【中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)寶典（016）】突破市場(chǎng)困局的5種新思路（一）

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????????知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一個(gè)層面都正經(jīng)歷著快速和前所未有的變化，為企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)，同時(shí)也提出了挑戰(zhàn)。企業(yè)營(yíng)銷如果不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，就有可能陷入市場(chǎng)困局，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率的下降?！笆袌?chǎng)先生”喜新厭舊的怪癖在這個(gè)時(shí)候得以充分展示。中小企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)的急速變化，建立起新的營(yíng)銷理論，樹立新的營(yíng)銷觀念，應(yīng)用新的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，不斷進(jìn)行營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新，才有可能突破市場(chǎng)困局，在新的環(huán)境中謀求經(jīng)營(yíng)成功。

????????突破市場(chǎng)困局的創(chuàng)新思路有五種。

?????????第一，服務(wù)營(yíng)銷

?????服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是通過取得顧客的滿意和忠誠，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)，注重產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、公關(guān)等問題的研究，是當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要保證。服務(wù)銷售要求企業(yè)一定要端正態(tài)度，牢固樹立顧客至上的思想，盡最大可能滿足顧客需要。服務(wù)銷售特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的主動(dòng)性，因而它是對(duì)商品質(zhì)量等因素的一種再創(chuàng)造，是商品的補(bǔ)充和進(jìn)一步完善。

????????一家生產(chǎn)元宵的食品公司，從選料、加工、裝盒到銷售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。不料，有個(gè)員工不慎把幾盒早期試加工、出現(xiàn)干裂的元宵裝盒賣了出去。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)后，決定登報(bào)尋找買主。找到買主后，他們一盒賠三盒，并登門向顧客賠禮道歉。這一服務(wù)舉措，促進(jìn)了銷售。當(dāng)年銷量由7.5萬公斤，猛增到12.5萬公斤。

?????????第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

?????網(wǎng)絡(luò)銷售是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的新興銷售方式。網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)銷售有利于企業(yè)銷售總量的增加。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的適用范圍在逐步擴(kuò)大，企業(yè)可利用互聯(lián)網(wǎng)測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)；強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息的收集；加強(qiáng)與其他產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系；接觸高教育水準(zhǔn)和年輕族群，提早接觸未來消費(fèi)主力；尋找合作對(duì)象，加強(qiáng)與供銷商聯(lián)系；鎖定特殊消費(fèi)族群等。

????????網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方興未艾。有一位電子商務(wù)專家說：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒必要非要“請(qǐng)和尚”、“養(yǎng)和尚”、“留和尚”，只要把資源“像香火一樣供奉給和尚”，把“需求告訴和尚”。鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來。

?????????第三，綠色營(yíng)銷

?????????綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的的社會(huì)綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進(jìn)口食品消費(fèi)總量的80%，德國則高達(dá)98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力非常巨大，市場(chǎng)需求非常廣泛。

????????發(fā)達(dá)國家的綠色營(yíng)銷發(fā)展過程已經(jīng)基本上形成了綠色需求－綠色研發(fā)－綠色生產(chǎn)－-綠色產(chǎn)品－綠色價(jià)格－綠色市場(chǎng)開發(fā)－綠色消費(fèi)為主線的消費(fèi)鏈條。綠色營(yíng)銷通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成購買行為。

????????2006年7月，格蘭仕在北京推出“綠色回收廢舊家電——光波升級(jí)以舊換新”活動(dòng)，消費(fèi)者用任何品牌的廢舊家電均可折換30-100元，用于購買格蘭仕部分型號(hào)微波爐和小家電，同時(shí)格蘭仕聯(lián)合專業(yè)環(huán)保公司對(duì)回收的廢舊小家電進(jìn)行環(huán)保處理，為綠色奧運(yùn)做出自己的貢獻(xiàn)?；顒?dòng)推出后，格蘭仕在北京市場(chǎng)高端光波爐的銷售同比增長(zhǎng)69.6%。

????????美國一家生產(chǎn)尿布的企業(yè)，從環(huán)保角度出發(fā)，進(jìn)行廣告促銷，強(qiáng)調(diào)布尿片埋在土里至少要經(jīng)過500年才能分解，而紙尿片在土里很快分解，于是紙尿片在公眾心中樹起了“綠色形象”，短短三年，銷售量猛增到1.8倍。

????????（未完待續(xù)）

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