撰稿人：劉孟軒

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在雙循環(huán)+雙資本下，企業(yè)更要聚焦其生存與發(fā)展的本質(zhì)，要實現(xiàn)快速的新增長，我們認為不僅要有好的產(chǎn)品、系統(tǒng)的思維，還要有優(yōu)化資本的能力、融合價值資源的能力......因為我們正處在一個快速變化的時代......

——用戶在下沉、市場在下沉、產(chǎn)業(yè)在下沉......

——變革在加速、技術在加速、人才在加速......

——世界在變、客戶在變、市場在變......

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懷抱初心，堅定信心?？傮w來說，我們認為以下兩個方面，值得與大家分享和商榷：第一是要充分利用GP/LP模式的獨特優(yōu)勢，發(fā)揮GP在其戰(zhàn)略、資本、營銷、人才、研發(fā)等各主要方面的關鍵作用，助力其轉型升級和導入先進技術、品牌經(jīng)驗、通路建設和渠道管理等；第二是要敢于在可控機會成本內(nèi)的試錯，也就是說試錯要必須建立在聚焦實踐、專業(yè)及對未來假設（Vision）等科學分析基礎上，試錯的目的是通過不斷的試驗和調(diào)整，最終找出基于未來發(fā)展和科學模型的突破點和新引擎。

新時代的進程，趨勢引領；站在全局的高度和戰(zhàn)略層面，識別能力、資源等方面的短板，全面規(guī)劃能力提升路徑和系統(tǒng)要素配置優(yōu)化及重塑，確保聚焦在高價值領域、產(chǎn)品、用戶及市場空間等方面。

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一、關于戰(zhàn)略

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回歸價值，重新界定Vision（愿景）和時代Mission（使命），我們認為在充分利用趨勢和科學技術，要想立于不敗之地可從以下幾個方面來考慮：

第一，要有個長期戰(zhàn)略規(guī)劃，但是中短期目標部署也是關鍵；

第二，要打造價值鏈生態(tài)創(chuàng)新體系，備足人才和各類資源；

第三，創(chuàng)新思維模式，充分利用項目思維、資本思維等加大科研及人才培育；

第四，建立共創(chuàng)、共享、共融、共榮的股東及合伙人體系，實現(xiàn)精益化的價值管理；

第五，突破常規(guī)思維，擴展視野，要走出去，提高市場應變能力和素質(zhì)等等。

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走近，跨入，發(fā)現(xiàn)美好；共融，共生，并肩齊行。我們認為能贏得新時代新增長的好企業(yè)，首先應該是一家同時具有：生命力、成長力、科技力、資本力和市場力的“五力”型企業(yè)。其次，還必須要：聚焦增值，關注效率，變軌機動，求新存異、均衡升級......戰(zhàn)略=目標+策略+執(zhí)行，企業(yè)增長和機會來自于產(chǎn)業(yè)變化的機會、來自于市場總體變化的趨勢、來自你持續(xù)為客戶提供的新價值、更來自于你穩(wěn)定和增加的流量端口等，所以我們要：多視角、多維度，去洞察和把控整個產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個環(huán)節(jié)，盡可能全面、細致和準確的掌握好發(fā)展趨勢。

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關于企業(yè)轉型升級，尤其是結構性轉型，這里特別要說明一下，我們不僅要看清并找準事件背后的變量，特別是藏在水面下的結構變量是什么；同時還得弄清幾件事：第一就是我們?yōu)槭裁匆D型，和未來的整體發(fā)展藍圖是什么以及關聯(lián)性；第二是若按照此戰(zhàn)略藍圖，接下來的切入點在哪里，階段性重點是什么？第三名是如何確保轉型的成功率，以及團隊成員該如何升級配合？……

對于增長遇到瓶頸的企業(yè)來說，其關鍵不在于控制成本，而在于提高回報與產(chǎn)出；同時要時刻想著如何創(chuàng)造更多的價值、如何更好的變革和創(chuàng)新、如何贏取更多的同道中人（即價值觀一致的合伙人、合作者、用戶、消費者等）......只有這樣，才能在對抗不確定性和遇到產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟周期時，盡量避免“灰犀?！笔录兂伞昂谔禊Z”事件降臨在自己身上。

