從2021年起，抖音店鋪的風就開始刮得很猛，猛到可能讓很多匆忙入局的商家有種錯覺：抖音就是個自播平臺，或者做抖音電商就得做店播，否則沒有其他方式。

舒克告訴你，這個認知從底層就錯了。

從抖音電商GMV總體來看，達人直播占比50%以上，而且抖音絕不允許達播的占比更低，為什么？從抖音本質(zhì)來看，抖音是內(nèi)容平臺與淘寶用戶有明確購買意向和成熟的消費心理不同，抖音用戶的核心是“娛樂”不是“購物”，所以無論抖音的貨架有多成熟，好內(nèi)容始終是激發(fā)用戶購物欲望的重要“入口”，是在優(yōu)化推薦算法外，持續(xù)做高抖音電商天花板的核心路徑。

而好的內(nèi)容在誰那里？不是用戶也不是商家，而是平臺上的活躍達人，視頻創(chuàng)作者。而如何讓達人有持續(xù)發(fā)作品的熱情呢？自然是讓他們有持續(xù)變現(xiàn)機會和能力，將發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容作為一份事業(yè)來看待，廣告外，帶貨是另一大變現(xiàn)途徑，所以抖音是不會弱化達播占比的，對于抖音而言，達人貢獻的不止是GMV，更是內(nèi)容的消費時長和粘性。

1、什么品牌更適合做達人分銷？

火星文化創(chuàng)始人李浩，有一個明確觀點，就是抖音其實并不是品牌實現(xiàn)長效經(jīng)營的理想平臺。根本原因是用戶在抖音是不能高頻、反復觸達的。每觸達一次用戶，哪怕是自有粉絲，品牌商都可能花費大量成本，并不能從長線降低品牌的獲客成本，讓品牌擁有經(jīng)營復利。

這也從側(cè)面印證，適合做抖音點播的品牌需要滿足一個條件：毛利率高，最好在65%以上才能有在抖音持續(xù)投放的基礎。且比較而言，服飾箱包、珠寶玉石、家居家紡、輕奢類這樣非標產(chǎn)品，SKU豐富且上新頻率高，更適合通過直播這樣高效率的方式來呈現(xiàn)商品，且直播本身的可看性也更強，容易吸引用戶停留互動并做出GPM。

相反，標品、SKU有限且毛利率低的商品，舒克建議你選擇達人分銷來起盤，這樣在抖音成長起來的確定性會更高。

這里要提到一個預制菜品牌：叮叮懶人菜，就是通過“頭腰尾部”達人分銷模式，獲得比較高的基礎銷售額后開啟了店播的。據(jù)我觀察，目前他們店播銷售額占比達到了將近8成，但在之前，這個品牌還有7成的GMV是達播貢獻的。

舒克還建議一些用戶認知度相對有限，品牌力相對弱的品牌，通過達人分銷起盤。對于這類品牌而言，除了追求GMV外，更重要的是通過達人的短視頻、直播，來持續(xù)影響用戶認知，通過一個個達人所構建的小圈層，滲透到大圈層，最終完成品牌建設。

諾特蘭德就是這樣的品牌，去年以前，也許很少有人聽過這個運動保健類的品牌，但去年一整年，諾特蘭德通過達人分銷的方式，完成了從銷量到聲量的反向逆襲。基本路徑就是：1.組建百人的商務團隊投身到分銷達人的邀約中（健身達人、母嬰育兒、醫(yī)藥保健類達人是首選），為了降低與達人的合作門檻，提升合作意愿，除了設置高傭外，諾特蘭德還為達人們準備了文案和視頻模板供他們參考使用；2.諾特蘭德開啟了自播和品牌建設的路途，不僅設置了矩陣號來投入常態(tài)自播，還簽約張繼科為品牌代言人，并參與抖音電商的營銷活動“新銳發(fā)布”中，為抖音用戶打造了張繼科同款營養(yǎng)禮盒，在銷量、聲量得到全面提示的背景下，諾特蘭德又投入了抖音商城的建設，通過優(yōu)化商品詳情頁和搜索關鍵詞等以承接被動推薦外的主動搜索、復購流量。

講了叮叮懶人菜、諾特蘭德的案例，我們發(fā)現(xiàn)：他們的成功不僅是用好了達人分銷，而且也用好了分銷外為品牌帶來的增益價值。通過達人分銷，品牌獲得了更強的大眾認知，還進一步摸清抖音目標用戶的內(nèi)容、消費偏好，并在達人的直播間里學習到了一些運營營銷技巧，也為了后續(xù)店播的成功奠定了人群和技能基礎。

舒克還想提一下分銷的另外一層價值，即借力達人的圈層影響力，幫助品牌拓寬潛在購買人群的半徑。

2、都2023了，為什么還有品牌做不好達人分銷？

達人分銷的價值可能有很多品牌和商家都已經(jīng)意識到了，但痛點存在很多，最突出的可能是意識足夠了，但是很多商家下不好達人分銷這盤棋，原因是什么？舒克整理了兩點。

一.與達人合作的太淺層，變動性太大

現(xiàn)在是一個講究人情世故的社會，因此，與優(yōu)秀的達人建立起穩(wěn)定長期的合作也非常重要，其中在利益上形成強捆綁尤為重要。

那如何讓表現(xiàn)優(yōu)秀的達人更好的為商家所用呢？初階的做法是設置階梯式分傭，那高階的做法是什么？當然是在里以外，建立更深的合作關系。如：賣貨外，可以加大在廣告上的合作，以發(fā)揮達人“品效合一”的價值；又可以給予達人“星推官”之類的角色設定，或者簽約成獨家?guī)ж涍_人，建立排他型合作。

當然還有很多其他的原因，比如商務沒經(jīng)驗，不懂得做商務就是做銷售的邏輯，以為每天就是加達人微信聊聊就夠了。

3、到哪里找分銷達人？

在文章最后，舒克扮演一本“百科全書”的價值，那就是回復下大部分品牌、商家很關心的問題，究竟哪里尋找真正適合為品牌帶貨的達人呢？

1.核心渠道就是精選聯(lián)盟，在精選聯(lián)盟的“達人合作”欄目里，通過達人廣場、達人招商、團長招商等欄目，都能很方便的找到可為自己帶貨的達人，如果你是一個新晉品牌，不是很清楚什么樣的達人能為我們帶貨，那可以通過“為商品推薦達人”這個功能讓系統(tǒng)自動為我們的商品匹配合適的達人。

這里提醒一下商家，可以重點關注達人的粉絲分布以及帶貨數(shù)據(jù)，對于達人的粉絲量和達人自身的屬性則可弱化關注。而對于系統(tǒng)初篩且與品牌契合的達人，建議反向去看下達人的視頻和直播內(nèi)容，確定達人風格、擅長的品類、品牌是否符合預期，然后再以談客戶交朋友的心態(tài)去爭取與達人合作。

2.第二支渠道是星圖平臺。整體看來，星圖的達人“營”大于“銷”，雖然支持“一口價+轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)”來篩選達人，但因為有坑位費，對于很多想要做純傭帶貨的商家并不是那么友好。

3.第三渠道就是可以通過一些第三方數(shù)據(jù)平臺來甄選合適的達人，這里我們就不去詳細的講了。

以上提到的渠道，只是粗淺的建議，具體去找什么樣的達人，避開什么樣的坑，還得商家自己多去摸索嘗試。俗話說 不入局，怎知水之深淺、水之冷暖。

好了，今天我們就分享到這里，可以持續(xù)關注舒克，我會持續(xù)更新給大家分享本人一些感觸。