在這個微利的商業(yè)時代里，資金是企業(yè)正常運作的生命線，及時回收貨款是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的核心，眾多的中小微企業(yè)的客戶大多是熟人或朋友，送貨即無合同，也無送貨單，對方要求送貨和自己催討貨款都是打電話，貨款一拖再拖，萬一對方賴賬因證據(jù)不足打官司都難。上個月，楊小珍律師應(yīng)邀為部分中小微企業(yè)家在線分享了如何有效回收貨款，近期咨詢貨款回收的人也較多，楊小珍律師結(jié)合經(jīng)辦的案件，與企業(yè)家們分享如何有效回收貨款的干貨。

一、? 回款難的現(xiàn)狀和原因

（一）回款難的現(xiàn)狀：絕大多數(shù)的企業(yè)面臨“銷售難”、“收款難”的雙重困境，客戶的錢極難要回來，自己又被供應(yīng)商天天追債。

（二）回款難最主要的原因有：

1、企業(yè)經(jīng)營者貨款風(fēng)險控制意識不高，尤其是一些小型經(jīng)營者，在買賣交易中貨款風(fēng)險控制的能力不高，主要表現(xiàn)在沒有及時跟進催款和收款、不注重客戶資料的收集和沒有對客戶信譽等級進行必要的評估。

2、證據(jù)不足，舉證難，部分買賣交易形式不規(guī)范，部分企業(yè)經(jīng)營者交易時，僅口頭約定交易內(nèi)容、貨款金額、交貨方式及貨款支付方式等，三無（無合同，無送貨憑證，無有效的追討貨款的憑證），而一旦糾紛發(fā)生，當(dāng)事人舉證困難，法院很難查明相關(guān)案情事實，增加了案件審理的難度。

3、執(zhí)行難：總是心太軟相信對方拖欠貨款的鬼話，等到迫不得已想打官事找對方要錢時，才發(fā)現(xiàn)對方早已債臺高筑，跟他打官司要錢的人排著隊，不多你一個，千辛萬苦贏了官司卻輸了錢，何時能執(zhí)行到貨款遙遙無期。

二、如何有效回收貨款（四招教你解決企業(yè)回款難的問題）

（一）催收技巧提升篇

1、客戶拖欠貨款常用哪些招式或借口呢？躲、拉、賴、拖、推、磨是客戶最常用的招式或借口。

躲：躲著不見面、不回復(fù)、打辦公電話接電話的說“他不 在”、變更經(jīng)營場所等

拉：以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒 一定還清債款（但遙遙無期）等

賴：以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價格太高為理由，拒絕付 款或以此要求降價拖延時間

拖：以生意不好無利可圖，貨物難銷，正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達(dá)到其拖延的目的

推：以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、 企業(yè)已更換等理由推托責(zé)任

磨：不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權(quán)人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行

2、催收貨款指導(dǎo)思想

對內(nèi)：

▼回款率與銷售業(yè)績掛鉤

▼財務(wù)人員每月匯報各客戶回款進度

▼勤催款（拖的時間越來，越難回款）

對外：

▼曉之以理——增加對方的失信成本

▼動之以情——維護好雙方的關(guān)系

▼導(dǎo)之以利——站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題

▼施之以法——有針對性地進行施壓

3、練就要債的內(nèi)功

（1）理直氣壯，勤催款

必須要有堅定的信念：一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見， 往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。

勤催款：認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

（2）事前催收、提前回收貨款

??千萬不要等著客戶在約定付款日前主動付款給你！對于信用較好的客戶，也要及時提醒付款，而對于支付貨款不干脆的客戶，更需要事前多催收，如果對方總是找借口，要想方設(shè)法上門催收貨款，一定要在付款日前讓他提前準(zhǔn)備好，這樣回收貨款比你等著客戶到期主動付款有效得多。

?（3）不為所動，以牙還牙

如果客戶總是口頭上討好你，各種借口來敷衍你，這時一定不要礙于面子，一定要揭穿對方的“把戲",根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。

若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更慘的苦衷。若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！

? （4）纏纏纏，會哭的孩子有奶吃

?? 如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯付款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

??（5）無款不貨

對于臨散客戶或你不太了解的客戶，盡量先款后貨，對于總是拖著不付款的客戶，一定要回收以前貨款再考慮發(fā)新貨，否則貨款會越積越多很難收回。

??（6）給客戶施壓力，逼著他付款

對客戶的弱點直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級，這里的客戶弱點是指：客戶的失信成本因催款人的催款行動而放大，這時，債務(wù)人會考慮還款。

（二）資信審查事先預(yù)防篇

1、對于公司要重點審查：

▼公司是否存在：不看名片、看證照

▼企業(yè)信息要了解：工商局網(wǎng)站查一查

▼單位性質(zhì)要搞清楚：個體、合伙、有限、無限

▼分公司靠不住：合同要與總公司簽訂

▼項目部不靠譜：合同要與公司簽

▼在天眼查和全國法院執(zhí)行公開網(wǎng)上查一查公司的資信情況

2、對于個體戶或個人重點審查：

▼個體戶工商登記信息要查實，個人的身份證原件看一看，保留復(fù)印件

▼必要時配偶的身份證也要

▼了解家庭住址、家庭電話、工作單位

▼打聽個人的信譽，全國法院執(zhí)行公開網(wǎng)上查一查個人資信情況

▼個體工商戶法律責(zé)任也是個人承擔(dān)

（三）證據(jù)意識強化篇幅

害人之心不可有，防人之心不可無！你可以不懂法律，但你必須有證據(jù)意識，你越?jīng)]有證據(jù)意識，對方可能越不想給你錢！證據(jù)意識的16字真經(jīng)：

▼履行義務(wù)，保留憑證

▼對方違約，固定證據(jù)

（四）借助外力篇幅

如果企業(yè)多次催收無果后，必要時就需借助外力。通過法律顧問或律師幫助催收，可以縮短回款周期。若多次催收協(xié)調(diào)調(diào)解后，仍各種借口拒不付款的，撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行！要事前預(yù)防、事中控制、事后加強貨款催收，打官司追討貨款只是逼不得已的最后手段！

三、增強法律意識，預(yù)防法律風(fēng)險

催收賬款是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一。我們只有練好內(nèi)功，強化過程管理，加法法律意識，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機制，不斷提高回款質(zhì)量，企業(yè)才能夠持續(xù)健康的發(fā)展。

為了滿足企業(yè)客戶防范法律風(fēng)險的需求，同時加強企業(yè)客戶對勞動用工管理、合同規(guī)范、債權(quán)債務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)、公司法等法律的重視，楊小珍律師會不定期進行企業(yè)合規(guī)方面的普法宣傳，也愿意應(yīng)邀到各單位，結(jié)合各單位的實際情況進行免費普法講座。