? ? ? ? 本人自2009年開(kāi)始做淘寶，至今已有14年，期間有過(guò)迷茫，踩過(guò)不少坑，被騙N多次，有賺錢的喜悅，也有虧錢的教訓(xùn)。經(jīng)常有很多新手賣家朋友問(wèn)我，老師怎么才能做好淘寶呢？做淘寶都需要學(xué)些什么？以下是本人對(duì)做淘寶的認(rèn)識(shí)，希望對(duì)各位淘友們有所幫助，不對(duì)之處，歡迎大家批評(píng)指正。

一、生意思維

做淘寶就是做生意。既然是做生意，就要以賺錢為目的，而不是為了盲目追求漂亮的數(shù)據(jù)而賠錢。十幾年來(lái)，我接觸過(guò)很多不同類目的商家，有些賣家做到行業(yè)TOP，雖然表面數(shù)據(jù)好看，但是除去推廣成本，運(yùn)營(yíng)成本，工資開(kāi)支等，不但沒(méi)賺到錢，反而欠了不少債。也有年銷售額做到5千萬(wàn)的，毛利卻只有300萬(wàn)。連推廣費(fèi)都賺不回來(lái)的也大有人在。整天忙得不可開(kāi)交，連做夢(mèng)都?jí)粢?jiàn)自己的旺旺在響。一年下來(lái)，問(wèn)他賺了多少錢，說(shuō)是就混個(gè)高工資，問(wèn)他為什么，說(shuō)是我也不知道哪里出了問(wèn)題。

還有些賣家朋友到處聽(tīng)課，學(xué)習(xí)這技術(shù)、那方法，什么螺旋，地推，黑搜，黑車，魚塘等等。用到自己店鋪，發(fā)現(xiàn)不實(shí)用，做了不但沒(méi)什么效果，反而虧了不少錢。講技術(shù)的老師總是美言搪塞，要么說(shuō)你的產(chǎn)品不行，要么說(shuō)你的錢不夠多？

做淘寶就是做生意，要以賺錢為目的，而不是為了曬數(shù)據(jù)，玩技術(shù)。錢從哪里來(lái)，如何才能賺到錢？為什么不賺錢？哪里出了問(wèn)題？這些是本元問(wèn)題，而不是整天研究技術(shù)，癡迷于黑科技，總想著一招制勝，急于求成，恨不得今天做淘寶，明天就能身價(jià)過(guò)億，做著做著忘記了當(dāng)初做淘寶的初心是什么？

二、目的

1.做淘寶大的目的就是賺錢。每一個(gè)決策都要考慮是否能賺到錢，是現(xiàn)在就能賺到，還是將來(lái)賺，投入多少，能賺多少，風(fēng)險(xiǎn)有多大？

2.每一次細(xì)微的改動(dòng)、調(diào)整都要有目的。做這件事之前，就要明白做這件事的目的是什么？切忌漫無(wú)目的，盲目操作，模仿他人，道聽(tīng)途說(shuō)，人云亦云。

學(xué)員案例A

隨便找了個(gè)產(chǎn)品上架，就開(kāi)始開(kāi)直通車做推廣，虧了不少錢，就開(kāi)始問(wèn)我

Q:老師我的直通車技術(shù)不行，一直虧，你什么時(shí)候講直通車呢？

A：你開(kāi)車的目的是什么？

Q:聽(tīng)說(shuō)做淘寶必須要開(kāi)直通車。

學(xué)員案例B

Q:老師我用直通車?yán)阉?，現(xiàn)在搜索流量已經(jīng)穩(wěn)定了，轉(zhuǎn)化率也穩(wěn)定了，我還需要繼續(xù)開(kāi)車嗎？

A:你開(kāi)車的目的是什么？

Q：先打標(biāo)簽，再拉搜索啊。

A：目的完成了嗎？標(biāo)簽打牢了嗎？搜索起來(lái)了嗎？日銷滿意嗎？還需要擴(kuò)詞、擴(kuò)人群，增加銷量嗎？

Q:目的完成了，日銷滿意，市場(chǎng)快到衰退期了，產(chǎn)品也快沒(méi)貨了，下個(gè)月準(zhǔn)備換秋冬裝了。

A:那你還需要繼續(xù)開(kāi)車嗎？

Q:哈哈，不需要了。

三、思路

在做淘寶的過(guò)程中，我們都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，那么遇到問(wèn)題我們?cè)趺唇鉀Q呢？有沒(méi)有一個(gè)思路或者是模式可以參考呢？以下是我個(gè)人處理問(wèn)題的思路，僅供參考。