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二、關于資本（投融資）

一個企業(yè)的成長，就是對自身弱點不斷超越、自身缺點不斷修補，一個不斷學習、深思和成長的過程，所以我們認為企業(yè)應根據(jù)自身發(fā)展的階段和行業(yè)及產(chǎn)業(yè)中的位置和定位以及整體發(fā)展戰(zhàn)略等提出合理和相匹配的融資需求，然后再做出一個正確選擇，這一點是至關重要的！

對企業(yè)來說，我們認為最大的風險依舊是決策風險，這不僅需要有民主、科學的決策程序，還要有挑錯辯駁的藍軍機制、真實可信的信息來源，以及行之有效的解決問題的系統(tǒng)認知和創(chuàng)新思維方式等。企業(yè)在進行融資決策時，我們建議要根據(jù)自身對資金的需求、實際條件、難易程度及成本情況等進行綜合統(tǒng)籌并量力而行地確定融資規(guī)模和年限。

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融資是為了更好的發(fā)展業(yè)務，一旦確認融資，就要全身心的來梳理清楚自己的商業(yè)故事、核心價值、發(fā)展趨勢、運營數(shù)據(jù)、歷史沿革（比如債權、股權等）、融資金額及用途等等。這里有一個最基本原則，我們認為就是“不要等到賬面上的錢燒光了才去融資”，而是把握好資本的周期、行業(yè)的周期和公司發(fā)展的周期，讓資本為企業(yè)的發(fā)展錦上添花。

當然了，融資是一個雙向選擇的過程，找到對的“錢”，將有利于企業(yè)長遠發(fā)展；否則，有的“錢”就像飲鴆止渴，雖當下解救企業(yè)于危難，但最后或?qū)⒊蔀楸破髽I(yè)走向絕路的另一推手。企業(yè)融資成功率不僅取決于其天時（要選擇好競技賽道和參與主體）、地利（要成為機構或投資人心目中20%的企業(yè)）、人和（創(chuàng)始人與核心團隊），還就是雙方的價值線！

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三、關于營銷

要基于客戶或用戶的需求做好細分領域和核心競爭市場方面的系統(tǒng)發(fā)展解決方案，以分享的思維、利他的理念，真正站在用戶、合作者、合伙人、社會和消費者等角度個性解決資金、戰(zhàn)略、人才、營銷、品牌、資源等關鍵問題。

企業(yè)過去那種畫一條線，然后沿此線走下去的思路和模式，已經(jīng)徹底過時了！我們認為，目前的轉變可從兩個角度來考慮（但也不限于此）：第一，傳統(tǒng)思路和模式的質(zhì)的轉變，其表現(xiàn)是：一方面，我們現(xiàn)在不斷看到意想不到的創(chuàng)業(yè)者在很短的時間內(nèi)占據(jù)領先地位；另一方面，一些傳統(tǒng)模式的企業(yè)卻正在加速衰落。第二，全球化趨勢和技術變革，這也是企業(yè)可持續(xù)快速迭代發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力，這就要求我們新時代企業(yè)不僅要將市場搬到全球，還得把資本、人才、品牌、價值等各方面都要拓展到全球。

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圍繞核心價值和核心能力，企業(yè)要洞鑒舊新、要持續(xù)創(chuàng)新以爭取更強競爭力和更多價值增值機會。我們認為，可以從以下兩方面來考慮：

一方面是不僅針對現(xiàn)有客戶要深入挖掘需求和提供更多服務，還得讓其不斷增值以促使其購買更多服務和增加購買頻次等。這需要我們企業(yè)，不僅要聚焦其資源的整合能力、穩(wěn)定可靠的數(shù)字化供應鏈、規(guī)?；木€下銷售渠道以及完善的售后服務體系，還得要不斷關注與融合新興群體和新興階層以及特殊群體等，要與時俱進、要時刻與我們的用戶攜手并進、齊肩同行。

