• “雙11”重回漢唐40款產(chǎn)品，銷(xiāo)售額500萬(wàn)。

三文娛【潮公司】欄目第十期

本期公司：重回漢唐

【潮公司】是三文娛報(bào)道潮流玩具和文創(chuàng)國(guó)潮領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的欄目，旨在為業(yè)界同仁和投資人們展示在 文創(chuàng)+消費(fèi) 方向上實(shí)力與潛力兼?zhèn)涞膱F(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)業(yè)者求報(bào)道，或投資人需要潮公司聯(lián)系方式的，均可聯(lián)系三文娛執(zhí)事（微信號(hào)：swyzs3)。

作者：chen

早在2006年成立第一家漢服實(shí)體店時(shí)，綠珠兒并沒(méi)有想到15年后的漢服行業(yè)會(huì)發(fā)展成今天的模樣。2015年重回漢唐從個(gè)體店向公司化轉(zhuǎn)型，公司人數(shù)也從十幾人逐漸發(fā)展到2019年的200多人。

近兩年來(lái)，受庫(kù)存、資金鏈以及疫情影響，一些原創(chuàng)漢服店鋪面臨經(jīng)營(yíng)難題，有的甚至選擇了關(guān)店。綠珠兒也表示，公司業(yè)務(wù)相比2019年確實(shí)出現(xiàn)了一些下滑，但整體銷(xiāo)售額還是超過(guò)了1億元。

在行業(yè)環(huán)境尚未明朗前，業(yè)務(wù)上重回漢唐會(huì)相對(duì)保守一些，同時(shí)將在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和直播方面加大力度，等到環(huán)境恢復(fù)后，繼續(xù)開(kāi)拓實(shí)體店業(yè)務(wù)。

全年銷(xiāo)售額上億

今年雙11期間，重回漢唐分兩次上架40款新品，其中雀華秋水和虎頭虎腦最為暢銷(xiāo)。

雀花秋水套裝包含對(duì)襟襖、方領(lǐng)對(duì)襟長(zhǎng)衫和一片式褶裙，在設(shè)計(jì)上整體使用梅子青印花面料，加入孔雀和白色繡球花元素，由于是秋冬款也應(yīng)季加入了絨毛。另一款虎頭虎腦明制方領(lǐng)對(duì)襟襖馬面裙，是針對(duì)明年虎年而設(shè)計(jì)的，整體配色紅火，并多次使用了老虎紋樣的繡花。

根據(jù)店鋪統(tǒng)計(jì)，在雙11期間，這兩款產(chǎn)品的月銷(xiāo)都有1000多筆。算上其他上架的產(chǎn)品，雙11總銷(xiāo)售額在500萬(wàn)左右，與2020年同期相比基本持平。

重回漢唐旗下品牌包括華小夏、小華小夏和沐漢風(fēng)。華小夏和沐漢風(fēng)為漢元素品牌，小華小夏則主打兒童漢服。

線下渠道方面，最多的時(shí)候品牌在全國(guó)開(kāi)了30多家實(shí)體店，擁有100多家代理店。而在線上渠道方面，重回漢唐在淘寶和天貓上共有4家店鋪，此外也入駐了小鵝拼拼和抖音電商。但目前最主要的銷(xiāo)售渠道，仍然是重回漢唐天貓旗艦店。

根據(jù)綠珠兒透露，今年公司總計(jì)上架了200多款產(chǎn)品，總銷(xiāo)售額為1億多元。其中線上和線下的營(yíng)收占比大約是7:3。

近些年來(lái)，漢服市場(chǎng)在整體擴(kuò)大的同時(shí)也逐漸走向細(xì)分化，市面上也陸續(xù)出現(xiàn)一些專(zhuān)營(yíng)漢元素服飾和兒童漢服的品牌。順應(yīng)消費(fèi)者的需求，重回漢唐也在2016年上線華小夏漢元素店，2018年上線沐漢風(fēng)旗艦店，2019年成立小華小夏旗艦店。

“雖然很多人觀念里都會(huì)認(rèn)為漢元素更適合日常生活，買(mǎi)的人會(huì)更多，但從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)改良漢服并不是大多數(shù)，人們還是更喜歡傳統(tǒng)漢服?！痹谒磥?lái)，如果消費(fèi)者是為出游拍照或者過(guò)傳統(tǒng)節(jié)日而購(gòu)買(mǎi)，在這種需要儀式感的場(chǎng)景中，漢元素雖然方便，但缺少了文化的厚重感，很難成為消費(fèi)者的主要選擇。