1.發(fā)生了什么，現(xiàn)狀如何，對(duì)寶貝有什么影響？

2.導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的原因有哪些？

3.我想要什么樣的結(jié)果？

4.通過(guò)哪些方法可以實(shí)現(xiàn)我想要的結(jié)果？不同的策略都有哪些利弊？哪個(gè)對(duì)我最有利？

5.實(shí)施--監(jiān)控--調(diào)整、優(yōu)化

學(xué)員案例

Q:老師我的寶貝的轉(zhuǎn)化率一直都在5%左右，今天突然變成3.2%了，不知道為什么？

A:根據(jù)你學(xué)的知識(shí)先自己分析一下，有哪些因素會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降？

Q:好的。市場(chǎng)沒(méi)有大活動(dòng)，大盤數(shù)據(jù)相對(duì)穩(wěn)定。買家方面也沒(méi)有什么大的變動(dòng)。寶貝也沒(méi)有差評(píng)什么的，主圖、詳情、視頻都沒(méi)動(dòng)。

A:對(duì)手有何動(dòng)作？

Q:有好幾個(gè)競(jìng)品都降價(jià)了，應(yīng)該是這個(gè)原因。那我也降價(jià)嗎？

A：不降價(jià)會(huì)怎樣？降價(jià)又會(huì)怎樣？對(duì)寶貝有何影響？

Q:如果不降價(jià)，轉(zhuǎn)化一直低，量率都會(huì)變少，權(quán)重下降，搜索變少，長(zhǎng)此以往，寶貝逐漸就廢了。如果降價(jià)了，價(jià)格和競(jìng)品一樣，利潤(rùn)就會(huì)變少。

A：降價(jià)對(duì)你有利，還是不降價(jià)對(duì)你有利？你想要什么樣的結(jié)果？

Q：如果我降價(jià)了，競(jìng)品可能也跟著再降價(jià)，利潤(rùn)就更少了，不知道價(jià)格戰(zhàn)要打多久？賺的太少，基本都是在給快遞打工。如果不降價(jià)，哪怕賣的少點(diǎn)，利潤(rùn)也不錯(cuò)，比賣得多賺的少?gòu)?qiáng)得多，不至于白忙活。我還有好幾個(gè)款都有穩(wěn)定的日銷和利潤(rùn)，這個(gè)不是我的主推款。

A:既然不想降價(jià)，能否先從產(chǎn)品端找到利益點(diǎn)可以維持這個(gè)價(jià)格？

Q：可以從SKU和關(guān)聯(lián)上下文章

A：別忘了調(diào)整后要實(shí)時(shí)監(jiān)控

Q:好的

四、決策

解決問(wèn)題會(huì)有很多方法，那么我們用哪個(gè)不用哪個(gè)呢？我的觀點(diǎn)是，要根據(jù)當(dāng)前的背景和現(xiàn)狀，結(jié)合自己的資源和優(yōu)勢(shì)，看看有沒(méi)有可以利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)，借力用力，可以達(dá)到事半功倍的效果。

學(xué)員案例

Q：老師現(xiàn)在是活動(dòng)預(yù)熱期了，活動(dòng)圖都做好了，寶貝日銷也不錯(cuò)，我想要活動(dòng)大賣，現(xiàn)在主要就是引流，我是用直通車好呢還是用魔方好？

A：預(yù)熱期的特點(diǎn)是什么？當(dāng)前背景下用哪個(gè)對(duì)你最有利？

Q：預(yù)熱期的特點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化率下降了，加購(gòu)變多了。

