00:02

大家好，我是黃志忠。歡迎來到我們的說服力35天訓(xùn)練營。你知道說服是我個(gè)人特別喜歡的一堂課。因?yàn)樗鉀Q的是一個(gè)什么問題呢？他解決的是我們生活中最常遇到的一個(gè)問題，叫做意見不同的時(shí)候，我們?cè)趺醋寗e人聽我的。你對(duì)我而言，這個(gè)技能分明就比那些數(shù)學(xué)英文更重要，因?yàn)樗谏钪懈鼘?shí)用。可是只是很可惜，在學(xué)校的時(shí)候，我們都沒有機(jī)會(huì)學(xué)到這個(gè)。

00:31

你知道在我們生活當(dāng)中，當(dāng)我們?cè)谟龅礁鷦e人意見不同的時(shí)候，利益之間起沖突的時(shí)候，我們常常會(huì)遇到一個(gè)困擾，叫做我要怎么樣讓別人配合我呢？怎么樣讓別人改變他的行為呢？你要知道對(duì)很多人而言，當(dāng)他在遇到這種抉擇的時(shí)候，他只有兩個(gè)選擇，叫做他只能選擇讓人痛苦或者是讓自己痛苦。什么意思？就是你試想一下，假如一個(gè)人他沒有辦法說服別人，他不知道怎么說服，而他起沖突的時(shí)候，一種方法叫做讓人痛苦，我要怎么得到我要的東西？

01:06

四種方法就是我要不然就是傷害、威脅、消耗跟勒索。什么叫傷害？你常?？催^那種媽媽講話，叫做乖乖聽話，不然扣你零用錢，乖乖聽話，不然不準(zhǔn)出去玩，這就叫做傷害和威脅。傷害就是直接的傷害，威脅則是告訴你我是即將要傷害你那還有沒有別的方法呢？

01:30

有一個(gè)不會(huì)說服的人，他常常用的另一種方法叫做消耗。什么叫做消耗？你總看過那種不管是公司里的領(lǐng)導(dǎo)，還是在家里或者在親密關(guān)系中，就是你如果不答應(yīng)我，我就天天跟你吵，天天跟你煩，嘮叨。直到另外一方撐不下去了，認(rèn)輸了，你別再說了好不好？ok我去相親好吧，老媽，我聽你的話，你別再說了，就照你的辦好不好？這就要消耗，直到對(duì)方投降。

02:04

最后一種叫勒索，勒索特別糟糕。那你總聽過那種情感或道德上的勒索，比如說他希望你要聽他的話，就叫做什么？叫做公司苦苦栽培你，你現(xiàn)在居然這樣回報(bào)我們，對(duì)不對(duì)？你這個(gè)白眼狼，那父母就會(huì)講，叫做我從小辛辛苦苦把你養(yǎng)到大，怎么樣？現(xiàn)在翅膀長硬了，不聽我們的事了嗎？你看這叫勒索。這就是我們一般人在不會(huì)說服的情況下，想要改變別人的典型方式。

02:33

當(dāng)然了，有些人心腸比較軟，他做不到這一點(diǎn)。這種人從某種角度來說更可憐，因?yàn)樗坏┯龅搅藳_突的時(shí)候，他只好選擇第二種方法，叫做自己痛苦。什么叫自己痛苦？就是回避、委屈、討好跟交換。什么叫回避？就是由于在沖突當(dāng)中我沒有能力讓人痛苦，所以他只好回避沖突。問你有沒有什么看法？沒有看法，問你有沒有什么意見，我沒有意見。他放棄主見，避開沖突，并告訴自己說沒有，我只是懶得吵，這是一種解決的問題的方式?？墒沁@很痛苦的，自己的意見表達(dá)都被限制，這是很不舒服的一件事。

03:15

第二種叫委屈退讓，委屈求權(quán)。你說什么那我就照做，這樣總不會(huì)吵了。你說什么我就讓給你，對(duì)不對(duì)？這樣我們就沒沖突了。你知道我們過去在上說服課的時(shí)候，讓我印象最深的一句話就是我們有一個(gè)學(xué)員，他說他來上說服課最大的一個(gè)感觸就是他以往總是覺得為什么受委屈的總是我，你知道他在公司里頭跟同事的相處，跟上司之間有矛盾或摩擦，在關(guān)系當(dāng)中跟家里或朋友之間有對(duì)立的時(shí)候，他總是覺得為什么退讓的總是我？而學(xué)了說服之后，他認(rèn)為我終于可以做選擇，終于可以做改變。

04:01

當(dāng)然還有一種方法叫什么？叫討好，很多人他沒有說服的能力，他也沒有傷害別人的能力，那怎么辦呢？討好我對(duì)你這么好，你總可以手下留情了。我都對(duì)你這么好，你總可以不要傷害我了，對(duì)不對(duì)？討好，那這個(gè)甲方就叫做甲方爸爸，我都喊你爸爸了，那你可不可以不要再傷害我了？