另一方面是努力開拓新通道和拓展新客戶數(shù)量及群體，尤其是瞄準標桿以建立目標導向發(fā)展思維導圖、可執(zhí)行的落地規(guī)劃和發(fā)展線路圖及整體風控方案等。現(xiàn)在，可以說幾乎所有的企業(yè)為了獲取市場先機、超越競爭對手，都在努力深耕價值鏈的運行速度和效率，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品/服務生命周期縮短、訂單回應期縮短、資金及存貨周轉加速……

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四、關于品牌

要成為一家被信賴、受尊敬的企業(yè)，不僅要關注用戶或消費者在企業(yè)心中的位置和定位、關注其真實及潛在訴求和需求，還得關注其發(fā)展過程中的輿情監(jiān)測、輿情分析、品牌維護、品牌圍墻構筑、危機公關等也是實現(xiàn)新增長中一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

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讓企業(yè)品牌深入到消費者的內(nèi)心，以下兩方面的工作需要精耕細作：

首先是如何打動你的用戶？第一，做好消費者洞察，這個時代的消費者不單單是顧客，他的價值觀、喜好、看待商品方式、與朋友交往的方式等等；第二，要重視人性化的品牌理念；第三，一切要從消費者的角度出發(fā)，實現(xiàn)與消費者的互動，而不是傳統(tǒng)的告知（比如找到“戀愛感覺”、找回“難忘味道”等）。

其次是如何從內(nèi)心打動用戶？第一，精準聚焦。第二，精準連接。第三，價值共創(chuàng)之道。

再次是如何激發(fā)消費者并讓其進行購買行為？其實這個關鍵點，就在于“勢能”。《孫子兵法》中說“故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也”，也就是“差勢，這不僅僅是一個物理學命題（就像圓石距離地面的高度差越大，其重力勢能越大，滾動起來，激發(fā)的動能就越大），更是一個借勢、借力等的企業(yè)快速發(fā)展問題。

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每一次危機本身，既包含導致失敗的根源，也孕育著成功的種子。對于品牌公關，我們認為有幾條是必須要堅守的底線和原則：其一是政治性的紅線，其二是歧視弱勢群體或者特定群體，其三是惡意攻擊競爭對手類的。在這里還有一點，必須要特別說明：不管什么類型的企業(yè)，千萬不要把“道歉”作為營銷推廣的一個手段，利用公眾和粉絲對其的關注和流量，夢想來實現(xiàn)品牌形象的逆轉，這種想法本身就是大忌，而且還會適得其反！

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五、關于用戶和消費者

如今，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入，不同群體有著不一樣的消費需求和習慣特征，對應帶來不同的精準細分市場特點，雖然部分行業(yè)已經(jīng)形成了相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈，但具體到各個行業(yè)仍有很大的完善和發(fā)展空間。在這里，我們只想簡單介紹一下：中產(chǎn)階級、新生代群體和單身群體。

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我們認為未來中國消費市場的主要發(fā)展方向是，中高市場方向，所以在雙循環(huán)大背景下，擴大中產(chǎn)階層的消費是我們企業(yè)增加利潤和擴大發(fā)展空間的第一要務。中產(chǎn)階級人群的上升與下沉市場的出現(xiàn)，筑成了當今中高端消費的主力人群，他們大部分都具有全球領先的數(shù)字技術能力和領悟力，而且對極致體驗的需求也是獨步全球。如何用新渠道、新模式等覆蓋新的目標用戶是成功的關鍵，這是主要由于現(xiàn)有的渠道體系，大多都是以覆蓋大眾群體，也就是中低消費群體為主的。

關于新生代群體，因為其更加開放的思想、對物質(zhì)生活的追求減弱，而是更加注重個人興趣、情感訴求和自我實現(xiàn)，尤其是與生俱來的獨立自主權和決策力，所以我們要根據(jù)其特征有針對性的來制定策略和落地方案。我們認為，他們的主要特征歸納如下：

第一、顏值即正義，其消費潛力和消費水平都遠高于其他群體，除了對自身的投入外，其其追求還滲透到生活的各個細節(jié)，比如在選擇產(chǎn)品（小至水杯大至汽車）時更青睞于美好、有質(zhì)感和萌趣外觀造型。

