經(jīng)營戰(zhàn)略——大干快上，流量為王；

產(chǎn)區(qū)建設(shè)——川貴核心，文娛升級；

資本價(jià)值——政府引導(dǎo)，產(chǎn)融互動；

競爭要素——多元競爭，放棄僥幸；

品質(zhì)升級——技術(shù)迭代，科技賦能；

價(jià)格定位——鎖定規(guī)模，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；

人才定位——搶人大戰(zhàn)，戰(zhàn)略導(dǎo)向；

省酒格局——機(jī)會巨大，比拼根基；

營銷創(chuàng)新——品類重塑，數(shù)據(jù)對比；

市場突圍——重構(gòu)關(guān)系，重倉渠道。

這是和君咨詢副總經(jīng)理、酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江近期對中國酒業(yè)發(fā)展的預(yù)判總結(jié)。同時(shí)他對中國酒業(yè)的發(fā)展預(yù)判、機(jī)會與應(yīng)對分析也提出了自己的觀點(diǎn)，長江酒道擷取精彩內(nèi)容以饗讀者。

白酒業(yè)整體規(guī)模將突破7500億元

盡管宏觀經(jīng)濟(jì)動蕩且充滿很大的不確定性，但依然動力強(qiáng)勁，今年GDP保持5%的增速是大概率事件。

只要GDP在增長，白酒業(yè)就會擴(kuò)容，這是一個非常重要的指標(biāo)。因此，我判斷2023年，白酒業(yè)整體規(guī)模將突破7500億元（保守估計(jì)7300億元），醬酒持續(xù)領(lǐng)跑接近2500億元（最低2300億元）、清香突破1000億元。

葡萄酒維持現(xiàn)有千億規(guī)模不變，略有下滑。盡管葡萄酒業(yè)整體情況不佳，但國產(chǎn)葡萄酒比例在持續(xù)提高，現(xiàn)在國產(chǎn)葡萄酒與進(jìn)口葡萄酒的比例為3:7，到2025年，這個數(shù)值將增長為5:5。

黃酒保持百億規(guī)模，進(jìn)入觸底反彈期。

產(chǎn)區(qū)建設(shè)下階段的方向是文娛化

當(dāng)前，中國酒業(yè)已基本形成四川、貴州兩個核心產(chǎn)區(qū)雙龍頭、多個特色產(chǎn)區(qū)星羅密布的產(chǎn)區(qū)格局，產(chǎn)區(qū)建設(shè)由專業(yè)化向特色化轉(zhuǎn)變已基本完成，尤其以四川為代表，出現(xiàn)了瀘州、宜賓這樣的千億級產(chǎn)區(qū)。

產(chǎn)區(qū)建設(shè)下階段的方向是文娛化。產(chǎn)區(qū)需要有更多人到當(dāng)?shù)叵M(fèi)、娛樂，感受中國白酒的魅力。誰能率先成為中國“酒業(yè)迪士尼”，誰就將占領(lǐng)新的行業(yè)文化制高點(diǎn)，與產(chǎn)區(qū)規(guī)模無關(guān)。

川黔依舊是資本關(guān)注的重點(diǎn)方向

酒業(yè)依舊是資本關(guān)注的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，四川和貴州依舊是資本關(guān)注的重點(diǎn)方向，資本的頻繁涌入帶來的是大型并購項(xiàng)目此起彼伏。

在此過程中，政府產(chǎn)業(yè)基金將發(fā)揮更大的“虹吸效應(yīng)”，從管理上升級，引導(dǎo)大資金健康有序地發(fā)展，最終會形成具備引領(lǐng)型、特色型的“產(chǎn)融互動”模式，實(shí)現(xiàn)具有可操作性的政商產(chǎn)業(yè)投資機(jī)制。

國產(chǎn)葡萄酒前五品牌將獲行業(yè)紅利

國產(chǎn)葡萄酒迎來了向上的趨勢，行業(yè)前五的品牌是行業(yè)紅利的獲得者。誰能進(jìn)前五，整體規(guī)模達(dá)5億元以上，誰就將面臨最大的機(jī)會。當(dāng)前，聚焦組織、區(qū)域、商業(yè)一體化合作，是國產(chǎn)葡萄酒擠進(jìn)前五最重要的工作。