04:26

以及最后一種，也是最常見的一種，好多人在糾紛當(dāng)中，他得不到他要的東西的時(shí)候，他怎么辦？叫做交換。什么叫交換？就叫做我付出，你給我我愛你你愛我。就是很多人會(huì)說服的人叫做我如何說服老板給我加薪。不會(huì)說服的人，他的想法就叫做我天天加班，天天加班，老板你總該看到了？我付出了這么多，付出了這么多，沒有功勞也有苦勞，老板看看我，這叫做等待交換。你看這個(gè)過程其實(shí)也是痛苦的，你知道嗎？所以一個(gè)不會(huì)說服的人，要么讓他人痛苦，要不然讓自己痛苦，這就是為什么我常常會(huì)強(qiáng)調(diào)說服它其實(shí)是一門相當(dāng)溫柔的學(xué)科。

05:16

很多人以為說服就是唇槍舌劍，就是說服的人，嘴巴特別厲害，其實(shí)不是的。說服是一門溫柔的學(xué)科，因?yàn)樗屓死斫獾揭患?，叫做我能造成改變，卻不需要去傷害別人。改變不必然需要是痛苦的。所以你可以試想一下，如果今天你能夠讓你的伴侶改變態(tài)度去配合你，可是在這過程當(dāng)中卻不用傷害關(guān)系。如果今天你有一個(gè)能力能夠讓你的同事放下成見，卻不需要給他壓力。那你有沒有發(fā)覺，當(dāng)你在面對(duì)這個(gè)世界的時(shí)候，你就會(huì)覺得更主動(dòng)，更積極，對(duì)不對(duì)？因?yàn)槲夷茉斐筛淖?，卻不用傷害大家，更不用傷害自己。說服能夠讓一個(gè)人變得更積極，更有勇氣，它是一個(gè)相當(dāng)溫柔的學(xué)科。

06:11

而很多人也許會(huì)疑惑，叫做可是我口才不好怎么辦呢？說到說服，我也知道他也許很有幫助，可是我口才不好。請(qǐng)記住這是我們非常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，叫做說服這件事，其實(shí)跟一般人的認(rèn)知不一樣，他跟口才是沒有關(guān)系的。一個(gè)人說服不了別人，基本上不是因?yàn)樗诓挪缓?，而是因?yàn)樗^念不對(duì)。說服不需要什么嘴皮子厲害，吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮，不需要的。你只要用正確的觀念，在正確的杠桿上失利，你就可以撬動(dòng)別人造成改變。所以他的口才沒關(guān)，更尤其是你要知道在現(xiàn)代社會(huì)里，好多溝通的場景都不需要說了，都不需要用嘴巴說了，所以更別提口才。

07:01

你想想看你在公司里有多少事情，彼此的會(huì)議、協(xié)調(diào)都是透過什么通訊軟體來執(zhí)行的。你發(fā)送語言，然后彼此在線上溝通，這不是現(xiàn)在職場最常見的景象嗎？而在這過程當(dāng)中，你借由這些短信去跟人協(xié)調(diào)改變觀念，它里頭你有用到你的口才來嗎？你需要反應(yīng)很快嗎？沒有你完全可以想好想對(duì)了之后輸入發(fā)送，所以它已經(jīng)跟傳統(tǒng)的口才是無關(guān)的了。重點(diǎn)是你要知道你的方向正不正確，所以它跟觀念有關(guān)，跟口才無關(guān)。

07:43

所以來我們來看接下來的35天當(dāng)中，這是我們的一個(gè)大地圖，后面我們會(huì)有更細(xì)的解釋。基本上我們會(huì)從什么是說服到怎么說服，一步一步的跟大家往下推進(jìn)。我們先來看看我們的第一堂課。我們今天的第一堂課，開宗明義的要先教大家什么是說服，說服的范圍在哪里？說服要針對(duì)的要解決的是什么樣的問題？我們來看看什么是說服?；旧先绻闶俏掖髮W(xué)部的同學(xué)，你們翻開你們專業(yè)的課本，它其中會(huì)告訴你什么是說服的學(xué)術(shù)定義，叫做一種以非強(qiáng)迫的方式就能產(chǎn)生改變的力量。

08:26

這句話聽起來特別抽象特別抽象。你知道我自己在學(xué)生時(shí)代的時(shí)候，我看到這種學(xué)術(shù)語言的時(shí)候，我腦中浮現(xiàn)的是什么景象，你知道嗎？什么叫做以非強(qiáng)迫的方式就能讓人改變的力量？我腦中浮現(xiàn)的是這位老兄，你知道對(duì)我而言，這個(gè)老兄長得就是什么樣，一副挺有說服力的樣子。只不過我們大多數(shù)人不長這樣，對(duì)不對(duì)？你要練的這樣全身肌肉大概也沒那么簡單。

