繼今年3月份完成營銷體系變革后，小鵬汽車于近期再次傳出針對終端銷售渠道動刀的消息。據(jù)悉，小鵬汽車已決定將全國的24個經(jīng)銷區(qū)域縮減為12個，一下子縮水一半，并且還要著手淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模。

自從特斯拉將直營模式帶入中國之后，諸多造車新勢力們也走上了直營這條路，隨著新能源汽車滲透率的不斷提升，各家車企在銷量形成規(guī)模之后，直營模式重資產(chǎn)運營的弊端也開始逐步顯現(xiàn)。而作為造車新勢力中率先砍掉直營店的車企，小鵬汽車的本次操作勢必會掀起行業(yè)變革的新潮流，那么在暗潮洶涌之中，我們又能總結出怎樣的關鍵信息呢？

勢在必行的改革

如今的小鵬汽車面對兩個主要問題，一是銷量，二是財務。其中在今年上半年中，小鵬的銷量表現(xiàn)無疑是相當糟糕的，該品牌第一季度和第二季度分別交付了18,230臺和23,205臺新車，已經(jīng)跌出了造車新勢力的第一陣營。好在隨著一系列調整的見效以及新品車型小鵬G6成功上市，小鵬終于終結了連續(xù)11個月單月交付量同比下降的尷尬處境，在8月份中，該品牌共交付了13,690輛新車，環(huán)比增長24%，同比增長43%，基本上回歸正軌。

由于此前長時間的銷量低迷，小鵬汽車也面臨著財務方面的壓力，其中在2022年中，該品牌凈虧損高達91.4億元，虧損規(guī)模再創(chuàng)2018年以來的新高。此外根據(jù)該品牌2023年上半年的財報顯示，小鵬汽車共營收91億元，同比下降38.9%，毛利率為-1.4%，凈虧損達到51.4億元。當前小鵬賬面上還有300多億元的現(xiàn)金以及現(xiàn)金等價物，整體而言依舊屬于財大氣粗的狀態(tài)，不過過于難看的財報還是為小鵬汽車帶來了極大的壓力。

經(jīng)銷商模式能否成為出路？

基于企業(yè)自身生存的需要，小鵬汽車率先砍掉了直營店，而小鵬的本輪操作并非是腦袋一熱后的決定，事實上在何小鵬從長城搬來王鳳英這一救兵之后，便是為了等待這一天的到來。

早在今年3月份，何小鵬在內部會議中便表示：我們的渠道肯定會從面向銷售的渠道朝著擁有4S功能的渠道轉換。直到9月初，小鵬汽車又公布了一項名為木星計劃的渠道變革方案，據(jù)悉該方案由小鵬總裁王鳳英負責推進，旨在以經(jīng)銷商模式逐步替代直營模式。

那么小鵬汽車為何要大搞經(jīng)銷商模式呢？是因為直營模式不好嗎？其實并非如此。直營模式是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物，通過在一線城市的購物中心開設直營店直接接觸到消費者，達到提升品牌形象等目的。而且這一模式也迎合了年輕人的消費習慣，整個購車流程大幅簡化，并能夠提供一致的標準服務體驗。可是直營模式所付出的代價確實不小，巨額的資金需求和運營成本并非是所有新能源車企都能適應的。事實上，在當前市場中除了需要打開知名度的新品牌之外，也只有特斯拉，蔚來，理想這些為數(shù)不多的頭部車企還在堅持直營模式。相比之下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式擁有成熟完善的運營機制，車企可利用經(jīng)銷商資源快速建立銷售體系，毫無疑問，該模式依舊是當下車企拓展銷售渠道和分擔風險的主要手段。

與此同時，企業(yè)生存的前提必然是規(guī)模，有了銷量才會有后續(xù)的一切，因此小鵬及蔚來汽車等品牌都不約而同的想到了渠道下沉。想要覆蓋更多市場，僅靠直營店是不太現(xiàn)實的，遠不如引進經(jīng)銷商，靠投資人的錢快速鋪開攤子來的直接。此外經(jīng)銷商模式也可以有效控制銷售環(huán)節(jié)的成本投入，并且能依托本土經(jīng)銷商品牌的知名度來加速品牌的推廣以及銷量方面的提升，在當前市場中，比亞迪以及埃安等品牌便是其中典范?？梢哉f，經(jīng)銷商模式對于小鵬汽車而言好處確實很多。

車叔總結

總的來說，小鵬汽車本次以經(jīng)銷商模式逐漸取代直營模式是為了實現(xiàn)長期發(fā)展而做出的必要改革，通過優(yōu)化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，小鵬可進一步降低銷售成本，并且提高市場覆蓋率，助推銷量以及收入的穩(wěn)步增長。除此之外，在眾多車企對于銷售渠道的不斷探索中我們也可以發(fā)現(xiàn)，各種模式之間的界限逐漸模糊，依靠直營單條腿走路，確實不及直營+經(jīng)銷商兩條腿走路來的快，其中吉利銀河便是很好的例子。由此來看，小鵬汽車的本次渠道改革也算是順勢而為吧。