便利店的日常經(jīng)營(yíng)中，時(shí)常會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，明明已經(jīng)把某個(gè)商品的價(jià)格，降到最低甚至是虧本出售，顧客還是不愿意買(mǎi)，有的顧客甚至還覺(jué)得價(jià)格貴了，這是為何？

發(fā)生這樣的情況很有可能是，因?yàn)轭櫩筒](méi)有感知到，價(jià)格的性?xún)r(jià)比，不知道這個(gè)價(jià)格帶來(lái)的優(yōu)惠幅度。只要讓顧客在心理上，覺(jué)得占到了便宜，哪怕價(jià)格只是減低了一點(diǎn)點(diǎn)也無(wú)所謂。所以，迎合顧客的心理需求，才能贏得顧客。

01有對(duì)比才有差距

便宜是相對(duì)而言的，在沒(méi)有參照物的情況下。消費(fèi)者并不能直接感受到商品的價(jià)格是否突顯出了優(yōu)惠所在。

所以在超市里面我們看到一種商品的標(biāo)價(jià)往往有兩個(gè)，一個(gè)是被劃掉的原價(jià)，另一個(gè)是現(xiàn)賣(mài)的優(yōu)惠價(jià)。

經(jīng)過(guò)權(quán)衡對(duì)比之后，顧客便能感受到價(jià)格的優(yōu)惠所在，自然而然的便會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，產(chǎn)生想獲取“便宜”的念頭。

用比較的方式讓顧客感覺(jué)占到便宜，在眾多的營(yíng)銷(xiāo)方式中，比較常見(jiàn)的是將同一種商品，劃分成三種不同的價(jià)格。把質(zhì)量一般的定最低價(jià)格，質(zhì)量較好的分成兩種價(jià)格。最后，賣(mài)的最多的往往是中間的價(jià)格。

價(jià)格太低，顧客很容易覺(jué)得是“不良品”，也有些顧客因?yàn)槊孀訂?wèn)題而選擇價(jià)格高一點(diǎn)的。這樣感覺(jué)似乎也平衡一點(diǎn)，因?yàn)橹虚g價(jià)格和最高價(jià)格的產(chǎn)品質(zhì)量差不多，顧客會(huì)更愿意為中間價(jià)格買(mǎi)單。

所以說(shuō)，顧客最主要的不是看價(jià)格有多便宜，而是在對(duì)現(xiàn)有價(jià)格的認(rèn)知條件上，通過(guò)另一種方式讓他感覺(jué)這樣的價(jià)格是便宜的、值得的，從而愿意為自己的精明買(mǎi)單！

02買(mǎi)贈(zèng)>打折>降價(jià)

在促銷(xiāo)活動(dòng)中有這么一種說(shuō)法：首先考慮買(mǎi)贈(zèng)，次之考慮打折，實(shí)在不行就降價(jià)。說(shuō)得嚴(yán)格一點(diǎn)，促銷(xiāo)的最主要效果是讓顧客覺(jué)得自己在這次活動(dòng)中占到了便宜，而不是一味犧牲自己的利益。

不過(guò)，確實(shí)很多促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)就是讓顧客占到便宜，但這個(gè)和我們說(shuō)的“感覺(jué)占到便宜”并不沖突。

同樣的價(jià)格，價(jià)值高的，顧客更愿意買(mǎi)單。同樣的價(jià)值，價(jià)格低的，顧客更喜歡。所以說(shuō)，買(mǎi)贈(zèng)和打折也可以作為一種方式來(lái)吸引顧客消費(fèi)。

買(mǎi)贈(zèng)的形式一般分為兩種，一種是專(zhuān)門(mén)有活動(dòng)做宣傳的，另一種比較常見(jiàn)的是買(mǎi)完后隨便再免費(fèi)送點(diǎn)其他水果給顧客。

這兩種形式各有好處，前面一種可以做有效宣傳，推廣的范圍更廣，有機(jī)會(huì)帶來(lái)更多的顧客，但是對(duì)于價(jià)格一般都會(huì)有一定的要求。后面一種雖然宣傳效果不好，但是更容易打造口碑和形象，不受價(jià)格影響，可操控性更強(qiáng)。

03留一定的還價(jià)余地

無(wú)論哪一種零售行業(yè)，都無(wú)法避免討價(jià)還價(jià)，相對(duì)于被動(dòng)感覺(jué)自己占到了便宜，顧客更享受的是靠自己的實(shí)力在討價(jià)中“贏”到了便宜。

所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)盡量避免一槌定音，要留給顧客一定的討價(jià)余地。留有討價(jià)余地并不是說(shuō)一定要把現(xiàn)在的價(jià)格提升，如果價(jià)格提得太高，有時(shí)會(huì)連討價(jià)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，所以具體的價(jià)格還應(yīng)當(dāng)具體考慮。

通常來(lái)說(shuō)，顧客討價(jià)的時(shí)候我們至少要有一次提價(jià)，無(wú)論第一次討價(jià)價(jià)格在不在可售區(qū)間，如果第一次討價(jià)就讓價(jià)的話即使便宜了，顧客都會(huì)覺(jué)得自己是虧了的，反而適得其反。

而一味地降價(jià)，通常是起不到很好的效果，在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，拼的不單單是誰(shuí)的價(jià)格低，更多的是思維上的較量。

其實(shí)，最重要的還是要明確顧客真正所需，迎合其所需，才能站在他方的立場(chǎng)上。所以，經(jīng)營(yíng)者在降價(jià)的同時(shí)也要注意用對(duì)方法。