只有把每一位來光臨的顧客都當作最后一位顧客，我們才可能真正實現(xiàn)營銷和服務管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最后一天來對待的人才可能真正珍惜時間和生命一樣。

如何提高門店的銷售額可以說是大部分店長都十分困惑的問題，簡而言之，門店的銷售額?= 客流量*客單價?，也就是說，只要從提升客流量和客單價這兩個角度考慮，分析所有影響客流量和客單價的因素

如何通過數(shù)據(jù)分析來支撐有效提升客流量

1、具有完善的會員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
對于那些有著完善的會員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)來說，要準確診斷門店在客流量提升方面所遭遇的問題及分析問題的癥結和根源在哪里，還是相對容易做到的。這就好比，有了CT掃描和核磁共振，要對病人身體這一黑箱的了解就容易許多了，相對于那些只能做做血檢尿檢X光檢查的醫(yī)院來說，顯然前者對病人病情的把握和診斷就會準確得多。事實上，在零售企業(yè)也有類似的情形?？茖W地利用會員管理信息系統(tǒng)、利用數(shù)據(jù)挖掘技術構建合適的數(shù)據(jù)模型，我們就可以實現(xiàn)對客戶消費行為這一黑箱的了解比以前要精確得多、有效得多。

A、會員的區(qū)域分布

通過將會員的地址信息和會員的詳細購物信息進行數(shù)據(jù)挖掘分析，了解會員分布的密度、會員的區(qū)域分布特征，了解哪些區(qū)域是本門店的盲區(qū)和薄弱區(qū)域，這樣我們就可以針對這些區(qū)域采取一些必要的營銷手段，另外我們還可以通過采取行動前后的數(shù)據(jù)分析對比來了解我們所采取的營銷行動的效果如何、是否有針對性、如何改進，這樣就會比我們純粹憑借自己的經驗去開展一些營銷活動、然后憑經驗估算這些活動的效果，要顯得科學和理性得多。

B、高價值會員、有價值會員、一般性會員和負價值會員

我們前面也提到商品組合和商品結構的調整，說到調整其實是很容易的事，可以去模仿別人進行調整，看到別人賣什么火熱就進行跟風，這是很多國內零售企業(yè)的做法；也可以根據(jù)自己的經驗進行分析判斷，在競爭形勢并不殘酷的情況下，這樣做也是可以接受的，但是一旦競爭進入白熱化，企業(yè)如果對問題把握不準的話，來回折騰可能輕者會使企業(yè)白白浪費錢財浪費機會、重者會使企業(yè)元氣大傷造成一蹶不振。

那么如何使企業(yè)的商品結構調整的決策更有針對性呢？顯然了解清楚自己的目標價值顧客是誰、他們的主要需求是什么、他們對企業(yè)所提供的商品哪些滿意哪些不滿意、他們還有哪些潛在需求企業(yè)沒有充分滿足，了解清楚了這些信息，企業(yè)再進行商品結構調整，成功的概率就會大大提高，而且即便調整的效果一開始沒有達到預期目標，也可以通過數(shù)據(jù)分析了解到差距在哪里，可以有針對性地進行微調，而不至于盲目地忽東忽西地進行大的折騰。

C、有價值會員和高價值會員的消費偏好研究

在完成了客戶價值細分以后，再進一步對有價值客戶和高價值客戶的消費偏好進行研究也就相對比較容易了，可以通過數(shù)據(jù)挖掘和目標客戶抽樣調研這兩種方法來實現(xiàn)。
在了解了門店目標客戶的需求偏好以后，我們就可以發(fā)現(xiàn)自己哪些品類做足了、哪些品類空間還很大、下一步努力的方向在哪里、如何去吸引這些目標客戶，一切答案都出來了，這時我們再去通過商品結構調整和營銷策略調整，增加目標客戶的客流量，無疑會是有的放矢的。

