“限時閱讀劇本，領(lǐng)取任務，展開證據(jù)搜索，進行推理分析，還原案件真相…”8月25日晚間，一場由“鄂爾多斯、聯(lián)想樂唄、生活家地板、卡賓、統(tǒng)一企業(yè)、hotwind熱風、三棵樹、來酷科技、JNBY”九個國內(nèi)零售品牌參與的“數(shù)造零售”比賽在線上展開。

節(jié)目形式自帶綜藝感，但參賽人員卻并非“演員”，而是上述這九個品牌日常負責操盤公司數(shù)字化業(yè)務的團隊骨干。上述品牌所提供的零售服務覆蓋普通人日常生活衣食住玩多個方面，且這些品牌基本都覆蓋數(shù)十乃至上百個城市，擁有成百上千家門店，產(chǎn)品線廣泛且子品牌眾多，往往還有直營或加盟或者代理商等多種渠道。

當這些傳統(tǒng)上非?！爸亍钡膶嶓w零售（國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年1~5月中國實物商品線下零售額依然占據(jù)國內(nèi)社會消費總額超過7成）公司中，擔當其數(shù)字化業(yè)務轉(zhuǎn)型先鋒和實際操盤手的團隊，以公司為單位組成“數(shù)造零售偵探團”，在一個非常具有實景感的“好物無限時代商場”里，通過一場沉浸式的、相對輕松好玩的“商業(yè)劇本殺”來角逐數(shù)字化重塑實體零售業(yè)挑戰(zhàn)賽冠軍時，熱鬧好玩背后，其實是中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級大背景下，實體產(chǎn)業(yè)“發(fā)力數(shù)字經(jīng)濟”這一宏大的命題的一個微觀縮口。

▲圖：微盟數(shù)造零售大賽“決賽之夜”現(xiàn)場直擊

一定程度上，九個品牌的“數(shù)造零售偵探團”，很可能是站在“中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化最一線”的一幫人。不過，我們今天的主角并不是這九個品牌（包括其所代表的成千上百萬中國實體零售企業(yè)），而是這些頭部品牌背后共同的技術(shù)服務商——微盟。

半個月前，微盟（2013.HK）披露了其2022年上半年財報。財報顯示，微盟上半年取得總收入9.00億，毛利5.98億。相比較過去一兩年，這一業(yè)績顯得有些“乏善可陳”，但亮點來自其SaaS業(yè)務部分——微盟智慧零售大客收入占比從2021年上半年33.3%提升到2022年上半年41.0%，與之對應品牌商戶數(shù)量從830家提升到1155家，品牌商戶的每用戶平均訂單收入高達20.3萬元。

半年財報這一經(jīng)營數(shù)據(jù)背后的行業(yè)趨勢是，微盟正在成為國內(nèi)集團型客戶和行業(yè)百強客戶首選合作伙伴。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，微盟客戶在國內(nèi)市場時尚零售百強占比44%，商業(yè)地產(chǎn)百強占比45%，連鎖便利百強占比35%，餐飲百強占比43%。而微盟智慧酒旅目前合作酒店覆蓋全國（華東、華南、西南、海南、華北），包括國際及國內(nèi)高端品牌酒店集團及其單店超過1500家。

對于自身大客化戰(zhàn)略的目標，微盟在其財報中表示，預計2023年大客收入占比提升至近50%，2025年至近70%——如果達成，這會是一個相當驚人的數(shù)據(jù)。

微盟在2018年提出大客化戰(zhàn)略。乍看起來，大客戰(zhàn)略似乎像是微盟面對不確定性環(huán)境的 “臨場發(fā)揮”，但從財報數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，大客化其實是微盟已見成效的長期戰(zhàn)略。國盛證券判斷：“微盟大客戰(zhàn)略的推行有效加強了商家粘性和ARPU、提升了未來變現(xiàn)能力。預計隨著大客化的推進，2022年訂閱解決方案收入有望保持20～30%增長。”

本篇文章將會圍繞三方面探討：微盟為什么要推行大客化戰(zhàn)略；大客化戰(zhàn)略如何具體為企業(yè)賦能；大客化戰(zhàn)略對微盟未來發(fā)展的意義。

01

大客戰(zhàn)略

微盟逆勢增長的底色

一個不得不提的產(chǎn)業(yè)背景是，中國的SaaS行業(yè)市場，比美國起步晚十年，而兩者在起步時間上的差異，直接反映到了行業(yè)滲透率上。早在2020年，美國市場的SaaS滲透率就達到了驚人的高值——73%。

與之相比，中國同年的SaaS的滲透率為15.3%，兩者差距接近500%。而一份今年的統(tǒng)計報告說明：美國SaaS 公司收入全球占比超60%，中美 SaaS 企業(yè) TOP10 總市值相差 17 倍。

這也意味著，中國SaaS市場還未被真正“開發(fā)”。有報告顯示，2021年中國的SaaS市場規(guī)模只有90億美金，而日本是107億美金，北歐的SaaS市場是中國6倍，北美SaaS市場是中國的13倍。更是有數(shù)據(jù)顯示，在美國市值最高的20個軟件企業(yè)里，有14家是SaaS公司。

