小熊U租母公司凌雄科技上市，DaaS燎原企服市場(chǎng)
在一個(gè)“萬(wàn)物皆可訂閱制”的時(shí)代，以SaaS為代表的軟件訂閱模式如火如荼。那么同樣在B端，硬件設(shè)備服務(wù)又能否從中分一杯羹？
如果時(shí)間倒退十年，富士施樂(lè)打印機(jī)的“分期租賃、期滿可續(xù)可買”，是很多企業(yè)最青睞的模式。然而，這十年間企業(yè)規(guī)模數(shù)量、辦公環(huán)境、管理方式大幅變化，單個(gè)品類的租賃不再是企業(yè)最大的硬件痛點(diǎn)，針對(duì)多類型設(shè)備的全面管理，才是最難解決的問(wèn)題。
首先是企業(yè)數(shù)量大幅增長(zhǎng)，截至2021年末，全國(guó)企業(yè)的數(shù)量達(dá)到4842萬(wàn)戶。在此基數(shù)下，Gartner預(yù)測(cè)，2022年中國(guó)IT支出中，設(shè)備與IT服務(wù)支出額將實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，超過(guò)2600億美元。對(duì)于任何規(guī)模的企業(yè)而言，這部分固定資產(chǎn)的投入與日常維護(hù)將成為不小的負(fù)擔(dān)。
其中，IT采購(gòu)鏈條的成熟和業(yè)務(wù)的實(shí)際需求推動(dòng)，讓辦公室“三大件”（電腦、打印機(jī)、投影儀）成為必備品，會(huì)議平板、自行部署的服務(wù)器等產(chǎn)品也更加常見(jiàn)。但不同設(shè)備往往對(duì)應(yīng)著獨(dú)立的品牌售后服務(wù)體系，也意味著企業(yè)會(huì)為之付出更多的中間環(huán)節(jié)成本。
這是典型的供給模式跟不上需求變化，新的機(jī)遇往往在這種差異中誕生，DaaS（Device as a Service，設(shè)備即服務(wù)）賽道，因此萌芽、成長(zhǎng)，直到如今造就出行業(yè)領(lǐng)先的上市公司。
11月24日，多品類IT設(shè)備全生命周期管理解決方案供應(yīng)商、小熊U租母公司——凌雄科技成功登陸港交所，成為“DaaS行業(yè)第一股”。
凌雄科技港交所上市儀式
正如企業(yè)IT需求的變化還在繼續(xù)，和DaaS賽道的巨大潛力相比，凌雄科技上市，只是一段新旅程的起點(diǎn)而已。
DaaS的價(jià)值：從設(shè)備出發(fā)，做全周期服務(wù)
根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，以2021年收入計(jì)，凌雄科技是中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)DaaS供應(yīng)商及中國(guó)首家打造數(shù)字化、多場(chǎng)景及閉環(huán)DaaS業(yè)務(wù)模式的公司。可見(jiàn)，凌雄科技實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式和創(chuàng)新能力的領(lǐng)先，這與其發(fā)展歷程中對(duì)市場(chǎng)需求的深度洞察有關(guān)。
創(chuàng)始人胡祚雄早期在二手設(shè)備發(fā)現(xiàn)了利潤(rùn)空間，涉足電腦行業(yè)。2006年，深圳高交會(huì)的一次客戶短租需求，讓凌雄科技開(kāi)始針對(duì)突發(fā)需求或計(jì)劃性活動(dòng)布局短租業(yè)務(wù)。這個(gè)過(guò)程中，361度等早期客戶的租賃需求開(kāi)始固定，并推動(dòng)凌雄科技涉水長(zhǎng)租。
直到2013年，胡祚雄應(yīng)IBM邀請(qǐng)前去美國(guó)考察，發(fā)現(xiàn)谷歌、可口可樂(lè)甚至政府機(jī)構(gòu)的企事業(yè)單位都在選擇以租代買。凌雄科技意識(shí)到，長(zhǎng)期辦公租賃需求實(shí)際上有著巨大空間，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是缺乏更全面的服務(wù)體系。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也有特殊的優(yōu)勢(shì)，比如制造業(yè)水平更高，大規(guī)模處理設(shè)備的成本較低。
接下來(lái)，凌雄科技更加堅(jiān)定地朝DaaS目標(biāo)邁進(jìn)：2017年推出IT設(shè)備回收；國(guó)內(nèi)數(shù)字化管理興起，凌雄科技2018年也實(shí)現(xiàn)了設(shè)備管理SaaS化；因?yàn)樵O(shè)備規(guī)模越來(lái)越大，客戶類型更加多樣，凌雄科技還持續(xù)完善對(duì)應(yīng)的信用風(fēng)控體系。
凌雄科技設(shè)備全生命周期管理模式
不難看出，設(shè)備還是一切需求的出發(fā)點(diǎn)，但凌雄科技瞄準(zhǔn)了幾個(gè)關(guān)鍵要素：對(duì)基礎(chǔ)租賃的需求，對(duì)回收的需求，對(duì)設(shè)備資產(chǎn)管理的需求和對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求。
當(dāng)所有需求綜合到一條鏈路上，閉環(huán)式服務(wù)得以誕生。如創(chuàng)始人胡祚雄所說(shuō)：“帶給客戶一整套覆蓋設(shè)備全生命周期管理的服務(wù)和解決方案?！?/strong>