數(shù)據(jù)也更為直接地證明了這一觀點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)漢元素店鋪期間，她們發(fā)現(xiàn)“漢元素的銷(xiāo)量實(shí)際上比漢服差太遠(yuǎn)，根本不足以支撐一個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)?！蹦壳般鍧h風(fēng)旗艦店已經(jīng)關(guān)店，相關(guān)商品被放在重回漢唐天貓旗艦店中銷(xiāo)售。

此外她也提到，主打兒童漢服的小華小夏，其銷(xiāo)量也遠(yuǎn)不如成人漢服?！靶∪A小夏今年的銷(xiāo)售額差不多350萬(wàn)?！钡噍^于公司整體1億多的銷(xiāo)售額，其占比不到3.5%。

聯(lián)名跨界

在行業(yè)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)不斷尋找新增長(zhǎng)的同時(shí)，漢服商家們也通過(guò)聯(lián)名跨界擴(kuò)大品牌知名度。例如十三余與王者榮耀聯(lián)名的“瑤遇見(jiàn)神鹿”國(guó)風(fēng)連衣裙，就常年占據(jù)店鋪熱銷(xiāo)榜。漢尚華蓮也有與《非人哉》漫畫(huà)制作聯(lián)名漢服。

在今年雙11前夕，重回漢唐推出了與電視劇《玉樓春》合作的聯(lián)名款漢服。綠珠兒介紹，雙方合作開(kāi)始在今年6月份，期間為了設(shè)計(jì)還專(zhuān)門(mén)去到了劇組位于橫店的庫(kù)房。

“玉樓春聯(lián)名產(chǎn)品銷(xiāo)售1000余件，銷(xiāo)售額差不多是20多萬(wàn)”，三款聯(lián)名款產(chǎn)品都采用預(yù)售形式?jīng)]有準(zhǔn)備現(xiàn)貨，“銷(xiāo)售結(jié)果還是比我們預(yù)想要好一些?！?br>

對(duì)于品牌聯(lián)名，重回漢唐一貫謹(jǐn)慎，“我們今年就只做了和《玉樓春》以及敦煌研究院的聯(lián)名?！?/p>

綠珠兒提到，在選擇聯(lián)名時(shí)，會(huì)考慮對(duì)方的文化屬性與品牌是否契合，雙方是否能長(zhǎng)期合作，以及準(zhǔn)備聯(lián)名款的時(shí)間是否充裕等因素。曾經(jīng)也有大火的影視劇來(lái)談聯(lián)名，“但時(shí)間太緊了就沒(méi)同意，因?yàn)槲覀冇X(jué)得要做一個(gè)聯(lián)名產(chǎn)品，必須要很認(rèn)真的去對(duì)待?！?/p>

除了基于品牌上的考量，推出聯(lián)名產(chǎn)品時(shí)還得計(jì)算成本。從設(shè)計(jì)圖紙、確定板式到定制打樣，“我們一件衣服光是去做個(gè)樣品，平均的開(kāi)發(fā)周期是3個(gè)月左右，一套的成本差不多是1萬(wàn)塊錢(qián)左右。如果只賣(mài)了一兩百件，這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額還不足以覆蓋打樣的成本?！?/p>

至于與其他品牌開(kāi)展跨界合作時(shí)，“總體的理念就是讓更多圈層，更多的人去了解漢服” 。

例如在上個(gè)月，重回漢唐就和奧妙開(kāi)展了“穿出去才是更好的守護(hù)”跨界合作?！皠偤梦覀兿胍o大家傳遞的理念就是漢服是要穿出去，不是來(lái)收藏的，而且我們做的衣服是可以機(jī)洗的。這也延續(xù)我們公司一貫的理念，使用是最好的傳承?！?/p>

去年9月，重回漢唐獲得來(lái)自個(gè)人和機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略投資。一年多來(lái)，這筆投資主要被用于自建繡花廠、裁剪中心、小型加工廠以及成立杭州分公司。

“過(guò)去在供應(yīng)鏈部分，我們基本都是以參與合作和監(jiān)工的方式進(jìn)去，現(xiàn)在通過(guò)自己的工廠出貨，可以在質(zhì)量的把控上更加嚴(yán)格?！倍眉糁行耐度胧褂煤螅翱梢园炎约鹤龊玫牟闷纸o其他加工廠加工，這樣在工藝和標(biāo)準(zhǔn)上也會(huì)更統(tǒng)一，最終我們的產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)更穩(wěn)定?！?/p>

