▲這是靈獸第1351篇原創(chuàng)文章

大部分沒有資源和資金優(yōu)勢的加盟商，只是其中的陪跑者。

作者/十里

ID/lingshouke

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瘋狂的零食量販店加盟商

鉆匯廣場位于廣東番禺區(qū)，占地近4萬平方米的商業(yè)街，是當(dāng)?shù)氐闹匾虡I(yè)地段，覆蓋了當(dāng)?shù)刈詈诵牡纳倘?。如今，街道上遍布各種零食量販店，排列分布達(dá)到了前所未有的密集程度。

“一條街三家零食量販店，還有其他品牌在爭分奪秒的裝修，比春筍還能冒。”街上的自有零食店的店主程成形容道。

“自從頭部零食品牌相繼在這條街上開店后，門店受到了嚴(yán)重影響，直到現(xiàn)在關(guān)門轉(zhuǎn)讓?！背坛蓪Α鹅`獸》表示，近三個月，流水少了近六成，平時(shí)的收入也下降了七成。

據(jù)他觀察，光是今年上半年，這條街就開出趙一鳴零食、零食有鳴、零食甄選等品牌門店，開出后就進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，一路從八八折到八五折，再到七八折，而這幾家門店打價(jià)格戰(zhàn)直接影響到程成的門店。

“我是開在這些品牌旁邊的店鋪，門店面積不如它們大，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢也不明顯，客流自然沒法比，但頭部品牌沒來之前，我的店活得很滋潤。”程成自嘲道。

這兩年，零食量販店在全國的下沉市場遍地開花。湖南起家的零食很忙、零食優(yōu)選、戴永紅，來自四川的零食有鳴、零食魔琺，江西的趙一鳴，浙江的老婆大人，福建的糖巢等，皆在擴(kuò)張。

這些零食集合店在資本的助推下大都采取開放加盟的方式野蠻生長。零食很忙近期宣布突破3000家門店，僅上半年就新增加1000家門店；不久前，斬獲B+輪融資的零食有鳴更是宣稱，2026年要將門店開到1.6萬家。

一位頭部零食品牌的招商業(yè)務(wù)向《靈獸》透露，一天就能接到1000個來咨詢加盟的電話，轉(zhuǎn)化率也非常高，有些地區(qū)甚至還沒開擴(kuò)，但咨詢電話已經(jīng)打來了。

零食量販店爆發(fā)的邏輯很簡單：一方面，當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行和消費(fèi)降級，人們的可支配收入減少，零食店鋪的折扣促銷策略正好順應(yīng)消費(fèi)降級的需求，滿足消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的商品的心理；另一方面，隨著產(chǎn)能過剩，工廠對接的難度下降，零食品牌不再局限于與經(jīng)銷商合作，甚至可以直接與工廠進(jìn)行小批量的談判和采購，從而更靈活地控制成本和供應(yīng)鏈。

因此，品牌們僅以一句“用虧損25萬左右的可能，換取5年賺取200萬收益翻倍的效果”就足以吸引加盟商“入局”。

位于福建某縣城的吖滴吖滴加盟商凌琳，在門店開出不到一個月后就選擇止損轉(zhuǎn)讓，“我可以不要轉(zhuǎn)讓費(fèi)也要脫手，這個門店在選址上做了錯誤的決策，周邊沒有大型商場支撐，只有零星的社區(qū)，人口密度也不夠大，撐不起高租金。”

像她這樣的情況不在少數(shù)，有行業(yè)內(nèi)部人士向《靈獸》表示，零食折扣店現(xiàn)在處于一種“病態(tài)”的發(fā)展趨勢，前期吃到紅利的一部分人在加大投入，試圖做成店王，而這部分人肯定賺到錢，從而潛移默化帶動一部分小白跟進(jìn)，現(xiàn)在進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較高。

