打價(jià)格戰(zhàn)

二、運(yùn)用好4P法則，饑餓營(yíng)銷，危機(jī)公關(guān)和USP-獨(dú)特銷售主張

三、如今市場(chǎng)——細(xì)分時(shí)代

洞察消費(fèi)者、抓住新需求、迭代新產(chǎn)品

四、經(jīng)典案例分析

情懷營(yíng)銷、多平臺(tái)曝光、精準(zhǔn)獨(dú)特賽道、花式跨界營(yíng)銷

推薦書籍：《文化戰(zhàn)略》《創(chuàng)新公司皮克斯的啟示》《定位》《新消費(fèi)時(shí)代》

內(nèi)容摘要自羊城松果仁講壇

講師：張安迪