08:52

所以我們來回來看，所以我們來看這句話里頭有兩個(gè)關(guān)鍵詞。第一個(gè)叫做什么叫做非強(qiáng)迫，說服他的重點(diǎn)就是不是以強(qiáng)迫的方式來達(dá)成。為什么要強(qiáng)調(diào)非強(qiáng)迫呢？因?yàn)槲覀兩钪杏袃蓚€(gè)情況，第一種叫什么叫做不能強(qiáng)迫？什么叫不能強(qiáng)迫？就是我沒有足夠的權(quán)利強(qiáng)迫他，對(duì)不對(duì)？你說如果我是皇帝，我有權(quán)利。我講了一句話，別人就要執(zhí)行皇帝不用學(xué)說服，對(duì)不對(duì)？可是我不是皇上，我也不是國王，我沒有那么大權(quán)利，對(duì)不對(duì)？

09:27

我雖然當(dāng)了父母，小孩對(duì)也不理我，對(duì)不對(duì)？我沒有那么大權(quán)利，這個(gè)時(shí)候我不能強(qiáng)迫他，尤其是你知道嗎？我們當(dāng)老師的特別領(lǐng)悟這句話，我們常有一句就叫做學(xué)生特別難搞。因?yàn)楫?dāng)老師就算把你的學(xué)生就像一頭牛一樣，你把這頭牛拉到河邊，你都沒有辦法按著他的頭去喝水。所以學(xué)習(xí)讓學(xué)生去學(xué)習(xí)這件事情是不能強(qiáng)迫的，你只能怎么樣，你只能用說服的方法去改變它。所以第一種叫做不能強(qiáng)迫。

10:01

第二種叫什么？叫做不愿強(qiáng)迫。就算我退一步講，你有權(quán)利，你有籌碼，可是有時(shí)候你不想用你不想用去，你不想強(qiáng)迫對(duì)方做改變，你希望對(duì)方自愿做改變。

10:15

好比說你知道我在微博上，常常有人私信問我問題，其中有一位太太，她問的問題是這樣說，我辛苦了一天回家做菜，跟我老公吃飯。你要知道我辛辛苦苦做了一桌菜，結(jié)果兩人吃飯的時(shí)候，我老公一直在刷手機(jī)，就低頭吃飯刷手機(jī)你不理我，讓我特別失望，也特別難過。請(qǐng)問志忠老師我該怎么辦？我該怎么改變我老公？你知道我在聽到這個(gè)案例的時(shí)候，我腦中第一個(gè)反應(yīng)就是其實(shí)。好解決，對(duì)不對(duì)？

10:49

這位太太下次你老公吃飯刷手機(jī)的時(shí)候，你就啪一個(gè)巴掌打過去，再刷手機(jī)趴第二個(gè)巴掌打過去，打到第二個(gè)、第三個(gè)，我相信你老公就不刷手機(jī)了，對(duì)不對(duì)？可是這個(gè)太太要不要用這種方法解決？他不想用這種方法解決，他不愿意這么做，我不想用打我老公的方式來解決這個(gè)問題，那怎么辦？她就只好求助，叫做我該怎么說服他，對(duì)不對(duì)？

11:13

所以要么就是不能強(qiáng)迫，要不然叫第二個(gè)叫什么？叫做不愿強(qiáng)迫。你知道這句話里頭，還有第二個(gè)關(guān)鍵詞叫做產(chǎn)生改變。這個(gè)概念很有意思。因?yàn)槲覀兤匠Ｔ谡f服別人產(chǎn)生改變的時(shí)候，通常腦中響起的叫做什么？叫做我要如何改變他人。的確我們剛才前面也講過，就叫做跟別人意見不同的時(shí)候，怎么讓別人聽我的。這個(gè)是非常普遍的場景，也是絕大多數(shù)人最關(guān)心說服的地方。

11:44

可是你要知道說服其實(shí)還有一個(gè)功能，很少人會(huì)注意，可是卻特別重要，叫做什么？叫做改變自己。你要知道，很多時(shí)候不是我們只想讓別人聽我的，有時(shí)候我們也想讓自己聽我的。

12:00

你知道什么叫做自己不聽自己的話嗎？你有沒有聽過有人講說，志忠老師我失戀了，我一直走不出來，我一直勸我要放下，可是我就是放不下你?？催@叫做自己不聽自己的話，或者是執(zhí)中老師我要上臺(tái)，我好緊張對(duì)不對(duì)？我一直告訴我自己不要緊張，沒什么大不了的，可是我還是提不起勇氣。你看他怎么樣，他也自己不聽自己的話。志忠老師我一直很想努力準(zhǔn)備考試，我也知道這個(gè)考試很重要，可是我就始終提不起干勁來，我一直逼我自己去念書，可是我自己總是有很輕易的就放棄。你看他遇到的問題也一樣，叫做自己不聽自己的話。