第二、興趣更加多元化，比如不斷尋找志同道合的圈子文化和自成一派的語言體系等。

第三、傾向于興趣消費，比如電競比賽、運動裝備和IP潮流玩具等。

第四、傾向于網(wǎng)上消費，是“懶經(jīng)濟”的主要群體，占比超過一半。

第五、熱衷追求“宅文化”，可長時間宅在家玩在線游戲、短視頻、直播和電影等。

整體來說，他們追求個體自由，追求獨特思考。據(jù)調(diào)查，77%的消費者會選擇能夠迎合他們個人口味的產(chǎn)品和服務。其消費支出占其家庭支出的15%。推崇簡單的人際交往，擅長使用網(wǎng)絡建立廣泛的弱聯(lián)系，喜歡留點時間給自己，享受一個人的安靜時光、閱讀、思考。

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關于單身群體，我們認為單身經(jīng)濟，將會成為未來消費經(jīng)濟中的藍海之一。隨著年齡增長和財富積累，他們在投資、置業(yè)、養(yǎng)老等方面的消費喜好和習慣，也與其他群體不同，這類人群主要集中在白領和中產(chǎn)階層，擁有著不俗的工作和不菲的收入。單身經(jīng)濟的興起，讓很多行業(yè)正在發(fā)生著大的變化，比如以往的家庭聚財場景逐漸被獨自進餐取代，人口結構的變化讓小包裝食品迎來了新的增長機遇，從堂食到外賣、從線下到線上等各方面的業(yè)態(tài)也都在不斷涌現(xiàn)。他們的消費動機基本以自我需求為導向，非常注重生活質(zhì)量且崇尚高消費生活而帶來的商機，其消費支出更加自由化，追求更加精致，而且也更有花錢的激情和沖動，前提是東西夠時髦、夠奇趣。這類群體的崛起，正在引發(fā)新一輪的消費浪潮。根據(jù)民政部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年中國單身人口高達2.4億人，其中超過7700名成年人處于獨居狀態(tài)，預計到2021年這個數(shù)字將上升到9200萬人。

歸零，重塑；溝通>傾聽>收集>解析，集中精力為每個客戶群體提出一個以客戶為中心而非自身角度出發(fā)的價值主張。我們認為，企業(yè)的一切改變都是源自于用戶或消費者的變化，所以要真正成為一家新時代企業(yè)，就應該確實踐行以人為本和以價值為核心。而不斷發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿足消費者細分市場的、潛在的、尚未滿足的需求，并將其與企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務等進行有效精準對接，是生存與發(fā)展之本。

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六、關于價值與文化

如今，小概率事件變成較大概率的事件，正在越來越多的成為現(xiàn)實。無論做任何事，我們都不要忘記“基礎概率”的存在；倘若基礎概率不行，不論我們?nèi)绾闻?，期望好結果的實現(xiàn)概率都是非常小的。對于這一點，我們學過的概率統(tǒng)計理論：“一個事情發(fā)生概率=基礎概率*本身這個事的概率”，已經(jīng)給出了明確的結果。

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作為一家企業(yè)，如果沒有明確的、基于價值（客戶價值和企業(yè)價值）的營銷目標，沒有用以確定實現(xiàn)目標所需能力的策略，技術、資金、人才、架構和流程等，要真正實現(xiàn)其新的增長和新發(fā)展的持續(xù)，基本是不太可能的。鑒于此，我們認為有兩點需要明確：首先是要明確了自己是家怎樣的企業(yè)、希望實現(xiàn)怎樣的未來、希望展露什么......其次是要學會和習慣重新認識并審視自己，讓內(nèi)心的光芒顯現(xiàn)，并向消費者、合作伙伴和社會展示出本真的企業(yè)自我。

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懂得讓運氣站在自己這邊，是一種實力；懂得用尊重和信任來實現(xiàn)價值增值，是一種智慧。創(chuàng)業(yè)與轉型都是一場修行的旅程，在其中起決定性因素，我認為主要有以下幾方面：a專業(yè)力，學習力，自驅(qū)力，意志力；b緣分，信用，品格，價值；c利他，吃苦，戰(zhàn)斗和奉獻。