在需求復(fù)雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這種稀缺的全生命周期的服務(wù)能力，為凌雄科技營(yíng)造了強(qiáng)勁的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并成功得到市場(chǎng)選擇。
招股書(shū)顯示，2019年至2021年，凌雄科技分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.003億元、10.222億元、13.304億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為63.1%。同期經(jīng)調(diào)整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)）分別為0.369億元、1.645億元、2.24億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)146.6%。
凌雄科技招股說(shuō)明書(shū)
細(xì)究這些服務(wù)的價(jià)值，降本增效、讓企業(yè)以輕資產(chǎn)狀態(tài)走進(jìn)市場(chǎng)是主要的優(yōu)勢(shì)。灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)顯示，與傳統(tǒng)模式相比，DaaS可幫助企業(yè)在三年內(nèi)將運(yùn)營(yíng)成本降低高達(dá)30%。
除了前文提到的設(shè)備管理的中間環(huán)節(jié)成本，企業(yè)對(duì)全生命周期管理的感知，在后疫情時(shí)代變得更強(qiáng)。因?yàn)槿绻凑諅鹘y(tǒng)的固定資產(chǎn)投入模式，買斷了就只能不斷折舊等報(bào)廢，還需要付出處理費(fèi)用。
更具體一點(diǎn)，對(duì)大公司大客戶來(lái)說(shuō)，公司規(guī)模過(guò)大讓多種IT設(shè)備管理需求尾大不掉，需要部署后勤服務(wù)機(jī)制，納入正職管理無(wú)疑增加了人員和管理負(fù)擔(dān)。選擇凌雄科技這樣的服務(wù)商，可以淡化IT設(shè)備管理職能，向輕資產(chǎn)邁進(jìn)。
招股書(shū)顯示，從2020年到2021年，凌雄科技的大客戶增長(zhǎng)率分別達(dá)37.6%、55.5%，2022年上半年為20.6%。2019年到2021年，其大客戶留存率分別達(dá)78.9%、80.3%及84.2%。
而對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，凌雄科技直接減輕了它們的IT起步要求和運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，可以聚焦主業(yè)。此外，中小企業(yè)尤其是初創(chuàng)企業(yè)，往往面臨業(yè)務(wù)的頻繁變動(dòng)，選擇凌雄科技，可以靈活地滿足業(yè)務(wù)擴(kuò)張或收縮的IT需求。
2022年上半年，凌雄科技凈現(xiàn)金留存率達(dá)到122.6%，說(shuō)明客戶的付費(fèi)意愿在強(qiáng)化，這是其服務(wù)有效性的最好證明。
可持續(xù)發(fā)展視角下，凌雄科技的三大亮點(diǎn)
亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯，說(shuō)過(guò)一句對(duì)商業(yè)模式評(píng)價(jià)很有指導(dǎo)意義的話：“我經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，未來(lái)十年會(huì)發(fā)生什么變化，但很少有人問(wèn)我，未來(lái)十年有什么是不變的。”
在中國(guó)的商業(yè)語(yǔ)境中，這一定程度上是可持續(xù)發(fā)展的一種解釋：雖然持續(xù)創(chuàng)新很寶貴，但找到不變的需求、建立恒久的優(yōu)勢(shì)，然后在運(yùn)營(yíng)中保持優(yōu)化、維持優(yōu)勢(shì)，同樣是難以逾越的競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)凌雄科技來(lái)說(shuō)，它有三個(gè)特殊的亮點(diǎn)，構(gòu)成了整體的壁壘。
其一，攜手股東和產(chǎn)業(yè)伙伴，讓產(chǎn)業(yè)鏈底座更穩(wěn)。
凌雄科技3年完成了多輪融資，騰訊、京東、聯(lián)想等產(chǎn)業(yè)巨頭在投資陣容中格外突出。它們給凌雄科技提供的不只是資金，還有各自領(lǐng)域的行業(yè)資源。
騰訊通過(guò)騰訊云、騰訊會(huì)議等產(chǎn)品，向客戶推廣凌雄科技的全生命周期的解決方案。京東的平臺(tái)和客群為凌雄科技提供流量，后者在京東總部有產(chǎn)品研發(fā)和用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，跟京東的企業(yè)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)基于京東端的線上的平臺(tái)。聯(lián)想則以百應(yīng)智能辦公平臺(tái)與凌雄科技展開(kāi)深度合作，將輕資產(chǎn)化的設(shè)備全生命周期的解決方案覆蓋更多中小企業(yè)。
和股東的密切合作，一方面是直接的流量導(dǎo)入，凌雄科技獲客周期縮短、成本下降。另一方面是產(chǎn)業(yè)資源共享，設(shè)備、客戶資源、B端業(yè)務(wù)方案的流通，讓底座更加堅(jiān)實(shí)，逐漸發(fā)揮生態(tài)優(yōu)勢(shì)，整體提升了凌雄科技的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
