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什么是S&OP

首先認(rèn)識(shí)一下S&OP之父Dick Ling給S&OP所下的定義：“The process that enables a company to integrate it’s planning with the total company.”

可以分三個(gè)段落來理解這一概念，首先它一個(gè)流程，流程的活動(dòng)就是進(jìn)行計(jì)劃的制定，任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的整合和協(xié)調(diào)。

流程自身看起來非常簡(jiǎn)單，流程活動(dòng)的內(nèi)容卻是相當(dāng)?shù)呢S富，涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的多個(gè)方向的議題，包括中長(zhǎng)期計(jì)劃的制定和執(zhí)行，需求與供應(yīng)的平衡，訂單履行策略的實(shí)施，庫(kù)存與服務(wù)水平的調(diào)整等。

S&OP作為決策和計(jì)劃制定的管理流程已經(jīng)經(jīng)過了20多年的實(shí)踐，而在近期才得以廣泛應(yīng)用和普及的原因，是它的成熟度和有效性得到了企業(yè)的廣泛認(rèn)可，另一方面則是它的市場(chǎng)導(dǎo)向和動(dòng)態(tài)平衡原理在幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)多變的供應(yīng)鏈環(huán)境具有卓越的成效。

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實(shí)施S&OP的效益

1. 提高客戶服務(wù)水平達(dá)8%-26%

2. 提高生產(chǎn)效率達(dá)5%-20%

3. 降低采購(gòu)成本至4%-13%

4. 降低庫(kù)存水平至8%-30%

S&OP的軟效益

1. 為高層決策提供科學(xué)的決策依據(jù)

2. 增進(jìn)溝通的企業(yè)文化

3. 流程型組織的建設(shè)

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S&OP與供應(yīng)鏈管理

現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理實(shí)踐必將伴隨著市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化不斷地深化和普及。近年來，無論是大型還是中小型企業(yè)，S&OP的實(shí)施已成為它們尋求提升供應(yīng)鏈反應(yīng)能力的重要管理實(shí)踐。

我們都熟知Dell打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)制勝法寶就是在新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提早了超過半年的時(shí)間，通過庫(kù)存、延遲策略，VMI等一系列的管理途徑，但是這些途徑背后的一個(gè)重要的、關(guān)鍵的管理方法和計(jì)劃?rùn)C(jī)制——整合計(jì)劃，卻很少獲得關(guān)注。

有趣的是，S&OP倍受推崇的關(guān)鍵因素也是它在訂單履行策略的實(shí)施和整合計(jì)劃的應(yīng)用方面的成熟度，從而有效地幫助企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。

S&OP在提高企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力方面的其它突出表現(xiàn)還包括：

● 新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的能力

●?供應(yīng)商的可靠性和彈性

●?客戶承諾和服務(wù)水平

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S&OP與訂單履行策略

公司的訂單履行策略不必根據(jù)不同的行業(yè)或產(chǎn)品來制定。企業(yè)可以從獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，或者根據(jù)客戶提前期、供應(yīng)鏈提前期及靈活性來制定不同的訂單履行策略。

實(shí)際上，公司往往不止制定和執(zhí)行一種訂單履行策略。有時(shí)候，訂單履行策略會(huì)因產(chǎn)品族或者其中某個(gè)產(chǎn)品而變。并且，訂單履行策略也一直會(huì)根據(jù)提前期、客戶期望、市場(chǎng)條件或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

無論執(zhí)行哪種訂單履行策略，S&OP流程中的基本方法、目標(biāo)、架構(gòu)、會(huì)議和參與者都是一樣的。同樣的溝通、解決問題、機(jī)會(huì)確認(rèn)和決策依然是S&OP流程的核心。唯一不同的就是跟蹤和顯示的信息不一樣。

例如，對(duì)于make-to-stock的產(chǎn)品家族來說，“銷售”數(shù)據(jù)指的是預(yù)測(cè)的或?qū)嶋H的發(fā)貨信息，S&OP不僅可以反映出“銷售”數(shù)據(jù)，同時(shí)還有實(shí)際的和預(yù)計(jì)的成品庫(kù)存信息。

然而，當(dāng)執(zhí)行其他訂單履行策略時(shí)， “銷售”數(shù)據(jù)只是一個(gè)“Incoming Orders Rate”而已，S&OP也不會(huì)反映出成品庫(kù)存信息，取而代之的是預(yù)計(jì)“Incoming Orders”和當(dāng)前的“Customer Orders Backlog”。

在一些執(zhí)行“Finish-to-Order”訂單履行策略的情形中，關(guān)鍵組件或半成品的可用數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量會(huì)用于規(guī)劃流程。對(duì)于執(zhí)行不同訂單履行策略的同一產(chǎn)品家族來說，S&OP都可能反映庫(kù)存、客戶訂單 Backlog、以及預(yù)約訂貨、發(fā)貨和產(chǎn)量等數(shù)據(jù)信息。