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回本周期兩到三年？

“兩年回本，三年凈賺”，這是零食量販店加盟商圈內(nèi)形容這一生意的一句話。

然而，《靈獸》從多角度的分析發(fā)現(xiàn)，這樣的觀點(diǎn)可能過于樂觀。所謂兩年回本的依據(jù)是當(dāng)前銷售額，但未來新競爭對手的進(jìn)入也是重要影響因素。例如，一家目前銷售額達(dá)100萬元的店鋪，在第二、三家競爭對手進(jìn)入后，業(yè)績必然被到分流。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，銷售額可能會受到影響。

拿目前店數(shù)最多的零食很忙來說，以100平方米的店面積來計(jì)算，其前期投入資金大約在50萬元-55萬元，包含加盟費(fèi)、保證金、設(shè)備、裝修、備貨等，但不包含門店租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)以及人力成本。

換句話說，如果選址在黃金地段，面臨高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，前期投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過50萬元。該品牌官方表示，“前期綜合投入無上限”。凌玲向《靈獸》透露，頭部零食品牌們的選址要求非?？量蹋枰瑫r(shí)滿足店面的位置、客流、大小等，綜合下來，房租成本都不會低。

從經(jīng)營的角度來看，平均客單價(jià)在25元-30元，單日營業(yè)額為1.3萬元-1.5萬元，毛利率18%，凈利潤率8%-10%，回本周期1.5年-2年。但要實(shí)現(xiàn)這樣的營業(yè)額，至少需要434位顧客入店。以前期投資70萬元的店為例，回本周期至少需2年。

加盟商們對官方的說法給予了證實(shí)。

凌玲透露：“一個月能達(dá)到30萬元的營業(yè)額，但利潤極低。”她詳細(xì)計(jì)算了一下，轉(zhuǎn)讓費(fèi)、租金、押金、裝修和庫存等，總投入高達(dá)60萬元。

與此同時(shí)，市場競爭愈發(fā)激烈，也進(jìn)一步壓縮了加盟商的利潤空間。一般來說，頭部品牌的前期投入需在60萬元-70萬元，有些甚至更高，如趙一鳴零食的加盟門檻達(dá)到80萬元。盡管毛利率相近，但“剛開始生意確實(shí)不錯，基本能每天保證流水過萬，但競爭者來了之后，營收下滑了20%，也就逢年過節(jié)能好些?！?/p>

從零食很忙的財(cái)報(bào)中也揭示了同樣的事實(shí)，去年的銷售額是64.5億元，全國2000家門店，平均下來每家門店大概銷售額350萬元，如果按平均全年1700家門店計(jì)算，零食很忙的保本線基本在年銷售300萬元，意味著很大一部分門店是處于保本狀態(tài)。

雖然“兩年回本，三年凈賺”聽起來誘人，而零食量販店的運(yùn)營模式和供應(yīng)鏈，經(jīng)過兩年的發(fā)展，都已比較成熟，知名度已經(jīng)打響，消費(fèi)者的心智也被充分教育，因此認(rèn)為做零食品牌的加盟商就相當(dāng)于躺著賺錢，只需要前期花一兩百萬投資，后期就可以坐等錢源源不斷地進(jìn)入口袋，但現(xiàn)實(shí)并非如此。

一位關(guān)注零售行業(yè)內(nèi)的人士告訴《靈獸》，門店面積150平方米的店鋪，房租超過20萬元，就要謹(jǐn)慎考慮，甚至不建議做零食店加盟，普通人創(chuàng)業(yè)還是需要謹(jǐn)慎，尤其不要接手看起來客流和營收都非常好的門店。

更何況，零食量販店的回本周期2到3年，非頭部品牌可能難以存活這么久。現(xiàn)在主要靠價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)市場，但下半年可能是分水嶺，倒閉的門店將增多，市場終局將由幾家頭部品牌占領(lǐng)。

3

一場資本游戲

“零食量販店的加盟，說到底是一場精心策劃的資本游戲。賺錢的只有先入者，他們將區(qū)域的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位占據(jù)，并積累足夠的資本，后來者甚至沒有機(jī)會分一杯羹?！绷枇杖绱吮硎尽?/p>