12:44

所以你要知道，說服不是只有說服別人的，我們好多的場景是說服你自己，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候最不聽你話的就是你自己，所以一個(gè)是改變他人，第二個(gè)是改變自己，這個(gè)都在說服的范圍里。在說服的這個(gè)領(lǐng)域里頭，你知道在我們學(xué)校里頭，如果我們要講說廣義的，從最廣的方向來講，什么是說服呢？我們會(huì)說叫做凡有意涵就有說服，就是任何一句話只要它有意義，其實(shí)它都包含了說服的目的。

13:17

比如說我舉個(gè)例，你們看這幾張照片，你看這個(gè)，這是一個(gè)學(xué)校里頭典型的課堂標(biāo)語。上頭寫什么？叫做用汗水圓大學(xué)夢(mèng)，用成績報(bào)父母恩。旁邊寫的是什么呢？叫做實(shí)力來自拼搏，尊嚴(yán)來自實(shí)力。你看這是什么？這個(gè)是標(biāo)語。

13:39

可是你沒有發(fā)覺簡簡單單的標(biāo)語，它不是只是告知，他在這個(gè)標(biāo)語里頭，他告訴你什么是目標(biāo)，他告訴你什么是重要的，他告訴你重要性的排序，他告訴你這些重要性當(dāng)中的因果關(guān)系。它其實(shí)是在說服你，告訴你要依循什么目標(biāo)，依循什么樣的排序，這有什么樣的因果關(guān)系來得到你想要的一切。這充分包含了說服的目的，凡有意涵便有說服。

14:08

我們?cè)倏催@個(gè)，這個(gè)就更明顯了。你看這一張就貼了一個(gè)叫做我要讓那些瞧不起我的人對(duì)我刮目相看。你貼在教室里，你看這個(gè)學(xué)生看了有干勁?？墒俏覇柲氵@句話有沒有說服的意思？他當(dāng)然有說服的意味在，他充分的告訴你，充分的暗示你有人瞧不起你。你知道學(xué)生搞不好自己都還沒這個(gè)想法。他一看這個(gè)標(biāo)語，原來有很多人瞧不起我，我要讓他們刮目相看。你看這句話就充滿了說服的目的。

14:40

再看這個(gè)，這就是一個(gè)最簡單的一個(gè)告示牌，叫做什么水深危險(xiǎn)淹死不管，水深危險(xiǎn)淹死不管。你覺得這個(gè)告示牌它是一個(gè)客觀陳述事實(shí)而已嗎？它只是單純告訴你一個(gè)信息嗎？不是的，它充滿說服的目的，叫做你萬一出了什么事，我們這邊是不會(huì)有任何責(zé)任的，也不會(huì)有任何人為此需要去賠償?shù)?。你看這是一個(gè)充滿說服目的的信息。

15:11

從廣義來講，我們生活中看到的所有信息、所有文字、所有敘述，它都包含了告訴你要怎么做，要怎么改變，要怎么去想要怎么去看啊。一個(gè)老和尚跟小和尚說，女人都是老虎，這簡簡單單的一句話有沒有說服的目的？有啊，所以廣義來說是指所有語言，所有話語，但凡有意義就有說服。

15:40

所以我們?cè)賮砜椽M義，狹義我們?cè)趺纯凑f服這件事？從狹義的角度來講，所謂的說服就是針對(duì)沖突的解決技巧。我知道講到這里，常常會(huì)有人問我說這種老師為什么遇到?jīng)_突我們一定要用說服呢？就像這句話，我們?yōu)槭裁慈烁擞袥_突的時(shí)候不用溝通來解決呢？對(duì)不對(duì)？

16:05

我們兩個(gè)有沖突，大家好好溝通，坐下來好好談?wù)?，大家溝通解決問題。我知道在這個(gè)年代，溝通是所謂的政治正確，動(dòng)不動(dòng)我們就會(huì)有人標(biāo)榜要好好溝通。但是你仔細(xì)想想，誰需要溝通？當(dāng)我們發(fā)生沖突的時(shí)候，誰需要溝通？你要知道遇到問題的時(shí)候記住這句話，這句話很重要。遇到問題的時(shí)候，只有處于劣勢(shì)的一方才會(huì)大談咱們來溝通，什么意思呢？

16:38

你想想看就是你總有看過接那個(gè)電視劇上，小流氓被人揍，被被打的時(shí)候，他會(huì)說什么大哥別打了，有話好說。你看劣勢(shì)的時(shí)候，他就說咱們來溝通了，對(duì)不對(duì)？那你想占便宜的一方會(huì)想溝通嗎？

16:57

你要知道你今天老板不加薪，你跟老板之間有沖突了，對(duì)不對(duì)？可是我問你在這個(gè)沖突當(dāng)中誰想溝通？你想因?yàn)槟銢]加薪，你薪水低，你會(huì)說老板他們來溝通，老板想跟你溝通嗎？老板沒溝通，因?yàn)槔习鍥]遇到問題，這是你的問題，不是他的問題。你有劣勢(shì)他占便宜，他為什么要跟你溝通？