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七、關于產(chǎn)品、科技與研發(fā)

找不同或差異，而不是求更好！基于人性，不斷地試錯找到用戶的痛點，運用推理、實驗和研究來驗證這個命題，如果不能證實，那我們就再回過頭來重新思考原命題，如此不斷驗證這些假設條件，并最終找到一個比較合適的“解決方案”。在驗證過程中，不僅要觀察到表象，更重要的是要洞察清其本質(zhì)。

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面對產(chǎn)品組合時，我們可以選擇的路，其實不僅有“前后”路和“左右”路，還有經(jīng)常被遺忘和忽視的第三條路就是沖出：插上翅膀或借助彈射設備，飛出圍城或從圍墻中躍出。有時候，站在時間軸和立體空間外，會找到更好或更合適的一種選擇，所以說不要總迷戀于站在時間軸上（不論是當下、過去，還是未來）或某個立體空間內(nèi)，換個全新視角和思維去再審視、關注、思考和分析及梳理，也許會能看到一個全新的、一直期望和期許的那條不斷奔涌向前的河流和可持續(xù)穩(wěn)健增長的新價值線。

目前形勢下，企業(yè)應遵循的生存之道：第一是數(shù)字引領，是抵消其品牌主張所帶來較高勞動力成本的一個重要方式，這體現(xiàn)了數(shù)字經(jīng)濟時代企業(yè)的價值趨勢；第二是在削減成本和協(xié)議重新談判交易方面要有創(chuàng)造性，比如浮動付費方式，根據(jù)公司的銷售經(jīng)營情況而增加或減少；第三是價格很重要，但目的和目標也很重要，一些企業(yè)銷售增長的部分原因可歸功于消費者對其企業(yè)使命的日益濃厚興趣?，F(xiàn)在越來越多的新興消費群體，正希望和要求他們花錢消費的那些公司體現(xiàn)出他們的價值觀，不論是追求本地采購產(chǎn)品的價值觀，還是更環(huán)境友好的價值觀。

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未來5年，是企業(yè)轉型升級中發(fā)展的關鍵期，我們必須要抓牢這次消費升級的重大戰(zhàn)略方向。把握好消費市場的變化，其核心要義在于把重點要放在消費需求結構的變化方向上，也就是在需求結構的變化上而不是在量的變化上。

小結：

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敢為人先，眼望未來；把控趨勢，著眼現(xiàn)實。如果經(jīng)濟格局和模式發(fā)生了重大變化，而你企業(yè)又沒能及時跟上新變化下代際資產(chǎn)的切換，那么除了發(fā)展遲緩或淘汰外，還可能就是換回了一堆的不良資產(chǎn)，而這也將是一個大概率事件（由于年代的差異、地域的差異、文明的差異……還有不同思想及價值觀的差異等）。所以我們認為，當下應該建立一個新時代的認知通道，打破舊有的框架性思維；同時要建立起秉承效率與契約精神，并適應新經(jīng)濟要求的資源配置方式、鏈接通路、發(fā)展模式、發(fā)展方向等，以便盡快駛入新的發(fā)展賽道。

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其實，無論做什么選擇，不論是創(chuàng)業(yè)還是重塑，即時面對很多失敗也絕不要輕言放棄，要堅持、堅持、再堅持，即時失敗后也依然選擇堅持，靠的不僅僅是智慧和膽識，還有直覺、內(nèi)心、專業(yè)和專注等，學會復盤和反思，學會深度分析和總結這次哪里做的不好，下次該怎么做才能更好！另外，要做好一件事，我們認為不僅要永遠追求內(nèi)心、要永遠把自己看作是一位創(chuàng)業(yè)者、要永遠堅守和堅持在學習的路上，還必須要永遠時刻琢磨如何創(chuàng)造價值，要永遠時刻踐行用數(shù)學邏輯和物理定律來解決轉型和發(fā)展命題......這確實是一個系統(tǒng)性工程。

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