D、促銷效果研究

促銷效果的研究也可以借助客戶管理信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘技術來實現(xiàn)，企業(yè)可以建立營銷管理平臺，專門跟蹤所有的促銷活動從設計、審核、實施、效果評估等各階段的工作，有了這樣一個平臺，企業(yè)的營銷活動就可以更加有針對性，可以象發(fā)射導彈那樣命中顧客的需求，而不必象以前那樣盲目發(fā)射許多炮彈，也不知究竟是哪一發(fā)炮彈真正命中了目標，造成很大的資源浪費。

2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)

具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)相當于那些能夠進行X光檢查、超聲波檢查、能夠進行常規(guī)的血尿檢查等，這些企業(yè)相對于上述的第一類企業(yè)來說，在信息技術上實力還比較欠缺，但是已經能夠進行基礎的數(shù)據(jù)分析了，他們的診斷水平已經不同于簡單的望聞切聽等傳統(tǒng)的中醫(yī)診斷療法了。

A、進行商品品類分析

企業(yè)可以通過提取商品管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行品類分析，了解哪些品類是本門店的強勢品類、哪些是弱勢品類、不同品類在消費者中的受歡迎程度如何，最后與競爭對手比較，看看企業(yè)的哪些品類最終可以形成強勢品類或顧客的目標品類，哪些品類相對于競爭對手已經處于劣勢，是需要弱化的，然后做出商品結構調整的決策。

B、進行簡單的營銷效果跟蹤

企業(yè)還可以進行簡單的促銷效果跟蹤分析，這種簡單絕不是僅僅跟蹤幾個促銷單品的促銷前后的銷售對比（要考慮時間周期和淡旺季）和庫存變化、周轉情況，這樣的跟蹤分析是遠遠不夠的，應該把這些單品所在的品類（小類、中類）的變化也做一個對照分析，看看這些促銷商品對所在品類的銷售的拉動情況，這樣的營銷跟蹤才會有意義。

C、以消費者市場調研為輔助

除了上述的分析之外，還可以消費者的市場調研作為輔助來進一步了解門店所覆蓋的大眾化目標消費群體的消費動向、對門店的商品促銷和服務的滿意程度，結合前面的數(shù)據(jù)分析，找準門店需要改進的關鍵點進行改進提升。

3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)

對于那些只有簡單的進銷存數(shù)據(jù)的小型零售企業(yè)來說，也許要做到上面第二類的數(shù)據(jù)分析都還有很長的路要走，對于這類企業(yè)也許只能按照傳統(tǒng)的老中醫(yī)的手法來改進門店的經營管理，提升門店的客流量了。比較可行的做法有以下幾點：

A、跟蹤消費者的購物籃

這類企業(yè)由于沒法提取數(shù)據(jù)進行分析，只好更多地借助于自己的觀察，另外由于這些企業(yè)的門店一般都比較小，就近觀察也并不復雜，所以只要認真觀察消費者的購物籃，特別是那些不在自己的門店購買、又拎著購物籃/袋經過本門店的消費者，更要去看看他們買的是些什么東西、從哪里買的，自己的商品與那些門店的差距在哪里，這樣也就不難發(fā)現(xiàn)自己的改進點了。

B、從貨架和庫存及周轉上判斷商品的暢銷度

從貨架和庫存及周轉上判斷商品的暢銷度也是一種最直觀的辦法，特別要關注那些經常缺貨、賣得快的商品和那些滯銷商品，把握住兩頭，如何調整也就有方向了。

C、與消費者的直接接觸調研反饋

與本門店的顧客進行交流、與附近的居民進行交流、或者進行一些有針對性的調研，也不難發(fā)現(xiàn)本門店的不足，本門店在哪些方面沒有滿足顧客的需求，哪些方面是本門店的優(yōu)勢，顧客還有哪些需求本門店可以做好但是沒有做好的，這樣對于如何吸引潛在顧客、提升客流量也就有了方向了。

?