黃酒依舊以南方產(chǎn)區(qū)（江浙滬）為主，北方產(chǎn)區(qū)仍在艱難生存期。南方產(chǎn)區(qū)企業(yè)的突破核心在于：價(jià)格漸進(jìn)式提升、品質(zhì)升級勢在必行，消費(fèi)群培育與渠道聚焦。

在價(jià)格上，黃酒主要銷售區(qū)域在江浙滬一帶，在當(dāng)前渠道、商業(yè)、組織不變的情況下，通過價(jià)格提升能夠完成一波高速增長。

酒業(yè)已經(jīng)成為全要素競爭產(chǎn)業(yè)

酒業(yè)已經(jīng)不是一個單要素競爭的產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為包含資本、品牌、組織、模式甚至更多方面的全要素競爭。資本是發(fā)展過程中的推動要素，品牌是戰(zhàn)略與時(shí)間的產(chǎn)物，組織是決定成功的關(guān)鍵要素，模式是提高資本效率與組織效率的核心要素。

“省會+縣域”是未來增長最活躍之處

珠江經(jīng)濟(jì)帶，也就是粵港澳大灣區(qū)，是當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的“頂流”。誰能在此布局，一定會有更高的長效增長。

中國最廣闊的長江經(jīng)濟(jì)帶，是中國經(jīng)濟(jì)未來10年最具活力的發(fā)展區(qū)域，2000萬以上常住人口的大型城市都將出現(xiàn)在長江經(jīng)濟(jì)帶上，如武漢、杭州、長沙、成都、合肥等，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)的重心與標(biāo)桿，也會在這里。在這個區(qū)域做戰(zhàn)略性布局，可以實(shí)現(xiàn)“掘金”。

“省會+縣域”將是主流的經(jīng)濟(jì)發(fā)展組合。去年大部分企業(yè)業(yè)績增長區(qū)域基本都在省會或縣域，而市級城市增長相對平緩。因此，“省會+縣域”，是中國酒業(yè)未來增長最活躍的地方。

未來沒有香型之爭，只有好壞之爭

沒有香型之爭，只有好壞之爭。如何讓消費(fèi)者體驗(yàn)感變得更好，本質(zhì)上是品質(zhì)如何通過技術(shù)升級及科技賦能變得更好。

未來，以品質(zhì)升級為前提的工藝提升、迭代與創(chuàng)新，在企業(yè)的戰(zhàn)略位置將提高；科技賦能具有前瞻性，技術(shù)研發(fā)的軍備競賽，將整體提升行業(yè)品質(zhì)水準(zhǔn)。

100-600元是中國白酒最核心價(jià)格帶

消費(fèi)升級與消費(fèi)降級同步出現(xiàn)，在整體價(jià)位段上也出現(xiàn)了明顯的變化。

100-600元價(jià)格帶極其活躍，是中國白酒最核心的價(jià)格帶。2023年，這個價(jià)格帶在山東、河南、河北、安徽、四川、福建、廣東等省份的擴(kuò)容比例不低于15%。

當(dāng)下，100-600元價(jià)位段的規(guī)模大概占據(jù)51%-52%，到今年年底，這個數(shù)字將達(dá)到60%左右。所以，100-600元將是多數(shù)企業(yè)競爭最大的市場。

1000元以上價(jià)格帶將不止是茅五瀘等名優(yōu)品牌的天下，一定會有新領(lǐng)袖、新品牌、新品類的出現(xiàn)。當(dāng)然，難度與壓力都很大。

酒業(yè)人才缺口在持續(xù)擴(kuò)大

2023年，生產(chǎn)端、技術(shù)段的人才短缺，同時(shí)對人才能力結(jié)構(gòu)要求發(fā)生了變化，所以組織模式與人才隊(duì)伍面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

企業(yè)與科研院校、專業(yè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略性合作將是保障酒業(yè)人才的重要抓手，高端人才引進(jìn)是重要環(huán)節(jié)。

省酒格局的座次更迭趨勢凸顯

區(qū)域酒企穩(wěn)定性增長態(tài)勢加強(qiáng)，省酒格局的座次更迭趨勢凸顯。區(qū)域性酒企座次發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化本質(zhì)上突顯出了區(qū)域性酒企的活力。從某種意義上來說，鑒于區(qū)域性酒企在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、資源、根基更牢靠，比全國性名酒品牌的靈活度更高。