所以，我們看到無論是產(chǎn)業(yè)鏈上游云服務技術(shù)商（IaaS）、賦能技術(shù)開發(fā)的新工具和平臺商（PaaS），還是中游生產(chǎn)商（SaaS）等紛紛卯足勁，瞄準SaaS行業(yè)未來市場以及產(chǎn)業(yè)升級的機遇，發(fā)力整合產(chǎn)業(yè)鏈中下游資源，探尋新的增長曲線。

▲圖：微盟財報數(shù)據(jù)顯示SaaS收入逆勢增長

而對于SaaS廠商而言，拿下大客戶是當下最緊要的命題。畢竟，一些中小微企業(yè)還未形成為企服工具付費的意識與慣性，大客化戰(zhàn)略的優(yōu)勢顯而易見：高客單價、高留存率、高復購率。

對于微盟而言，堅持大客化戰(zhàn)略，也是其能夠穿越周期的重要因素和逆勢增長的基礎(chǔ)底色。

從財報數(shù)據(jù)來看，微盟智慧零售、時尚零售、智慧酒旅等業(yè)務板塊的增長都與品牌商戶、集團型客戶強掛鉤。如鄂爾多斯、聯(lián)想樂唄、三棵樹等頭部零售品牌都是微盟的重要客戶。2022年上半年微盟智慧零售同比增長28.4%至2.36億，內(nèi)生增長率達到60%，占訂閱解決方案收入的41%。智慧零售商戶數(shù)量達到6,984家，其中品牌商戶由上年同期的830家增至1155家，品牌商戶的每用戶平均訂單收入高達20.3萬元。

商戶數(shù)量、高客單價等數(shù)據(jù)均表明微盟在積極開拓大客戶方向上卓有成效。那么，在具體操盤過程中，微盟是如何為大客進行賦能的？

02

微盟大客戰(zhàn)略的底層“支點”

微盟如何真正鎖住大客戶？這或許離不開微盟業(yè)已建成的數(shù)據(jù)基座——WOS。

根據(jù)財報信息顯示，2022年上半年，微盟在研發(fā)上重磅投入的WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)正式啟動公測和數(shù)據(jù)遷移，將成為驅(qū)動微盟未來增長的強力引擎。

WOS是什么？微盟為何要苦心孤詣做WOS？

通俗來說，WOS是一個SaaS應用集成平臺，可為企業(yè)客戶提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS產(chǎn)品和創(chuàng)新應用。作為一個生態(tài)化的業(yè)務創(chuàng)新陣地，WOS會提供一個高效率研發(fā)的PaaS平臺，微盟和ISV廠商共建共用。這種集納型操作系統(tǒng)平臺除了注重新場景的完善，豐富應用工具，更加強調(diào)生態(tài)化建構(gòu)。

▲圖：微盟WOS操作系統(tǒng)

對于客戶而言，WOS能全方位提升商家的經(jīng)營能力與經(jīng)營效率：

其一，商家通過WOS的擴展能力和跨系統(tǒng)打通能力，整合全鏈路、全場景下的用戶信息；

其二，WOS引入了更多行業(yè)資源與合作伙伴，可幫助商家靈活快捷響應業(yè)務前端需求，配置相應的產(chǎn)品，實現(xiàn)經(jīng)營力跨越式提升；

其三，WOS的低代碼技術(shù)和多元的組件庫，能讓品牌商家獲得充分的自主開發(fā)能力，滿足商家千人千面的數(shù)字化需求。

業(yè)內(nèi)普遍認為，目前SaaS服務只是解決了客戶單個點的問題，但并沒有能夠提供一體化解決方案的廠商。過去，很多企業(yè)都埋頭針對一個細分場景做研究，而實際忽略了客戶真正需要的是一個整體解決方案，當然很多企業(yè)也沒法實力做完整個鏈路。

▲圖：微盟WOS操作系統(tǒng)

而從微盟披露的信息來看，微盟正在強化企業(yè)服務的應用矩陣。更重要的是，WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)包含了“CRM、企微、CDP、交易、流量、導購、數(shù)據(jù)”等諸多要素，串聯(lián)起各種商業(yè)場景。

據(jù)悉，WOS目前覆蓋電商零售行業(yè)客戶的主要產(chǎn)品與解決方案已上線，包括微商城、OneCRM、企微助手等核心產(chǎn)品以及智慧零售解決方案，餐飲、商超、美業(yè)、酒店等多個行業(yè)的解決方案也將陸續(xù)完成上線。

早在今年三月，微盟WOS就進行了公開公測，估計距離其全面上線不會太遠，不妨拭目以待。

03

打造一體化產(chǎn)業(yè)鏈服務

下半場的升維戰(zhàn)

過去四五年，以騰訊喊出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)口號算起，中國SaaS市場競爭正在逐步加劇。