17:22

你也在想你身為一個(gè)太太，你說我老公不洗碗，我辛辛苦苦做了一桌菜，老公吃完拍拍屁股就走了不洗碗那他怎么辦？說老公我覺得我們之間有個(gè)問題，你總是不洗碗，咱們來溝通，你想溝通人家想溝通嗎？老公，因?yàn)檫@是你的問題，你想溝通，老公不想跟你溝通。溝通是必須雙方都想溝通才能溝通的。

17:49

只有你想溝通，對(duì)方占便宜，對(duì)方不想溝通，那有用嗎？所以你要知道溝通沒有大家想象的那么有用。當(dāng)我們雙方有沖突，一方占便宜，一方吃虧的時(shí)候，解決的方法不是溝通，是說服。你不能夠用溝通說，老公我跟你溝通完了，你總該洗碗了。你得說服他，你得說服老板放下成見，你得說服同事配合你。當(dāng)你處于弱勢(shì)的時(shí)候，你要知道這就是我所談的叫做沖突與權(quán)利。我們之間在講說服的時(shí)候非常強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。就是我們?nèi)烁似饹_突的時(shí)候，其實(shí)是彼此的權(quán)利關(guān)系未必是對(duì)等的。

18:32

我們來看這個(gè)我們?nèi)烁酥g發(fā)生沖突的時(shí)候有好多種情況。第一種我們俗稱叫做權(quán)利在雙方，什么意思？就是我跟你發(fā)生了沖突，這個(gè)沖突誰有能力解決它？第一種情況叫做你也不能獨(dú)自解決，我也不能獨(dú)自解決，我們必須雙方合力一起才能夠把問題給解決了。我們稱之為權(quán)力在雙方，解決問題的這個(gè)權(quán)利，是這個(gè)資源是在雙方手上的。

19:05

聽著很抽象對(duì)不對(duì)？講的比較具體的就是什么？最具體的典型就叫做買東西討價(jià)還價(jià)，這是典型的權(quán)利在雙方。你說你要去買東西，你說老板這個(gè)多少錢？120算100好不好？你看雙方是不是有沖突了，對(duì)不對(duì)？

19:22

這時(shí)候我問你，最后買東西的這個(gè)價(jià)格會(huì)是多少，是誰決定的？是老板決定價(jià)格嗎？不是，因?yàn)槟憧梢圆毁I，是顧客決定價(jià)格嗎？不是，因?yàn)槔习蹇梢圆毁u。所以你有沒有發(fā)覺，不管這個(gè)過程當(dāng)中，老板跟客戶吵得多么不可開交，可是他們都心知肚明一件事，叫做最后的成交權(quán)利在雙方，我們一定要一起同意才能夠完成這個(gè)交易。

19:50

這種沖突，這種權(quán)力在雙方的沖突靠什么解決？我們俗稱叫做談判，是談判型沖突，要靠談判來解決。談判就是專門解決權(quán)力在雙方的時(shí)候所造成的問題。

20:05

還有一種情況，我們稱之為叫權(quán)利在單方。什么叫權(quán)利在單方？就是跟剛才不一樣，我跟你之間有了沖突。可是解決問題的這個(gè)資源跟權(quán)利完全在其中一方手上，而另外一方什么都沒有。所以就變成其中一方必須要請(qǐng)你，請(qǐng)強(qiáng)者釋出你的權(quán)利，放出你的資源來解決我的問題，叫權(quán)利在單方。

20:37

最簡單的例子就叫做子女跟爸媽要零用錢了。我常舉這個(gè)例子，你想子女跟爸媽要零用錢的時(shí)候，你能跟你老爸老媽談判嗎？你沒辦法跟他談判，你吃他的、用他的、住他的，對(duì)不對(duì)？你沒有條碼條件，也沒有籌碼跟他談判，你只能說媽拜托了，給我零用錢了，對(duì)不對(duì)？這就叫做權(quán)利在單方。

20:57

那權(quán)利在單方我們靠什么解決？我們叫做說服。說服就是專門解決權(quán)利在單方的時(shí)候所造成的矛盾。

21:07

當(dāng)然了還有一種比較特殊的叫做什么？叫權(quán)利在他方，什么意思呢？我跟你之間發(fā)生了沖突，結(jié)果很特殊的，是誰能解決？你不能解決，我也不能解決，甚至我們兩個(gè)合力都不能解決，誰能解決呢？居然是除了你我之外不相干的某一個(gè)第三方，他們能解決這個(gè)叫做權(quán)力在他方。

21:35

聽起來很抽象，其實(shí)最簡單的例子就是什么？就是法庭，你想想看在法庭上，尤其是歐美法庭很典型。我說你是賊，你說你不是。那這時(shí)候我們有沒有沖突？我們有沖突，這個(gè)沖突怎么解決？用談判解決，說，那我們這樣好了，就本來我說你是賊，你說你不是這樣打8折，你是你你你當(dāng)半個(gè)賊就好，沒有這種事對(duì)不對(duì)？