至于成立杭州分公司，則是看重當(dāng)?shù)貐^(qū)位和人才優(yōu)勢(shì)。“因?yàn)檎憬侨虻妮p紡中心，紡織產(chǎn)業(yè)的鏈條都在那邊，所以我們想著還是不能落后于別的品牌。另外那邊的電商人才、直播人才也更多更完善，考慮到未來(lái)發(fā)展，杭州也是要開(kāi)拓的地方?！?/p>

漢服的未來(lái)我們是很看好的

今年年初，成立1年多的琦楚集宣布閉店。3月，梨花渡、舜華庭、夜雨寄北3家店鋪相繼閉店清倉(cāng)，其中梨花渡是一家10年老店。6月，更是有包括蘭若庭在內(nèi)的5家店鋪進(jìn)行清倉(cāng)甩賣(mài)。

同行們或多或少面臨著一些經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)于重回漢唐來(lái)說(shuō)，今年的壓力也不小。

受疫情影響，線下店業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖?！叭绻咔椴粐?yán)重的時(shí)候，線下還能占到（公司整體銷(xiāo)售額的）3成，但嚴(yán)重時(shí)有可能2成也占不到?！鄙踔?xí)霈F(xiàn)一連好幾天，實(shí)體店一個(gè)人也沒(méi)有的情況?！坝械牡赇佉恢碧潛p，員工也沒(méi)什么干勁，就關(guān)掉了幾個(gè)店。但是如果形勢(shì)好轉(zhuǎn)，我們還會(huì)持續(xù)的開(kāi)?！?/p>

其次是遇到了一些庫(kù)存積壓。一部分貨是上半年多備下的，還有一部分則是與直播帶貨大V合作期間產(chǎn)生的退貨，“當(dāng)時(shí)直播的效果還是挺好的，但是沒(méi)想到退貨率比我們正常的翻了一倍。所以賣(mài)得多，退得也多?！?/p>

“以前我們是每周上新，一個(gè)月就上新幾十款，但現(xiàn)在我們一個(gè)月只上兩次新了，除了雙11上新40款，平時(shí)我們就上新幾款，比起之前來(lái)說(shuō)大幅減少了?！?span id="s0sssss00s" class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2 font-size-20">

綠珠兒預(yù)計(jì)，公司接下來(lái)的目標(biāo)會(huì)相對(duì)保守一些，在庫(kù)存和上架商品上會(huì)稍微收縮，等到疫情結(jié)束的時(shí)候，還會(huì)繼續(xù)開(kāi)拓實(shí)體店。

在她看來(lái)，線下店除了作為銷(xiāo)售渠道，“更重要的是一個(gè)體驗(yàn)渠道。它兼顧著教會(huì)大家怎么穿漢服，怎么選購(gòu)漢服的功能。”這些是對(duì)于漢服萌新們的意義，而對(duì)于想購(gòu)買(mǎi)混搭購(gòu)買(mǎi)漢服的同袍來(lái)說(shuō)，在實(shí)體店也可以直觀了解混搭效果。

“我們希望每一個(gè)人都能穿著適合自己的漢服，把漢服的美穿出來(lái)，那么實(shí)體店就是一個(gè)特別好的體驗(yàn)的地方，所以我們的實(shí)體店是堅(jiān)持要開(kāi)下去的。”

同時(shí)她也表示，公司正在公眾號(hào)、抖音、B站、小紅書(shū)等平臺(tái)加強(qiáng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，會(huì)傾向于做一些科普向的內(nèi)容。“比如說(shuō)什么樣的身材怎樣選漢服、男生怎樣選擇第一套漢服、什么年齡的人選什么樣的漢服，從解決用戶(hù)實(shí)際需求出發(fā)，做一些實(shí)實(shí)在在的科普?！?/p>

“我們也有拍一個(gè)叫重回職場(chǎng)的短劇，內(nèi)容是把大家日常工作中的各種問(wèn)題拍成搞笑的段子，但是我們都是穿著漢服去呈現(xiàn)，讓大家通過(guò)更輕松的方式去了解漢服?！?span id="s0sssss00s" class="rich-editor-image-delete iconfont icon-delete2 font-size-20">

盡管目前漢服行業(yè)面臨疫情、行業(yè)內(nèi)卷、山寨帶來(lái)的一定沖擊，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，綠珠兒仍然對(duì)前景保持樂(lè)觀?！耙?yàn)閲?guó)家的崛起，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，還有現(xiàn)代年輕人普遍對(duì)于傳統(tǒng)文化的認(rèn)可是很高的。漢服的未來(lái)我們是很看好的?！?/p>