賽道擁擠、玩家眾多，毫無疑問，所有SaaS廠商都在絞盡腦汁尋找新的增長路徑，以及如何又好又快拿下大客戶，打贏下半場，并不容易。

疫情大環(huán)境加之超級平臺自建SaaS生態(tài)，尤其是頭部SaaS企業(yè)，幾乎毫無例外地將“大客戶”作為重點攻克方向，頭部企業(yè)之間的競爭呈膠著態(tài)，曾經(jīng)的“大客”正悄然成為競爭對手。

伴隨著客源、渠道、平臺、玩法、量級的延展，對SaaS的研發(fā)實力與技術(shù)支撐力提出了更高要求，以往研發(fā)能力不足或依賴三方技術(shù)開發(fā)商的廠商，正面臨著被鉗制困境。

接下來的戰(zhàn)爭將是一場升維戰(zhàn)。

過去，中小企業(yè)的需求往往落腳到某一具體場景，某一具體事件或某一細分行業(yè)，這也導致不少SaaS服務商一頭扎進細分市場，缺乏全鏈條服務能力，但新語境下，這套打法顯然毫無競爭力。真正能夠長期拿下大客戶的訂單，考驗的更多是企業(yè)全鏈條服務能力。

于是，微盟等長期深扎SaaS市場的玩家， 今年以來，繼續(xù)強化升級TSO全鏈路能力。在筆者看來，除WOS商業(yè)操作系統(tǒng)外，TSO全鏈路營銷策略是支撐微盟大客戰(zhàn)略得以實施的重要因素。

TSO即指全鏈路智慧增長解決方案，T即Traffic，流量，S即SaaS，軟件工具，O即Operation，運營。TSO策略的核心在于，將精準廣告、SaaS服務和私域運營賦能打通，通過全鏈路營銷升級、全渠道經(jīng)營升級、全流域連接升級，助力企業(yè)形成自己的數(shù)字化升級打法。

這套打法，一方面能夠幫助品牌商家將前鏈路與后鏈路聯(lián)通，不僅進行數(shù)據(jù)層的打通，還整合了從前端廣告投放策略到后端品牌私域消費者運營動作，甚至還全盤考慮了后鏈路上用戶畫像等數(shù)據(jù)的再反饋，基本實現(xiàn)了鏈路全覆蓋。

另一方面，也可以幫助品牌商家打通渠道壁壘，實現(xiàn)全渠道經(jīng)營，從騰訊系流量到擴展到微信、QQ、百度、小紅書、抖音、快手、支付寶等多元化平臺與渠道，基本完成覆蓋。

2021年11月，微盟以人民幣2.2億元收購上海向心云網(wǎng)絡科技有限公司（以下簡稱向心云）51.89%股權(quán)，快速深化自身導購數(shù)字化能力，完善自身在智慧零售領(lǐng)域的數(shù)字化版圖。

而據(jù)接近微盟的知情人士透露，接下來微盟將與向心云進一步融合產(chǎn)品能力并推出全新的導購相關(guān)的解決方案，或?qū)⒃凇霸诰€學習平臺、激勵平臺及總部監(jiān)測平臺”等方面進行全方位升級，讓導購行為和執(zhí)行效果更具可視化，推動零售企業(yè)優(yōu)化導購賦能體系，實現(xiàn)零售業(yè)績規(guī)模增長。

在這之外，為了能夠幫助更多企業(yè)具備超級導購生產(chǎn)加速器，微盟通過舉辦超級導購大賽，幫助導購群體通過自身經(jīng)驗能力和數(shù)字化工具與消費者建立連接。而這也和616微盟零售節(jié)，共同成為微盟在零售業(yè)務領(lǐng)域的超級IP。

從率先嘗試智慧零售一體化服務，打造一體化樣本，到融合超級導購等升級方案，種種布局，無論是從具體業(yè)務層面，還是生態(tài)層面，都不難看出，在切實踐行微盟大客化戰(zhàn)略上，微盟已經(jīng)對戰(zhàn)術(shù)進行了清晰拆解，并找到了長期發(fā)展的關(guān)鍵密鑰。

結(jié)語

微盟“大客化”戰(zhàn)略提出于2018年，歷經(jīng)4年，“大客”已經(jīng)成為微盟重要的收入來源。

顯而易見，大客戰(zhàn)略是一個聰明的競爭戰(zhàn)略，也是適用于微盟的戰(zhàn)略。大客戶相對穩(wěn)定的特質(zhì)，可以說是“存量”市場，微盟的大客戰(zhàn)略不僅是業(yè)務層面的簡單疊加，更是其長期堅持、構(gòu)造護城河的關(guān)鍵一步棋。

從企業(yè)全生命周期來看，深耕行業(yè)近十年的微盟轉(zhuǎn)向大客化是符合企業(yè)成長規(guī)律的。不妨把視線放之海外廠商，美國過去20年成功的SaaS企業(yè)經(jīng)驗告訴我們：未來十年，誰能把分散的SaaS、ERP和CRM等前臺、中臺和后臺系統(tǒng)連接起來形成完整的一體化數(shù)字化解決方案，誰將更有可能開辟并找到一條符合中國市場底色的SaaS制勝路徑。

作者｜安輿

編輯｜胡展嘉

運營｜陳佳慧

出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）