22:02

那還有什么辦法呢？靠說服嗎？你說你非常有說服技巧，你是誰？你是誰?。磕阏f的太有說服力了，所以對(duì)方說，對(duì)對(duì)對(duì)，我是賊，沒聽過當(dāng)我們之間我說你是賊，你說你不是的時(shí)候，最后你是不是賊，誰決定，法庭決定了對(duì)不對(duì)？

22:23

在我們?cè)谖覀兇箨懛ㄏ档脑捠怯梅ü?，在歐美法系的話怎么樣？在英美法系用陪審團(tuán)，這都是什么第三方。所以這種時(shí)候怎么解決，我們稱之為叫辯論叫辯論。所以控方跟辯方，檢察官跟律師要在法官或者是陪審團(tuán)面前進(jìn)行辯論，借由你們的辯論，我們來決定誰是誰，對(duì)不對(duì)？這就是典型的權(quán)利在塌方所造成的沖突。而在談判辯論跟說服當(dāng)中，為什么我們特別會(huì)強(qiáng)調(diào)說服呢？就是因?yàn)樵趧偛盼覀兘榻B的權(quán)力關(guān)系當(dāng)中，你可以感受的出來，說服是一個(gè)當(dāng)權(quán)力特別不平等，在情況最糟糕的時(shí)候，我們依然能使用的技巧。

23:09

好比我們剛才有提到，子女跟爸媽要零用錢，員工跟老板要加薪。我每次提到這個(gè)例子的時(shí)候，都有人會(huì)問，說老師不對(duì)吧？我們總聽過員工跟老板要加薪的時(shí)候，靠的是薪資談判，不一定是說服。這里有你就要看什么時(shí)候你可以跟老板談判？就是我是一個(gè)老板少不掉的員工，而老板又有權(quán)利可以加我薪水。這個(gè)時(shí)候我們雙方怎么樣叫做權(quán)利在雙方，我是他少不了的，他有我少不了的，所以我們才可以談判。而如果你是對(duì)老板而言是一個(gè)可有可無的員工，這個(gè)時(shí)候你要跟他談薪資，那就只能靠說服了，對(duì)不對(duì)？因?yàn)槟銢]有別的籌碼了。

23:56

又好比你說我是一個(gè)孩子，我跟爸媽要加老媽給我家零用錢，那怎么辦呢？你走到窗口說媽你不給我零用錢的話，我就從這個(gè)窗口跳下去。你這樣一講，媽媽說千萬別跳。寶貝孩子，你千萬別做傻事。來來來，咱們好好談?wù)劇＿@個(gè)時(shí)候權(quán)力在雙方，對(duì)不對(duì)？

24:20

你可以跟你老媽談判，可是當(dāng)你說老媽不給錢我就跳下去的時(shí)候，你媽說你跳，你跳，老娘還年輕，我再生一個(gè)，這個(gè)要怎么辦？你不能談判了，對(duì)不對(duì)？只好乖乖回來用說服。你看說服是當(dāng)你沒有籌碼的時(shí)候，永遠(yuǎn)能夠做的最保險(xiǎn)也最安全的最后一件事。而你要知道說服，我們通常都會(huì)說，我們有一句俗話叫做東方說服，西方出辯論。

24:54

什么意思？就是如果你去翻開所有教辯論的書籍，他會(huì)告訴你，辯論的起源在哪里呢？起源在希臘年代，來自于那些這些哲人，他們是辯論大師。為什么？因?yàn)橄ＥD城邦從好多年前就已經(jīng)形成了當(dāng)年的那種習(xí)慣，叫做什么？叫做全民政治，一個(gè)城市里頭所有的市民共同決定事情，所以他們的官員必須要在廣場上彼此意見不同的時(shí)候，在廣場上做演講，說服底下的民眾看看是不是支持我。

25:30

權(quán)利在他方，所以辯論的傳統(tǒng)最早可以追溯到西方。可是東方就不太一樣了，東方我們從好早的年代開始，就有了一個(gè)所謂大一統(tǒng)的政治結(jié)構(gòu)。所以所有的權(quán)利都在誰身上？在大王身上，在那些大王皇帝身上，而那些臣子、謀士，他們辛辛苦苦講了半天是要干嘛？是希望大王把權(quán)力釋放一點(diǎn)出來解決我們的問題。所以說服在東方非常擅長的。

26:06

我們平常所看到那些什么什么蘇秦、張儀，我們都說他們是什么縱橫家，說能言善辯。仔細(xì)想想，蘇秦張儀是辯論大師嗎？他辯倒了國王，所以辯倒了皇那個(gè)大王，所以他就同他就贏了嗎？

26:24

不是的，蘇秦張儀他們是說服大師，不是辯論大師。所以你知道嗎？我們從小所看到的古文典籍里頭，有非常多很經(jīng)典的關(guān)于說服的案例。我們?cè)跂|方在這方面的說服技巧累積的非常多。我小時(shí)候印象最深的一個(gè)是我那時(shí)候我們?cè)诳茨切┦裁垂盼挠^止，那個(gè)書院，里面都有類似的故事，通通都是說吳大師留下來的作品。