A:那用什么渠道對(duì)你最有利？

Q:魔方拉推薦

五、原理與方法

做淘寶就是做生意，做生意沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)和方法。同樣的思路，同樣的方法，由于受到市場(chǎng)的變動(dòng)、買家需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)的干涉等等，可能今天這樣做就能做起來(lái)，明天這樣做就做不起來(lái)，這種案例也是屢見(jiàn)不鮮的。只有明白了原理，自己就會(huì)生成很多方法來(lái)完成自己的目的，而技術(shù)只是導(dǎo)致方法實(shí)現(xiàn)快慢的因素之一。技術(shù)并非核心，切勿癡迷。

學(xué)員案例A

Q:老師我以前聽(tīng)別的老師講過(guò)，收藏加購(gòu)10%以上的寶貝就是好款，你為什么說(shuō)不一定？

A：我給你舉個(gè)例子，假設(shè)你賣的是家俱，加購(gòu)率只有5%，就不是好款嗎？如果你賣的是垃圾袋，加購(gòu)率是20%，沒(méi)有轉(zhuǎn)化，買家加購(gòu)后對(duì)比完就買了，你的加購(gòu)率高有意義嗎？

Q:嗯，與轉(zhuǎn)化周期有關(guān)吧。這就是你講到的，長(zhǎng)轉(zhuǎn)化周期看加購(gòu)，短轉(zhuǎn)化周期看轉(zhuǎn)化。

A:轉(zhuǎn)化周期是一個(gè)方面。還有就是，在多少流量下，收藏加購(gòu)率是10%？在什么流量下收藏加購(gòu)率是10%。市場(chǎng)起步期、活動(dòng)預(yù)熱期、衡量標(biāo)準(zhǔn)都一樣嗎？產(chǎn)品表達(dá)不同、價(jià)格不同，衡量標(biāo)準(zhǔn)也是一樣的嗎？這個(gè)沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)具體產(chǎn)品的特征和所處的環(huán)境而言，才有意義。

學(xué)員案例B

Q:老師我賣的是皮草，為什么我的直通車只有幾個(gè)加購(gòu)沒(méi)有轉(zhuǎn)化？搜索也不多？為什么賣吊帶的同學(xué)，轉(zhuǎn)化率、成交都不錯(cuò)，搜索也很多流量。是不是我的直通車沒(méi)學(xué)好？

A:你的皮草最低的客單是4998，她的吊帶39元兩件。高客單的產(chǎn)品一般轉(zhuǎn)化周期都相對(duì)較長(zhǎng)。假設(shè)你買皮草，你會(huì)看了就買嗎？你買件20塊錢的吊帶會(huì)對(duì)比好幾天再買嗎？

Q：不會(huì)，哈哈。我的搜索也不多？我用直通車?yán)黄鹚阉鱽?lái)，還有別的方法嗎，老師可以再指導(dǎo)下嗎？

A:再仔細(xì)想想我們講到的每個(gè)流量渠道的原理和應(yīng)用，什么渠道適合什么類型的寶貝？

Q:對(duì)了，用魔方拉搜索和推薦。高客單宜用魔方，低客單宜用車。轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)宜用魔方，轉(zhuǎn)化周期短宜用車。

A:為什么？

Q:因?yàn)楦呖蛦蔚漠a(chǎn)品如果用車，因?yàn)檗D(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，很難成交，搜索看的是累計(jì)標(biāo)簽，沒(méi)有成交，所以搜索起不來(lái)，白白浪費(fèi)錢。而推薦渠道的核心權(quán)重看的是加購(gòu)相關(guān)數(shù)據(jù)，所以用魔方拉推薦好。

六、學(xué)習(xí)與應(yīng)用

1.學(xué)到的知識(shí)要用到自己的店鋪，根據(jù)自己的目的，結(jié)合自己的現(xiàn)狀，活學(xué)活用，切忌生搬硬套，按步驟行事，只記個(gè)方法。

2.實(shí)事求是。實(shí)用的，賺錢的，就是好的。不實(shí)用的，虧錢的，就是不好的，一切以事實(shí)為準(zhǔn)。切忌道聽(tīng)途說(shuō)，盲目模仿。

3.多思考，多練習(xí)。問(wèn)問(wèn)題前一定要先思考再問(wèn)，要追本溯源，知其所以然，而不是只為了要個(gè)答案。

4.觸類旁通。明白了根源，就要會(huì)通過(guò)思路，解決一類問(wèn)題，而不是問(wèn)一個(gè)會(huì)一個(gè)。