無論顯示什么樣的數(shù)據(jù)信息，一個(gè)有效的S&OP流程總是能做好一件事情：讓企業(yè)看到長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，同時(shí)突出那些隱藏在單個(gè)產(chǎn)品預(yù)測(cè)、主排程（Master Schedules）和庫(kù)存中的潛在問題。S&OP幫助管理人員從瑣碎的運(yùn)作事務(wù)中解脫出來，并提高他們的管理視野——關(guān)注產(chǎn)品家族的整體預(yù)測(cè)，而不是僅僅盯著各個(gè)產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)據(jù)。

幫助我們掌控以下狀況：

1. “Incoming Orders Rate”Vs. 銷售收入、目標(biāo)利潤(rùn)和計(jì)劃

2. 需求的季節(jié)性、周期性或者臨時(shí)性調(diào)整變化將給銷售收入和供應(yīng)計(jì)劃帶來影響

3. 自身的提前期水平 Vs. 競(jìng)爭(zhēng)者的提前期水平

4. “Incoming Orders Rate”Vs.供應(yīng)（生產(chǎn)）計(jì)劃和產(chǎn)能約束

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S&OP與企業(yè)的決策、規(guī)劃體系

無論是在戰(zhàn)略還是運(yùn)營(yíng)層面，企業(yè)的決策和規(guī)劃的系統(tǒng)性不僅決定了企業(yè)的管理能力水平，同時(shí)也是企業(yè)獲利能力的決定性因素。從下圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的規(guī)劃體系中，企業(yè)的戰(zhàn)略性計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃存在嚴(yán)重脫節(jié)的問題。

ERP系統(tǒng)的出現(xiàn)雖然在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到了一定程度的整合，但也僅僅局限在運(yùn)作層面的管理。

從水平的角度，我們也不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中各個(gè)部門的計(jì)劃目標(biāo)都是獨(dú)立的，甚至具有排斥性。發(fā)生在運(yùn)作層上的“忙亂”和“被動(dòng)”的管理問題的一個(gè)主要原因就是缺少一個(gè)上下一致、左右協(xié)調(diào)的管理機(jī)制。

S&OP在企業(yè)的決策和計(jì)劃系統(tǒng)中的作用和意義在于它應(yīng)用了流程管理的方法，產(chǎn)生一個(gè)協(xié)調(diào)市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流的有效的管理機(jī)制。同時(shí)，通過滾動(dòng)和整合的計(jì)劃方法進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)和生產(chǎn)目標(biāo)的適時(shí)和合理的調(diào)整，從而提高企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)效率。

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S&0P在中國(guó)的應(yīng)用前景

就當(dāng)前而言，S&OP不會(huì)在一夜之間遍地開花的。觀念的轉(zhuǎn)換和專業(yè)人員的成長(zhǎng)都需要一定的時(shí)間。目前，S&OP運(yùn)用企業(yè)還是以合資或外資為主，主要是受他們母公司的要求或影響。但用更遠(yuǎn)的眼光來看，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）在中國(guó)將具有越來越廣闊的應(yīng)用前景。如下的原因?qū)⑹沟肧&OP在中國(guó)企業(yè)中越來越受到重視。

第一，目前ERP慢慢在中國(guó)企業(yè)中升溫，越來越多的企業(yè)開始采用國(guó)際或國(guó)內(nèi)的ERP軟件。ERP得到充分發(fā)揮的要素之一是企業(yè)內(nèi)各部門之間有一套整合機(jī)制來實(shí)現(xiàn)部門間的協(xié)調(diào)。而銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）正是這樣一套流程，是部門間協(xié)調(diào)、整合管理的有力工具。

第二，當(dāng)今中國(guó)的企業(yè)越來越重視企業(yè)業(yè)務(wù)的健康運(yùn)作。將銷售額作為唯一目標(biāo)，忽視利潤(rùn)率的方式慢慢會(huì)被新一代中國(guó)企業(yè)家拋棄，代之的是綜合的考評(píng)，也即企業(yè)良性運(yùn)作。那么如何始終將企業(yè)牢牢地把握在健康的軌道上運(yùn)行呢？

利用KPI指標(biāo)，以月為單位，始終將企業(yè)運(yùn)作的核心數(shù)據(jù)進(jìn)行回顧的銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）是一個(gè)有力的控制工具，能始終將企業(yè)的具體運(yùn)營(yíng)與企業(yè)戰(zhàn)略牢牢捆在一起。正是由于銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）這種承上啟下的功能，其注定將被越來越多的中國(guó)企業(yè)所采用，得到廣泛的應(yīng)用。

第三，隨著在合資或外資企業(yè)中S＆OP專業(yè)人才的成熟，本土人才不再是個(gè)瓶頸，而且反過來還會(huì)促進(jìn)S＆0P在本土企業(yè)中的推廣。?

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