26:54

我小時(shí)候印象最深刻的是什么？是一個(gè)叫海大魚的案子，海大魚的案例我不知道大家聽過的故事沒有，他講的是這樣，他說齊國齊國在春秋戰(zhàn)國年代，齊國有一個(gè)公子叫田英，他想要在薛地薛薛仁貴那個(gè)薛在薛地這個(gè)地方筑一個(gè)城，那是他的封地，他想筑城。那你也知道公子是什么意思，就是大王有很多孩子，他是其中一個(gè)。那這時(shí)候，很多的門人食客就勸說公子啊不要筑城，為什么？因?yàn)樵谀莻€(gè)年代里，你身為一個(gè)一個(gè)公子，在自己的領(lǐng)地上，燭塵就是在經(jīng)營自己的私人武力。他對(duì)齊國這個(gè)本家對(duì)不對(duì)？是不受諒解的，是覺得你在搞什么的，你在經(jīng)營自己的武裝力量。所以他會(huì)引起猜忌，會(huì)引起不滿。

27:48

公子不要逐臣，嘰里呱啦講了一堆，講到后來這公子要翻臉了，就說在在誰在講我就宰了誰啊。若在言者則烹汁，就是誰再說我就把誰給煮了，那大家不敢講了，對(duì)不對(duì)？結(jié)果有一個(gè)食客跑過來跟公子說，公子關(guān)于軸承這件事，我只說三個(gè)字，多說一個(gè)字你就把我給宰了。公子好奇，那好好好，ok哪三個(gè)字，畢恭畢敬走到公子面前說，公子海大魚海里有條大魚的海大魚，講完就要告退?？鬃诱f你他你你尼瑪別走，對(duì)不對(duì)？海大魚是什么意思？你解釋一下。對(duì)方還來來這一招叫做不敢講，不敢拿命開玩笑，那公子能怎么辦？

28:43

公子說，當(dāng)然是恕你無罪，你解釋一下什么是海大魚。他說公子你有沒有見過海里的一種大魚，它浮上來的時(shí)候像個(gè)小島，潛進(jìn)海里的時(shí)候，七天七夜不見蹤影。這個(gè)魚之大叫做什么？叫做鉤網(wǎng)所不能及，就是再大的魚鉤，再大的漁網(wǎng)都逮不住它。以我們現(xiàn)在的生物學(xué)知識(shí)，我們都知道這叫什么？這叫鯨魚。當(dāng)年沒有生物學(xué)知識(shí)，所以他們不知道鯨魚是哺乳類，不是魚，不過無所謂。對(duì)，可是這么大的一條魚鉤網(wǎng)所不能及，一旦擱淺在沙灘上，則則以泄之，就是螞蟻、螃蟹都可以去咬它一口。

29:27

他說，公子，您就是這條大魚，而齊國就是您的大海。只要您一天受到齊國的眷顧和寵愛，這普天之下誰敢冒犯公子你。相反的，一旦你惹怒了齊國，失去了齊王的必應(yīng)，嘖，你削地那個(gè)城筑得再高又有什么用呢？

29:54

講完了，于是工作。有道理好不？主城了不注冊(cè)了，這是一個(gè)海大魚的案例。

30:01

可是你來我問你，我們聽完不是只聽故事，你仔細(xì)想一想這個(gè)時(shí)刻他說服了公子不要主城?？墒悄阕屑?xì)想他講的那個(gè)道理，跟前面嘰里呱啦講了一堆，然后被公子氣的要?dú)⑷说哪切┢渌晨烷T人相比，他的道理有什么特別不一樣的地方嗎？沒有，他的道理跟前面的人道理是一模一樣的那為什么他能成功，別人不成功？因?yàn)閺暮茉绲哪甏麄兙屠斫獾揭患?，什么是說服，說服的關(guān)鍵不在于你講出一個(gè)更正確的道理，說服的關(guān)鍵是你講出一個(gè)讓他能夠聽進(jìn)去的道理，不是因?yàn)槟愀鼘?duì)，所以我同意你，而是因?yàn)槟阕屛衣犨M(jìn)去去了，所以我才會(huì)同意你。

30:46

你要知道我們那些老師，天天跟同學(xué)講好好念書，好好念書。媽媽天天跟他說襪子放好，房間收好，沒有用。不是因?yàn)槟阒v的不對(duì)，是因?yàn)槲衣牪贿M(jìn)去，對(duì)不對(duì)？你的東西我聽，為了當(dāng)耳邊風(fēng)，這就毫無意義，毫無毫無用處。這個(gè)世界上正確的道理就那么幾個(gè)，沒有什么特別了不起，關(guān)鍵是我怎么讓你聽進(jìn)去。