在近2-3年中，省級排名第二、5-20億量級的區(qū)域性酒企，將迎來結(jié)構(gòu)性增長的機(jī)遇。

科普式營銷+證言式營銷

“科普式營銷+證言式營銷”或?qū)⒊蔀榘拙菩袠I(yè)品牌建設(shè)與營銷迭代的核心。

如今，大多數(shù)企業(yè)都在講水好、糧好、區(qū)域好，已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化了。如何好？如何對比？好在哪里？好了多少？能否用數(shù)字、理化指標(biāo)呈現(xiàn)？

這些內(nèi)容各家酒企做了大量工作，但恰恰沒有去宣傳。未來，酒企營銷應(yīng)該將水、糧、技術(shù)、工藝等獨(dú)特優(yōu)勢用數(shù)字化的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，就是科普式營銷。

其次，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不同圈層的意見領(lǐng)袖通過短視頻把數(shù)字化內(nèi)容傳播出去，實(shí)現(xiàn)更大范圍的認(rèn)知與認(rèn)同。用證言的方式解決理性的、科學(xué)的變化，用行業(yè)圈層大V解決更多認(rèn)同，這就是證言式營銷。

營銷的本質(zhì)沒有改變，但是時(shí)代環(huán)境變了。酒企營銷應(yīng)該采用“定位+核心優(yōu)勢+數(shù)字化對比”三段式理論，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)端的心智占領(lǐng)。

技術(shù)突破、升級將引領(lǐng)新一輪增長

新的品質(zhì)表達(dá)方式與競爭導(dǎo)向，是改變現(xiàn)有品牌、品類競爭被動局面的關(guān)鍵。

酒企的創(chuàng)新性品類細(xì)分具有時(shí)代意義，技術(shù)突破、升級將引領(lǐng)新一輪增長。

大廠、大商的現(xiàn)有格局漸進(jìn)式改變

越來越多的“新物種”公司的出現(xiàn)，是行業(yè)成熟的表現(xiàn)，沖擊與野蠻生長，加速行業(yè)的升維競爭。同時(shí)，一批百億、超百億公司的規(guī)?；霈F(xiàn)，將加速酒業(yè)格局的重組；大廠、大商的現(xiàn)有格局已經(jīng)開始漸進(jìn)式的改變，大盤共享的利益機(jī)制一體化設(shè)計(jì)，是命運(yùn)共同體的開端。

股權(quán)分配、產(chǎn)品分紅、區(qū)域利潤一體化等方面或?qū)⒊蔀槲磥淼膹S商合作的主流方式，也將加速更和諧的廠商共建的狀態(tài)。

餐飲可能實(shí)現(xiàn)又一次渠道爆發(fā)

深耕傳統(tǒng)渠道依舊是酒企提升競爭效率的首要任務(wù)。尤其是醬酒企業(yè)要特別重視，這可能是拿到二輪競爭入場券的最重要比拼。

深度分銷的基礎(chǔ)理念沒有變，但側(cè)重點(diǎn)會發(fā)生變化，機(jī)制在商業(yè)，利潤在終端。如何讓終端賣更多的貨，就能帶動最末端互動。

餐飲渠道新的合作機(jī)制，可能成為又一次渠道爆發(fā)力。

商學(xué)院對酒企的重要性凸顯

商學(xué)院作為商業(yè)市場的鏈接工具，具有現(xiàn)實(shí)意義，培育為表，攻心為上。商學(xué)院是酒企內(nèi)外部思想策源地、最佳實(shí)踐孕育基地、凝心聚力的圣地，是“提升組織能力、深度賦能經(jīng)銷商、對抗波動外部環(huán)境、獲得增長”的不二選擇。

通過商學(xué)院的的方式培訓(xùn)員工、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的員工，讓內(nèi)外部變成一家，要通過解決思想問題來解決動作一致的問題。

*本文內(nèi)容摘自李振江《對酒業(yè)發(fā)展的預(yù)判、機(jī)會與應(yīng)對分析》報(bào)告。