其二，數(shù)字化做實(shí)做深，多維度應(yīng)用。
數(shù)字化首先是用于對(duì)內(nèi)的管理，由于硬件設(shè)備具備不同的損耗周期，所以進(jìn)行梯次管理、盡可能地延長(zhǎng)其生命周期，有利于并滿足客戶不同的需求等級(jí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
對(duì)凌雄科技來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)的數(shù)字化也減少了業(yè)務(wù)執(zhí)行中的摩擦。業(yè)務(wù)架構(gòu)從本地走向云端，把前端獲客、中臺(tái)業(yè)務(wù)處理、訂單交付、資產(chǎn)管理、后臺(tái)財(cái)務(wù)一體化管理，整個(gè)流程的效率大大提高。
而在對(duì)外經(jīng)營(yíng)時(shí)，數(shù)字化的表現(xiàn)形式是，信用風(fēng)控體系越做越強(qiáng)，強(qiáng)化周轉(zhuǎn)效率的同時(shí)降低過(guò)程損耗。通過(guò)大量的數(shù)據(jù)和模型，加上攜手銀行、產(chǎn)業(yè)伙伴組建信用聯(lián)盟，凌雄科技的壞賬率不到1%，而且很多客戶能享受秒批授信的待遇，雙方的業(yè)務(wù)體驗(yàn)都更好了。
其三，多品類全生命周期管理，客戶心智優(yōu)勢(shì)和執(zhí)行優(yōu)勢(shì)兼具。
多品類的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？答案是B端客戶群體不會(huì)只需要電腦品類的服務(wù)，可選性非常重要。凌雄科技擁有國(guó)內(nèi)同行業(yè)最全的服務(wù)品類，將電腦、投影儀、打印機(jī)甚至服務(wù)器等產(chǎn)品全部囊括其中，大部分客戶的需求都能得到滿足。
全生命周期則是一攬子服務(wù)的體現(xiàn)，在企業(yè)應(yīng)用中，企業(yè)只需要線上下單，此后的服務(wù)由凌雄科技包攬。從收到設(shè)備開(kāi)始，到設(shè)備自然折舊至報(bào)廢，凌雄科技每個(gè)階段都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估，用于繼續(xù)租賃或最終處理。
這樣的管家式服務(wù)，能建立強(qiáng)大的客戶心智優(yōu)勢(shì)。
為此，凌雄科技確立了自建自營(yíng)的服務(wù)體系和“總倉(cāng)+前置倉(cāng)”的倉(cāng)儲(chǔ)模式。自營(yíng)確保了服務(wù)閉環(huán)在自己的掌控中，提升了服務(wù)質(zhì)量。前置倉(cāng)服務(wù)于重點(diǎn)區(qū)域，配套服務(wù)站點(diǎn)，建立2分鐘響應(yīng)、20分鐘上門、2小時(shí)內(nèi)修復(fù)故障的VIP級(jí)IT運(yùn)維服務(wù)體系，響應(yīng)速度大大提高，執(zhí)行優(yōu)勢(shì)成為一大競(jìng)爭(zhēng)力。
這些因素的共同作用，讓凌雄科技持續(xù)受到市場(chǎng)認(rèn)可。
結(jié)語(yǔ)：逆周期的潛力股
灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)DaaS市場(chǎng)規(guī)模為345億元，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將保持32%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，并將在2026年達(dá)到1382億元。
但同時(shí)，即使做到了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大，凌雄科技在DaaS市場(chǎng)的份額占比也還只有3.9%，這代表著巨大的成長(zhǎng)潛力。因?yàn)楹蜌W洲、美國(guó)等市場(chǎng)40%以上的租賃滲透率相比，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然是一片藍(lán)海。
值得注意的是，最近兩年，企業(yè)對(duì)固定資產(chǎn)投入的謹(jǐn)慎，轉(zhuǎn)化為對(duì)第三方服務(wù)的需求，此消彼長(zhǎng)，凌雄科技的逆周期機(jī)遇凸顯。
特別是隨著疫情日趨常態(tài)化，企業(yè)在IT設(shè)備上降本增效的需求隨之升溫將是大概率事件。同時(shí)，凌雄科技招股書(shū)中顯示，投資和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要資金流向，是廠房和設(shè)備，這意味著，隨時(shí)間推移，其資產(chǎn)成本攤平、產(chǎn)出增加，規(guī)模效應(yīng)放大，未來(lái)資產(chǎn)拓展的壓力程度越來(lái)越輕。
總而言之，DaaS降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的門檻，也減輕了成本壓力，為企業(yè)帶來(lái)了實(shí)在的好處，在中國(guó)還有巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。率先上市的凌雄科技，將率先給出價(jià)值驗(yàn)證。
來(lái)源：港股研究社