31:10

你想想看剛剛海大魚的那個(gè)時(shí)刻，他為了讓公子聽進(jìn)去，他花了多少的功夫。他如果上來跟公子說，公子，我給你一個(gè)建議，叫你不要做成，你聽不聽？公子才懶得聽。他說公子，對(duì)于這件事我只講三個(gè)字，你聽不聽？而且這三個(gè)字多說一個(gè)字你就宰了我。

31:30

我當(dāng)然想聽，再怎么樣我都想聽聽看是哪三個(gè)字。ok特別好，他爭取到了講三個(gè)字的機(jī)會(huì)，可是你在想，如果好不容易爭取到講這三個(gè)字的機(jī)會(huì)，真的要講的時(shí)候，這個(gè)時(shí)刻走到公子前面，公子三個(gè)字不要蓋，這對(duì)不對(duì)？那公子就算不殺人，他也不理你了，對(duì)不對(duì)？你好不容易講三個(gè)字就不要建成的，這個(gè)我誰理你？他講三個(gè)字是什么字？叫做什么叫海大魚。我靠，我是因?yàn)楹闷娌畔肼犇氵@三個(gè)字的，結(jié)果你三個(gè)字講完，我有變得好奇心得到滿足嗎？沒有我變得更好奇什么是海大魚，對(duì)不對(duì)？

32:12

你看于是公子就說，那你解釋都到這個(gè)地步，他還要再轉(zhuǎn)一圈，叫做什么不解釋，不敢拿命開玩笑。公主公公子非得聽了，你懂我意思嗎？這時(shí)候公子你跟你，如果跟公子說，你你你跪下。來，我解釋給你聽，搞不好他都會(huì)愿意試試看，因?yàn)槲姨胫涝趺椿厥铝?。他是說你無罪，來告訴我什么叫海大魚。

32:36

在這一刻，公子已經(jīng)完全準(zhǔn)備好當(dāng)一個(gè)聽眾了。于是他就把前面的道理換了一個(gè)比較生動(dòng)的比喻講出來。你看同樣一個(gè)老道理，這個(gè)時(shí)刻七轉(zhuǎn)八彎了，用了多少技巧，就是為了達(dá)成一個(gè)目的，叫做公子你?，F(xiàn)在總想聽了吧，于是講完聽完，效果達(dá)到。你看，這就是說服跟不會(huì)說服最大的差別。一般人不懂說服的，他就只會(huì)說教，說教就是拼命在講道理，而說服的人知道關(guān)鍵在于怎么讓你聽進(jìn)去。所以來這是我們的第一堂課，我們稍微幫大家捋一捋，我們每一堂課的最后結(jié)尾都會(huì)幫大家順一順我們今天這一段到底學(xué)到什么。

33:22

這一段的課程我們主要是教大家什么是說服。你看我們前面先跟大家解釋了一種以非強(qiáng)迫的方式就能產(chǎn)生改變的力量。這里頭有不能強(qiáng)迫以及不愿強(qiáng)迫。改變改變他人也包含了改變自己。

33:39

第二個(gè)，我們會(huì)跟大家介紹什么是廣義的說服跟狹義的說服從。廣義的說服來說，但凡有意涵通通是說服。事實(shí)上你用這種眼光，你下課之后以后再路邊在街上你看到那些標(biāo)語，看到那些話，那些海報(bào)，看到那些牌子上印的字，你都可以想一想這里頭蘊(yùn)含了什么樣說服的企圖。我跟你講到處都是，凡有意涵碧有說服。然后再來什么叫做狹義的說服。

34:12

針對(duì)沖突的解決技巧，在這里我們會(huì)先跟大家解釋，為什么在沖突當(dāng)中很多時(shí)候我們不會(huì)用溝通，因?yàn)闇贤ㄐ枰p方都坐下來愿意溝通，而在沖突當(dāng)中，吃虧的一方、委屈的一方會(huì)想溝通，可是占便宜的一方、有優(yōu)勢(shì)的一方他不會(huì)這么想，那怎么辦呢？我們會(huì)跟大家提到記不記得沖突跟權(quán)力的關(guān)系，分別權(quán)利在雙方單方跟怎么樣他方。在當(dāng)權(quán)力的分布不一樣的時(shí)候，我們有不同的解決方式，包含談判、說服和辯論。其中我們特別強(qiáng)調(diào)說服，為什么呢？因?yàn)檎f服是當(dāng)權(quán)力最不平等，當(dāng)你手上最枚籌碼，當(dāng)情況最糟糕的時(shí)候，你依然可以使用的最后技巧。了解這一點(diǎn)，你重新再去看你生活中遇到的沖突、遇到的矛盾、遇到的困境的時(shí)候，你就可以用新的方式來理解，我現(xiàn)在站在一個(gè)什么樣的關(guān)口上，我這個(gè)能力打算用在什么地方。這是我們的第一堂課。下一堂我們會(huì)跟大家解釋說服誰，說服什么人，我們下一堂課再見。