今天先分享一個故事。2015年秋季廣交會的某一天，一位膚色黝黑，拖著拉桿箱的中年人吸引了我的注意。他駐足于我們的展位前，反復端詳著我們墻面上的樣品，且不停地在圖紙上比劃著。在好奇心驅使下，我和他攀談起來，互相交換了名片后，了解到他叫NR，是一家印度公司的CEO，他說對我們的產品非常感興趣，但是有些設計上的項目需要和我具體溝通，我看了看他手上的圖紙，是一個五星級酒店的設計圖，加上機器的UI（操作界面）草圖。我心想，如果，這個酒店每個房間都放一臺我們的設備，那就是至少100多套哇！

展會后結束后，我先是給NR寄了主板樣品，跟進了大概一個月，沒有成單，他的中國助理ViVi告訴我，客戶很忙。又過了一星期，他主動聯系我，說要2臺機器，而且需要定制主板，因為數量太少，我們的原材料供應商也一開始是不愿配合的，采購工程師冒著38度的高溫天氣，來回主板工廠數次，反復調試，終于等到對方的工程師答應與我們配合，確定客戶要的參數可以生產。

懂的都懂，我們其實是沖著他的100套大貨來的。

可是，我就這樣等到了第二年年初客戶還沒下大貨過來，其間我也發(fā)了新的款式，NR都沒有看中，還是要第一單同樣的機器5臺。一開始我是不同意的，因為我們跟主板工廠說有100臺的訂單，他們才答應配合。心累！我把NR的小單拒了，經過商量，最終確定了按我們標準的MOQ 10pcs. 想不到就這么一個小單，他還要求271付款方式，T/T定金，PAYPAL付尾款，每一個重要的生產流程都需要我全程拍產品測試視頻且配合全英文的功能詳解，這都不算什么，每兩天給他打一個視頻電話，匯報工作進度（我...頭上飄來幾個英文字母）。哎，白菜訂單，操著賣白粉的心！

不行，我需要調整一下情緒！他的大單雖然暫時指望不上，但是我可以把自己測機器的視頻PO到社交媒體上去呀，這樣又能鍛煉我的口語。想到這里，負能量居然消失了！

我與NR就這樣“曖昧”了大概3個多月，直到有一天，他帶著ViVi來到我們工廠，跟我談深度合作并且會落實這100臺設備的訂單。ViVi告訴我，NR之所以要我和他保持視頻與跟進進度更新，是因為他小時候生過一場大病，導致記憶力不是很好，需要反復提醒。我忽然有點心疼他了，其實，我不得不承認，和他相處的這段時間，我發(fā)現我的脾氣柔和了很多，在這之前，我就像一個小刺猬，扎人又扎心。遇到印巴客戶，更會主動性避開或冷漠對待。

ViVi說NR在美國、法國、澳大利亞和迪拜都有分公司，他們以前跟某個知名同行合作，隨便采購都是50臺以上（就我當時這個項目而言，這個數字在我們行業(yè)內算比較大的訂單了），然后給我介紹了NR公司的一些運營情況，提到了我熟悉的一些品牌，其實都是跟他們有過合作的客戶。

我很意外，我們是行業(yè)內的一個不知名小公司，為什么會選擇跟我合作？ViVi說原因有三：

第一，以前的供應商工廠太忙，業(yè)務員總是給他貼標簽；

第二，我們的設計能力比較超前；

第三，我很愿意也會很耐心的給他拍視頻，很認真地配合驗貨、出貨。

為什么很多業(yè)務員會輕易給客戶貼負面標簽？

由于自身知識和經驗欠缺，而且又受到他人經驗和書本教條的影響，很多新入門的外貿人，往往以外貿前輩或書本知識為依據先入為主，認為前人總結的一些知識是真知具有普適性，甚至富有經驗的外貿老鳥，憑借自己具有豐富的經驗，造就了對某一區(qū)域或某一類客戶的刻板認識，久而久之就形成了心理定勢，貼標簽就是自然而然的事了。

01

從大的方面來說，針對一個群體的標簽有諸如：

1.印度的客戶貪小便宜喜歡討價；

2.尼日利亞的客戶有很多是騙子；

3.巴西的客戶付款時總喜歡拖延；

4.日本的客戶重信譽不重視合同；

5.重視質量的客戶看不起我的產品；

6.注重價格的客戶要不起我的產品；

......等等。

02

從小的方面來說，針對個別客戶的標簽有諸如：

1.這一客戶特別摳門愛計較；

2.這個客戶顛倒黑白好狡辯；

3.這位買家特別精明愛算計；

4.這名商家死腦子不懂變通；

5.這個客戶很專業(yè)非常難纏；

......等等。

是的，不管你的客戶來自于哪個國家，屬于哪種性質，我們都應該理性對待，認真分析客戶背景，挖掘客戶的底層需求。比如我們這個行業(yè)，很多公司都是印度人開辦的貿易公司，作為他們客戶的代理，假如我們對印度的認識存在偏差不重視，那錯失客戶是在所難免的。

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