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第三節(jié)

北極星的創(chuàng)造者們點(diǎn)燃了火花

北極星公司在1993年發(fā)行的《精神》雜志上插入了一份調(diào)查表格，當(dāng)時(shí)該雜志被郵寄給了三十多萬北極星車主

這項(xiàng)調(diào)查測量了讀者對各種產(chǎn)品的興趣，從漁船到草坪和花園機(jī)械，再到越野摩托。受訪者被問及是否有興趣從北極星購買此類產(chǎn)品

Parks說：摩托車在調(diào)查中非常受歡迎，所以我們說“好吧，這看起來很有趣，讓我們看看能否得到一些外部的支持”我們想看看北極星公司可不可以發(fā)展一下摩托車行業(yè)。

Wendel任命了兩名產(chǎn)品經(jīng)理Parks和當(dāng)時(shí)的雪地摩托車產(chǎn)品經(jīng)理Bob Nygaard進(jìn)行了進(jìn)一步秘密的摩托車研究。

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Parks和Nygaard（現(xiàn)在都已經(jīng)從北極星退休）聘請了兩家外界公司協(xié)助他們完成這個(gè)項(xiàng)目。一個(gè)是McKenzie（麥肯齊）公司世界上最大的咨詢公司。另一個(gè)明尼阿波利斯的廣告高管Jerry Sthal他曾在哈雷戴維森的廣告宣傳活動(dòng)中擔(dān)任廣告公司客戶主管。

與此同時(shí)Parks和Nygaard評估了北極星的銷售隊(duì)伍，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)保障和售后運(yùn)營，以及零部件，服裝和配件部門。

Parks說：我們也觀察我們的客戶，看看它們對什么類型的東西感興趣，以及他們是否會(huì)從我們這里購買摩托車。從1993年5月到8月我們很努力的工作——非常努力——樓上的會(huì)議室變成了我們的作戰(zhàn)室 （位于明尼阿波利斯郊區(qū)的公司總部）我們把商討報(bào)告和各種文件釘滿了房間。

Nygaard表示，這次摩托車研究與該公司此前的多元化項(xiàng)目不太一樣。

Nygaard說：我們（為了勝利摩托車的項(xiàng)目）找了一家外部咨詢公司，這是我們從來沒有做過的。我們在開發(fā)ATV或者船只的時(shí)候沒有這么做。我們本來有強(qiáng)大的外部顧問。

我們把Jerry Sthal找來和他談了談。這項(xiàng)研究比我們過去做的更復(fù)雜，另一件事是對于雪地摩托車你有很好的銷售業(yè)績。你拿到了摩托車工業(yè)委員會(huì)的號(hào)碼你就可以知道在哪里有銷售多大排量還有不一樣型號(hào)的摩托車，獲取等等豐富的信息。而我們做船的時(shí)候沒人知道這些信息，甚至我們會(huì)問：建造了多少船？沒人知道。

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勝利摩托車的調(diào)查表明巡航摩托車業(yè)務(wù)是一個(gè)北極星工業(yè)的機(jī)會(huì)——特別是如果一個(gè)攪局者能滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的功能性能的追求。

“我們把注意力集中在哈雷和日系四兄弟上，然后我們問自己的團(tuán)隊(duì)，哈雷有什么弱點(diǎn)嗎？我認(rèn)為他們的成本很高Nygaard說‘我認(rèn)為重新設(shè)計(jì)哈雷摩托車的基礎(chǔ)上我們可以花更少錢去制造它，而且要讓顧客不需要花太多的時(shí)間去等一臺(tái)摩托車’從這個(gè)角度看，哈雷和他們的H-D（印度哈雷部門）是脆弱的。我們可以用重型巡航車在市場上狠狠的賺一筆。這當(dāng)然是我們想要的目標(biāo)，因?yàn)檫@就是(銷售)數(shù)的重點(diǎn)，也是利潤最高的點(diǎn)。這是最適合我們的突破點(diǎn)。日本人在重型巡航上也很脆弱，因?yàn)樗麄儧]法真的對付哈雷，因?yàn)樗赡芸雌饋砉?，但真正的車主知道這不是美國制造商的美國制造摩托車。我們當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入了自己國內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)，我們可以制造自己的美國發(fā)動(dòng)機(jī)，這讓我們在與日本公司的競爭中占了很大的優(yōu)勢。我們是一家美國公司?！?/p>

在擔(dān)任ATV產(chǎn)品銷售經(jīng)理的時(shí)候，Parks走遍了全國，采訪經(jīng)銷商和消費(fèi)者，參加摩托車活動(dòng)，并且與麥肯齊公司和Sthale一起收集數(shù)據(jù)。Parks和Nygaard每月向公司的高管還匯報(bào)最新的情況，并且在1993年8月向管理部門提出了他們的結(jié)論。