打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，是上海統(tǒng)帥裝飾集團(tuán)推進(jìn)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的有力支撐。作為上海統(tǒng)帥裝飾集團(tuán)旗下人才培訓(xùn)和發(fā)展中心，同辰學(xué)堂承載著集團(tuán)人才隊伍建設(shè)、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、加快助推企業(yè)發(fā)展的重要責(zé)任。在全國對比篩選出優(yōu)秀的師資力量，為集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)量身定制一系列培訓(xùn)課程。

此次，大易咨詢創(chuàng)始人陳義紅老師受邀主講上海統(tǒng)帥集團(tuán)旗下海域裝飾為期兩天的內(nèi)訓(xùn)，經(jīng)過雙方多次溝通探討，最終確定以設(shè)計師和客戶經(jīng)理的能力提升為主導(dǎo)方向。時間定在2023年8月1日到8月2日，為期兩天。本次課程參訓(xùn)人員共計120余人，全是統(tǒng)帥集團(tuán)海域裝飾浦東浦西兩大區(qū)域的一線管理人員、客戶經(jīng)理、設(shè)計師。

陳義紅老師在此次課程中主要輸出了買賣方的站位思維。以此為主線，站在買方角度，重構(gòu)設(shè)計理念，產(chǎn)品理念，經(jīng)營理念；并利用買方思維讓賣點向買點轉(zhuǎn)型，賣產(chǎn)品向買產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型。

同時構(gòu)建三大策略：跟單策略、談單策略、方案呈現(xiàn)與講解策略。

這些知識系統(tǒng)的輸出旨在幫助學(xué)員掌握買賣角色的站位思考和銷售技巧，從而提升客戶滿意度和公司的業(yè)績。

第一天上午

培訓(xùn)主要圍繞買賣角色的站位思考展開。

陳義紅老師強(qiáng)調(diào)了賣方與買方在買賣過程中的重要性。賣方是銷售產(chǎn)品的一方，而買方則是購買產(chǎn)品的一方。為了建立有效的交流和促成消費(fèi)動機(jī)，必須將思維放在買方市場上，讓產(chǎn)品與客戶需求產(chǎn)生鏈接。

陳義紅老師指出，產(chǎn)品只是道具，真正關(guān)鍵的是賣方在買方市場上的角色轉(zhuǎn)化。賣方需要與客戶達(dá)到共鳴，將產(chǎn)品與客戶需求有效對接。為此，他提出了一個重要觀點：賣方要比買方多出十倍的付出與好態(tài)度。要對產(chǎn)品充滿十足的信心，給客戶提供十分滿意的服務(wù)，并擁有超越客戶的十倍的專業(yè)能力。

在培訓(xùn)過程中，陳義紅老師還著重強(qiáng)調(diào)了如何將賣點轉(zhuǎn)化為買點。他指出客戶的表象需求與真實需求往往存在差異，解決問題的關(guān)鍵在于找到真實的原因。我們需要通過細(xì)致觀察客戶并通過提問和傾聽揭示客戶背后的真正需求，從而將產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢與客戶的需求進(jìn)行有效對接。

第一天下午

培訓(xùn)內(nèi)容包括如何通過發(fā)問引導(dǎo)客戶行為和用行為改變客戶行為的方法，重視客戶體驗，經(jīng)營客戶情緒以及建立良好的客戶關(guān)系。

陳義紅老師分享了一些實用的技巧，比如學(xué)會用問題回答客戶的問題，以及如何讓客戶喜歡你，例如讓客戶幫你一個忙。

此外，陳義紅老師還講解了如何加強(qiáng)與客戶的互動，包括加微信后如何增加互動和制造見面機(jī)會。他還提供了一些贊揚(yáng)客戶和同事的技巧，尤其是在如何夸贊別人的缺點，讓對方欣然接受。

他還分享了一些經(jīng)營客戶的方法，如何將客戶變成自己喜歡的樣子；以及如何在設(shè)計師首次談單時給客戶提供兩種以上的方案，制造選擇痛。并在首次談單后給客戶布置作業(yè)，讓客戶忙起來，減少客戶去考察競爭對手的機(jī)會。

第二天

圍繞著設(shè)計師談單和方案呈現(xiàn)展開。

陳義紅老師教導(dǎo)設(shè)計師們?nèi)绾握剢危ㄋ軜?biāo)準(zhǔn)、學(xué)威脅、轉(zhuǎn)產(chǎn)品和促成交等步驟。他還講解了如何通過時間規(guī)劃來提高客戶在我們這里花費(fèi)時間的方法。陳義紅老師還強(qiáng)調(diào)了差異化量房過程中的儀式感，以及前置服務(wù)的重要性，包括量房后給予客戶與眾不同的量房報告，讓我們在眾多量房競爭對手中脫穎而出。

在設(shè)計師方案呈現(xiàn)與講解策略方面，他指導(dǎo)設(shè)計師們方案不分高端低端，方案一亮相就要讓客戶感覺設(shè)計師的用心，設(shè)計師的價值。設(shè)計師在做方案時要聚焦空間每一個場景，空間的多元化需求，通過這些方面來深入研究客戶在場景中的生活需求。每一個客戶都有自己的生活哲學(xué)、生活圈子、生活習(xí)慣，這些都要融入方案中。設(shè)計方案的呈現(xiàn)要有完整性，邏輯性，美感性。好的設(shè)計方案是可以讓方案自己說話的。設(shè)計源于生活，回歸生活，有血有肉的方案才是有靈魂的。

在課程的最后

陳義紅老師還對大家進(jìn)行了一次現(xiàn)場精彩答疑環(huán)節(jié)。

先后浦東浦西兩個區(qū)域的8名員工上臺，將自己在工作中遇到的困惑一一闡述。陳義紅老師給每一位都做了認(rèn)真的分析與思路的解析，讓大家茅塞頓開，受益匪淺。

通過兩天的精彩培訓(xùn)，上海統(tǒng)帥裝飾集團(tuán)的設(shè)計師和客戶經(jīng)理們掌握了買賣角色的站位思維和談單技巧，并學(xué)會了運(yùn)用溝通策略、談單策略和方案呈現(xiàn)與講解策略來提升銷售能力和客戶服務(wù)水平。同時，他們也深刻領(lǐng)悟到了重視客戶需求的重要性，建立良好的客戶關(guān)系對于公司的發(fā)展至關(guān)重要。上海統(tǒng)帥裝飾集團(tuán)相信，通過這次培訓(xùn)，設(shè)計師和客戶經(jīng)理們將為公司的發(fā)展和客戶服務(wù)貢獻(xiàn)更大的力量。

易咨詢

專注家居裝飾行業(yè)，提供研發(fā)、培訓(xùn)、咨詢、落地輔導(dǎo)一體化服務(wù)。

創(chuàng)始人陳義紅老師精耕行業(yè)20年，

輔導(dǎo)企業(yè)2000+，受訓(xùn)學(xué)員100000+。

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