最早的一批加盟商，通過精選優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位資源和公司資源，已經(jīng)構(gòu)建了牢固的市場地位，這些有資本的創(chuàng)業(yè)者，可以在當(dāng)?shù)氐耐簧倘﹂_上好幾家門店，甚至是加盟不同的品牌，將流量完全掌握在手。

對于加盟商來說，商鋪的地理位置不僅自帶了營銷宣傳的效應(yīng)，更是銷售流水和人流量的重要保障。但好的選址，背后代表就是成本，因此，說到底依舊是資本的游戲。

然而，在當(dāng)下的市場環(huán)境下，這些優(yōu)質(zhì)地段資源已變得愈發(fā)稀缺，下沉市場的首店權(quán)，更是成為了老加盟商們爭搶的焦點(diǎn)，甚至有些人不惜跨省開店，以確保能在這場競爭中占得先機(jī)。

這種現(xiàn)象在加盟商的圈子里并不少見。

以錢大媽為例，在創(chuàng)立之初，正是依靠幾大加盟商在各個區(qū)域的深耕，形成了初步的市場格局。后來加入的新加盟商則被吸引“入局”。當(dāng)然，在這一狂飆突進(jìn)的零食加盟浪潮中，擁有豐富商鋪資源和加盟經(jīng)歷的區(qū)域代理商占據(jù)了主導(dǎo)地位。

一個業(yè)態(tài)野蠻生長，也必將有其局限的一面。零食店雖然在瘋狂擴(kuò)張，卻仍面臨許多挑戰(zhàn)。比如，同質(zhì)化競爭愈發(fā)明顯，區(qū)域品牌向全國化發(fā)展的路途艱難，作為一場資本游戲，新的資本進(jìn)入零食行業(yè)的難度也日益增大。

對于不是頭部的零食企業(yè)來說，門店補(bǔ)貼和跨區(qū)發(fā)展的硬件投入讓其在現(xiàn)金流方面感到壓力，所以屢次傳出想要上市的消息。然而，在A股實(shí)現(xiàn)全面注冊制之后，加盟型企業(yè)的上市道路變得更加困難，除非將總部和門店都盈利，或者轉(zhuǎn)向港股和美股上市，否則資本會變得更加謹(jǐn)慎。

據(jù)行業(yè)內(nèi)部人士向《靈獸》表示，現(xiàn)在頭部企業(yè)已經(jīng)在尋求資本化途徑，例如已經(jīng)與萬辰生物合作的準(zhǔn)頭部企業(yè)來優(yōu)品。這種合作估計(jì)將成為頭部企業(yè)資本化的主要形式。

縱觀零食店賽道，迅速的融資、合資、并購，頗為活躍。最近半年，萬辰生物已經(jīng)前后整合，陸小饞、來優(yōu)品、好想來、吖滴吖滴；零食很忙則陸續(xù)投資，河南王否否、陜西喜喜，湖南恰貨鋪?zhàn)?，零食有鳴同樣長袖善舞整合渝太太，愛零食也不甘寂寞并購恐龍和泰迪。

“今年下半年是一個分水嶺，很多門店將因經(jīng)營不下去而關(guān)閉?！鄙鲜鰞?nèi)部人士稱，目前趙一鳴和零食很忙，它們最大的殺手锏就是利用不允許轉(zhuǎn)讓的策略，強(qiáng)行維持所有門店運(yùn)營。這一策略的背后，導(dǎo)致目前兩年之內(nèi)只會瘋狂開店，基本沒有閉店的現(xiàn)象，即使銷售額再低，也將繼續(xù)堅(jiān)持下去。

因此零食量販店未來格局將漸漸明朗化，或是群雄割據(jù)、少數(shù)龍頭輻射全國，而大部分沒有資源和資金優(yōu)勢的加盟商，只是其中的陪跑者。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）